读书分享--《格力女王董明珠》

王亮

读完这本书，让我对格力和董明珠有了一个全新的认识。之前都是在媒体上看到或听到格力的董明珠是如何如何的厉害，是怎样的一个女强人，如何的铁面无私等等，而这本书讲述的是董明珠从辞职南下打工，一步步强大起来的成长史，从公司的一线销售员逐步成长为公司的掌舵人，并带领格力走上巅峰，创造了格力一个又一个的奇迹。

董明珠是个平凡的人，同时也是个有想法的人，但是做出了不平凡的成绩。她家境平平，被生活所迫，为了能尽快还清债务，选择了改变其一生命运的决定--南下打工，在家人和亲戚的一致反对下，撇下年仅八岁的儿子，依然决定走出去，她的成功绝不是偶然，是靠自己的努力拼搏而来的。从这本书中读到了几个关键词：

勤奋 自信 诚信 忠诚 无私 原则 创新 服务

勤奋

从一个对销售和空调知识完全不了解的小白，在不到一年的时间里成为“行家”，能够非常专业的为经销商和客户介绍产品并解决问题，这其中她付出了多少努力和汗水也只有她自己知道，“拼命三郎”这个称号是对她勤奋工作有力的佐证，这也为她连续成为销冠奠定了强有力的基石。

自信

既然是自己决定的事情，就一定要做好，不论遇到多大的挫折，从催收42万元的货款，历经一个多月，到坚持先付款再发货，再到市场不景气时坚持不降价等等，如果不是这份强大的自信心作为支撑，估计不论是上面那一项都能把她压垮。

诚信

诚信经营是每个企业都要遵循的定律，在商业行为中十分重要，是企业信誉和形象的无形资产，董明珠成为销冠也是用诚信来支撑的，中国古人有句老话“你敬我一尺，我敬你一丈”，不论是经营企业还是经营人生，诚信始终是不可或缺的，是值得一辈子都要坚守的。

忠诚

在格力空调发展的关键阶段，销售副总带领团队和经销商的“背叛”，给了格力致命一击，董明珠也在被挖走的名单中，却被董明珠果断拒绝，而是临危受命，出任经营部副部长一职，解救格力于水火。

无私

无私，十一画，普普通通的两个字，很多人都可能做不到，绝对无私，大部分人做不到，董明珠做到了。其他业务员的坏账他来要、自己开发出来的市场让给别人、销售旺季把货物优先发给其他区域、不让哥哥走后门，被踢出族谱20年……一个铁面无私的格力女王。

原则

坚持原则，这也是董明珠成功的一个方面。做销售员是坚持先付款再发货，不论是谁，都不会改变，而且做的很好；在做经营部长时立了很多规则，必须严格执行；做高管时，针对市场串货，乱价，不讲规矩，最后直接封杀掉。没有规矩不成方圆，董明珠的管理理念就是：定好规矩，严格执行；坏了规矩，格杀勿论，没有例外。

创新

朱江洪作为一个技术型的老总，发现如果要想把公司做强做大，必须要严把质量关，带领技术团队攻克一个又一个难题，“狠抓质量，打造精品”是格力的口号，格力人像修炼生命一样修炼质量。董明珠在销售上顶住市场先货后款的巨大压力，硬是开拓出了先款后货的销售模式，也算是开创了在空调销售史上的先河。不断创新是企业生命力的源泉，是企业不断发展的推动力。

服务

产品销售出去，货款收回来，并不是销售结束了，后期的服务跟不跟得上非常重要，服务甚至比价格更为重要，作为消费者，购买的不一定是产品本身，一次愉快的购物体验很重要。董明珠在做销售员时，看中的就是服务，格力空调价格并不比其它同类产品低，而且在价格大战中坚决不降价。这种到位的服务意识足以弥补了她对销售方面的欠缺。

在董明珠经营格力集团的过程中，有很多很多的亮点，能从销售最底层走出来的企业掌舵人，她的事迹更有说服力，是非常值得我们认真学习和借鉴的。读完此书，给了我很大的启发，针对目前我们行业的销售现状，如果想要突围，有几点是非常重要的。

一、做好充分的市场调查

市场调查的透不透彻是做好销售的前提，要销售某一个产品，就要下沉到市场中，充分了解该产品上下游的情况，需要用到什么中间体、都哪些厂家生产、市场行情如何、库存情况、和哪些产品可以复配、效果如何、靶标作物、如何使用、优缺点、竞品情况等等，最后形成报告并不断更新和完善。

二、产品知识的连续性学习

学无止境，活到老学到老。市场在变化，产品在更新，这就需要我们不断的去学习，提升自己的专业能力，快速增加自己的知识储备，以便在今后的工作中灵活应对，让客户对你有依赖，只要与你沟通就能从你身上有所收获，带来效益，还愁客户不买你的东西吗？

三、服务客户，为客户带来利益

合作是需要双赢的，只有一方受益是不会长远的，从销售角度来讲，在销售出去产品挣得利润的同时也要考虑到客户的利益，你销售给客户的产品能为客户带来什么？这就需要售后服务。客户为什么要买你的产品？之后是否还会买你的产品？是否能促成长期战略合作？这是作为销售领导和业务人员不得不思考的问题。

四、供应链管理优化

作为贸易型企业，供应链管理尤为重要，采购和运营成本的高低直接关系到公司的利润。供应商的选择、供货的连续性、产品质量是否稳定、供货的时效、仓储成本和物流服务等都至关重要。供应链也是公司运营的源头，将源头把控好，是实现增值和获得利益最大化的基础。

以上就是读完《格力女王董明珠》一书后的一些感受和想法，如有不妥之处请不吝赐教，共同探讨。

2023年11月

End