当下，整家大家居何去何从

创构商道：思享者

　　通过现象看本质，通过本质看行业，站在高位看产业、站在行业看企业，商业无处不在，本质的核心就是趋势，谁掌握了趋势，并与趋势不变应万变，就是王者。笔者认为：

1、从战略机会到结构机会

欧派姚董说：「未来谁能够学会在“骨头缝”里面找“肉”吃，就依然还能膘肥体壮，如果总是等着吃没“骨头”的、整块的“肉”，可能非常困难」。

这里的「整块肉」就是战略性机会，也就是我们常说的战略机会点。

比如，欧派创业之初的整体厨房，再后来进入定制衣柜领域，再后来进入大家居领域，以及近些年的整装大家居，都是战略机会点。

这里的「骨头缝里找肉」就是结构性机会，比如薄弱的用户群体、薄弱的产品、薄弱的区域、薄弱的经销商、薄弱的门店、薄弱的线上流量通路等。

未来战略性机会点，会越来越少，而结构性机会，将成为短期经营的重点。

2、从同业竞争到跨界竞争

以前的竞争是，橱柜和橱柜竞争，衣柜和衣柜竞争，木门和木门的竞争，地板的和地板的竞争，床垫与床垫的竞争，沙发与沙发竞争。

现在的竞争是，卖橱柜的开始卖衣柜，卖衣柜的开始卖橱柜，卖木门开始做地板，做地板的也做墙板，做沙发的做床垫，卖房租房服务的开始做家装。

在流量驱动下、在资本加持下、在产品融合下，品类竞争的边界在模糊化，细分市场的边界在模糊化。

竞争已经从同业竞争走向跨界竞争，从单品类竞争到大家居竞争，未来细分市场格局，不排除走向双寡头或多寡头的竞争。

3、从单品类到大家居方案

从橱柜、衣柜、木门、沙发、床垫、地板、卫浴到整体厨房、定制衣柜、全屋木作、卧室空间、地墙一体、门墙柜一体，再到全卫定制、全屋定制、整家定制、整装大家居。

当用户的需求，越来越个性化、一站式，产品也就越来越套系化、方案化。

越来越多的家居品牌，提供的不仅是单个产品，更多的是基于空间、场景、生活方式的解决方案。

4、从流量集中到碎片流量

在渠道为王、终端为王的时代，我们的流量是相对集中的，大家购买家居产品，会去家居卖场，会去专卖店。

而当下，我们听到的、看到的是，是一个碎片化的时代，消费者有多种渠道接触用户，不再局限于线下，不再局限于门店，而是多平台、多场景的触点模式。

当流量变得碎片化后，单一流量制胜，往往不能取得全局的胜利，随之而来的是全渠道布局，全渠道销售，尤其是全渠道新营销管理。

5、从少店小店到多店大店

经销商要实现业绩增长，除了区域市场的自然增长，往往来源于三个方面，一是门店数量的扩张，二是门店的面积扩张（品类增多），三是单店坪效的提升。

前些年，一个明显的趋势是，大家在增加门店的数量（区域细化+品类扩张），调整门店的结构，增加大店的数量。

欧派家居、顾家家居、索菲亚、慕思等品牌，就是其中的代表，经销商数量在增加，门店数量在增加，营收规模也在增长。

到了当下，地产行业黄金时代已过，门店扩张也遇到了瓶颈。

6、未来家装业务是整家大家居的核心流量入口

家装是个几万亿的大市场，大市场才能产生大企业，大市场才能造就整家大家居千亿、甚至万亿级企业。其次是，全国范围内，大大小小的家装公司有很多，但大多数都是区域型，头部家装玩家占有率低，行业集中度低。市场规模大、玩家众多、行业成熟度并不高，这样的市场，是有整合机会的。

家装企业核心能力就是能够迁移并赋能家装业务。从用户角度来看，用户在进行房产交易后，就会面临新房、二手房的装修问题，尤其是二手房的装修问题。在整装大家居模式中，为什么家居头部企业，要打开整装大家居市场。一方面是因为消费者的购买行为发生了变化（一站式装修），另一方面是因为家装、整装公司拥有前置流量。得流量者得天下，谁先接触到客户，谁拥有先发优势，家装公司、早期装修环节的建材家居品牌，更加拥有流量优势。这就是家装家居赛道的底层逻辑，也是最直接的原因。

家装行业的痛点是什么，在整装大家居的趋势下，整装设计的环节非常多，很多环节都要依赖人去执行，从而导致一个问题，规模不效益。规模不效益，从头部家装公司的盈利能力，可以看出一二，究其原因，可能是服务标准化的问题，也有单次博弈的内因。未来以来，相信通过时间换空间，家装渠道一定事未来整家大家居的核心流量入口。

总述，发展核心大家居战略的企业，大多积累了多维融合、全域获客、全案设计、柔性生产、齐套交付、全球供应链整合6大核心能力，叠加数字化、品牌力、新营销三大基础建设，为实现一体化设计、一站式配齐，一揽子服务的终极目标而不断努力，推动中国整家大家居整体进化和高质量发展才是硬道理。也才是未来趋势。