社会心理学 第七章 说服

阿吴

说服的力量有助于我们增进健康，却也可以成为出售毒品的手段。所以说服的力量非常强大。说服的作用有时很恶毒，有时存争议，有时很有益，所以说服本身并没有好坏之分，而是传递信息的目的及信息的内容决定了我们的价值判断。

说服的路径

说服起作用的路径主要有两种：当人们积极主动并且能全面系统的思考问题时，就很可能接受中心路径说服，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点，并且进行反驳。

如果我们接受信息时心不只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义，此时我们会接受外周路径说服。也就是关注那些能令人不假思索就能接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服。当人们心不在焉或者没有积极主动的思考信息时，熟悉易懂的表述比新意的表述更具有说服力。

由于中心路径的说服经过深思熟虑，更为深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。而外周路径的说服，通常只能导致肤浅而短暂的态度改变。我们没有时间仔细分析所有的问题，经常会采用外周路径，乐于使用一些简单而具有启发性的经验法则，例如相信专家或者常信息更可信。

说服的要素

说服的主要要素包括以下四个部分：说服者（信息传达方），信息（说服内容），说服渠道（信息传递的路径）和说服对象（信息接受方）。

说服者：信息的传达方—如果说服者是见多识广的专家身份，并且显得信心十足，态度真诚，语速较快，专业性和信赖性都会增加，说服就能令人信服。如果我们预先知道信息来源可靠，面对该信息，我们会产生更多的赞成想法，而在赞成的想法出现之后，如果我们了解了信息的来源，高信誉增强我们对自己想法的信心，也加强了该信息的说服力。

通常人们对所好之物更加肯定，外表的吸引就是其一，在进行肤浅的判断时，吸引力的影响最大，相似性也具有吸引力。当说服时，有一个未知的因素在起作用，当该因素存在时，相似性更重要，而当该因素不存在时，可信度更重要，这个未知因素指的就是说服主题的侧重点：主观偏好还是客观现实。比如说服与个体的品位价值观或者生活方式有关，那么相似的说服者最具影响力。

不仅说服者的自身特点会影响说服效果，说服的内容也同样重要。有良好教育背景或者善于分析思辨的人，更容易接受理性的说法。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好，而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能接受自己对说服者的喜好影响。态度形成的过程，对此也会产生影响，如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动；如果受理智影响多，那么理性的论据论证更有说服力。说服对象如果心情愉快，说服信息的说服力更强。说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。而人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。因此只有既让人感到害怕威胁事件的严重性和可能性，又让他们意识到解决之道并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力。

如果信息来源非常可靠，不容忽视，那么与说服对象的立场差别很大的论点能最大限度的改变他人的观点。

承认相反的观点可能会使说服对象感到疑惑，并且削弱自己的观点，但是承认相反的观点也可能使说服对象觉得说服者客观公正，从而消除他们的戒心。正面说服对乐观主义者最有效。负面说服对悲观主义者最有效。

演讲时先发制人的效果，反映了一种普遍现象，叫做首因效应。而最先呈现的信息最具说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔，最可能出现的结果是近因效应，即后面呈现的信息胜出。

另一个需要考虑的重要因素是信息传达的方式，面对面的交流通常最有效。然而对于复杂难懂的信息，书面文字的媒介则更有效。如果问题无关紧要或者比较陌生，大众传媒则较有效。比如被动接受的信息也不总是无效的；某些话仅仅重复若干遍就能增加流利程度，从而增加其可信度。比如媒体影响都包括沟通两步流程，即从媒体到意见领袖，再到普通大众。

说服涉及多个变量，说服者，说服信息，说服媒介，说服对象。说服信息的接受方很重要，说服对象的年龄也有影响，年轻人的态度更容易改变。大多数人在五六十岁时持有的性观念以及种族态度比三四十岁时更加开明，接近生命尽头的老年人态度可能再次变得容易改变。

什么情况会引起说服对象的反驳呢？预先知道有人试图说服你，很容易激起你的反驳之心。而当人们受到干扰而无暇反驳时，言语的说服力会增强。善于思考的人会表现出强烈的认知需求，而不太投入的说服对象会使用外周线索。所以激发思考可以使有说服力的信息更具说服力，并且使无说服力的信息更令人怀疑。所以有效的说服者不仅应该注意自己的形象以及所传达的信息，还应该注重说服对象可能会出现的反应。

极端说服：邪教的洗脑方法

人们通常会内化那些自主公开和反复做出的承诺，邪教的领导深谙此道。人们会逐渐相信那些他们亲眼所见的事情，而且会一步一步的接受改变，因为节奏如此之慢，以至于人们并不在意多做一点。

成功的邪教群体肯定有一个魅力超凡的领导者，可以吸引和支配追随者，运用读心术来建立自己的心语。而生动感性的信息以及群体给那些孤独和忧郁的人带来的温暖和包容，都是极具吸引力的。通常面对的群体都很年轻，处在思想开放的时期，价值观不稳定；但大多数是受过教育的中产阶级，他们被理想观念冲昏了头，以至于对那些自称无私实则贪婪，貌似关心他人实则冷漠无情的人服服帖帖，而没能看出其中的矛盾；或者是处在人生转折点，面临个人危机的人，或者是处在青春期和成年期的过渡阶段的人。他们会制造出一种社会内爆的现象，即让他们减少外部联系，直到群体的社会性作用完全指向群体内部，每一个人都只和群体成员联系，群体会向他们提供认同感，并且混淆事实。另外压力以及情绪的唤醒会缩小人们的注意范围，使人们更容易接受那些毫无根据的观点，顺从社会压力，并倾向于诋毁本组织之外的人，这样就将人们彻底孤立在思想同化的群体之中。

说服的另一项具有建设性的应用，体现在心理咨询与治疗当中。这种说服具有改变自我挫败态度和行为的作用。心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样，会提供一）支持性的相互信任的社会关系。二）专业知识以及希望；三）独特的理念以及信念，用以解释个体的困难，并提出新的视角。四）一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静愉快的新感觉。随着发展现在需要重视的是：教育与蛊惑，启蒙与洗脑，转变与胁迫以及心理治疗与精神控制之间的界限并非泾渭分明。

抵制邪教说服的方法

加强个人承诺—这是一种抵制压力的办法。在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态，站在自己的信念一边，你就不太容易再接到别人的观点影响。怎样可以使人们对某种观点深信不疑呢—温和的攻击他们的立场。已经信任某个观点的人，受到攻击时会促使他们发起反击，但是在攻击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更加投入。但请记住，有效的免疫必须激起我们的防御，但又不至于摧毁我们的防御系统。抵制说服会消耗个体自我控制系统的能量，因而抵制之后不久，我们可能变得筋疲力尽，更容易受说服的影响。

作为说服的接受者，我们的任务就是在天真轻信和愤世嫉俗之间求生存，主张站在自己的立场上思考。可以假设自己所遇到的每一个人在某方面都可以充当我们的指导老师，作为批判的性的思考者，我们可以从预防研究中得到启示。