2023年10月28日 第32期阅读笔记 第19天

邓修国

获得人们的信任

如果人们觉得你对他们说的话是为了自己的好处，那么他们抗拒你就会很自然了。但你可以通过间接的而不是直接的用语来避免这种人类天性的怀疑。

我的意思是，你最好引用别人的话语，而不是直接说出自己的想法。获得人们信任的最好方法是引用别人的话！不管你引用的那个人在你身边，还是远在千里之外，都没关系。别人说的话比你能说的所有话都更有分量。

比方说，如果有人问你某个产品的质量，你可以说："我公司的一个同事说她对这个产品的效果感到惊讶。她说这个产品简直是一个奇迹！"

那个回答比你自己所做的任何声明都更加有效，因为它把除你以外的另一个人带进谈话当中。突然间，另一个人，而不是你，做出这样的声明-﹣对这个产品的效果感到惊讶。

引用别人的话就像是一个神奇的法术。不管你同意与否，人们最在意的就是"别人会怎样想"。当你引用别人说的话的时候，就满足了人们的这种需要。当交谈结束的时候，这样做为你带来的威信比自己为自己辩护大得多。

所以，当人们问起关于你的产品或服务的问题时，你能给他们的最有说服力的回答总是来自别人。这很奇怪，但人们很少怀疑第三方说的话；而如果你直接回答的话，他们会自动产生质疑。

原则是这样的：通过第三方来回答。引用人们的话，利用他们的威信，而不是你自己的。