【东来哥会议记录分享】有爱相伴，幸福永远

胖东来于东来

时间：2023年10月18日
地点：许昌时代广场五楼电影厅
参会人员：联商东来总裁班

本文共计18628字

东来哥分享

今天大家也可以上来讲，不要感觉我们是老师与学生的关系，我们都是朋友，是战友，也是因为这种好的生活方式、好的理念才活出今天这样的状态，相信这种智慧不是我的智慧，这种智慧是人类历史上那些有思想的人的智慧，我只是学习了他们的思想和做法。方法很简单，只是因为大家的习惯导致我们认为很难，当我们真的这样去做的时候会发现确确实实很简单。

大家思考的时候总是先没有“1”的思考，而是去思考后面那么多没用的东西，其实把最简单的“1”的东西明白了，后面的不去想都有了。

就像老板一样，你会做“1”了，后面想省心，想成就团队，就不用你操心了，不可能一点心不操，可能现在用100%的心，将来是50%，可以降下来一半，再过若干年以后，最多也就是10%，但是比现在的压力要减轻10倍。这不是智慧不智慧的问题，是方法的问题。没有不智慧的人，思想再慢，行动再慢，只要做就能实现，无非区别是快与慢，但状态都是一样的。

懂得先进文化理念地区生活的人们，无论什么样的性格，更多的是尊重人性，尊重自己，懂得去享受生活。

他们知道不尊重自己是不道德的，但是我们传统的习惯是不奋斗是不道德的，刚好相反。当你明白好的生活方式或者是好的文化理念的时候，就不会这样辛苦了！

比如，现在有1000万，不是去投资办生产线，而是省下来买个喜欢的，让自己开心，慢下来去感受一下不一样的美好。早前自己和大家一样也是不懂这种好的理念，走了太多的弯路，还好没死。

我人生的很多经历跟常人不太一样，我是个比较重感情的人，重感情的人心眼都小，遇到很多事的时候不是那么理性，非常感性，生活中就会产生很多故事，可能自己就是个创造故事的人。

从1999年到现在30多年，自己就一直围绕着要“做一个伟大的人，做一个阳光的人”，这样善良的去做，但还是会被很多人误解。因为传播的理念不一样，因为我想传播的理念跟大家的生活习惯完全不同。印象非常深的有一次，应1981年我去西安的姑姑家，当时我在西安交大盖楼当小工，一天2块5毛钱，我的姑姑家对面是当时最好的金华饭店（美国投资的），是中国最早期的饭店之一。以前我也不知道那么多，后来胖东来建的服饰大楼也是模仿金华饭店建筑的色彩做的，设计没有那么美，但有那个元素。金华饭店里面的品质当时也是好得不了，不输上海半岛酒店的品质。

那时候我奶奶在河南农村，到我姑姑家去住，对面两个外国人早上出门抱着亲了一下，对于外国人其实是很正常的，我奶奶就很传统，看到就骂了一句，这就是文化的差异。当我们不懂得什么是爱、什么是美的时候，认知不一样的时候，会觉得这样的行为是多么的丑陋，当感知到生活的信任、美好、甜蜜的时候，整个状态是不同的。

对传统文化的思考。

传统文化当中那些有启蒙思想的，像庄子、王阳明、老子、孙中山、胡适、陈独秀、毛泽东、邓小平等等，中国历史当中这些为了中华人民的幸福而努力去牺牲自己的一生去奋斗的人，从这些人身上沉淀出他们的智慧，告诉我们应该向哪个方向去发展？应该怎么去成长？

传统的习惯更多的是依附。早期我们父母教育我们要听话，但更多的是听别人的话，从来就没有教育我们要听自己的话，知道自己是独立的生命，要按照自己的想法去做事。

所以我们更多的就是从依附到奉献，因为我们一直在操心，从小都没有真正的自由，从小我们要听话，不听话就不是好孩子，所以我们没有创造力，思维是封闭的，不敢做事，因为怕做错事。长大了后又害怕我们的孩子做错事，再长大了以后，我们又害怕我们的父母，对他们不孝顺会受舆论的谴责，不敢表达自己，不懂到底什么是真正的孝、真正的爱、真正的美、真正的幸福，这些是需要我们净下来思考的。

传道之路的初心——希望更多人美好的生活。

这两年多的时间，我已经走出来分享了这么多次，因为我知道这种东西太宝贵了，我也不知道哪一天我就死了，所以就尽力用录音、摄像把它留下来，包括我遇到的每个人、每个事，去分享的时候把它记录下来。

其实我身上有太多宝贵的感受、感悟，即便是在家里吃饭，每一次的分享都是不同的，都有很多不同的想法，特别是跟不同的人分享，那种无价的智慧真的是无法形容。所以每一次的沟通如果没有录音的情况下，我会非常的惋惜。包括我做的很多事，很多年以前我就说了自己死了以后肯定是神话，因为种的是善良的种子，希望更多人美好的生活，虽然追求个性自由、轻松的生活方式，但是又做了奉献的事情。

我是非常有信仰的人。以前不懂的时候，信仰自由和幸福。感觉累、纠结、痛苦的时候，我就回到初心，问自己：“东来，你为了什么？你不就是想自由和幸福吗？现在你干嘛要痛苦呢？”这样我就调节的很快。但是我做的事情有50%又是违背信仰的，其实我在走这一条路的时候也是违背信仰的，因为信仰的是自由，又去承担了责任，这就是违背自由。

一半活传统文化，一半活喜欢的榜样文化。

以前懂的不多的时候，更多的是去看榜样是怎么做的。这种启蒙已经有22年了。最早的启蒙是在上海，看到上海的纪实频道谈宇宙，从那时候开始对宇宙、对光年这些东西有所了解，了解以后就开始了解人类的进程，开始了解哲学、历史……我非常喜欢地理。虽然我没学过地理，但是你问中国哪个地方、哪个山、哪个区域、哪个城市……大概的风貌我是能说出来的。

回去以后应该如何做？

• 首先，不管怎么样，最重要的是非常简单的“1”——要学会轻松，让自己快乐，要放下。

这次你们来肯定是想要“术”的东西：怎么调整工资，怎么改变团队的面貌……我觉得首先有“1”，最重要的是你们要学会轻松，要放下。

像种子班的12家企业，包括联商网，一共13家，这一年是翻天覆地的变化，虽然他们现在表达还不是非常的准确，有的可能做的比说的更好。他们的状态在一年之前跟你们一样甚至还不如你们，但是现在他们能放下了，虽然没有完全放下，但是我觉得会慢慢放下。如果他们跟我有一个月的时间没见面都会感觉很漫长，为什么呢？因为有感情了！他们也不会轻易找我，担心找我给我添麻烦，所以尽量都不来麻烦我。

• 然后，去梳理自己的企业，不要再去发展，真正的控制自己的规模。

梳理好以后，真正能发展了再发展，如果不能发展，再梳理企业：哪些企业该调整，哪些门店该调整，哪些部门该调整，哪些团队该调整，哪些政策该调整，把这件事情做好。

• 最重要的是，让自己的企业健康起来。

什么是健康的企业？

就是大家愿意干，企业得有人、有团队。无论是管理层、员工、保洁、促销员他们愿意干，我们的目标就能落实。

愿意干的时候又落实了目标，自然而然就好了！如果真的不好，是我们对专业的认知还没有走到正确的路上，去分析、总结、讨论到底什么是专业？如果在这个基础上你们还不懂什么是专业，如果认真听我的讲话了，要精通你们的行业就很容易实现专业了！把品质做好，团队又愿意干，这个结果就会越来越好，这样你才能轻松下来。

没有专业就不会有未来。

早期挣钱是因为有市场，有环境的红利；现在没有环境的红利，下一步的红利就是专业的红利。没有专业，绝对不会有未来；没有未来，也更不要谈幸福，那是辛苦，划不来。

所以在先进的国家，你让员工当老板，他不想去当老板，因为要操心，上班每个月领着工资，想干什么干什么，想睡就睡，想喝就喝，不用操心太多，很快乐，所以他们干嘛要当老板呢？在我们发展中国家，更多的人因为没有机会，企业给员工收入不好，员工不能有尊严的生活，所以员工没办法，只能创业，创业就造成恶性循环。

如果企业家都能做到让员工有尊严的生活，谁还愿意创业？这不就是良性循环了！

大家轮着休，一星期休三天，高高兴兴的。现在相互内卷，不但三天不能休息，而且把上班的时间再延长，本身每周可以工作35或者30个小时的，现在每周的工作时间平均得70、80甚至90个小时，不停地在运转。这样我们就不是“人”了，成了“机器人”。“机器人”是什么？不是自己的思想和大脑，别人给你造的思想和大脑。

回去以后，把自己的企业梳理好，千万不要被环境左右，不要看外边，向内看，稳键的走，这是胖东来给你们带来的最大的经验。

你们变得轻松了，合理的去成就团队！将来做一个表，让你们能更直接的看，你们应该怎样拿出多少比例分钱。

分钱的目的是为了成就团队。

如果你的钱现在已经给团队的够多了，就不需要分钱了，需要走专业。不是说每个企业都要分钱，有的工资高干嘛要分钱。就像前一段来找我的互联网企业企业，高管工资都是几百万，他们现在不需要给团队分钱了，更需要的是给他们休息、休闲的时间，提到让他们上班时间压缩，休假的时候，下面的团队高兴的不得了，我们是有生命的。

我们每个企业要跟着自己走，千万不要让面子、荣耀、利益成为自己的主人，如果是这样一种思维，没人能阻挡了你的幸福和你喜欢的所有，只要你不伤害社会，不伤害他人。

就像这12家企业，原来店长拿10万的，中型店现在基本上店长都是30万，除了小店。像嘉百乐的店长，当时拿十几万，我说让他拿30万，他说：“我要是拿30万，天天晚上家都不回了，就睡在店里面。”即使让他拿30万也不允许他睡到店里边，因为他要爱自己，现在30万也实现了，想实现就能实现，除非已经真正亏损非常严重了。

再给你们讲一个案例，很多年以前，至少15年以上了，有一家企业过来找我说：“于总，我的流失率很高。”我说：“你企业多大？”他说：“企业有25家门店，每家门店一两百平方左右。”我说：“你每家门店现在经营情况怎么样？”当时他的经营情况一年是7000万，25家门店。店长当时一个月是900，员工一个月是500。我说：“你现在有多少钱”？他说：“我现在有1400万净资产。”我说：“你店还挣钱吗？”他说：“一年还挣200多万。”我说：“你一年还挣200多万，现在已经有1400万了，还这么苦恼，你想没想你的员工现在一个月500块钱，上班时间还那么多，你要跟他们说你这么苦恼，他们怎么想？他们苦恼不苦恼？”

后来我跟他说流失率高怎么解决很容易，你现在还挣钱，又不是赔钱。一个店5个员工、1个店长，5个员工2500，再加上店长的900是3400。现在一个门店一年能挣10万，平均每个月8000。不要拿100%，拿50%，一个月8000的50%是4000，如果放到员工的收入上面是翻了一倍，50%的话4000发不完，还余600，店长900加900是1800，1800再加600是2400。店长从900拿到2400，员工从500能拿到1000，再去这样做一做，你看员工流失率是什么样？他一年还能挣100多万还不够花吗？在座的是不是也这样去思考一下？

很多问题不是我们没有空间。

如果这个店还不挣钱就不挣钱了，我们给他政策，所有的费用免了，增长的部分给两年的政策，90%都给店里分了，两年还不挣钱，这个店就关了。如果赔钱赔的很多了，这个店不要再去救了，你也没这个能力，因为已经赔这么多了，有能力也不至于赔这么多，说明你驾驭不了它，狠下心彻底把它关了，这样就慢慢变好了！

这12家学员企业跟他们进行调整，我也没有具体到他们每个门店，太多企业了，以前我只是辅导一两个，基本上所有的门店我要看一遍，因为我要把这种爱，这种希望带给他们。

记得2015年去湖北的一个企业给他们调整的时候，看了他所有的店，每个城市不一样，都在湖北的西部，其中有一个店没去，就是南昌店在襄阳。我心里边的感觉就不想让他们失落，当时是大年二十几，我和司机开着车，整个从许昌到襄阳这一段路全部都是冰，在高速上到处都是车祸，幸运的是我们没碰上，那一天在高速上走了9个多小时，下高速又走了一个多小时，整整走了一个晚上，第二天到这个店里转一转，跟管理层坐在一起吃了饭，然后回来了。因为他们都盼着我去，都说：“东来哥为什么不来我这个店？”为什么盼着我去？因为盼的是希望。

他们的老板对西方的哲学、思想、美术、艺术了解的很深，也是很有思想的一个人，在有些方面非常优秀，但是跟你们一样有点抠，不懂得关心人。后来我给他调的时候，强行让他按我说的调，跟他说哪个店应该发多少，他听着做就行了，也没涨很多，他用心，团队也用心，但是他对下面的人有他好的方式，每个人领人的方式不同。他的店几年的变化，特别在美陈、商品组织方面甚至比胖东来还要好。

但是我跟他接触的过程当中，千嘱咐万嘱咐将来好了以后千万不要变、不要膨胀，结果等到次年的时候他开始开店了。我的性格非常倔的，一听说他开店了，后来他们谁来找我我也不会见，因为我觉得你们不成熟，没有走在自己的路上，你的系统、专业、团队、文化只是为了做大。如果你想善良，把企业做大，去承担责任，让社会更美好，但是你还得有这个能力。

不能我想善良就善良，别人落水了，你很善良去救别人，结果你都不会游泳，你去救自己也被淹死了，善良也得有能力，但是我们很少去思考这些问题。

什么是真正的企业家？

企业家不是奴隶，是做着快乐的事情，绽放自己身上的智慧和能量，而不是承担责任，因喜欢、因欢乐而做！

这次我一而再、再而三的给大家重复的去分享：不要想那么多，先梳理自己的企业！

这是真诚的，也非常简单。如果团队不成熟，先把利益放下，成就团队，不想利益就好说了。挣到钱，先想团队，先想客户，过高的钱我们也不要挣，挣合理的钱，挣了钱以后让大家先幸福，管理层愿意干，基层的员工愿意干就可以了，往哪个方向干给他指好方向。

如果不知道就找榜样，做文化方面比较好的胖东来，做专业方面比较好的Costco（开市客），做生鲜方面比较好的像一家亲，找这些我们能看得见的榜样他们是怎么做的。

就像我们去跟伊藤洋华堂接触的时候，把好的分享给他，他们好的我们去学习，学习也不见得非得去问他要，看就行了，看他们怎么做的，在卖场一看商品就能看到。你们学胖东来，到这边什么都能看到，随便拍，所有商品组织各个方面网上也能找到，包括胖东来的制度标准都给你们了。相信自己，胖东来能做到，自己也能做到，东来哥那么开心，自己也那么开心。

再次嘱咐你们：一定要快乐，如果不快乐对不起自己！

不要回去了两天又忘了，太可惜了这几天的时间。你们这一批，我是这样规划的，你们如果明白其中一部分，再过几个月再开一次，再重复、重温，一年三次你们就完全可以走到自己的路上了，我就不用管了，然后你们也成老师了可以帮助你们的行业，分享给你们的朋友、你们的行业走向美好。你们也是伟大的传道者，是带光的人！

我数学只会加减乘除，其它的物理0分、英语0分、化学0分、历史0分、地理0分。但是我很聪明，英语考过9分，因为我把这8道选择题全部填一样，蒙了9分，这是思维。

在分享中，胖东来的资料已经沉淀和整理了非常多很宝贵的故事。

在我心中这些就像《圣经》一样，就像摩西他带领着一群人，因为失去自己喜欢的家园，去带领他们走向光明，还要被误读、被指责，甚至被伤害，但是他义无反顾的带领他们往前走，其实他也有情绪的波动，但是他被约书亚激励，又重新站出来，带领犹太人走向圣地，走向他们梦想的和平的家园，最美的不就是和平的！那时候别说文明了，能活着不被奴役就是最大的幸福。

现在我们现状也是如此，30年来走过的路程，我为大家去分享这种美好的智慧，还在被很多不成熟的人去重伤、去误读、去指责、去谩骂，但是你要理解，因为上天让你懂得什么是美好，你就要有这份使命感来带领大家走出愚昧，走向健康。

如果将来在座的这100多位企业家，哪怕有一半能活出像光一样的状态，我们的母亲是不是也能休息休息？礼拜六、礼拜天谁再上班都是不道德了，我们会享受生活了，让身体休闲、放松。

虽然我们很笨，还不完全懂得用最正确的方法来让更多人更快地明白美好生活的方式和方法，但是用我们的热情、真诚、力量来做到这件事情。

就像我们做这12家学员企业一样，不觉中一年半过去了，跟你们在一起，不觉中两天过去了，相信这两天的时光能给你们带来一种智慧的力量，让你们走出习惯，走向阳光。哪一天你们能做到，今天天气非常好，不上班，就疯！我觉得这才是伟大的生命。

相信回去后你们都会有变化，不一定很大，更相信在座这100多位企业家一定会像光一样照亮自己，也照亮自己幸福的未来。

当明白这个道理的时候，再梳理自己的企业就非常简单了。未来是无限的，只要在这条喜欢的路上去做，就像宇宙一样，是永恒的，一直到死。就像我虽然在这个企业里退休了，不是说我不管这个事情了，是我觉得他们长大了，应该放手让他们去做，我有更多的事情要做，就像给你们分享也是一样，打个比方，一个季度我能分享一次，不占用我太多的时间，其他的时间我该玩就玩，量力而行的，不影响我的生活。短短这几天时间，你们也有很多受益，这不是钱的概念。

说到这个钱，是整个团队运作的费用，要不然我们不会有这种品质。我们办的品质是非常棒的，那么多联商的员工，操那么多的心，后续还有事情要做，最重要的是首先让联商这个平台，每个员工都能很开心的工作。

相信联商的每一个成员，慢慢改掉以前的习惯，现在共同的创造美好、享受美好、传播美好，而不是为了证明自己。努力有这个梦想：让联商这个平台成为像奥斯卡、诺贝尔一样，是个值得信任的、有品质的、是真善美的、无价的平台。每个联商的荣耀都代表着真诚、希望和美好。

每个学员有这种使命，更有高尚的情怀，让平台有更好的成长，更好的运行，推动更多的企业，让这种理念惠及到更多的人，一起去学习更好的理念。现在我们只是皮毛，其实在座每个人身上都有非常多的智慧，把这种智慧凝聚、沉淀下来，真正的服务于企业和社会的发展。

包括从国外回来的企业家，你们心里面要做一个世界的企业家，不只是中国的企业家，让各个肤色的人都能感受到黄种人最美的一面，我们不只是为了去挣钱，而是真正把自己的事业做得更加的美丽！谢谢大家！

提问环节

提问者1：东来哥您好，我等这个机会等了很多年了，我是2011年开始学胖东来，我当时只是个中层，只能影响到我自己的团队，就带着我的团队来学。那个时候我不认识东来哥，只是在门店里转，从2011年到现在，包括疫情期间，每年都至少到胖东来一次，像朝圣一样来朝拜这个企业，但是我没有一次碰到过东来哥。

今年4月份的超市周我也来了，跟您近距离的接触，这次是非常深入的接触，听东来哥的分享，内心受到了极大的震动，甚至是灵魂的触动。

我是来自湖南株洲的一个从国有改制过来的企业，现在有商超、百货、家电，是完全改制成民营企业，也是全民持股的企业。

分享一下我学习的历程，受益匪浅，2020年正好是疫情的大爆发，我的前任因为抑郁辞职不干了，当时高管也没有一个人愿意站出来，2020年我就出来接手当了总经理。再一次以总经理的身份来学习胖东来，在那个艰难的时候，回去以后对员工涨薪、涨福利，给予更多的休假制度。当时我觉得挺好，员工也非常好。

到2022年，因为疫情确实受到很大伤害，百货、家电都关门，只有超市在运行。在这个时候我开始减掉了员工的年终奖，打了五折，我又要保证股东的分红，又要保证员工的收入，就把员工的年终奖给砍掉了，这几天也在深深做一些忏悔。

现在我感觉到差距在哪里？疫情三年，超市还是非常好，这个“好“的本身是因为疫情来临，老百姓没有办法，只能接受我们的商品和服务。当潮水退去，才发现我们现在在裸泳，商品也跟不上，原来核心的竞争力也没有，像茅台酒，我们作为本土区域性的零售老大拿不到经销权，还在经销商手里面去拿，还有很多商品没有自有权利。现在最困惑的是超市供应链，超市的商品，还有员工专业的能力，希望能带着这些问题到这里来找到我的真经，回去以后在这方面能够加强。

东来哥：主要你们来的时候更多的想学怎样改变企业的效益，看到的更多的是表面，没有去思考自身。其实我们在座很多的企业涉足的范围也很多，特别是原来传统企业，像胖东来一样涉足很多，像超市、服装、电器、百货等等，胖东来也是被环境影响，没有真正的走在一个正确的路上，这样做是不对的。

很早以前我们叫“N+1”模式，所以这样导致我们不专业，胖东来目前更多的精力是用在超市方面。

你们现在的情况就梳理自己的企业在哪个分类当中有一个相对明确的发展方向，不说是发展非常好，要能生存。

做好生存，包括商品怎么做？团队怎么做？看一看现在经营情况，经营不好的情况下，先不要想股东利益，如果想股东利益，团队没了，再过几年什么都没了。特别是以前有疫情保供或者有政府的补贴，超市行业都能很好的生存，但是疫情过后，很多行业都不好受，特别是世界经济大环境，经济出口大幅的压缩，导致很多企业举步维艰，市场的份额又被稀释，空间越来越小。

国外的空间小，国内的空间就要膨胀，这种空间是竞争膨胀，竞争压力开始加大，因为企业的产能都在国内，包括线上、线下，包括多行业的发展，导致企业运营就出现了困难，这种困难导致最大的问题就是不专业造成的。

胖东来现在专业方面做到了10分（满分100），生存是不成问题的。

你们生存困难，说明专业方面你们也没有，人文方面你们也没有。

人文是什么？

团队愿意做，有真诚。但现在你们因为传统的习惯，大环境也没有给你们很好的引导，怎样对员工？什么样的标准？追求科学模式的时候，市面上99%的企业都不是这样的状态。所以有了这句话叫”胖东来学不会“，觉得胖东来是另类的，其实胖东来是科学的做企业。另外的99%是不科学的做企业，怎么会健康呢！所以要寻找科学的方法，让团队愿意干。

解决这个问题要看你们企业的财务情况。

打个比方，一年还有多少的销售？多少的人员？工资待遇是多少？盈利是多少？资产方面，包括固定资产、投资、折旧、实际盘存，了解这个以后，开始修正自己，现在你已经病得很重了，要动大手术了，要狠着心，不要再想钱的问题了。现在不是钱的问题，是活的问题，如果再不去做，这个企业就开始走向没落了，就被淘汰了。因为员工没有希望，不愿意干，员工一定要愿意干。

员工愿意干是什么概念？流失率保证在20%以内。如果超出了20%的流失率，你就做得非常辛苦，但是还能活。相信你们现在员工流失率是非常高的，不高是因为很多是老员工，他不愿意走，并不代表着流失率不高。

还是我这两天分享的，不要想利润。

在胖东来折旧正确的方法是什么呢？把折旧拉长，折旧可能50年，到50年也不见得一分钱都不值，我把它折成100年，打个比方投了3个亿，50年以后值1.5个亿，这样一算不就轻松了。

现在你们一年销售20个亿，整体团队现在一年的净利还有2000多万，折旧是4000多万，还是自己的物业，不折不就行了，利润又出来了，有6000多万了。财务费用再加个一两千万，卖20个亿，今年下来也能核算七八千万，2000个员工，七八千万拿出4000万，员工一个人能涨多少钱！团队问题就很好解决了！

50%给员工涨工资，员工至少一个人要涨800-1000，管理层至少要翻一倍。管理层愿意干，员工愿意干，你们员工现在工资收入超市平均是4000，百货家电5000多，保洁最低是3000左右（含社保），那其实拿到手里就是2500左右了，这非常低，涨1000就是3500，保洁也能干。你核算核算，如果你不愿意做，慢慢等死就行了，这就是有病，愿意治不愿意治的问题。

胖东来总是让团队没有压力，让他们轻装上阵。

我又想起来一个电影《从奴隶到将军》，这个将军要打一场战役，国民党部队有12000个人，而且是飞机大炮之类的先进装备，我们红军有3000个战士，小米加步枪，我们怎么去跟他打？将军就跟他的团队分享，国民党的部队，是为了地主去服务的，他们不会卖命，这样他们的战斗素养，投入的热情可能要打折，是不是12000成了6000，然后他们是利益为先，不给钱他们不会去卖命，这样战斗力又折一半是3000。我们这3000个红军战士是为了伟大的使命，有高昂的热情，一个人顶两个就是6000，我们为了广大世界人民的幸福，不怕牺牲的精神，一个人又顶两个，现在我们是12000了，现在我们12000打他3000，有信心没有？大家说有！

其实带团队就是让大家轻装上阵，心底无私天地宽。你们的问题回去就这样解决，很简单，要有魄力，要不然前方的路不但没有利益，而且将来这个房子折旧，本身可能值5个亿的，因为品牌倒了，2个亿也不值了，损失更大。希望你有更好的改变，如果不知道了，将来再问我。

提问者2：我是来自内蒙乌兰浩特的企业，我们一直是以胖东来为榜样企业，已经十多年了。从思想上，还有员工幸福感上也是向你们学习，现在分钱方面也不是没那格局，工资也挺高，但是我们现在差标准、制度、流程、人才输出，这些方面比较弱。

想快乐生活，也想解放自己。我担心没等到解决自己，钱也分了，企业黄了，核心思想是担心标准化、制度、流程是滞后的。

东来哥：这个很多企业面临的问题，前期都是因为时代的红利挣了钱，其实企业发展到今天，我们不是一个企业家，是一个生意人，只是在做生意，不是在做企业。

既然走到了今天，要弥补这些方面的一种缺失，做企业要带团队，带团队要有专业，让大家愿意干，要有系统。

现在你们是处在这种“上不上、下不下”的阶段，往上走吃力，往下走感觉企业现在还挣钱，还能干。

你们最大的店是2000多平，大店店长2万，一年20万，正常情况下，按行业的标准，一般好的基本上在30-50万之间，一个月2万也行，他不做别人也会做，但是你说让他很努力的做，估计也不可能，因为他们上班时间会更多，也很操心。

你们的情况都是一样的，有钱了就把它隐藏。看能拿出多少折旧费用，该免的免了，提出空间，看有多少效益，拿出一部分让员工愿意干，让他们看到未来。现在你们是相互利用，怎么会长久，不长久也不快乐，你得真正想让他们过得好。

像你们手里现有的钱也花不完，团队不成熟，今年该挣多少钱不挣了，或者剩100万，其他的成就团队。这样你就慢慢变化了，标准化就学，不可能一点标准没有，你们也有标准、制度，只是执行的不好。

但是标准不能要求太高，给他高工资，才能有高要求；低工资，低要求；更低的工资，有要求就不干。

胖东来的系统在网上也能找，线上也能找到，这资料都有。根据你们的实际情况慢慢建标准，胖东来的标准高，按胖东来的标准执行，一下子人不干了。打个比方，把胖东来的要求比例降低一半，这不就解决了！

胖东来卫生搞得好，人力成本高，如果是你这边增加人会影响经营。现在让他自己愿意干，再一年再增加点休假，慢慢考虑让他活好，哪怕一年给他一个礼拜或者十天是都行。春节的时候再放假两天，三十、初一，这很重要，少挣钱，但是留住了未来，留住了希望，这样大家就感觉像个工作了，而不是像个奴隶。

管理层工资提升，副总一级的一年让他拿50-100万，你就省心了。反正你也不赔钱，万一赔钱了不干就行了。对钱看淡一点会轻松，要不然总是纠结，其实很多企业跟你一样，因为习惯，不舍得。

提问者3：东来哥，我是在济南长清那边，做超市、家电、百货。

2011年我给团队涨工资，基层涨了50%，中层是涨了70%，高层翻一番。当年公司规模小，都分了以后真管用，当年工资涨上去了以后，也没有多赚，工资发完以后又回来了。但是有一个东西叫邯郸学步，没有加什么标准，没有提技能，第二年员工就觉得是应该的，结果效益就下来了，于是建标准，到处学，请顾问，各大公司挖一些高管来建标准，后来发现挖来的东西不是自己的，消化转化的时候转化不了。换了三波团队，我深有感触。

第一波团队你再怎么教，再给钱他也做不到，能力不行，后来发现找了这些经理人以后，当时我给他的薪酬大概是快60万了，也很高了。但是他依然不会把团队建起来。我就发现东来哥讲的真诚，如果没有企业文化，没有团队认可这个老板是精神领袖，没有这种文化的沉淀，建标准也是没用的。这几年公司困难以后，高管就拜拜了。

东来哥：如果他有这个能力，他会跟你干吗？有些靠外面的团队来干，他们也不成熟。何况有些东西你们配合的时候，从财务方面等等各个方面不是那么的信任，合作起来没有一个共同的目标，只有利益。

这样怎么能让自己的团队跟自己真诚的互动，没有真诚的互动哪会有信任，没有信任还谈什么相处，共同去把这个事情做好。

最终企业还是要靠自己，这种专业性比较强的，让他慢慢融入你的企业，而不是引领你的企业。除非就像胖东来一样是无私的，我跟我们团队讲的是出胖东来的人，如果去其他企业做，打个比方，现在你一年是50万，就要20万就行了；如果20万年底干不好，其它的你也不要，干到了别人给你就给你，不要总想着往高的去要。

你们不是标准的问题，是团队信任的问题。

涨了工资还好，下滑是因为不团结，经理人与老员工之间的矛盾，管理不达标，有标准，不统一，不往一块儿使劲，这样心就不是用在经营上，是用在权谋上，把企业给拖垮了。

如果涨工资，大家都能感受到这个企业的真诚，我接触这么多企业，大部分管理层都是非常开心的，原来一年拿十多万，现在拿三五十万。我记得去年12家企业说，有的管理层一个月拿一万多，我说拿30万，有的20万都高兴的不得了。实际的结果是什么呢？不是20万，也不是30万，是50万，甚至80万，他们也会相互学习对比。

他们的职业经理人，或者他们的基层老干部，特别这次在上饶，他们每个店都有，以前我看着什么都不懂，到真正操作的时候精明的不得了，商品算多少钱？怎么做？他们谈的比我们老板谈的还多，其实更大意义上他们有时候能力比我们老板更强。

就是一种信任，当你充分给他这样的信任的时候，像你们这样的企业，老总一级的，我觉得也不用太多，一年收入卖4个多亿，公司的老总给他到80-100万，你看他怎么干。

你更多的时间到外面走一走、看一看，交流交流，吸收更多的营养，为下面指明方向。现在更多要走在自己的路上，把团队能凝聚在一起。

胖东来有这么多分类，我也不是喜欢，但是我也做了，那你得有方法，给团队方法，你的目标把品质做好，政策给好。像我们的餐饮、电器、服装挣了钱是你们的，给公司交20%就行了，那他们就很愿意做，关店他不愿意，因为他当部门的老总在胖东来不是为了自己，是为了他的团队，他不想让员工毁在他手里面，心里边会有失落。给他好的政策，胖东来这么多部门，没有一个部门生存不了。

不管怎么样正确的方法带来的都是美好，胖东来基层的员工，我们说是不给压力，少挣点钱，少分点钱，其实钱也都不少发，这就是我们的经验。所以我觉得你们去做，把你们的老总工资提上去，卖10个亿的老总拿100万，基层的业务经理拿40-60万，那你想他们怎么不愿意干呢？

我们总是把利润折到房产里边，能隐藏的隐藏起来，装在自己口袋，这样我们赚的越多，越累。学会往外发，心往外看，如果是这样的一个状态，你就会越来越轻松！

提问者4：首先感谢您这两天真诚的传道，我这两天也有点小小的悟道，接下来的讲话就是一个小小的感悟和一个小问题。

第一点感悟，开会第一天讲的，我们以前的公司所谓的使命不要大于人性这句话。以前觉得做事的认知就是这样，要做一个无私、勤奋、聪明的人，这是我们以前做公司的一个行为习惯，以前的认知。在公司里面要带领员工不断加班，不断做到，这就是大公无私，老板先上。这两天的感悟完全就颠覆过来了，要变得自私，自私是对自己身体方面，首先健康是第一要素，结果是要做的开心。做到对身体自私、不勤奋、不聪明，不勤奋就是不要什么事都亲力亲为去做，也不要觉得自己无所不能，不要瞎指挥。因为我是个90后创业者，您的这种理念总结就是玩着把公司做好，做着把自己玩好。这个理念我特别认同，因为这个确实都想要，这也是人性。

刚刚有位内蒙的大哥说的那种，担心调完了所有的东西之后担心公司垮，我不担心，我年轻。我担心的是不管是调工资也好，包括调布局各种，反正这里面要经历很多关，我担心我们过两天回去这三天热血还没折腾10%就没了。

接下来的问题就是怎么去保持这种定力，因为我觉得这两天是我觉得这几年学的最宝贵的，因为我们的环境中没有像东来哥这样的明灯来指引我们说这个是对的，有魄力去做，定义就是魄力，会有很多大聪明来指导我们说，学胖东来学不来，反正各种声音，让我们没有这种定力去下决定把这种东西做好。

东来哥：其实我们还是有一个误区的，害怕调了企业垮掉，其实我一直给你们重复，调整是在你们有限的基础上，不影响你们过去的财富，也不影响你们当下的财富，调整的是你未来的。

不是拿以前的钱贴进去，是把现在的利润拿出来，就是未来的，比如今年我要挣500万，我企业很不好，那我就拿400万成就团队，但是我也不赔，我还挣100万。企业一年挣1500万，你现在已经达到4000块钱的工资了，1500万可以拿出来700万，因为工资也不低了，也能让员工越来越好。

特别不好的，企业临近正负零的时候，就不要想钱了，拿出90%以上来成就团队，这是在救命。

如果能达到4000块钱的工资，拿出50%都非常好了，员工都得干疯。如果像这样去做，企业怎么会倒闭，又不是把你以前的钱分掉。

如果没动力做，那就还会辛苦。

从另一个方面去解读，如果我们自己的职位专业努力的去做，这是正确的，因为你要把自己的岗位做好。不是你自己的岗位你还去做的话，你是不信任他，怎么会有良好的合作呢？所以不能把别人的事情也给干了，如果你只是把自己的岗位做好，这个用不了多长时间，不加班完全是可以实现。

大部分人都干了不是自己的工作，从道德层面讲，是你不信任别人。像老板走不了，是因为不信任我们的经理人，不信任他怎么给你干呢？

像你们现在正年轻，而且是做超市的，就稳健的干，做一个店做好，不要去跟别人比，乐在其中，让自己年轻的时光充满了魅力。如果把自己的激情、感性在一个科学的度以内，你们会非常稳健的带动整个江西的商业超市走向美好！

提问者5：一个是我的一个总结，另外是一个问题。

我是做了15年的互联网，做农特产电商。昨天一晚上没睡着，因为脑袋也在过你说的话。我觉得你讲的东西，实际上和《道德经》是高度契合的，《道德经》有80章，我今天早上翻了一下，差不多起码一半的章节是和你整个的话是一致的，所以我自己的一点微薄的理解，尝试着去汇报一下我的收获。

我觉得你整个的状态是一个“为无为，事无事”的状态，尽量把事情做少一点，按照事情本来的纹理、本来的规律去做事，个人来说爱自己，接受自己。我觉得昨天你说的一句话特别好“什么都没有，不能没有快乐。谁都可以不爱，一定要爱自己。”我以前也会读《道德经》，也懂要尊重自己、爱自己，但是没有像你这么纯粹到这个地步。到这个地步以后，你会跟我们说要做小，做能力范围之内的事，这样你会比较快乐。

对他人，你也是遵照他人的规律和纹理，对他们很真诚，很纯粹，是发自内心的爱，这个爱是没有任何的束缚的。《道德经》有一句话“圣人无常心，以百姓心为心”，你对下属的爱是发自内心的，是很纯粹的。

正是因为这么多的爱，你会做出一些我们常人看起来很反的事情，“反者道之动”，比如说法务那事我觉得非常有感悟，法务先问对手的权益，社会的权益，再问胖东来的权益。完了以后，对消费者，我知道消费者有什么不满意的，你会首先是免单，然后再赔付一份新的，即使是他买的，比如说是临期的或者过期的。“反者道之动，弱者道之用”是《道德经》核心的思想，你在暗合这个思想，在做很多事情，所以这是符合天道的。

“既以与人，己愈多。”我们虽然是为别人做，但是很多事情也会回到我们个人头上。就像《道德经》说的“他会，也会回到我们人头上。就像那个道德经说的“天之道，损有余而补不足；人之道，损不足而奉有余”我们很多人会越来越富裕，但是这个富裕的东西最后能不能让你过一代、过二代，或是能过三代。所以我们更好的状态就是遵循天道，把我们有的东西多奉献一点，这样的话老天爷一看你是符合天道的，才会给你更多。所以我觉得您与《道德经》很多的章节都是暗合的。

还有一点我觉得你说做小，我今天早上摘抄了几句话，全部是《道德经》讲的。比如说“物壮则老”，你强壮了以后的话你一定会老去。还有“兵强则灭”、“木强则折”，如果是到了顶点以后就一定会消亡的。包括“金玉满堂，莫之能守”都是您今天说的理念，我觉得特别好。

我的问题是，您在开抖音，与时俱进，在做很多事情。胖东来在互联网的布局是什么样子的？还有我真的听完你的课以后很有感悟，我觉得我要做一个农特产的互联网的胖东来，这个应该怎么做？请东来哥给我一些建议。

东来哥：其实胖东来所有的做法是一个理性和科学来走。

你说的《道德经》，包括我们儒家、佛教等等，每一种宗教里边所阐述的更多的都是向善的，向善的它都有相同的，也有不同的。胖东来更多的是在相同的方面，是向善的这些方面，去围绕着这个做，一定是科学的，把神话的这一部分先把它去掉。像无为而治就是随心所欲，凭感觉，这不科学，胖东来是不去做的。

胖东来所做的任何东西都是1+1=2就是1+1=2，做流程就是这样，不是凭感觉去做，要科学的去做。

这一段真的是跟互联网企业在交流、在合作，提升胖东来整个的运营系统和技术的提升。线上一块我们将来最多就是我们自有品牌，其他的品牌我们也不会涉及，因为顾客在当地都能买到。因为我们也不想去把企业做得非常大，我们只是量力而行的去做一个榜样。

今天来的也有很多超市行业，如果都能像胖东来这样幸福的去做企业，做出这样的品质，一个胖东来好，还是千千万万个胖东来好？所以有千千万万个不像胖东来这样的企业，即便死个十个八个胖东来这样的企业，社会的品质还是一样，就像瑞士就是这样的文化，虽然有的企业不大，但整个国家的文化都是推崇品质、推崇真诚，一个小小的瑞士，为了人类贡献了多少宝贵的财富，医疗行业、金融行业等等为人类带来了美好，是这样一个文化。我觉得中国14亿人，几千年的历史，我们也要不只是为中华民族去带来美好的财富，也应该为世界70多亿人民带来美好。

胖东来的做法就是希望能去寻找一种更加先进的方式，来推动我们中国整个社会往更加科学、更加美好的方向去进步。

关于你做互联网农业，怎么做好互联网农业，这个真的是非常伟大、有意义的事情。怎么样通过我们这个平台，让农民的生活变得更美好，让他们的价值能得到更好的体现，而不是被弱势。现在他们那么辛苦，但他们的粮食卖的那么便宜，收入那么低，他们的生活被忽略。

通过这样的互联网企业，从专业的技术方面，从信息化的整理方面，向这些世界上优秀的国家去学习，从传统农业走向科技农业，让农业去发挥它更好的价值，围绕着为人类的健康，为人类生活的美好的这个特点来展开这种规划和实施。

真正让农民不走出家门就能生活得非常的美好。

就像日本的、德国的农民一样，农民是比工人身份地位更高，生活质量更高，他们能实现，我们怎么不能实现？互联网企业既然想选择这个行业，是不是我们应该架起这种桥梁，架起这种伟大的使命，通过互联网企业的规划，能承上启下，让我们的农产品，农业这个行业，不是内卷的方式，而是有规划、科学的，向更加美好的方向去进步和发展。这样去做的时候，我们线上怎么对接好，从中间传递好，跟实体企业也是一样，不是与实体企业竞争，而是与实体企业一起携手，让人民更加的幸福。对我们的社会，对我们的生活，为我们的未来充满更多的美好和期望。做这些东西里边怀着这样的一种愿望和初心，围绕着这些信息来展开你们的规划。

前期的这种规划哪怕是不成熟，没有这么大的格局，起码把好的商品推广出去，把健康的商品推广出去。

我经常在农村转一天，有一年到收西瓜的季节，我在西瓜地里摘的西瓜非常好吃，很新鲜，装车价当时是4毛多。我问他瓜往什么地方拉？他说广州。我们从广州进瓜，这些瓜再拉到广州，这多浪费资源。我跟他说这么好吃的瓜，把瓜拉到我的店里面，让市民吃到好西瓜。店里边卖麒麟瓜几块钱一斤，地里的西瓜四毛多一斤，再加上运费拉到这里五毛钱一斤，我这边就卖5毛5一斤，加5分钱。顾客走到这里，让顾客不吃都不行，吃饱了不行再吃一个，这样对人的状态，虽然不挣钱可能还赔钱，但是给人们带来了幸福。

等我去拉第二车瓜的时候，他要给我降价，我说为什么要降？他说你拉的多。我说你降价了，农民的利益是不是没有保障了？农民的热情没了，不能降价，一定要是合理的价格。你心里边要知道让农民愿意去做这件事情，明年他还能去做，这就是去做事业的时候，要带着爱思考，总能找到很多方法。

太多的事情需要我们用心的去做，即便是在互联网上真诚的去为了社会的美好去做，有自己的价值，有合理的回报，不要比我要上市，挣多少钱，想挣钱证明自己都是丑陋的；想挣钱造福社会，是美丽的。

我们不要让自己往丑的方向去发展，要往美的方向去发展。相信我们的人生一定是越来越灿烂，越来越美丽，因美丽我们才会更加的自信，更加的阳光，更加的绽放，更加的自由，也更加的愉悦！

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感谢哥这两天他一直在说，希望能够教会大家。为什么我说于东来这个人难得？我觉得在中国，在当代，在现实，有一个人，他不叫佛陀，也不叫老子，不叫耶稣，不叫默罕默德，他就叫于东来。他连一本完整的书都没读完，但他的智慧从哪里来？从他的生活，从他的实践，从他从小到大的过程，包括今天，他是非常旺盛的学习者。

为什么我说难得？在座的12家企业在过去一年多时间里跟他泡了这么长时间，今天总裁班的同学花了两天半，听一次少一次，这是人世间非常宝贵的东西。我相信如果他某一天挂了，不知道下一个这样的人什么时候能出现？

这两天半时间，东来哥试图让大家知道，我们生命为什么而活？我们做企业为什么而活？

我是出生在杭州萧山的农村，今年50岁，从小也很苦，从小到大都是父母告诉你，要赚钱，要出人头地。我身子比较弱，所以就是读书，从小学、中学、高中、大学、研究生，即使到研究生，我的导师是行政职位非常高的人，但是从来不会告诉你人生应该怎么过，他是教商业的，教企业管理的，做企业赚钱，做的越大越光荣，赚的钱越多越光荣。从来不会跟我们讲，你这个人应该怎么活？

就像我们在漩涡里边，一直围绕着这个东西转，这个东西对商业的人来说就是钱。我们所有的招法都是围绕着这个东西在采取措施。我们每天的行为，每天各种各样的管理措施，商品的研发，市场的销售都围绕着这个东西在转。但是实际上哥前所未有的提出来，我们要围绕另外一个东西转，哥说，人性要大于使命。

使命是你自己念想的使命，但是人性是什么？是老天爷对你的使命。这个使命是什么？人不就是要开心、快乐、幸福、美好吗？这是最中心的东西。当你围绕着这个东西去转的时候，你重新设计所有的转法，是完全不一样的。

围绕着赚钱，恨不得24小时开门。如果围绕着人性转，你首先自己要开心、快乐，幸福、美好。员工也是一样，他也是老天爷的孩子。很多规章制度、标准、流程都会做改变，因为你的中心发生改变了。

我们为什么这么焦虑？因为你围绕着这个东西转的时候，咱们是月球，这是地球，人性是太阳，地球也是要围绕着这个东西转的，最终无形中会围绕着这个东西转。

围绕着钱转的时候，你焦虑，内耗，因为你的损耗是非常大的。你身体里边的病痛，各种各样的问题都出来了，因为你在消耗，你不是接受滋养的。

东来哥说，首先告诉大家一点，把这一点学了，那你后面采取的人生的活法，工作的做法都发生改变了。

为什么要给员工加工资？为什么要分钱？如果你是追求钱，不给他们分钱，大家不跟你玩，那自己还是痛苦的，离开心快乐越来越远了。因为钱多，你一个人赚走了，身边的人都不开心，你会开心吗？能幸福吗？

为什么要对顾客好？因为你不对他们好，你自己能过得开心快乐、幸福美好吗？这是一个共生的东西。你可以说围绕这个东西转，我是极度的自私，但是最极度的自私就是迎合天道。

我们更多的培训机构、商学院上课让大家干什么？围绕着钱转，做大做强，转的更猛，转的更大，这叫做霸道，让大家爬珠峰，比谁钱赚得多，比谁的经营规模大。但是你不是鲸鱼，不是鲨鱼，你就是一条鲫鱼，一个小狗、小猫，登到这个路上去，过了3千米可能就挂了。

所以是一将功成万骨枯，竞争，拼搏，一件事情明明做的很好，叫你第二曲线。人生只有一条路，对商业来说就是钱，那不是把人给逼死了吗？大部分人可能终其一生也没法上市，所以他躺在病床上快挂的时候，对自己一生满意吗？不满意，他没有完成珠峰。

东来哥的道法不是霸道，教大家王道。

什么是王道？王的意思，古时候是部落的首领，怎么做好一个部落的首领？大地上有很多部落，这是干便利店、干超市、干餐饮、养花、养狗、养猫……三百六十行，每行当中都有王。

我是什么样的物种，就成为那里边最好的，所以它是美美与共的道路，做好自己，让自己过得开心快乐、幸福美好。不是独木桥，所有人都要高考，都要清华、北大。

这三天的课程结束以后，大家从此以后在心里种一个种子，以这颗种子的角度去反省审视做企业的方法方式，无论跟家人，跟朋友，尤其跟自己。我们努力一辈子，奋斗一辈子，我们开心快乐吗？我们在没遇到东来哥之前是不懂的。

我想这是两天半时间东来哥反反复复说的，大家更希望能够听到后面的东西，你是怎么越做越大？你有什么招法？这个1首先要明白，如果没有，你去做思考，怎么能够形成一个正反馈的系统？越转越大的系统。

哥写的”理性、科学“，我在前面加一个“客观”，客观、理性、科学，这就是他做事的所有方式方法。不是某一个人有一句经典，就信这个东西，它是不是客观的？客观的东西就是真，理性就是光，理性的反义词就是感性。客观的反义词是主观，科学的反义词就是愚昧。

遇到人世间任何问题的时候，唯一就是要客观、理性、科学的去找方法，好的东西加上去，不好的东西减下来。

希望大家把东来哥的这颗种子藏在自己心里，去审视今天所有大家想问的问题，从这个地方开始审视。比方说怎么做互联网农业？哥想的是农民，而不是说赚钱，出发点不一样了，解法就都不一样了。

三天时间蛮短暂的，我们学院跟东来哥也会商量怎么采取一些措施，把学习的氛围、感受的氛围、浸润的氛围尽量延续下去。这里边有几点：

• 第一个是关注东来哥的抖音号，他的抖音号基本上每天都会发他的感想，也会安排对网友的直播，其实讲的都是这些道理，无偿的奉献给大家，所以大家每天感受一下，都是好的。
• 第二个，东来学院有一个视频号叫“于东来分享”，也是每天一个小片子提供给大家。
• 第三个，东来哥的同事帮他做了一个叫“美篇”的东西，到时候把“美篇”账号发给大家，里边有很多东西，都是东来哥的同事们整理出来的。
• 第四个，胖东来的官方网站，东来哥的讲话，很多内容都在那里。还有《美好之路》这本书，都是东来哥原汁原味的分享，非常宝贵。

很多时候，一个正确的理念跟方法，每天接触一点，不要让自己丢掉，每天有一种东来哥陪在身边的感觉，互联网科技也发达，欢迎大家经常来许昌看看，我们跟东来哥也在商量后续怎么弄，一方面我是希望把东来哥的思想理念传播给更多的人，这次的总裁班也是第一次从超市行业往零售范围扩，以及很多不是做零售的人。

我觉得东来哥的思想理念，如果它真的是好东西，一定是普世的。所以允许我们逐步来做，希望能够做得有质量。

东来学院的徽章设计成蒲公英的样子，东来哥是最中心的那颗种子，你们是边上的种子，所有的种子都差不多大，东来哥比你们这颗稍微大一点点，这就意味着风吹过，你们在自己的行业、自己的区域里边也能够长出来，也能够给世界带去美好。你自己首先成为那道光、那颗种子，我想我们是会在一起的。

希望大家回去一路平安，开开心心，记得把东来哥给大家的这颗东西放在自己心里边，对自己好一点，开心快乐，幸福美好，谢谢大家。