第025课 锚定效应｜先开价，

王娟

诺贝尔经济学奖获得者，丹尼尔•卡尼曼教授曾做过一个“幸运之轮”的实验。他先有意地给学生们展示了一个100格的转盘。教授对转盘做了一点手脚，让指针只会落到数字10或者65这两个格子里。之后，学生需要回答一个问题：非洲国家在联合国全体会员国中的占比是多少？这个问题并不重要，但是结果非常有趣：如果转盘上出现的数字是10，学生们给出的答案大约是25%，而面对同一个问题，当转盘出现65的时候，学生们的答案则是45%。答案差异之大，让人大跌眼镜。

转盘与问题的答案其实没有任何关系，但学生还是会参考指针指向的数字，对毫不相干的事给出结论，这就是锚定效应。锚定效应又叫沉锚效应，指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。科学研究发现，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，中国人常说的“先入为主”就是这个意思。就像一只刚出生的鹅，第一眼看到谁就会认定谁是它的妈妈，哪怕它看到的其实是一只公鸡。

现实生活中，在竞争不充分、信息不对称的情况下，商家时常会通过提升品牌形象、塑造品牌价值，为自己谋求更高标价，寻求更大的利润。比如，上世纪70年代，黑珍珠是一种色泽一般、没什么人关注的珍珠。直到一位商人把它放到纽约第五大道的橱窗里展示，标上令人难以置信的高价，然后在影响广泛、印刷华丽的时尚杂志上连续刊登大幅广告。广告里的黑珍珠熠熠生辉，低调奢华有内涵，很快就受到市场追捧，成为名贵珠宝。商家这就是在充分利用锚定效应，对消费者的态度和行为进行引导。

锚定效应还普遍存在于求职应聘、人际交往中。比如面试的时候，你前三分钟的表现就很大程度上决定了是否会被录用；相亲的时候，很可能你们见面时的第一印象就决定了是否跟对方继续交往下去。有人做过分析，第一信息对于人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间，几乎就决定了最终的结果。

一句话理解锚定效应：最初的瞬间，决定最终的结果。

运用锚定效应，我们可以：

第一、产品先定位；

第二、营销先定量；

第三、谈判先开价。