李佳琦时代，终将结束

大溯随笔

一、做个人IP，客户画像很重要

当李佳琦在直播间说出那句“79块的眉笔真的很便宜了，是不是应该反思自己有没有在认真工作”的时候，就说明他的时代终将是要过去了。

不是说这句话绝对不对，这句话对一部分人是适用的。

但这不是重点，重点是我们要明白自己的客户群体是怎样的人。（做个人IP客户画像非常重要）

要知道，愿意花几个小时听他掰扯的，也只是为了能让东西优惠那么一点点价格，而这类的人群就是他今天所谓“没有认真工作”的人群。

当他说“猪猪女孩要省几块是几块”的时候，他抓住了这个人群；

当他说“你们这帮人要反思自己不够努力”的时候，他失去了这个人群。

这类人群会很难搞，天天讲性价比，一点点瑕疵就要找你掰扯；

这个人群也很好搞，随便骗两句说，几句场面话就能感动得稀里哗啦。

二、做个人IP，你能提供什么价值

一个草根主播，做平价起家，李佳琦借助直播的东风，站上了巅峰。但巅峰注定是与大家不同的阶层了，不管是怎么上去的，他的生活，他要面对的商业世界，他要耍的商业技巧，注定是和他无法再共情那个群体了。

当他开始频繁登上时尚杂志，甚至奢侈品都开始找上门的时候，他只有两个选择：

要么放弃一切对财富的保护和使用，保持简单；

要么头也不回地成为精英，将自己的商业模式和用户彻底洗牌。

可是这两条路都很难。李佳琦是怎么起来的？你真以为他靠着努力就能成为那么大影响力的网红？不是的，是直播带货的特点——借势；

他借到了无穷的势——直播间人多，品牌折扣就大；品牌折扣越大，直播间人越多……左脚踩右脚，最后几乎一个人等于一个平台，把其他人的血都吸过来了，这就是互联网的特点，赢家通吃。

而进来看他直播间的，真以为是来听他叨叨的？

中国有着大基数的贫困人口，大家都是来省那一块两块的，她们根本不在乎李佳琦是谁，她们只在乎李佳琦能帮她们省多少钱。（用户痛点即卖点，也是你能提供的价值）

三、个人IP不是单单是一个产品的IP

李佳琦是大头部，但他的用户，是没有品牌忠诚度的，“李佳琦”三个字不是品牌，只是流量的指代。

他给用户提供的价值，一开始是有自己独特一面的，因为他懂口红。

但生意要做大，就一定会慢慢扩展到泛品类，你能期待他什么都懂吗？那就扯淡了。

所以随着时间推移，他的价值会越来越接近“让用户得到便宜”，只有便宜没有其他。

可人对自我的认知，并不总是理性的，李佳琦也会想要孵化品牌，也会想要影响用户心智，从这个时候起，他就走偏了，对自我的定位出了偏差。

大溯再重申一次，他对用户的价值已经只有便宜，没有其他。

他靠的是人多，越多越好，越多就势能越大，那这些粉丝就都是他的爷，是一个也不能得罪的，因为这帮人其实都是一个画像，你得罪一个就得罪了全体。

李佳琦这句话看似对的是那个说眉笔有点贵的人，其实他已经失去了全部人——你可以心底里觉得这个人太屌丝，但不屌丝的人能来看你的直播间吗？

看破不说破，说出来就不对了，这个群体根本看不到真正的价值增量，但他们很需要情绪按摩。

说白了，你要做这个群体的生意，就准备好当网络乞丐。

接下来我能非常容易地预测他的轨迹：人数减少了一些，品牌那里开始谈不下来价了，因为人数减少就意味着你的广告价值减少，那品牌当然不会给你付更多的折扣溢价。

于是大家觉得“李佳琦直播间的东西没那么便宜了”，进而导致人数进一步减少，一直负循环，直到“李佳琦”这三个字淡出互联网为止。

有人问过李佳琦，说为什么一天不停地直播，为什么要那么努力，他说因为他不知道自己能火多久，所以要拼命。现在这个问题，相信很快就知道了。