Coopetition(DEC/MARUBENI竞合策略论)

超然居

　　Coopetition（竞合理论）

　　2005年左右，偶有灵感，造了个英文词。非空穴来风，是有成功案例支撑。刚发明这个词，我给东方公司老同事show过，他赞美此为好词，虽然我认为他并不懂词意。今天他看了本文初稿，惊喜的想起当年我给他说过，当年他就觉得是好词，有趣，更有意思，但抱怨为什么好事儿全落我身上！上午给上外新传学院高年级写老师show这个老词，她反问，“seriously? 是新造词吗？”

有在国外的企业高管说，“MBA里常见的词？合作竞争在二十年前西方文献里就是热词啊！Copetitive常见些。今天开始，我改用Coopetition了”

查阅资料发现: The principles and practices of coopetition are credited to New York University and Yale business professors Adam M. Brandenburger and Barry J. Nalebuff. They introduced the principles and practices of coopetition in their book Co-opetition, first published in 1996.

我是2005年造的词，但9年前被西方呢NYU和耶鲁大教授提出，纯属天大的巧合，天作之缘也！难道不是吗？在当年国人的认知范围内，不可能接触到这个崭新的新词。有人说，2001年开始接触的，国内确实不太见这个词，跨国公司讨论，实践比较多。“你悟出这个词，绝对有远见。早几年写出来，全球的credit就是你的！”我真的不知道那年我的灵感来自何方！

　　

　　我有案例。故事是这样开始的。2004年初，东方电气参与越南海防2X300MW燃煤发电厂EPC总承包项目国际公开招标并成功中标，合同金额4.5亿美元左右。但是，日本人不服输，在越南基础雄厚，势力很大，无所不为！厉害了，Marubeni可是最大日本商社之一。丸红公司到处捅，不达目的誓不罢休，要求越南国家电力公司（EVN）废标并重新招标。恰逢越南总理潘文凯访问中国，我国外交部和驻越南大使馆积极支持东方电气，时任中国驻越南大使亲自出马，安排东方电气在国内见潘文凯总理。北京的行程没有挤进去，越方同意在沈阳可以会晤。就这样，2004年5月23日，我在沈阳亲切“会见”了潘文凯总理，越方各部部长及其他官员陪同出席，齐大使及外交部相关司局领导参加，负责项目投标的东方电气进出口公司副总经理在场。会见时间比较宽裕，简要介绍东方电气之后，直入主题。恰好就在当天EVN宣布废标，并邀请重新招标。潘总理坦诚儒雅而实事求是，说他也是刚刚获得信息，EVN当日做出决定废标，这对东方电气有失公允，但他已了解东方电气的实力，表示越南电力市场机会很多，热烈欢迎我们积极参与，包括海防项目的重新招标，希望我们继续保持优势胜利中标，为越南经济建设做贡献。对越方废标，在谈话中我丝毫没有表示出抱怨，只讲道理，讲市场经济，通过国际公开招标中标的项目废标，浪费业主的时间，同时可能对国家形象和声誉有一定影响。齐大使也表示，中国政府始终支持东方电气参与越南电力建设，为社会主义越南的经济发展做出贡献。当然，这次会见越南总理，还有一些感人的细节，就不在此赘述。

　　越南人重新招标一定会付出成本，除了宝贵的时间成本，直接经济成本也会大幅上升。我们与日本丸红密谋，发挥双方优势，组成联合体参与重新招标，这样必定再无敌手。DEC是联合体Leader，震惊日本业界！重新投标十分顺利，而且成功中标，不过价格涨了很多。对我们来讲，何乐而不为，只不过要分一部分活儿给日本人干，由日本人提供汽轮机和发电机。但比较遗憾的是，2005年正式签合同的当天，中国政府宣布汇率改革，当场直接损失一大笔！

越南海防燃煤火电厂项目得到了中越两国领导人的高度重视和关怀，时任中国国家主席胡锦涛在越南访问期间和时任越共中央总书记农德孟共同见证海防电厂项目相关文件的签字仪式，工程建设期间农德孟总书记亲自莅临项目工地看望和慰问中国一线职工。

潘文凯总理的继任者，越南政府总理阮晋勇，毕业于广西师范大学，获法律学士学位。阮晋勇是南海问题的始作俑者。本来他答应2009年10月份到东方电气集团访问，但是越南先遣组来踩点时看到我们展示厅沙盘上中国地图的“南海九段线”，指出这是争议问题。他听取汇报后决定不来了。10月15日，我和集团公司主要领导及中国广东核电集团董事长一起去成都索菲特万达酒店会见他。

　　

　　回到主题，Coopetition，竞合战略是博弈理论的应用，它是关于创造价值与争取价值的理论，创造价值的本质是合作的过程，争取价值的本质是竞争的过程，它是双赢思想的体现。Coopetition是博弈论的妙词，上述越南案例中的博弈对手，组合一:DEC/EVN承包商与业主之间）、Marubeni/EVN（承包商与业主之间）、DEC/Marubeni（竞争对手之间）；组合二:EVN/DEC+Marubeni（承包商联营体与业主之间）；组合三:DEC+Marubeni（联合体成员与Leader之间）。最后的赢家是DEC+Marubeni，但最大的赢家是投标联合体Leader东方电气。

“竞合战略”一词最早出现在1996年，1996年，博弈理论与实务专家布兰登博格（Adam M.Brandenburger）和奈勒波夫（Barry J. Nalebuff）出版《竞合战略》一书，立即在实业界和理论界掀起一股热销和讨论的浪潮。竞合战略是博弈理论的应用，它是关于创造价值与争取价值的理论。创造价值的本质是合作的过程，争取价值的本质是竞争的过程。竞合策略的主要观念是增加互补者（complementors），运用互补者的战略可使你的产品和服务变得更有价值。

竞合是博弈论的一种客观必然。竞合是双赢思想的体现。相互抵押、信任承诺是竞合策略的前提，终极目标是维护市场秩序。前外交部副部长傅莹大谈竞合策略，分析中美关系；亚马逊、宝马纷纷采用竞合策论。

　　今天上午到举世著名的上海电气集团风电公司，虽然人家不是大央企，仍然有回家的感觉，因为都是国家的宝贝，三大动力基地之一。在央企24年的岁月里，与主要竞争对手处理好关系的典范应该是我，我作为东方电气的员工，但在上海电气的朋友尤其多。从大集团董事长到电站集团董事长到集团办主任及主任的家人，还有海外工程的项目经理，都有很长很长时间的交情。由于我的存在，大家很和谐而忽略掉竞争，有利于双方的合作，而且有几次吃大亏的都是上海电气，历历在目，上海电气只赢过一次，那是2004年的印度哈里亚纳2X300MW燃煤发电厂EPC总承包项目的电站成套设备供货项目，这个项目为上海电气打开了印度的巨大市场！可惜物是人非，走的走了，抓的抓了，跳楼的跳楼了，就我还安好！好在现在至少还有三个以上仍处于核心岗位的领导朋友。为了整肃行业秩序，哈尔滨电气集团、上海电气集团、东方电气集团三巨头赵克非、郑建华、斯泽夫在成都刚开完会，确定好给山东电建的价格底线，他们刚刚离开成都，东方主机厂就低价卖给了山东。斯总就给郑建华赔礼道歉，说他管不了三厂。

可怜的名片！

　　2021年6月，与省金融局的主管领导电话沟通，研究我们金交所的出路。那次谈话，诞生了转型数据交易所的Idea，我开始学习、研究、组合资源，数据和数字资产交易场所，资源重要。一般人肯定会认为，上海数据交易所是我强大的竞争对手，但我不这么认为。所以，我第一次去调研学习时，上数所分管业务的领导就提出我们构建战略合作，这是我期盼的，只是没好意思说出口，不敢攀高枝儿。我认为，我们双方都是数据交易所，但不存在一般意义上的纯粹竞争，因为，严格意义上讲，我们没有竞争，一是数据资源足够充分，二是我们做的东西不一样，每个产品针对不同的应用场景。所以，没有竞争。但又需要竞争，因为，没有竞争，我们都不会进步！我们是竞合关系，玩儿竞合策论，博弈论！就是说，20多年前，我就开始践行竞合理论。还在念书的时候我对竞争的概念有一些新的与标准教科书不怎么同的理解，比如，完全竞争必须具备的条件，厂商无穷多，产品完全同质，可以适当放松。我认为，只要厂商数量大于或等于二，就可能达到完全竞争。我希望，我这些包括竞合在内的一些想法是传统新古典西方经济学的补充和完善。

中国本土化案例《DEC/MARUBENI竞合策略论》: 大央企、行业龙头、国家领导、部级牵头、跨国竞合、日本龙头企业等等元素，考虑写成一篇"生动有趣、营养丰富"的商学院案例(中、英、日文)。《DEC/MARUBENI竞合策略论》(Case)雏形已出炉。中国本土只有一个竞合案例即《炒货供应商抵制超市巨头家乐福的集体行动》，但质量、档次和品味都根本无法与越南案例媲美，一个天、一个地的赶脚。竞合是现代市场竞争的一种发展趋势，也是现代企业的一种价值取向。值得研究下去的。准备自己动手，扩容量，加细节，完善成经典案例，选几个Case做比较研究，精练出具有普世价值的理论，作为本案例研究的结论/硕果！数字资产化，卖！已经开始想象案例出版、冲出国内、走向哈佛的那种奇妙的幻觉。😎

https://www.gsm.pku.edu.cn/case/alkf/alkflc.htm 这是那个投入产出为负的学校的案例中心，抛砖引玉吧。投入产出世界第一的案例教学圣地的案例库，coopetition 案例，45个，其中不乏管理大师之作。

中欧商学院的附属机构，他们一篇相关案例都没有。几个随机样本看来，中国本土的竞合案例太少，而大家可以看到的诸如宝马、亚马逊等，竞合已经是家常便饭的玩法。所以国内急需补充一个高水平的竞合案例。假如成经典，加上我上周在上海提出的《我和我的企业理论》，几十年后没准儿能获个什么奖。万一呢？Only God knows!

Seriously once More!

张 林 超

2023年9月11日中午12点

收笔于爱迪生路334号

BioMetas

（本文在从上海电气风电公司到BioMetas的滴滴专车上写，到达即落笔。）

　　竞合理论在商学院很早就有人论述过，但是研究的深度不足（其实是可以理解为博弈论中的一个特殊的动态平衡状态，但是学管理的在理论数学模型上的功力有限，所以这方面的文章基本没有）。案件当然可以写，𣎴过深度要比你在短文中描述的密谋场景更丰富一点……如果是写书的话那投入的时间就更不在话下了。用这竞合关系来训练思考，反思自己及过去中国企业成长的历程……应该是非常有意思的挑战[微笑]

　　在西方世界，商学院培养企业高管，是被验证了的模式。除非有兴趣以致力于研究，美国的学生本科毕业一般不考研，工作几年后再读MBA或EMBA，而且所有商学院的MBA课程是不招收应届毕业生的，要求有职业经验，因此，美国硕士学位发的最多就是MBA。英美高等教育中的MBA，分量很重。从学制看，好像没有少于两年的，而其他硕士，包括很高端的职业型学位MF，大多一年左右，一般9个月，ASU的有一年半。而其他任何专业的硕士，美国人几乎没什么概念，英国都是9个月。很多人说去英国的理由是划算，拿学位快。如果让我选，肯定不。因为学习时间长短决定你学到什么东西，便宜的从来不会有好货！西方商学院教育获得巨大成功最重要的原因之一是案例教育，因此好的经典案例是多么的值钱可想而知，值钱是因为稀缺。

　　我与MBA的渊源十分深厚，堪称中国第一。1993年我国教育改革，第一次举办MBA招生考试，我踊跃报考了西安交大，考试那么多次了，我有信心，考试地点在人民南路第一高楼生经干院。十分可惜，那是我人生中考试走麦城的唯一经典案例。原因是，高等数学得零分，但由于管理、逻辑、英语考的很不错，只差点点就过分数线。没考上，没什么遗憾，本来数学就不会，不能怨天尤人。

　　我人生中最值得嘚瑟和骄傲的事情，也是高等数学，那是我的巅峰之作，Absolutly Incredible！补充一下关于高等数学如何被重大突破的情况。作为上世纪八十年代初期的两年制高中文科生和大学本科英语专业的学生，之前从未接触过高等数学。即使高中的数学，也都还没有触及到极限概念，记得学到反三角函数，都没有列入高考大纲。幸运的是，1997年7-8月我完全自学，很刻苦包括微积分、线性代数和概率论，9月份参加西南财大组织的考前辅导，10月份参加教育部和国家经贸委组织的全国GRK统考，结果出来令人欣慰，没有意外，数学比语文和逻辑的分还高，丢分的部分几乎还都是初等数学的计算题和应用题。数学成绩甚至还略高于一些世界一流大学理工科出生的研究生同学。我在所有科目中，高等数学是短板，完全从零起步，但语文与逻辑、管理学基本不用复习，英语嘛，就更不太好意思拿出来比了，结果大概是98分，估计是写作故意扣了点分。由于数学没有超过90分，总分在西南地区数百名考生中仅名列第十一，成绩超过国家录取线64分。高等数学的突破，让我有机会从英语转型到经济学和金融，因为都要考数学，所以这次突破意义十分重大！不然我不可能拿到两个博士学位。西南财大著名数学老师谢胜智教授教我们考前辅导班，我的成功突破，老师也很得意，把功劳主要搁老师身上了，尽管我的刻苦肯定是第一位的，也有人说是我的学习能力比较强。据说在后来的很多年里，他都拿我为榜样勉励那些怕数学的考生。

　　后来的MBA教育，说出来就怕有人羡慕了。2006年，美国顶尖商学院，匹兹堡的卡内基·梅隆大学泰柏商学院，诺基亚赞助、国务院国资委办第一期高级管理人员国际管理研修办，时间3周。2011年，日本日立公司赞助的美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院高管培训课程班，又是首期班。这两个班里都有我，跨国公司出学费，集团公司组织安排。2012年，被全球顶尖的美国亚利桑那州立大学凯瑞商学院成功录取为该校落地中国的第一个项目--全球金融工商管理博士班。说来也怪，我读的书，几乎都是首期班，包括中国浦东干部学院的班。因此，接受商学院MBA或高管教育，我肯定已经触顶天花板，不再有任何空间。也许只有当老师，甚至写案例，为MBA教育提供有力炮弹。

　　学术界和企业界有共识的事： 高管是商学院培养出来的吗？不是。Executives (leaders)can not be made by training. They grow into leaders by leading, executing, and some times failing. E/MBA certainly adds to their knowledge base but great leaders generate experience to be analyzed and learnt by academia.