得之我幸

马粮

第五章13

1992年初，我费尽心思拿到了俄罗斯的超大订单，之后又聘了上海外贸的老谢为我搞定了两家目标工厂。老谢是个做外贸的高手，他巧妙地利用两家工厂争抢订单的心态，迅速摸清了他们的底牌。一番“火力侦察”之后，老谢告诉我，火候到了，眼下是时候跟工厂商务谈判了。

老谢的谈判策略很讲究，先拿到了一个厂的初始报价，接着，又拿这个价格做杠杆去和另一家工厂讨价还价。几个回合下来，很快就将价格砍到了合理区间。由于两家工厂都不晓得订单数量有多少，又都想多接订单，因此纷纷压低成本，唯恐出价过高被对手抢了行市。这还不算，两家工厂为了确保能拿到订单，还承诺自筹资金采购毛纱原料。如此一来，前期的资金压力也转移给了厂家。乖乖！这可帮我解决了大问题！否则单是申请贷款的利息就是一笔不菲的支出。

就这样，我方订单的数量一直秘而不宣，直到双方在合同上签字盖章的最后一刻，两个厂始终处于激烈的竞争之中。最终，两家工厂皆大欢喜，如愿以偿。莲盛吃下了14万件，青浦拿到了10万件。这是个三家共赢的结果，因为我们在手的订单数量之大，无论哪一家工厂都不可能单独消化。



不过，这上海周边的工厂，长期跟外贸公司打交道，积累了丰富的谈判技巧。他们时而会祭出以退为进招式，对付外贸订货方。先压低身段，在明面上主动降价，之后再“曲线救国”，从其它方面找补。手段之一就是加大原料的损耗，通过虚增羊毛原料的编织损耗来弥补价格谈判的损失。不过，到底还是魔高一尺道高一丈。也不知道老谢用啥本事，本来工厂核定的原料损耗率为百分之十五，但经他“捣糨糊“，最终合同确定的原料损耗居然是百分之十二。虽然每件毛衫仅仅省下了20几克原料，可整个订单节约的总量就足足给我省下了五吨多的羊毛纱！

一般来说，这么大的一笔订单，我必须在上海住上好一段日子，最起码也要等工厂投产，一切正常后才能回津。因为原料把关，颜色确认，样品封样，商检海关等关键节点都需要监督把控。由于此番有老谢坐镇上海，直到后来成品装车出运，我只跑了三趟上海，每次去也只待上二天。绝大部分订单执行中的问题都是老谢我俩电话沟通完成。



记得我第二次去上海，是老谢专门请我过去的。电话里还挺神秘，只说此番需要我亲自飞一趟上海。我心里明白，依老谢的风格，若非特别重要的事情，他是不会坚持让我放下天津的工作去上海见他的。

到了上海，我才知道，第一批要发的货已装箱完毕，就等着我验货了！这比原来商定的交货日足足提前了两周，这好消息的确给了我一个大大的惊喜。看着那一箱箱待运的毛衫我心里乐开了花。经随机抽验确认，成品的重量、做工、颜色、尺码完全符合样品质量标准。作为摸爬滚打一路过来的外销员，我深知此番成绩来之不易，背后一定有无数次下厂查验，无数次现场沟通，无数次发现问题，无数个解决方案。

那次去上海，老谢递给我一大摞需要签字报销的发票和车票，虽然事先我曾多次叮嘱过他，让他往来工厂一定坐出租，可他为了节省费用，每次都选择坐公交长途。我粗略清点过那些长途汽车票，估算出平均每周他都要跑好几趟青浦，数月下来，风雨无阻，这令我着实感动。



验完货的第二天，老谢安排了一个奢侈的晚宴。通常依他的风格和为人，他肯定不舍得这么铺张。虽然餐厅的名字我早不记得了，但那宴会厅的装修还有印象，宫廷风格、雕龙刻凤、纯银餐具、红木家具，餐厅的内外陈设极具奢华，令我眼花缭乱。

那次饭前老谢还仔细跟我解释了请这餐饭的必要性。“马先生，这次我特别请了海关、商检和铁路调度等相关负责人。发货之前，还要经过他们这几个关键环节，每个环节都可是一个潜在的关卡，咱提前搞好关系，就是为了走货时不出意外。这些人都要面子，所以今天这顿饭必须要您亲自出面，后面的事情我跟进。”

“一切都由谢先生安排。”我边听边点头赞许。

那餐饭之后，毛衫陆续装车发运了。到10月末，全部货物均顺利出运完毕。由于老谢的加持和努力，本来十分艰难和颇具风险的这单生意，就这样完美收官。而我也因这笔超大订单，赚到了足足的一大桶金。



更加令我感动的是，合同执行完毕后差不多过去了半年，老谢突然从上海给我打来电话，说他核对了过去几个月分批付给工厂的加工费，发现多汇了十几万货款。后来我让公司的会计认真核查了账目，果然发现7月中旬重复汇出了同一笔款。这是老谢用责任心帮我挽回的损失，然而事情过去了那么久，这钱还能追回来么？不过，在老谢的斡旋之下，那笔多付的款子到底还是从工厂追了回来，并汇到了我公司的账上。

订单完成后，我又当面向老谢表达了我的感谢。可他却谦虚地说：“小马，这次上海的订单，表面看是我给你帮了忙，其实我更应该好好地谢谢你。因为是你在我人生和职业的谷底，给了我一个证明自己能力的机会。也是你让我在努力工作的同时，忘记了之前的烦恼和不快，同时，还让我挣到了这辈子想都不敢想的那么多钞票。”

多年之后，当我再次回首这段往事，感觉当时幸运的成分很大。自己的这笔业务带着很大的赌性。若不是天时、地利、人和恰巧在那个时间点聚焦，恐怕这单生意远不会如此顺利，甚至还有可能面临翻车的风险。然而，自从那次侥幸成功之后，自己也开始膨胀，甚至感觉自己是个无所不能的超人。也正是这种将偶然成功当成必然结果的盲目自信，在之后的日子里将自己带上了险路……



读下篇 自负之殇