破解社区超市六大困境

德谷子-倾听陪聊室、心理咨询室

社区店在当前零售业市场竞争日益激烈的情境下变得活跃起来,社区店在零售业的竞争市场有如细胞理论中的细胞。　　空隙，可以到处存在，虽小但加起来也是一块令人眼谗的蛋糕。但要打好社区店这场战争尤如当年的游击战争，是异常艰苦及富有策略性的。这关系到很多供应商、生产厂家、顾客、终端零售商等很大的一群实体。如何才能相互有效的配合打好这场战役呢！创建社区美好未来呢！现对目前打好社区战役目前存在的困境及解决良策进行分析如下：　　困境1　　卖场形状奇形八怪、不便布局，常年不变、无新意。　　良策：因地制宜、合力谋划、一年一变　　纵观很多社区店其布局严重存在不合理现象，尽管社区店的形象各异，但如何才能创造一个门店最好的布局，做出一个好的框架呢？根据商品陈列的各原则及顾客的购物习惯及各店的特点进行合理去布置，主要是带领的各主管出谋划策，共同努力，哪怕他的一个小小的想法，都非常有助于店长的构思，同时也激发煅炼了各级管理人员管理思路及改进意识。其次是在于一个“变”字，不断去改善卖场调整后的一些不足之处。本店是一个异常典型极难布置的一家社区店，但经过大框架的确定，小区域一块块的整改后得以现在的一个大卖场缩小后的精致“大卖场”。 　　困境2　　因面积小、品项少，团购力量无法发挥 　　良策：和供应商共存共荣，让团购业绩同供应商挂钩，在服务台建团购平台，设立专门的团购人员。 很多社区店因为品项少，货源量小而对团购很不重视，殊不知其实这是社区店突破业绩的一把尚方宝剑。1.发动员工及促销员对员工及促销员的亲朋好友、左邻右舍宣传团购的优势。2.联系供应商货源及提成事宜。3.联系周边店家或相关的单位，联合宣传、促销，形成共荣圈 2004年珠海有一社区门店在上一年尝到甜头的二线供应商就积极联系店长，且吸引很多其他供应商的关注及投入，使及投入促销资源、促销人员、陈列道具、赠品、货源，使这家只有500平米的小店在春节一天收入超过27万的佳绩。　　困境3　　功能不齐，吸引力不大 　　良策：门店结合社区状况自主招商，做到周边没有同时又是社区市民常需的项目，从而达到吸引人流的目的。　　困境4　　人流淡清，活力缺乏　　良策：门店自主寻求各路可以吸引人流驻足的活动资源，同时可以创造节日，联合现有店铺及待租业主共创节目、促销活动！让周边社区充分感受到活动不断，乐趣无穷。　　利用商家促销、文艺演出吸引人流，对于小社区店可同公司招商部协商降低商家成本，同时店长撰稿结合活动亲自宣传公司自宣达树立公司形象。同时可以创建一些节日，吸引商家在门店做活动及自组活动的目的是协助社区店是吸引人流。 　　如：有一社区店做了一个很成功的吸引小孩及家长这两大消费生力顾客群的活动，和老年协会象棋组联合组织一年一度的少年儿童象棋杯竞赛，再结合伊利、蒙牛等商家做户外热卖卖，门店只付了一、二、三等奖共一千元的IC卡，及800元的象棋协会组织费用，结果当天家长、小孩人山人海，好不热闹，为日常的销售及重大节日的人流带来很大效应。　　困境5　　人员少，供应商不重视 　　良策：向厂家“挣”促销员，采用“一试，二扶，三稳”的挣促销方式。充分利用跟单员力争人力资源利用最大化，于是社区门店条件限制，人员少，工作忙。但如何去有效的争取开发人力资源，活用人力资源成了至关重要的一环，主要采取以下措施： 　　1．在心态上号召全体员工动起来，树立信心要以小店面积做到大店的业绩的目标使员工士气高涨。 　　2．以感情拴动员工，以学习带员工，以制度管理员工。充分利用现有职员，开发挖掘其潜力，对待不同的人采取不同诱导方式，如：对新职员、年轻职员则以学本领又拿工资这种领工资上大学的思路开发诱导，可极具成功的调动其积极性，并可育备很好的后备人才，而对其它同事，可教写字、保健、做菜、陈列、促销、开玩笑、先扬后抑等的不同方式，这样来带动分店全体职员的积极性，增加店内活力及战斗力。 　　3．培养值班经理全功能的能力和以身作责的精神。培养门店所有值班经理都能收银、电脑基本操作知识、POP书写、卖场布置与商品陈列搭配及与各部门的协调能力。　　4．真正站在他人的利益上，煽动他人为共同的利益做相关的工作。以供应商及促销员的利益为基点，充分利用、调动厂家理货员及长短期促销人员的积极性和创造性，协助卖场做更多的事项。 　　Ａ．向厂家“挣”促销员，充分利用跟单员 　　① 向厂家分析市场，突出社区店优势及细胞空细论，并用数据为说服力，站在厂家的利益上说话，争取进促销。采取“一试，二扶，三稳”的挣促销方式。为何说是挣就社区店在进促销方面难度大，要求店长不耐其烦，诚恳为其着想说服厂家进促销，挣到促销员就相当于挣到了费用。 　　② 对于小店有很多商品没有促销员，但有跟单员，我们如何用上这笔资源呢？我店是号召所有员工重视跟单员，以店长带头，若发现员工有不理采跟单员的一律严惩，借此请其为门店的断货和补货、拉排面，补标价卡做跟进工作。 　　B．引导要求促销员为其厂家及其自己努力，从而促进店内工作　　① 当促销员进入后，对于勤奋的努力的促销员应当召店内管理人员在大单介绍上，给予优先照顾，借此激发促销努力工作。 　　② 对促销给予各方面知识的教导，借此诱导要求促销做店内相关工作，让其感觉在商场工作的乐趣及价值。在不知不觉的工作中快乐渡过每一天，让其稳定利用好老的促销相当于员工这一资源。　　5．培养大学式工作、生活方式，组建学习型团队　　带领调动组长、员工时常去家乐福、万佳等方面学习其先进意识和陈列。同时常利用下班时间带领组长常去研究其他卖场弱点在哪，该如何改进，生意会更好，包括宣传手段和卖场布局和人力，借此来无形提高我店管理人员的综合能力和自学意识，让其感到自己是在工作的同时是在深造自己,培养大学式生活方式，组建学习型团队。 　　困境6　　大节日被大卖场把人流吸走，分散了客流 　　良策：节庆日的气氛的布置与商品的配置、陈列紧密结合，突出商品展示效果，加大宣传想法让人知晓，刺激顾客购买欲望　A．气氛布置　　气氛布置就相当于舞台上的布景，商品陈列则是主要演员，只有搭配得当，才可演出一部很好的作品。很多店节庆日都有布置，但效果不佳。要么眼花瞭乱，要么主题不分，要么一边冷情，一边繁华。要做到大卖场的效果同时在特色上要超越大卖场，独树一帜。　　能不能吸引人流，稳住顾客，气氛就成了重中之重，也是店长应特别注重的。要充分利用一些旧材料每期海报材料在节庆日对门店进行重点布置. 同时又可节约成本。　　1>首先是对大门口及户外创造一个醒目的宣传栏进行优先重点布置宣传,这是一个能够远远的就吸引顾客停车,驻脚的最佳手法; 　　2>对卖场选一两个集中陈列商品的显眼位置进行重点布置搭配; 　　3>对卖场每区域都应先较突出的空间进行主题性布置来衬托整个卖场的节庆氛围;　　4>检查看是否有冷场的角落,想办法补救;　　5>不断去改善去感觉听取员工及促销提出的不顺眼的地方去加以改进; 　　6>去巡视别人的卖场吸取哪怕一点点的优点,对自己卖场加以改进; 　　7>特色,一定要让自己感到很多优越于别人的地方,才算大功告成。 　　B．商品的配置 　　1>备货：对于社区店，备货则是工作的重中之重。因社区小店得到相关人员的重视小，所以我们应先靠自己、主动，而不是等、靠。应根据自己店内的特点及自己的计划和措施及历史数据提前主动备货。只有备好货才可备好后即要陈列到位，充货时间及人流状况合理安排陈列， 　　2>熟悉库存：在春节期间，店长带头要求所有的员工及促销熟悉各角落年货商品，以便大宗及时给顾客货。对仓库要一整、二调、三空的原则，对年货商品不断整理，视销售情况进行调整陈列，尽量把商品陈列在卖场，在春节期间把商品售空，减小年货退货及工作量。我店在备货库存最高达150多万，而在年初八只有80多万，年货退货极少。 品，效果非常大。　　店外： 以几个油、米等主力商品在高峰期几天的大气势感十足的在户外陈列并配以大的强大有力的POP宣传及油堆头由专人拿喇叭站在堆头叫卖，来吸引人流及车辆营造大卖场购物氛围。 　Ｃ．加大造势宣传,推广自己布置的卖场，让人知晓 　　3>陈列：当气氛布置好以后，最主要的就靠商品的陈列来充分展示给顾客看，以气势陈列感来吸引顾客。分店内和店外展示：　　店内：　　除主要对端架堆头进行有类别陈列外，对入门的两个端架，要陈列美感好，　　店内有些商品应紧缩排面，并在某一时段敢舍弃一些单价低的商品用以陈列其它畅销高单价的商品，而对收银区则到重点的几天把小商品全线用以陈列，如元朗蛋卷、油、米等重点商品，单价高，又有季节性强，充分显示气氛的商品进行陈列。