《人性的弱点》利用信件创造奇迹

活到老，学到老

第一章

利用信件创造奇迹

一个小小的谦卑的要求，就能让对方感受

到受尊重的快感，使事件得以顺利发展。

我敢打赌，看到这么一个标题，你一定心想：“信件也能创造奇迹，真可笑！又在耍广告噱头了！”

真有这种想法，我并不怪各位，19年前，要不是我读了一本书，我今天一定也跟你一样心存狐疑，我向来喜欢凡事持怀疑态度，喜欢刨根究底！

如果你问我：“标题上的说法，是真是假？”

我将告诉你：“不！它并不真实！它的说法太含蓄了，”因为信件所将带给你的好处，有时绝不只是奇迹，而将是你意想不到的成功。

美国广告协会会长肯恩·戴克，从事广告业务已有多年经验，根据他的经验，每当他发出某一特定的广告问卷，回收率经常都是在5%到8%之间，如果高达15%，则是个异数，不能当作常态度，至于要求回收率高达20%，那根本是天方夜谭，绝无可能。

然而在上过我开的一门“人际关系与言语效率学”之后，他曾经发出一封广告信函，给所有的代理商，结果收到的回信，居然高达百分之四十二点五，换句话说，以他先前认定绝无可能的比数百分之二十来看，他的这封信，创造比奇迹好出两倍以上的效果。以下就是他的那封创造奇迹的信函。为了便于说明，我将个人的意见以括号表示，以便供各位与原信对照参考：

亲爱的布朗克先生：

有件小事情，不知阁下是否能帮个忙？

(各位可以想像接到信的这位代理商，第一个反应可能就是：“这么大一家木材批发公司，居然要请我们这些乡下小代理商帮忙！这事可真有趣了！看来他这回可真找对人！咱家向来热心助人，待我看看再说吧！”这就是信件一开始就表现出谦卑姿态的反应。)

去年我费了好大唇舌，才说服老板，真要各代理商加强宣传促销，惟一的方法就是代各位支付每年度广告函投递邮资。

(这位代理商看了，心里一定在想：“笑话！帮你们促销，钱当然该由你们来付，毕竟真正赚大钱是你们公司，不是咱们……这家伙到底碰上了什么麻烦事，待我看看。”)

最近我发了一千六百份问卷，寄给本公司所有的代理商，为的就是想了解本公司代各位垫付邮费之后，对促销本身是否真正产生了很大的帮助，因为老板已向我提出这个问题，而我能不能提供他满意的答案，就全靠各位的帮忙了！

(最后一句话“那就得靠各位的帮忙了！”说得最好，那么一家著名木材公司的业务经理，肯向一个小代理商以如此谦卑的态度求助，怎不叫人同情？更何况他的立场，很显然是站在代理商这一边在说话。看了这样的信，任谁都必定会先先入为主地就有了个好印象。)

如果阁下肯帮忙，那就麻烦你把以下几个问题的答案填妥，以最快的速度将之寄返本公司，谢谢您的合作，不胜感激。

一、请问在此制度实施以后，业务成长的百分比是多少？

二、麻烦你将业务成长的额度，换算成金钱收益。(请扣除宣传所需之成本)

再次谢谢你的合作，祝您生意兴隆，万事如意。纽约曼维木材公司业务经理

肯恩·戴克敬笔。

如此的措辞，如此的态度，如果是你收到这样的信，你会忍心不帮他这个忙吗？

富兰克林在担任费城议会办事员时，由于承揽了议会所有的印刷业务，赚了不少钱，因而引起一位议员的反感，经常藉机评击他的不是。

这种状况，如果任其发展下去，对富兰克林必将极为不利，于是他绞尽脑汁，最后终让他想出了一个化敌为友的法子。以下就是他的自述：

“我知道这位议员藏书很多，其中还有一本格外珍贵的绝版古籍，于是我立即写了一纸措词谦卑的便条寄给他，表示希望能借到那本绝版书，一睹其庐山真面目，结果他果然派人把书送到我家。”

“一周之后，我也派人将书奉还，并且又附上了一纸谢函，再三致谢。”

“又过几天，我们在议会里碰面，他居然一反常态地主动向我点头招呼，并说他很乐意借书给我，要我以后多向他借书，千万别客气，而我们也因此成了莫逆之交，直到他过世我们都一直相互尊重，和睦共存。”

富兰克林去世已有百余年，但是他这套化敌为友的方法，却是历久弥新，永远受用。

亚伯·艾姆塞是个电热器材推销员，多年来一直很想找机会把商品推销给布鲁克林的一个大承包商，因为那人生意做得很大，真要跟他谈成买卖，准可大捞一笔，享用不尽。问题是此人性情粗鲁、傲慢，根本不肯给他机会。每次一看到他登门推销，立即大声咆哮，赶他出门。

有一次，刚好亚伯所属的公司，正计划在长岛皇后区设立门户，而且地点就在那位承包商住处附近，于是他逮着机会，打算利用这件事当敲门砖，改变战略，再试他一次。结果不但作成了买卖，还因而结交了一个朋友。

这一回，他一进门，立即向对方再三强调：“你别误会！我今天来此，并不是要推销商品，而是有另外一些事想请教您，不知是否能抽空指点一下！”

“我？”那位承包商听了，一脸狐疑地问道：“是什么事？你有话直说吧！”

“我们公司最近想在附近成立门市，却又深怕投资错误，您在工程圈子里地位高超，阅历丰富，所以想请教先生，以您的看法，这样的计划是否可行？”

这一下他俩之间的关系不同，对这位承包商而言，眼前这个人不再是个紧迫盯人的推销员，而是个对他的专业能力尊重有加、虚心求教的人，他当然很乐于提供意见，助他一臂之力。

“好！你坐下来谈！”僵局就此打开。

一个小时过后，他非但提供了许多宝贵的意见，而且还以十足专家的口吻表示，他们公司的这个计划很值得一试，只要经营得法，市场立即可以攻下，最后甚至连自己公司的一些内部问题也扯了出来，原有的防御姿态，至此真的是一扫而空，亚伯最后起身告别时，非但受到那位承包商亲自送到大门，而且还交给了他大批的订单，从那次以后，他俩还变成了高尔夫球场上一对最常见的伙伴。

而这么一个180度的转变，竟然只是来自他谦卑的一个小小要求，让对方感受到受尊重的快感，如此而已。

接下来，咱们再来看看另一封运用了上述技巧的求助信函，看看它是如何为肯恩·戴克先生创下另一个奇迹。

几年前，戴克在从事问卷调查工作的时候，每每发函给各建筑代理商，请教其业务状况及市场资料时，回函比率总是偏低，通常都在百分之一、百分之二左右，偶有百分之十的回收率，就算是难能可贵了。然而，下面这封信，他却收到了高达百分之五十的回函。

各位在参考此信时，不妨仍以揣摩收信人心理反应的方式，逐字推敲，相信定不难看出其中奥妙所在。

亲爱的杜先生：

有件小事，就烦您无论如何帮个忙！

去年，本公司印了一份有关贾姆大厦所有建材的目录及规格，分寄给各位参考，以便于各位业务之拓展，及参与标购之竞争。近日来，本公司主管有意再加强这方面的服务，但却不知去年印制的这份资料，是否真对各位有实质助益，所以，极希望各位提供一些宝贵的意见，供我们改进、参考。

希望您有空能将信后附上之问卷填妥，并填上您的宝贵意见，我们将以最快的速度完整统计，并将所得结论，供作下一份采购建材资料的改进。

谢谢你的合作与支持。

根据我的经验判断，这些收信人在看完这么一封诚恳谦卑的求助信后，心里一定非常得意，因为无疑地他们的专业知识与经验，甚至他们的实际需要，都很明显地受到尊重，在这样的情况下，他们当然肯认真详实地回答问卷上的所有问题，以求利人利己，共享业务成长之喜悦与成就。

天底下任何人都渴望受肯定、受尊重，而且都会不惜全力以赴地换取这份尊重与肯定，不过，这并不表示虚伪奉承也能奏效，所谓无功不受禄，人同此心，心同此理，在夸奖他人，如何拿捏到恰到好处的地步，亦是一门大学问，不可掉以轻心，等闲视之。

我必需再重复一次，本书所提的一切原则，先决条件全在于出之于至诚，才能产生效用，它绝不是一本纵横捭阖的权术之书，强调的不是计谋、不是手段，而是一种崭新的、诚恳的、健康的生活理念与态度。