济宁分行远维团队案例分享（3月第二期）

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为加强远维客户经理队伍建设，切实提升远维经理维客综合素质，济宁分行个金部继续搭建经验交流平台，鼓励优秀远维经理发挥模范表率作用，激励队伍成员及时总结营销、维客经验，在接下来的工作中再接再厉，持续推动我行个人金融业务发展，实现增绩创效。让我们一起来欣赏一下远维经理们精彩的案例分享和心得体会吧！ 邹城远维：张怀庆 上星期接到客户王老板的电话说“他们是在邹城的施工单位想给工人办理社保卡，但是养老保险缴济南市了，问在邹城工行能办理社保卡吗？”这个业我也不熟悉，就咨询了相关业务人员，回复说需到济南办理，接着我就给王老板回复了，王老板说：在济南办理不方便，发工资和柜台业务也不方便。这是我就想给王老板这个单位办理代发工资，就和王老板。说：您要不先在我们这里办理借记卡先把工人发工资的问题解决了，社保卡的事等等以后联网了或许可以办理。王老板说：也可以。我接着和网点主任联系为王老板的工人办理了代发工资，解决了王老板的给工人发工资的问题，同时完成了对公开户任务。
启示：在客户提要求时，我们解决不了直接问题，可以想别的办法间接解决问题，同时还扩展了我行相关业务。 开发区远维：张冲 近日，开发区支行远维客户经理通过智慧大脑产品到期客户名单拨打到期提醒电话，在电话里客户经理通过自我介绍之后向客户提示客户定期到期信息，其中有位客户收到提示后向客户经理咨询我行的定期存款及理财产品信息，远维经理邀请客户添加自己的企业微信，随后客户通过企业微信多次咨询我行的理财产品，远维经理通过与客户沟通，了解到该客户曾因购买过我行理财产品导致资金受损，故对理财产品的要求以稳健为主，灵活为辅，了解到客户需求后，远维客户经理向客户推荐了我行摊余成本法理财产品”，并向客户介绍这款产品特点及产品运作策略，说明在经历地缘政治，新冠疫情后，理财产品收益波动加大，如果风险承受能力低的话，尽量购买稳健性高的理财，客户最后接受客户经理的建议购买理财产品5万元。
启示：远程客户经理在日常营销过程中，要充分利用智慧大脑数据，做到精准营销，通过积极要强客户入微，通过电话和企业微信加强与客户的联系，把工行产品、优惠活动、金融知识在第一时间向客户进行推介，不要轻易放弃任何一次营销机会，发现目标客户时，要进行持续的关注，做好客户营销工作！ 泗水远维：王建 昨天有一客户定期存款到期了，打电话通知以后今天来到网点找到我问咱们工行的存款利率是多少，给客户详细介绍完以后，客户很不满意讲其他银行的利率要比工行的高不少，并且还送礼品，例如齐丰银行存钱利率高还送购物卡等一些礼品，与客户沟通了一会客户也很认可工行的品牌，后来说虽然利息低点但是放工行自己心里踏实，其他银行利息虽然高点，总觉得不踏实不然也不来问你们了。
启示:有一些客户说要去别的银行存款并不一定是真的要去，多一些问候关心就能让客户体验感归属感提升，从而增加客户粘性。 邹城远维：孙甜甜 一、案例经过：

　　前期群发了邀约客户添加企业微信的短信，客户通过手机号码添加了我的企业微信，与客户建立了联系。上个星期客户主动与我联系，便和客户聊了起来，最近客户资金紧张，问有什么贷款，我便给客户推荐了一下我行的融E借产品，客户表示愿意详细了解该产品，通过电话转介给了网点客户经理详细介绍，并邀约客户到店，最终成功办理融e借18万元。
二、案例分析：

通过积极添加企业微信，扩大客户群体，与客户建立联系。日常通过企业微信推广我行各类产品，起到广而告之的作用，更加高效的触达目标客户。同时在与客户取得联系后，转介专业岗位人员，追踪跟进，实现营销快速落地。
三、案例启示:

（一）、企业微信成为日常联系客户、外拓客户便捷高效的途径，无论是金融产品推介、财经时事播报、节日祝福等各类资讯都可以有效触达客户，增强客户与我行联系，对产品营销起到了事半功倍的效果。
（二）、各岗位协作配合，发挥专业优势。远维经理取得客户信任，与客户建立联系；客户经理提供详细产品介绍，受理客户授信资料；网点负责人协调跟进上级部门审批。产品最终营销成功，离不开各岗位人员的通力配合，只要劲往一处使，就没有克服不了的困难。

任城远维：丁宪梅

荣获“旺季营销春节攻坚阶段十佳员工员工”称号的感悟：

2023年春节假期的最后一天，也就是正月初六的下午，收到了满在峰行长通过微信发给我的一份通知，我仔细看了一下，是对在春节攻坚阶段做出业绩突出贡献的优秀网点和个人进行表彰，上班后的第二天下午1点钟我如约来到了市行二楼的会议室，个金部的牛总及各位经理们也未休息，忙的不亦乐乎，为我们上台的流程和顺序进行了彩排，我是排在第一个，说实话，我心理素质是个不太强的人，可以脚踏实地干工作，但在公众面前亮相，特别是在这么多领导面前抛头露面的事让我忐忑不安，心里很是紧张，下午2点钟，市行马庆东行长及各位副行长，各部室的老总及各支行的行长们都陆续的到了会议室就坐，随着颁奖仪式的音乐响起，马行长给优秀网点代表赠送了锦旗，也给我们优秀个人颁奖并表示了祝贺，随后几位优秀的个人理财经理们做了各自精彩的案例分享，手里捧着旺季营销精英称号的奖牌，既温暖又感动，作为一名工行人，做好自己的本职工作是我始至不渝的信念，对我既是一种鼓励也是动力，既是一种荣誉，也是领导对自己工作的认可和肯定，在以后的工作中，让我更加自信，向先进看齐，以他们为榜样，在自己的远维工作岗位上做出更好的成绩，在旺季营销活动中交出一份完美的答卷。
营销无处不在，每一个成绩的取得都离不开我们的努力和辛苦付出，只要我们坚定信念，勇往直前，遇到困难不轻言放弃，在每一个工作岗位上都能做出自己精彩的瞬间。 城区远维：马丽 一、案例经过
前几日在日常维护定期到期提醒业务时，发现客户王女士名下有一笔20万3三年期的定期存款已到期。电话告知客户后，为了给客户提供更加便捷的服务，并添加了客户企业微信。在企微在线服务中，远维经理识别了客户的金融需求，向其推荐了适合的大额存单产品，并结合客户的资产情况，进行了资产配置建议。持续跟踪客户业务办理情况，并利用企微线上平台的优势，将有关操作流程截图发送给客户，指导客户成功在手机银行购买了20万元三年期的大额存单。客户表示这种直观的操作指导一目了然非常方便，对这种在线直观操作指导的服务非常感谢。
二、案例分析
　　资产配置要结合客户的实际生活情况，根据客户的用款计划做好规划。在配置中，充分结合我行的产品特点，找到与客户需求最相近的产品进行推荐。充分利用企业微信线上维客优势，利用好企微平台，为客户提供更加便捷、直观的线上金融服务。
三、案例启示
（一）、专业优质服务，促成业务成交。捕捉到客户的差异化需求，及时提供个性化、差别化的服务。对于客户提出的问题进行耐心专业的解答，让客户真正感受到工行以客户为中心的服务理念。只有取得客户的认同，才能促使客户成功购买需要的合适产品，完成销售的闭环。
（二）、了解客户需求，推荐合适产品。在与客户交流沟通过程中，要注意收集客户信息，了解客户风险承受能力、收益要求、资金使用时间等情况。以合适的产品满足客户需求，以达到积极促成的效果。
（三）、企微图文指导，方便客户操作。随着电子渠道的普及，要充分利用企业微信平台更好地服务客户，拉近客户距离。满足客户多渠道的咨询，通过图文并茂的形式，更直观指导客户办理产品购买、积分兑换、等线上业务。 曲阜远维：孟凡凡 前几日在厅堂为客户办理密码重置业务，办完后客户说试一下新密码，我就点了一下余额查询让客户试一下，正好看一下客户活期余额，适当推荐合适产品，查看后发现这位客户活期余额有二十多万，于是询问了一下怎么那么多钱都放活期，这样损失可不小，客户说这段时间孩子要装修房子，前两天到期了就没再转存，不一定哪天就用了。我立即给客户说，那放在活期也不合适，咱这有七天智存通，二十万年化利率1.75呢，而且这是存款，收益都是有保证的，不用担心资金安全。客户表示自己不知道有这种产品，想着定期没那么短时间的就没再存，听了之后也很满意，接着就存上了，还很感谢给他介绍，了解到了产品的丰富性。
启示：要在平时的小业务中挖掘营销点，寻找营销的契机，我们的产品很丰富，但不意味着客户都知道都了解，要找合适的机会多做产品宣导，拓宽客户的理财思路，即使这次客户拒绝了，也能在下次有需要的时候想到我们的产品。 汶上远维：胡合昌

客户分组的应用——无管户客户的回访

客户分组是远维工作的一项长期的工作，是客户积累的过程。对具有一定特征的客户，建立客群，坚持定期不定期的添加客户，并对客户进行维护与管理，积累客户信息，会收到意想不到的效果。
2021年4份远维管户客户进行了调整，管户客户由7600户增加到24000户，客户新增客户的比例达到60%以上，原来按资产规模进行的客户分组，已经不能覆盖全部管户客户，准备删除原来分组，重新对管户客户按一定特征进行分组。在删除过程中，我发现群组内的客户有的，没有客户经理代码，有的是其他客户经理代码。我向发现了新大陆一样，这个功能太好了，不论管户客户如何变动，只要添加到群组内，以后管户客户调整，未管户也可以在群组内找到。如果大额资金变动的客户，组成一个群组，长期积累后，对客户拓展，客户流失状况，是否有管户客户经理等信息，都可以通过该群组查询，维护客户。截止2023年3月1日，大额资金变动群组已添加1598户，长期的坚持，开始有回报。
一天，完成了一天的工作，在浏览大额资金变动客群组时发现，一位客户是无管户，客户资产3万多元，客户'资产不多，但也有过大额资金变动，于是，在个人营销系统中进行了优质客户登记，次日一早拨通了客户电话，通过交流，了解到客户是一企业法人，我就给客户介绍添利宝这款产品，可以随时赎回，实时到账，100万元一天收益在50元左右，比活期利息多8-9倍，这款产品特别适合像你这样的企业老板，即可以增加收益，又不影响企业资金周转 ，现在是否有闲置资金，可以体验一下。客户特别感兴趣，说一会到银行面谈。客户到银行后，我登录自己的手机银行，让客户看了一下添利宝近期收益明细，客户比较认可，当天他行转入资金600万元，购买添利宝。
心得体会：
1，洞察系统功能信息，丰富系统应用，长期的坚持系统维护，积累客户资源。
2，系统功能，关键是应用，定期分析客户信息，实时添加客户，拓展客户资源。 兖州远维：周虹 本周我在进行电话沟通，与客户进行交流，在沟通中，我发现客户是一位年轻的大学在读学生。客户在聊天时提到自己现在有3万块钱，希望我能提供一些收益较好的、适合年轻人购买的理财产品。我考虑到年轻人容易冲动消费，不容易存钱，而这位大学生客户是以存钱为目的的理财行为，遂向客户推荐了我行的三年定期存款和工银安盛保险，让客户选择。但是客户听完我的介绍后，却并不是很感兴趣，客户提出，自己还比较年轻，未来生活变动可能较大，如果直接存三年定期或保险产品，可能会影响到生活和就业时用钱不方便，希望我还是能为她提供些便于灵活用钱，收益又好的产品。我听完客户的需求后，便向她推荐了添利宝。客户在对比了添利宝和定期存款的区别后，欣然接受了添利宝。
启示：在遇到年轻客户时，不能按照我们传统的保守思维推荐产品，应该更贴近年轻人的思考，推荐更有活力，更适合客户的产品。