【东来哥与联商学员实地指导十】 成都邻你生活调整前会议记录（一））

胖东来于东来

时间：2023年2月24日上午
地点：成都邻你店
参会人员：联商学员
本文共计5017字

记得多挣多发，少挣少发；不挣钱的关掉就行了，但是不能赔钱；赔钱的店必须给政策调整，定一个期限，比如，一年的期限还是亏钱就关掉；如果投资大了，可能允许亏个两年，就像巴中要一年亏一两百万能支撑了，能扭亏为盈就给政策调整。

要发自内心的人性化的政策，让人舒服，不要做形式主义。

就像你们现在是在学胖东来，不是在心里边去做。对人好，一定是发自内心的，而不是用脑子想象对人好，心跟脑子两个是不一样的。

比如，把凳子给员工安排一下；把“欢迎光临”取消了……这样做好了以后，慢慢优化商品，提升商品品类，让商品品类往上延伸。

邻你生活张总：我们税收一年是2000多万，员工社保全部买了，工资也比较高，相当于本身包袱就背上了，经营能力不强，员工的专业度不够，就出现这种状况。

东来哥：你们企业总体还是非常优秀的，卖场品质非常好。如果调整好了，卖场品质会非常好，现在员工的工资可以，但是管理层工资低。你让钱发了，没了怎么分？把所有的资源给他消耗完了，他没空间了，也没动力。

现在就是一样，工资他挺满意的，店长一两万块钱干着感觉还可以，但是工资太低，这几家调整完以后的管理层，每个店长工资基本上都在 30 万以上。

你们门店折旧太快了。门店装修4千多万，按 10 年，一年 500 万折，这样比较合理。比如一年挣1000 万了，剩 100 万自己花。员工不需要涨工资了，其余的和团队分了，员工现在4800元每月的工资不低了，先不涨，管理层的工资往上一提，基本上都差不多了。等到你挣钱多了，给员工再涨一点，现在不能涨，因为坪效太低了，不降工资都算不错了。

现在你招工是非常好招的，流失率应该也比较低，按工资，你们流失率最多不超过15% 左右。但是你们的“欢迎光临”就把员工赶走了，因为心里不舒服，感觉像工具，虽然工资高一点，心情不好，所以你们现在流失率30 %是不正常的。

要成就人，心里想成人之美。

不是看谁优秀谁留下，得有这个心。就像生孩子，不管是什么样的孩子，都要让他培养成人，真的培养不成了，再淘汰也行，但骨子里不能是“不行就淘汰”，这样的心态让员工就不稳定了。

就像我跟你们这几家，既然认识了，都尽量让你们领好，如果实在是领不好，我说一次、两次、三次，还是不听，就算了，你们走吧，我们确实不适合。但是尽量还是给你一次、两次、三次的机会，让你去成长的。

这样大家谁都会进步，即便是有不成熟的，可能占比例就少了，有利于团队的执行力。员工稳了以后，心能净下来，对企业的依赖就强，效率也高，不想其他东西了，专心的工作，能力提升就快了。不能总觉得我们的人不好、管理能力不好，思维上要转变一下，有成人之美的心，才能创造出真实的企业文化！

企业文化是干什么？

企业文化像人的信念，鞭策怎么生活，怎么做人，怎么工作，怎么让自己人生走得更加美好，企业文化不是墙上说的。

大部分人理解企业文化，都理解成企业的福利、娱乐等，这是非常肤浅的。企业文化就像企业的信仰一样，鞭策企业未来的发展方向和方法，从精神层面到行为层面具体的依据。

你们的企业我听了听也没多大问题，问题都是自己给自己找的，自己没事让自己搞得不快乐。就像你跟大家一张嘴说“我赔几千万”，这样的话整个团队心里边都会不高兴的。

我带企业跟你们不一样。如果开店赔钱，也不会让我的员工觉得自己是没有价值的，因为员工没做好亏钱了。公司开店要造福这个地方，生意不好是公司的安排规划，长远的规划。即便是不卖钱，员工也是有巨大贡献的，心里不能觉得自己没有价值。

员工会觉得“在这里卖东西，没人的时候肯定心里有时间很失落，不要失落，因为你就像站在边境高原上站岗的战士一样，坚守着这个职位，你是非常高尚的！”

带团队一定得让你的员工、你的团队每一个人感受到自己是有价值的。

当他们感觉没有价值的时候，你跟他再多的钱他也干不长，因为他不快乐，人有价值的时候是快乐的！就像保利店，发再多的工资，也不会快乐，因为他没有价值，他自己知道拿的钱越多，心里边还不好受，时间久了影响身体。

亏钱这些话不能随便说。首先是对团队不信任，比如投资 5000 万，一年都折完他亏的更多，哪有利润，这样的做法是不对的；要正常的折旧，实际的亏损能压低就压低，不能让员工团队觉得我们是亏钱的。如果去年把这个店折旧再核算一下，亏的肯定会越少，亏的越少大家的压力就越小。

今天开完会以后，大家都知道不亏钱了，心里面肯定轻松多了！要不然感觉跟着老板干，挺内疚的，心里边不舒服，看着老板人也看得不错，心好但是方法不对。这说明你们的财务和营运方面，高管团队需要提升能力，心里边是偏向着老板的。

偏向老板的团队一定不是好团队，偏向员工的团队是好团队。

把员工照顾好了，企业好了，最终结果老板也好了！带团队要向下看，做管理工作的一定是要为基层服务，不要是去为老板服务。为高层服务就都成了阿谀奉承了，员工不会得到有效的帮助。

在工作方式上，今后要注意改变，做财务要知道是为基层服务。公司的财务去问每个部门钱够不够，有困难没有；不是部门找财务的时候要说好话，财务必须要为下面的部门提供最真诚的服务。这样下面的人心都会很暖，都会很开心，也有利于展开工作；不能让下面的人有求着上面的习惯，我领人的性格是催着你花钱和享受，不让你有压力。

如果这个店什么都给你了，还是有压力，也运营不好，把它关掉就行了，但是我干了这么多年到现在为止，无论大小店，没有一个因为运营不好把它关掉的。

越是善良、成人之美的做法基本上没有不好的。

你们有时间亏钱就是太盲目了，在成都开店，就是太急于成就自己，自信过度了，虽然门店装修各个方面都成熟，但是管理团队的能力和驾驭商品的能力还很弱。在成都这么好的资源，按道理应该比胖东来要好得多，毕竟是在一线城市好东西肯定多，但是商品还比不上胖东来。

为什么伊藤洋华堂的业绩好？就是因为东西质量好，无论是食品还是百货。但是员工工资不高，如果员工工资高的话，他的店绝对是不得了，有技术，但是人跟不上，这也是我对这些国外企业一种很无奈的理解。从内心里非常希望他们这些企业好，因为他们卖东西，质量比我们是有保证的。

要知道怎么做企业。

做企业的内容都有什么？战略怎么规划？团队怎么规划？体制怎么规划？卖场怎么规划？商品怎么规划？流程怎么规划？后勤保障怎么规划？财务部门怎么规划？如果还是完全靠简单的、很浅层的经验，这不像个企业，企业必须有一个非常清晰、数据化的展现，每个系统都要完善。

财务应该非常清晰怎么折旧、费用…… 有时候账本上多了，就把预提的费用加大，老板想怎么调就怎么调，大大浪费了人力资源，这也是我们企业今后需要去明白的，了解现实环境，怎样在现实环境当中让自己做的更稳健、更健康。

现在企业经营能力太差，下一步出台政策，把挣的钱给管理层提升一下，跟上联商团队都行，联商团队的标准：3000 平方左右的店长收入是 30 万的标准，5000平方左右的店长收入是30-40 万，但是最低也不能低于 30 万。

永远记着不管去设置什么样的政策，一定有个原则——公平。

没有绝对公平，差不多都行，不行了再讨论，总体费用是这么多，一个最低标准，一个最高标准，具体中间怎么做，大家去讨论。胖东来的工资就是这样，打比方像你们平均工资4500， 低的可能拿到4200，高的拿到4800，具体怎么分是团队的事，岗位的岗补再抽出来去制定，团队自己去定没什么埋怨。

我们的标准都是员工定的，这样从刚开始没有标准，到后来建设标准、优化标准、人性化标准，所有的制定标准要通过员工委员会审核的，审核了以后标准才可以改，审核不通过，标准是不能改的，这样大大加强了企业的运营能力。

有标准的时候工作就简单，效率也高。你们到胖东来去看商品陈列、商品规划各个方面都是按照流程去做的，出问题团队也是要承担责任的。

遇到问题的时候要学会减法。

像我前天在昆明的时候，讲《从奴隶到将军》故事一样，永远想着不要让团队背着包袱去战斗，让员工轻松的去工作就是最大的效率，最好的管理方法。

今年就把具体亏损的东西折掉，每个门店从元月份开始去核算，每个门店是怎么样，不行就把所有门店的折旧全部给免了。

把团队造好，慢慢再开店，因为基础比较好，经过一年的休整，企业商品比较好，销售能上来，能有这种感觉，估计你们明年结果就会更好。如果团队有这种感觉了，在市区比较好的地方开一家店，但是你们现在能力不行，要提升商品能力，团队的能力、状态。

精简门店，把一些不好的店该关的都关了，两年的时间，把店走到一个健康的程度，一年有两三千万的利润都可以。

胖东来的真传就是要轻松，所有企业家到联商学院，最大的收益就是老板能轻松下来了。

轻松需要过程，可能过一段回家了都又开始回到原来状态了，再过一段又得给他打针，线上连线交流一下，现在估计线上给你们连线都有感觉了，刚开始的时候给你们讲那么细，你们也听不懂，虽然人都这么精神，但是脑子比较笨，悟性差。

其实每次讲，还是那么多东西，重复的讲，只是有时间每个企业不一样，但大致还是一样，共同点你们都想挣钱，另一个共同点你们都累。想挣钱有心机就累，但做企业是做事，不是纯粹是为了挣钱，是为了让自己快乐，挣钱让自己那么累就不正常了，而且又冒这么大的风险。

像这样你们再往前发展，就走不动了。现在你们只要不提升，下一步像专业店、水果店、折扣仓储店、线上店发展起来整个超市行业现在基本上就等着关门，不是没有这个市场，这个市场太需要超市了，但没有一家作为的，总想着挣钱。

现在的专业店和线上店就像我们当年一样能拼。但现在超市人不能拼了，所以就被淘汰了，现在卖水果、卖菜的都走到田间了，天南海北的那么辛苦。但是我们超市老板是只想挣钱，自己不干让下面的人干，也不知道怎么指挥下面的人干，就是空中楼阁，超市强的地方，专业店就弱，像在有胖东来的城市，专业店就少得多。

胖东来的主要定位就是民生，方便。涉及不管各个方面的需求尽量的满足。

除了家电、服装一类的，其他的基本上来卖场里都有。

胖东来要做像Costco（开市客）一样，开发的产品绝对是，质量好，像昨天喝的味全一样，价格好又特别有冲击力这条线上走。心里边就想着我让东西造好，就成品牌了，不是想挣钱，就想让质量造好，用心造，要是有这种心态。

真正的企业家是做事。对钱不感兴趣，最重要的是想把事给做好，钱只是辅助部分，证明他的价值，但不是他的目的。

像你们现在，不想钱，想成就团队了，感觉立马都不一样了！去成就团队了，有爱心了，团队就有凝聚力了，团结了，愿意干，有团队了，力量就大了。众人划江开大船。

折旧今年该免的就免了，该纠正的人纠正，商品方面一定的要重视优化，加强竞争力了。

销售不好，去找同样的商品，跟便利店、跟大卖场对比一下，不能比他们高，超市密度越高就说明越不发达，因为质量不高，竞争就多。

行业发达是什么概念？发达是做得非常强，别人都不敢去，不敢开店，少才是发达，开的店越多，说明这个地方越不发达。

做好商品品类，商品要有价值，性价比好，让顾客买东西放心。

其实也没多少分类，主要你们还是没思路。要分类，从针纺类的，要卖什么样的品质，都可以去制定一下。不是去超市一看，没什么东西可买，买吃的好的也没有，买用的好的也没有，一看都是普普通通的。

超市一般卖的拖鞋质量都非常差，卖拖鞋最低质量是什么，最高可能几百的应该有，有时间买个拖鞋都买不来，客户没东西买。

在90年代，胖东来卖的饮料最低是和可口可乐，健力宝平行的，我去外面进的也是跟这个质量平行的，低于这个质量我是不卖的，现在很多超市是找低价的卖，没有底线，后来我发展其他的了，就把超市给丢了。

2009年时代广场开业的时候进巧克力，一盒是八九百到一千多都有，这个东西卖不动也得卖，不能断货，常年供应，那个巧克力非常好吃。因为我希望无论卖什么都卖顶尖的，巧克力一盒可能1万块钱，我也肯定会进，除非贵的不得了，10 万可能就不进了，在我条件允许的情况下，每个分类都是这样的概念，做不好都不可能，让顾客有东西可买，不买也能看到，就像去看劳斯莱斯买不起，但是可以看起。

价格高的产品不是每个店都有，要根据这个店在什么区域的定。

做什么要敢想，做成世界第一，或者区域第一，有这个概念，出发点不一样，定位不一样。

当你拿1个亿去开店只想着让企业商品各个方面都做好的时候，企业肯定就不一样了；即使1个亿亏了，就当我消费了，这样的心态。开这个店，不是要收回多少成本，是想要什么结果，它是个作品；如果不好的情况下，我让它当成一个消费品。

慢慢做，让老百姓信任你们这个品牌，让企业往健康的方向上发展！无论做什么都不能失去快乐！