《回忆录•走过万水千山》（1）

京东柠檬

1993年夏，著名医学家、中国外科之父裘法祖院士挥毫泼墨（右一），任董（中）。 ↓

1993年，任董（左）向时任卫生部部长陈敏章（右）汇报工作。↓

1993年，任董（左二）与时任武汉市市长赵宝江（右四），著名历史学家、文学家、中国现代诗人郭沫若之女郭庶英（右三）等在武汉市政府合影。↓

1993年，任董（左）与世界冠军、奥运冠军、体操王子李宁（中）在北京。↓

1994年春，本文作者（左）与同济医科大老领导任董（右）在杭州望湖宾馆参加学术会议。↓

（1）武汉飞大连

1996年3月9日下午2点，我随刘总从武汉天河机场登上了飞往大连的客机，这是我首次到东北，这趟旅程是我人生的一大转折。

三个月前，刘总还和我在同济福康公司共事，这次他邀我陪同前往大连，并未说明去大连干啥，我隐隐约约感觉他已到了一家新公司要干一番大业，但具体要干什么他一直守口如瓶。飞机上他对我的过往似有兴趣，我们闲聊了起来：

刘：你是怎么到的同济福康？

笔者：1993年5月，我从国有企业下海来到同济福康，之前在一家媒体工作时，认识了同济福康的任董事长，同济福康用主任经理职务、待遇吸引我入职，考虑到这家公司由同济医科大学的老领导、老教授组成，有高科技产品，加上我曾有很强的从医愿望，就同意加盟了这家公司。

刘：你用金饭碗换了泥饭碗，不后悔？

笔者：在国企有时感觉是捧着金饭碗讨饭，我想寻求新的发展，这可能要付出代价。

刘：其实呀，我们在市场上摸爬滚打的人，要向阳而生，不生则亡，生存能力不强不行，1989年，我从重庆第三军医大学出来，当时是正连级干部，校刊总编，干部身份都没有要，去新疆经商，我老婆始终不同意。我们这个年纪感受到时代的三大变化：下乡、下海、下岗，我们都是被海风吹到海里的人，既然下了海，就做海的弄潮儿吧。

笔者：你到同济福康公司最大的收获是什么？

刘：我见识到任董的公关水平，他有比较好的人脉，但产品始终打不开武汉市场，我从市场营销之父菲利普·科特勒的4PS理论观点分析，即产品（Product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)这四点对标检视：

第一福康公司的产品是同济医科大学仲教授在瑞典做攻克癌症研究时，偶然发现通过生物工程对酵母菌诱变115次后，效价提高几十倍，母液对胃粘膜有修复作用，对胃炎、胃溃疡有较好效果，产品嘛是个好产品，有高科技含量；

第二从价格来看，零售价57元一盒太贵，药店的胃药才几块钱，老百姓消费力有限；

第三从渠道来看，只在大型商场直销，难以形成规模，

第四从品牌、促销角度来看，武汉市场太大，做不深做不透。还有就是产品宣传的少，把任董个人宣传得太多，本末倒置。

笔者：用4PS理论来分析很直观。市场营销这门学科全国当时只有武汉和珠海的大学开设，公司还专门请过大学老师来讲市场营销，不过那是理论。

我做江阴这个县级市场后，对科特勒4PS理论有了新的认识，后来这个营销原理升级到了6PS，整合了公共关系和权力。科特勒著的《营销管理》被誉为市场营销学的圣经，管理学之父德鲁克是敦促管理界重视市场营销的第一人，美国的大学将《营销管理》纳入MBA的课程体系中。

记得一位大学教授讲座时说：没有实践的理论是死理论，没有理论的实践是瞎实践。做大市场营销不仅要有理论做指导，同时还要有实践这个源头活水。

刘：理论与实践结合。现在都要求一专多能，要求复合型人才，我的专业是医学，指挥一个省级市场，仅有医学专业知识显然不够，我现在也在看市场营销学、新闻传播学、管理学方面的书。哎，你还是接着说下你刚到同济福康公司时，当时是个什么情况？

笔者：我刚来时就听说北京、深圳有两家大公司投资3000万元来打造推广这个产品。公司主管销售业务的副总肖克将武汉作为重点，但经过一年多的努力，市场一直打不开，产品滞销，公司人心浮动，面对这种局面，公司没有追究肖克的责任。任董的助理黄淘武汉大学毕业，人是有才，但走了极端，他认为肖在公司的地位之所以坚不可摧，是肖克和任董有某种利益关联，在这种思想的左右下，他和公司其他的几个刚毕业的大学生，分别给两家投资公司的董事长打电话，告了状，引起轩然大波，之后公司人事大变动。

我没记错的话你是1994年4月来的公司，反肖派想借你的手赶走肖克，但肖也不是好惹的，他硬是说服了任董，其中最主要原因是任董1992年成立公司时没有资金，肖克拿出了3万元资助。后来反肖派都肢解了---黄淘发配到吉林长春，担任东北大区营销经理，蒋汉佳、王文杰等人调到东湖经开区的另一家公司，这场公司“政变”才宣告结束。

刘：想起来了，这帮毛小子客观的说是想推动公司向前，他们反肖，也是因为肖克负责公司的经营没有起色，北京、深圳的投资公司发过话，要我们向k公司学习，但公司高层认为自己是国内顶流医学专家，教授，太小看市场营销这块。我刚到同济福康公司时，全国分五大块市场，几个副总经理各负责一块，东部华东市场以江浙为主，西部成都市场、南部以广州为主、北部以沈阳为主，中部则以武汉为中心。你分到江浙的华东市场，属任董直管。

笔者：任董是江苏江阴人，这是他要直管江浙的原因。他有很多亲戚、朋友、同学都在江浙一带。1994年6月，我和张帆打前战，从武汉港坐船三天两夜抵达江苏江阴。抵达江阴的第一天找了江阴某医药公司的孙经理谈福康进驻江阴市场之事，孙经理看了产品改版后的简易包装，认为这个包装太土，卖不出价钱，我们谈不拢。我们回到宾馆有些垂头丧气，准备过几天返汉，不料孙经理又打来电话约在下午再去谈一下。

原来，孙经理的想法是他们需要推新的商品，他们手上的几个老产品生命周期已到，需要有新产品面市，他同时得到消息我们将和另一家公司合作。我们同济的牌子他看上了，有一定的品牌影响力，至于包装，我们还有个精包装，就是那个零售价卖57元一盒的。

刘：你们是怎么谈成的？

笔者：下午我和孙经理商谈，解决两大难题：一是简易包装的进货价格订在15.5元/盒，金包装进货价38元一盒，二是宣传广告费。由于同济福康在做市场打广告方面吃过大亏，可以说从来都没有把广告费赚回来过，公司没有明确广告费这块，而做广告一向是肖总在把持，谁都没权动他的广告经营权。孙经理明确表示，这个产品要想在江阴打开市场，就必须上广告，而广告费又是无底泂，怎么办？最后我们想了个折衷的办法，电视广告费由医药公司代垫付，然后在货款中抵扣。这就等于医药公司和福康公司的风险绑在了一起，这个初谈的意向传到公司，任董事长非常高兴，他认为这样操作可行。

第三天，孙经理当我们的面，把电视台广告部的王主任叫到了医药公司，和王主任签订了广告合同。接下来我把刘总策划的广告片“胃王XX康，留住生命时光”的广告带拿到江苏省卫生厅办了广告批文，之后我又和电视台合作制作了些产品新闻，加上新闻发布会推广，29个乡镇药店都进了货，一个月销售了50多万元。当汇款打入福康公司帐户时，财务部的人都惊呆了，刚开始都认为是假支票，因为公司从来没有一次入帐过这么多钱。

刘：江阴的新闻发布会确实很成功，这次我们到大连也准备这么干。

笔者：在江阴开的所谓的新闻发布会，其实就是福康公司的产品推广会。会议设计为五大环节，一是医药公司领导介绍同济福康公司，二是当地的权威、名人讲话，三是任董事长介绍产品，四是记者提问，五是经销商订货，还设置了抽奖环节，会址选在当地四星级的金都大酒店。

新闻发布会前四个环节实际上是围绕产品在做宣传，记者提问环节是在深化，各大媒体报道后，等于打响了产品进入江阴市场的第一枪。刘总你当时在成都，没来参加很遗憾。江阴市场打开后，我们又去开发无锡市场，无锡市场竞争很激烈，广告可以说是你方唱罢它登场。可正当要在无锡大展宏图时，同济福康高层发生了变故，投资方来查帐，公司资金只进不出，任董事长暂时下野，他儿子小任总暂时管理公司。由于广告费迟迟不能到位，市场处于停滞状态，我这才有时间陪你刘总到大连。

说话间，飞机已在蔚蓝色的大海上空盘旋，10秒钟后将在大连甘井子机场降落。透过弦窗我看到地面的城市建筑，还有一排排没了树叶的白杨树。都说大连很美，但此刻，处在冬季的大连显得萧杀、冷清、毫无生气。

在大连的第一个晚上，我们住大庆宾馆。刘总说他正在写就职演讲稿，选大庆宾馆是在找大庆“三老四严”的灵感，还真的找到了。针对员工，要求“当老实人，说老实话，办老实事”；对职能部门负责人：要“严密的组织，严肃的态度，严明的纪律”。

到大连的第二天，大连市场部业务主任徐海峰带我们去看一套四室两厅两卫的住房，这套房座落在一个小山岗上，房主是玩期货的大老板，室内铺设高级红木地板，客厅博古架上放着历朝历代的文玩，刘总很满意，当即同意签合同租下，这套房后来成为K集团辽宁总公司刘总及随行要员的生活用房。

住地离辽宁总公司步行要15分钟。说起辽宁总公司一定要租在写字楼的5楼办公，还有点说法。当时4楼是某某钙公司，3楼是某株公司，刘总的意思是面对竞争对手，我们要站在巨人的房膀上起步，要有“拳打某株、脚踩某某钙”的勇气，两个假想敌可以让我们战胜困难，勇往直前。

刘总租生活住房、办公房花了近一周时间。有了大本营大家伙心里踏实很多，工作生活也走向正轨。晚间刘总带几个同事乘车游览大连夜景，印象很深的是有个山岗上霓虹灯闪耀几个大字：“大连 —北方的香港”格外醒目。

刘总、企划部程主任在紧锣密鼓地策划K产品新闻发布会、专题片，但最头痛的是车身广告暂时批不下来，需游说最高领导审批。

来到大连的第10天，我和大向随车押运价值不菲的K牌急救药到江苏。开长途大货的司机是一对父子，姓洪，主驾是他儿子，叫洪江，26岁。出发时间是早晨5点，我和大向坐在驾驶室后排，洪父坐副驾。路上洪父对我们说，经过苏北某一前不沾村，后无着店的地方时，会有一帮打劫的，20多人，他们常常在半夜拦截过往货车，要买路钱，不给的话就把司机拉下去殴打，遇到这种情况千万不要下车，最糟是的他们会把车上的货弄得满地，我们要避免半夜经过此地。

出发前，刘总再三叮嘱，人货安全到达是最重要的，不能有半点闪失，为保险起见，买了人货保险，虽多付了不少钱，但此刻感觉刘总的决定非常英明。

千躲万躲还是躲不过，怕什么来什么。货车第二天晚上经过某一偏僻地段时，前方有20多人拿着棍棒、杀猪刀拦车，我们四人顿时紧张起来，洪父要我们把驾驶室坐凳下的四根铁棍拿出来，时刻准备自卫。司机开始减速，停车时车的发动机没停，这伙人围到驾驶室的两边啪啪啪的拍打车窗，要司机下车，洪江见车前无人、有空档，赶紧松车闸，踩下油门，车向前冲了出去，那伙人举着棍棒在后面骂骂咧咧。

大向问司机洪江：你不怕刮倒劫匪？洪江：他们敏感的很，我车一开动，他们全都闪人了，我从反光镜里都看清了。传说，曾有一次一群劫匪拦车，有一矮个挡在驾驶室前面，由于天黑司机没经验，鸣笛松闸踩油门起步后那人被压死了，后面的大货司机没看到，呼啸而过又压一遍，不知压了多少遍，那劫匪最后压得只剩一张皮。

大向：今晚总算了解什么叫车匪路霸，但愿这只是江湖上的传说，主要目的是告诉那帮路霸，你深更半夜地站在别人的驾驶室前面挡道抢劫，万一司机没看到你呢？咱们拉一大车急救药品是去治病救人的，要是人死在我们的车下，那是莫大讽刺，不管怎么说洪江刚才的处理分寸把握得好。我们K集团的文化理念，人比钱重要，干比说重要，集团要求员工既要有才气、又要讲义气、还要有点虎气和霸气，看来这都是从实践中总结出来的呀。

经过两天两夜的长途颠簸，货物终于安全交到医药公司手里，大向随车返回大连，我前往浙江宁波处理业务，之后返回武汉同济福康公司办理停薪留职，于1996年4月重返大连，5月初到K集团沈阳公司任职。（末完待续）

第（2）集预告 《两份机密传真》

1996年6月，本文作者（左）与刘总（中）等在辽宁沈阳。↓