闲谈生意

大爱无疆

作者简介：田维堂、男、一个已经穿上睡衣准备躺平的人。 自己做了二十年的生意，由于本人所从事的生意的特殊性，因此自以为对于生意，我积累了不少经验。
我这里所说的生意，主要是指开店，不是开店的生意，本人不懂，不敢妄谈。
因为我从事的是户外广告的经营和制作（其实我们这样的生意更准确地说应该叫手艺），因此几乎和所有行业都打过交道，认识的人也形形色色。
在多年和各类商人打交道的过程中，积累了很多经验，在这里分享给大家，对于正在经商或者准备经商的人，如果你谦虚一点，耐心地看下去，应该没有坏处。

一、哪些人适合经商

如果你在生活中注意观察，你会有很多有趣的发现，世上的人千千万万，如同树上的叶子，粗略一看都差不多，但仔细一看，你就会发现，没有两片树叶是完全一致的，每一片树叶都有自己的特色。
你接触的人越多，你就越能体会到人与人之间有多么不同，有的人他可以天天请别人吃饭，但有的人吃别人一辈子都不会请人吃一顿饭。那么这两种人，哪一种人适合做生意？我告诉你，这两种人都不能做生意。这两种人做生意都会亏得一塌糊涂。
适合做生意的人，既不能真的视钱财如粪土、也不能将钱看成了命根子，愿意天天请人吃饭喝酒的人，自然是真的视钱财如粪土，将义气看得比什么都重。这样的人，如果他做事比较认真，又很勤劳，有可能遇到机会能赚一笔钱，但是他们很容易被坏人利用，因此即使在某一阶段赚到了钱，也早晚会被人算计，最终变成穷人。
我就遇到了这样一对夫妻，他们靠着自己的勤劳，在某中学附近开了一个小饭店，那时候学校还没有进行封闭式管理，因此很多学生选择在外面吃饭。他们抓住这个机会赚了一笔钱，后来学校进行封闭式管理，饭店开不下去了，夫妻二人存了一笔钱，但是他们存的这笔钱很快就被人盯上了。
盯上这笔钱的一个是妻子的闺蜜，卖保险的姐妹。卖保险的姐妹告诉曾经的饭店老板娘，你的钱存在银行不划算，你要学会理财，要懂得如何让钱变成更多的钱，你将钱存在银行不如买我们公司的理财产品，让你过一个无忧无虑的晚年幸福生活。曾经的饭店老板娘因为看重义气，特别相信闺蜜的话，于是花了二十万买了闺蜜的理财产品。闺蜜告诉她，二十年后，她的二十万会变成四十万甚至更多，在她非常兴奋地为自己的二十万找到一个“最好”的去处而万分幸福的时候，她的闺蜜更加幸福地拿到了几万元的佣金。
以我这样有限的思维，我不明白，保险公司有什么神通，能让她的二十万在二十年后变成四十万，况且她不知道的是，二十万刚交进保险公司就被瓜分了几万。
丈夫被自己的战友盯上，战友邀约他去承包一个政府工程，让他垫资一百万。为了战友的情谊，他二话没说，连合同都没有签，他银行里自己的存款还有五十万，再贷款五十万，将一百万交到战友的手中。战友告诉他，一年之后，他的一百万就会变成几百万，还请他一起去管理工程，过一过当大老板的瘾。一年后工程完工了，但是战友却告诉他，工程款拿不到，到了大年三十，战友送来两万元给他过年，他紧紧握住战友的手，感激涕零。
战友到底拿没有拿到钱，他也不知道，也不去调查。
视钱如命的人显然也不能做生意，这样的人他必然做什么都会抠门，做什么都会打折扣，因此什么都做不好。
本县城有一家羊肉粉馆，生意十分火爆，无论他的店开在哪里，食客们都会追着撵着去吃。于是有人眼热，以为他的生意火爆，主要是味道好，有什么祖传秘方。有人就去学了开店，以为自己开起来生意也会跟师傅的店生意一样火爆，因为他们觉得自己做的跟师傅做的味道已经没有什么区别了。
那些学徒们开的店我几乎都去吃过，味道确实跟他们师傅做的味道悬殊不大，我只能说悬殊不大，因为虽然他们放的食材和佐料跟他们的师傅放的是一样的，但放的量却完全不同。
米粉的量似乎悬殊不大，但是羊肉的份量就悬殊太大了，比如他们师傅放的羊肉的量有三个中指头那么多，而这些比师傅精明的学徒放的羊肉的量只有一个小指头那么多，师傅放的葱花是整整一勺子、放的麦子酱也是一勺子，而精明的徒弟们为了利润的最大化，葱花只放三五颗点缀一下、麦子酱只放一滴表示什么都有。
因此没有一个徒弟将生意做下去的，基本上都在几个月后关门，也许他们还在心里埋怨师傅教他们的时候留了一手，其实我若要做，根本就不用学，注意观察就行，舍得就行。
因此我总结出来，太讲义气的人不能做生意，太抠的人也不能做生意。

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二、真正的资本

早年间，大约是从上世纪八十年代初开始，经常听到一些人说，做生意要本钱，也就是资本。
很多人以为，所谓资本就是本钱，就是做生意所需要的资金，其实远不是那么简单，我在网上搜索到关于资本的解释是这样的：
“1、资本是用于投资得到利润的本金或财产，是人类创造物质和精神财富的各种社会经济资源的总称。资本可以分为制度或社会生产关系资本，它的提升或增值由社会政治思想等变革来实现。 2、资本也是一种运动中的价值。资本的运动表现为依次经过购买、生产和售卖3个阶段，依次采取货币资本、生产资本和商品资本3种职能形式。资本只有从一种职能形式顺利地转变成另一种职能形式，顺利地通过购买、生产、售卖三个阶段，才能生产并实现剩余价值。资本一旦停止运动，实现价值增值的目的就会丧失，资本的生命就会停止。”
以上这段话，如果你能看懂的话，你就会明白，做生意所需要的本钱、或者说资本，并不是说你有一笔钱就可以开始做生意了。你开一个粉馆，需要十万元本金，你就有了开粉馆的资本或者说本钱。但事实上并没有那么简单，本钱和资本并不是完全指的是做生意所需要的那笔资金。很多人都是这么认为的，以为自己有了十万元足够投资开一家粉馆，自己就可以当老板了。如果事情有这么简单的话，那么这个世界上绝大多数人都可以当老板，因为筹措这笔钱对于多数人来说都不是太难的事，自己即使没有，也可以通过借贷等方式获得。
那么资本或者说本钱到底包括哪些因素？实际上网上的那段话说得还不够具体，有点太高大上、也有点故弄玄虚，让普通人看不太懂，我这里给大家更通俗易懂地解释一下。
其实做生意所需要的资金是最次要的，必要的资本并不是资金，必要的资本装在你的大脑里，大脑里的资本是与生俱来的，你没有办法通过其他渠道获得，有的大脑可以通过点拨获得一些进步，有的大脑如一块石头，怎么敲打都没有用。
在一些特殊的年代和特殊的社会环境里，装在大脑里的资本似乎无足轻重，比如上世纪八十年代，只要不是傻子，只要是正常人有点资金就可以做生意，甚至还会做得很“成功”。因为那个年代开始之前根本没有市场，人们什么都买不到，什么也不让你卖。突然让你卖了，突然什么都能买到了，市场没有什么竞争，消费的人群甚至连如何砍价都没有学会，生意自然是好做的。发财的人什么坑蒙拐骗的都有！但是当社会走向成熟，在竞争越来越激烈，在很多高素质的人进入商场的时候，靠胆子大就能发财的时代就过去了。这就是我们现在的小微企业和门店平均寿命只有2至3年的原因。没有几把刷子，如果你只有投资的资金，没有别的本钱，你很快就会败下阵来！你辛辛苦苦打工十年二十年的积累就会在三两个月之内灰飞烟灭。
在我没有开始做生意之前，我是一贫如洗的，但是那时候我就坚定地认为，做生意的资金并不是最重要的。我虽然一贫如洗，但是我完全相信，我获得资金并不是很难。我迟迟没有开始做生意，一是观念没有改变过来，因为我认为“万般皆下品、唯有读书高”！我认为商人再有钱都没有地位，因此我坚持读书，我以为读书可以解决一切问题，但是当我读书（读的闲书，不是参加科举考试的那些书）读到四十岁还是一贫如洗的时候，我开始改变观念，准备经商。
我在准备经商之前进行了反复的长期的风险评估，我觉得这是非常必要的，我必须要知道自己抗风险的能力，我不能让自己因为做生意陷入万劫不复之地。
我很幸运，我虽然没有赚到很多钱，但是跟自己纵向对比，我有了很大的进步、很大的改变！我成功了！该有的都有了，比如房子和车子！不该有的当然就没有，比如小三。这样是不是恰到好处？如果太成功，大概不该有的就会有，比如小三。
我经营广告店十年，以后还将继续经营下去，当然是在政策允许的情况下。我的店铺已经远远超过中小微企业存活的平均寿命。在这个过程中，我看到了无数的店铺（公司）开业、倒闭、关门！一间门面在一年之内换三个老板都是正常的。无数的人投资数十万乃至上百万三五个月后就一个硬币都没有剩下。看热闹的人没有什么感觉，甚至是幸灾乐祸！但是对于当事人，他们的心里在流血，他们在今后的生活中，要用很长的一段时间来修复伤痛！他们甚至会失去正常人的生活，因此我一直觉得有必要开一个商业讲座，希望人们谨慎投资，懂得对投资风险的评估。
但是像我这样在社会上没有什么影响的普通人，我知道我开讲座没有几个人会来听，没有几个人会相信我说的话。因此我只能用文字的形式来告诉大家，有缘的、谦虚的人可以看看，也许会受益。
我也一直想开一个投资咨询有限公司，对那些准备投资做生意的人提供咨询服务，收取一定的咨询费用。为他们进行投资风险评估，给他们一些建议，减少他们的损失和规避风险。但是我觉得很少有人会相信我，会接受我的建议。因此这个想法一直都只在脑袋里装着，没有付诸行动。
真正重要的资本是你的经济头脑，经济头脑是一个很复杂的概念。他包含你对金钱财富的态度、对社会的认知，对朋友的分寸等等，关于对金钱财富的态度，前面已经说得够多，总结起来就是既不能慷慨大方得没有原则、也不能抠得多花一个铜板就心里滴血。
对社会的认知程度，决定你会获得多大的成功，能走多远的路。这个说起来很复杂，也很难表达清楚，我们只能打个比方，比如在上世纪四十年代末，上海很多商人大量低价抛售固定资产，有人大量抛售，就必须有人接盘，谁对社会有更深刻的认知？当时谁也不敢断言，但是现在我们回顾历史，你就明白谁对社会的认知更加深刻和长远了。如果你对社会的认知过于肤浅，过于相信表面现象，那你必然会栽跟斗。
现在栽跟斗的人还真不少，在此不方便举例说明，但是我要说的是，那些栽跟斗的人，大部分都与对社会的认知程度有关系。
对朋友分寸的把握很重要，不信你注意观察那些已经成功的人，他们对朋友的分寸都把握得很好，既不会因为地位的悬殊就将朋友拒之于千里之外，也不会因为是朋友就不保持距离不分你我。
比如你开个粉馆，你的朋友很多，朋友们来了都白吃白喝不付钱，你的生意还能做下去吗？但是如果你因为担心朋友来吃了不付钱，因此当朋友来的时候你就假装不认识，你觉得你的朋友还会来吗?所以分寸十分重要。
关于经济头脑，说具体一点，就是要会算账。如果你会很理性的算账，有时候埋头苦干也能赚到钱。对于不是很想发大财的人来说，发点小财，对社会的认知程度似乎并不太重要，算什么账？不是加减乘除会算就行，当然这是最起码的。我说的会算账实际上是目标，你要经营的目标，要达到的目标。再来说羊肉粉，你在开始营业之前，你要有个目标，你十元一碗的羊肉粉，你打算一碗赚多少钱？我说的是毛利润，不要跟我扯什么房租水电。我们只说一碗羊肉粉需要多少实际成本，就是粉的成本，羊肉的成本、油盐酱醋等姜葱蒜佐料的成本。你是打算一碗羊肉粉赚九块还是八块？如果你想要实现一碗羊肉粉的利润最大化，我估计你起码要想一碗羊肉粉赚七块或者五块，我相信你定的这个目标会轻而易举的实现，也一定能够实现。但是你大概没有算你一天能卖出去几碗羊肉粉，你大概只想到了自己的利益最大化，却没有想到消费者也要利益最大化，你把消费者当成了傻子，当你把别人当成傻子的时候，实际上你自己已经变成了傻子。

有一个小伙子开了一个店卖猪脚饭，因为店招是我做的，开业那天我特地去照顾他的生意，还请了两个朋友去吃，我看着他给我打饭配菜，他在给我的碗上面加猪肉的时候，我感觉到他的心里在滴血，猪肉成了他自己的心肝！最后我们碗里的猪肉只有两个指甲盖那么多，从那一刻开始，我就知道他的店开不下去。吃完他让我提意见，我说我会说实话的，说了你不要生气，他说没事，你说吧，我说第一，味道比较淡，大概是缺盐，他欣然接受。接着我说第二是肉太少，他的脸色就不好看了，沉默了一会没说话。他当天因为有打折的优惠，因此来的人还比较多，平常一碗猪脚饭卖十五的，那天卖十元，但是我看他那样的搭配，一碗猪脚饭可以赚七至八元，如果卖到十五，就可以赚十二元左右，但是我知道他卖不了多久。

果然，三天一以后，每到饭店我从他店门口经过偷偷瞟了几眼，里面几乎都没有人，估计很快就会转让了。

有的店主生意不好，总是喜欢在广告上下功夫，以为生意不好是因为广告没有做好；是因为人家没有看见自己的店，做了横的又做竖的，做了招牌又做灯箱，恨不能在店门口请十个人整天吆喝；恨不能在宇宙中安装高音喇叭向世界人民广播。但是据本人观察，那些生意长期好的店面，广告都做得很一般。有的只挂一块布，也从来不搞什么活动。我是做广告的，我这样说你以为是真诚还是很愚蠢？
那么真正有经济头脑的人会如何定目标？他会将自己的利益和消费者的利益同时最大化，这一点很难，这不是一般人能够做到的。能够做到的人，他会将一碗羊肉粉的利润最小化，当然是在保证能够赚到钱的情况下，他会将一碗十块钱的羊肉粉计划只有两块钱的利润。但是他知道这样做的结果是一天可以卖出去八百碗羊肉粉，这样他一天的毛利润就有一千六百元，除去六百元的房租水电人工工资等开资，他一天可以纯赚一千元。一个月三万，一年三十六万，不要嫌少，我要告诉你真相的是，如今一年能赚到三十六万的门面不到百分之一。而那些将一碗羊肉粉的毛利润定到七块或者五块的人，一天只能卖出去几十碗或者几碗羊肉粉，谁赚的钱多？这就是经济头脑。
说商场如战场一点都没有错，在战场上，诸葛亮和鲁肃有一段精彩的论述，现引用于此：
孔明问鲁肃何为将帅，鲁肃说：“统兵、陷阵、征讨、封疆耳”。
孔明说，（1）古今统兵者，皆以为将也，岂不知将帅之道乃非勇悍之武夫所能通也。（2）平庸之将所着重者，乃兵将之多寡，勇猛如何？此类如吕布、袁绍等辈，比比皆是，不足挂齿。（3）高明将帅不仅要知己知彼，善用兵将，还要观天时，明地利，懂人生。料事如神，熟读兵法，统率万军，游戏自如。此等大将如古之孙吴、管乐，今之曹操、周瑜。（4）然而，仅此仍未明将帅之道也！夫为将者，能去能就，能柔能刚；能进能退，能弱能强。不动如山岳，难测如阴阳；无穷如天地，充实如太仓；浩渺如四海，眩曜如三光。

欲知天文之旱涝，先识地理之平康；察阵势之期会，揣敌人之短长。单说这个兵字，就大有学问，兵者，有可见之兵，有不可见之兵，可见之兵，执戟荷戈，肉身之士。不可见之兵，日月星辰、风云水火、山川灵气，如此万物均可为兵。
比如〈七十二气候图〉，它成图于周公，将节气周天三百六十日，分类别之，五日为候，三候为气，六气成时，四时成岁，将一年的节气更替，万物衰荣。一一道明，何时虹藏不现，何时雷始收声，何时土润溽暑，何时雾蔼蒸腾，如此只需谙熟于胸，融汇于心，运用得当，便可胜于百万雄兵。为将帅者，不懂天文，不明地理，不晓阴阳，不懂奇门遁甲及阵图兵势乃庸才也。”
其实商场何尝不是如此？只会算账，哪怕有经济头脑，一天能卖出八百碗羊肉粉，如果对社会没有深刻的认知，如同在战场上不知天文，不识地理，也终究是个平庸的商人。不但所能赚到的财富有限，而且难免不栽跟斗，不吃大亏。或者对社会的认知程度不够，财富最后给自己带来的不是安稳的生活，反而是万劫不复的灾难，比如四十年代末那些大量购进固定资产的接盘侠。
对于商人是否能够赚到大量的财富，并不一定是能力问题，还有观念问题，比如有的人并不认为钱财越多越好，比如有的人虽然各方面都很优秀，但是却没有良好的心理素质，胆子太小，没有承担风险的勇气和信心，也是难以成就大事业的。
最后奉劝那些从未踏入过商场的人们，千万不要轻举妄动，除非你已经做好失败的准备！并且在失败之后依然可以保证你能够正常生活。还要奉劝那些早已经在商场摸趴滚打的人们，不要盲目自信、将已经赚到手的钱进行孤注一掷的大投资。好大喜功、急于炫富、往往会将自己陷入万劫不复之地。

2022年10月21日