中国农业银行太原分行“两转合一”网点数字化赋能转型项目总结—金牛支行

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前言 2022年9月14日—2022年9月27日古交金牛支行十天导入项目结束，卓越成长项目组与伙伴们一起并肩作战，顾问老师现场根据各岗位薄弱项进行专项辅导，伙伴们实战中不断取得进步，本周厅堂营销能力、柜面营销能力、数字化营销工具使用、电话营销、存量维护、重点产品营销话术、公私联动、主题沙龙举办等各有突破！ 项目调研 🌟为保证项目有序推进、有效落地，项目前期顾问王老师对金牛支行开展一天的调研工作，人员结构、存量客户结构、系统使用情况、网点业务发展情况、网点个性化问题等内容进行了详细沟通，为后续网点辅导打下基础，针对营业结束后启动会内容进行确定。 项目启动会 2022年9月13日下午 5:30开展本次项目启动会，内容如下：🌟王老师介绍银行转型历程，从网点经营中的实际问题出发，讲解本次项目背景及重要意义，结合实际案例和他行案例讲解落实本次项目三大转变，通过导入核心内容、岗位岗责梳理、提高营销效能、分户管户、六大客群的精准营销、管理精细化六个方面为大家详细讲解本次项目重点内容。🌟讲解十天导入安排，对日程安排、重点业绩指标、目标分解、达标标准、奖项等进行宣导与明确。🌟分管张行长发表动员讲话，强调本次项目重要性，要求全员全身心投入到培训当中，珍惜本次学习机会，将所学融会贯通，通过本次项目提升每位员工的营销过程中的短板，做好客户服务营销与维护，切实提升全员综合营销能力和网点竞争力。 领导重视 🌟领导高度重视本次项目导入，分管对公杨行长与顾问王老师就本次项目进行沟通，了解网点对公业务开展情况，王老师介绍本次项目整体思路、培训重点动作、项目执行关键、公私联动、普惠营销等方面进行交流；🌟杨行长对本次项目整体思路表示认可，并提出项目要求和期待，确定重点对公产品指标，希望通过此次培训提升网点员工普惠贷款营销能力，零售和对公双向发展，打造综合网点。 晨会提升 晨会上顾问王老师明确每日辅导工作安排，提高工作效率，带领全员进行重点产品学习和营销话术演练，巩固所学内容提高全员营销能力。 存量维护盘活 顾问王老师与网点负责人闫主任梳理网点存量客户资源，对购买过保险客户、大额闲置客户、定期到期、理财客户、亲子客群等具有高潜力保险价值客户进行综合分析，精准筛选保险客户名单，并建立客户信息档案，充分了解客户详细信息开展精准营销，逐渐盘活存量。 弹性排班落地 王老师与各岗位沟通，梳理岗位职责，合理安排时间开展电话营销、存量维护、厅堂营销工作，并督导固化各岗位每日规定营销动作执行。 营销技能提升 顾问王老师与各岗位进行一对一辅导，了解各岗位当前工作瓶颈，解答营销困惑，梳理各岗位职责以问题为导向专项辅导：👉辅导各岗位存量维护技巧、数字化营销工具使用和电话营销话术，并进行实战现场纠偏，持续提高营销能力，不断突破；👉辅导柜面、大堂经理客户识别、一句话营销话术、场景营销话术、异议处理技巧、转介联动营销技巧，提高个人营销能力和团队营销意识。👉辅导各岗位利用系统工具开展数字化精准营销，改变固有营销思维和营销习惯，养成数字化营销习惯。 沙龙专项辅导 🌟顾问王老师与柜面经理卢峰宇进行主题沙龙演讲专项培训，梳理沙龙实施流程和宣讲逻辑，并在夕会和沙龙前期进行全流程演练，通过持续演练主题沙龙宣讲能力和现场把控环节提升明显，有效增加了员工宣讲信心，提升网点自主主题沙龙开展能力和人才培养。 营销工具赋能 🎏顾问王老师将营销工具进行打印并装订成册，人手一份，供同事们参考学习，为同事常态化开展营销提供抓手与工具支撑。 营销实战 　　柜面经理根据客户办理业务类型，按照所学行外挖金营销话术积极开口一句话营销，挖掘客户潜在需求，引起客户兴趣及时转介，联动营销，有效提高营销成功率，对于大额取款客户做到防流失“问、留、少、回”。 大堂经理在服务好每位到访客户同时，识别优质客户主动出击，将所学营销技能学以致用积极营销，团队协作，联动营销，通过不断实践，不断自我突破，大家话术运用和营销技能有了明显提升。 数字化营销实战 　　同事们数字化营销观念转变提升明显，将所学运用到实际工作中，运用O/D系统对推送营销商机客户进行电话邀约，及时跟进营销目标客户； 利用智迎客工具精准识别客户，开展掌银拉新、促活和信用卡简单产品营销，过程中对客户KYC进行产品交叉营销； 对弹屏商机客户运用所学话术积极开口营销，数字化营销常态化开展。 电话营销实战 大家合理安排时间，将所学话术学以致用，对存量客户开展电话维护与沙龙邀约，顾问王老师旁听电话，逐一对每通电话中遇到的不同的客户反馈进行分析，总结优化邀约话术，持续全员电话营销技巧和异议处理能力，挖潜存量客户潜在需求，提高客户粘性和价值提升。 沙龙活动 🔥🔥沙龙会场布置顾问王老师带领小伙伴们对沙龙会场进行布置，将宣传页、果盘、茶水等进行准备，并合理摆放，对主题沙龙邀约客户进行电话确认，王老师对投影进行测试，大家分工明确，会场布置工作有序进行中，营造温馨舒适的沙龙活动氛围，做好沙龙前期准备工作。🔥🔥迎宾接待：一切准备就绪，客户陆续到来，小伙伴热情接待到场客户，接引客户到沙龙会场入座，指引客户签到。🔥主持开场：下午3：10活动正式开始，首先主讲人卢峰宇进行自我介绍，欢迎各位贵宾客户前来参加今日沙龙活动，感谢客户们对农行的大力支持，并介绍沙龙活动流程。👏 👏 👏🎤🎤领导致辞：网点负责人闫主任开场致辞，对各位尊敬的贵宾客户到来表示衷心的感谢和热烈欢迎，也感谢各位客户这么长时间以来一直对我行的支持和信任，希望各位贵宾客户通过此次客户答谢会能有所收获，预祝各位贵宾客户，家庭美满幸福，阖家幸福安康！🔥🔥财富分享：主讲人卢峰宇通过近年利率下降趋势为切入点，列举实际生活中的例子，感受通货膨胀的危机；宏观层面，引出美联储3次降息，引发降息大潮，瑞士、瑞典等银行存款利率为负数，引导客户思考中国经济已经进入新阶段，低增长低利率是未来常态；进行中长期产品理念灌输，以提前锁定中长期利率、锁定高收益为切入点，引出主题保险产品爱永恒，以安全稳定、养老补充、财富传承等功能讲解产品优势，通过保险利率演算为客户讲解在不同年限领取的预定收益,给客户清晰直观的感受，引发客户兴趣，通过专业讲解，现场引起客户主动询问产品购买规则和收益，宣讲过程中与客户进行互动有奖问答，送上精美礼品，沙龙现场互动频繁，氛围活跃。🔥🔥现场交流：主题分享过后，营销小团队及时上前与各位到场客户沟通，挖掘客户价值，根据客户投资偏好和需求，给出客户投资建议和规划，解答客户疑惑。🌟🌟客户纷纷表示对此次活动形式非常满意，对当前趋势有了新的了解，学到了新的金融知，贵宾沙龙活动圆满成功，让客户对农行有了更深入的了解，也增加了贵宾客户对农行的信任感，为后期营销做好铺垫。 晚课提升 🌃每日营业结束后卓越成长顾问王老师组织大家晚课学习：👉夕会复盘总结，解答当日营销工作遇到的困惑，给出改进优化建议；👉数字化营销及系统应用，包括O/D系统、智迎客、营销宝、智挽留、金融小店等；👉讲解外呼分期电话营销技巧；👉电话营销技能提升晚课培训；👉讲解各类目标客群的营销话术；👉讲解重点产品保险的营销思路、目标客户筛选、异议处理技巧；👉普惠专项营销晚课培训；👉微信营销与客户经营技巧晚课培训；👉讲解客户挖掘提问逻辑；👉三方工具Beta理财师运用；👉主题沙龙全程演练纠偏辅导；👉项目总结会。 五天业绩回顾 信用卡进件：50张掌银拉新、促活：122户账单分期/乐分易：78.38万行外吸金定期：463万行外吸金活期：226万基金：11万基金定投：9户农银期缴保险：3.5万元存金通/投资金条：280克社保卡发卡：4户普惠贷款：92万有效电话：148通添加微信：61户 卓越寄语 青春没有失败，只有成功和成长！十天培训的暂时落幕，持续提升刚刚开始。期待伙伴们伙伴们无论遇到任何状况，勿忘初心；期待大家持续巩固和提升这两周的成长和进步，不断的拉伸自己，拓展自己的能力；个人的一小步，团队的一大步；相互督促，共同进步。期待我们的友谊，以心相交，成其久远；期待听到伙伴们更多的好消息！✊✊