雷军2022年度最新演讲：熬过绝望低谷，你便无人能敌

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电商

金山

卓越

一个

　　大家晚上好，这是我第三次举办年度演讲。

这三年来世界发生了巨大的变化，已经很深的影响到了我们每一个人的生活和工作。

面对连续不断的巨大的变化，不少人觉得不适应，甚至有点迷茫，还有人特别的焦虑。

所以这次年度演讲，我就不打算谈小米了，我想聊一点不同的话题，聊一聊我是怎么度过那些人生低谷的，我是怎么穿过迷茫和焦虑的。

今天我想讲三个故事。

一、产品失败

第一个故事，就是我年轻的时候遇到了产品失败，业务崩盘，甚至公司差点关门的困境。

这个故事要从30年前说起。

1.生死关头

那是1992年，那个时候WPS特别红火，几乎装在了每一台电脑上都装了，金山如日中天。

但我们还是面临巨大的隐忧，因为那一年微软，也就是windows和office进入了中国市场。

我们怎么抗衡微软呢？金山必须立刻开始开发一套新的办公软件，才能生存下去。

初生牛犊不怕虎，我们也没有细想，就马上开干。我还记得我们给项目取了一个气势磅礴的名字，叫盘古。

我们希望盘古软件能在windows平台上开天辟地，能把WPS的辉煌推到一个新的高度，所以当时我们心气挺高的。

但是，想一想就知道，国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸去竞争呢？这个项目没那么容易。

我们抽调了几乎所有的程序员，几乎把公司所有的家底都拿出来，就这样我们干了三年时间，没日没夜。到了1995年4月，我们的盘古office终于完工了。

闭关三年，大家就等这一天，我们甚至连庆功宴都已经安排好了，但是谁也没有想到产品一上市，销量惨不忍睹，连预期的1/10都不到，我的心态一下子就崩了，我们大家的情绪迅速就从云端跌到了谷底。该怎么办？

我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗。

到了第二年年初，（1996年）情况没有任何好转，盘古的销量没有任何起色，更麻烦的是WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。

我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。

那一年，我26岁。我是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬。

最惨的一个月，账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难，那段时间我经常失眠，经常一宿一宿的睡不着。

我还记得有好多个晚上，我独自坐在沙发上，看着对面的楼里的灯光，一盏一盏的熄灭，再看到天色一点一点的亮起来，其实这种痛苦只有经历过的人才能很深的明白吧。

我的同事们也特别绝望，然后，他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的办公室，一点一点变得冷清。那段日子，特别难熬。

作为研发负责人，我其实还是有一点搞不太懂，就是为什么金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我真的反复想都想不通。

我决定一竿子捅到底，我要到第一线去，一定要把问题搞清楚。

① 站店卖货

我下了很大决心，准备去站店卖货。

这是30年前的中关村。我找了一个最大的软件店，去站店，刚开始我还信心十足，我觉得虽然我没有做过销售，但是产品是我做的，肯定没问题。

第一天去站店，我见到每一个客户进店，就像见了亲人一样，特别热情地迎上去，甚至有时候滔滔不绝。

我记得有好多客户，我拉着人家一聊就是半个小时，就这样一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8个小时，还聊得口干舌燥。

我记得一回家连饭都没吃，躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天，结果怎么样呢？不瞒大家说，我一套都没卖出去。

不过我安慰自己说，一定是运气不好，第一次去卖货，卖不出去很正常，我们明天继续加油。到了第二天，依然一套都没卖出去，我就有点懵了。

第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，在那一瞬间我怀疑自己的能力，也是那一瞬间，我第一次真正的意识到了，不仅做技术很难，其实做销售，也挺难。

到第四天，我决定不卖货了，做什么呢？我就看别人是怎么卖的。于是我就跟着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。

我就这么跟着转了一整天，一天转下来，还是有不少收获的。

我举几个例子。

比如说一有客户进店，我的话，就很热情的迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时。可是他话不多，他先听听用户要什么，然后顺着用户说，反而三言两语就把用户搞定了。

还有，我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果人家有不同意见，我还跟人家抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定得给说明白了”，就特别较真。

我后来在想，我看他卖的时候不是这么做的，他拿一个软件的包装，拿一张宣传页，几句话就把用户说明白了，实在不行，还有电脑给你演示一下就搞定了。

其实，我们做销售的目的，不是为了给用户把道理讲明白，关键要让用户能够很舒服地的接受。这个金牌销售，他跟用户交流就特别轻松自如。

而我是一个程序员，跟一个陌生人打交道，对我来说还是一个很难的事情，所以到了第五天，我就一边琢磨一边练，哪一个客户我就开始琢磨就开始练。

过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样，特别激动。在第一单卖出去以后，我就好像一点点找到了感觉，业绩一点点就好起来了。

到了第七天，我居然还成了我们店里的销售冠军，真的太不可思议了。

我跟同事讲这个故事，他说你讲得不就是一个促销员怎么7天速成的故事吗？我说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线占了7天店的故事。

研发负责人在产品卖不动以后，很少这么去做，但我当年真的这么做了。就是因为我去了，今天想起来，我都觉得收获巨大。

② 电脑入门

关于收获，我先举一个小例子。

1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里的时候，每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门的软件。

我就想不通了，学电脑买本书就学了，为什么还要买个软件来教？我总是不厌其烦的劝阻用户，说真的没有这样的软件，要不你出门左转有个书店，你去买一本书照着学就行了。我还非常耐心地告诉他们。

直到被问了无数次以后，我突然恍然大悟：做一个（教程软件）不就得了吗？

说实话，这一类的软件跟盘古比起来，没啥技术含量。于是，我就立刻组织团队马上开发了一个软件，就叫《电脑入门》，快速推向市场，连广告都没做。

一推出以后马上就畅销，立刻上了畅销软件排行榜。

这个故事给这个过程真的给了我巨大的震撼，再让我重新思考，并重新理解了一个非常浅显的道理：

做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户哭着喊着要的，销售就不是问题，特别容易卖。好的产品，它会自己长脚的。

有了这样的理解以后，不瞒大家说，再做产品就不难了。

后来我们出了一系列的爆品，有金山词霸、金山毒霸等等（一二十个），所以很快金山找到了活下去的路。

我们再回顾看盘古的问题，其实很简单，就是脱离群众，闭门造车，就这么一个问题。

这件事，给了我巨大的启发，我特别庆幸，如果没有1996年的这次危机的话，我仅仅作为一个工程师的话，完全没有机会补上这重要的一课。

回头看，毫不夸张地说，这次站店的经历，对我的整个职业生涯，是一个巨大的、宝贵的财富。

2.零售行业

其实站过店以后，我再去看店的时候，感觉就不一样了。

所以当时我就特别喜欢逛店，只要有机会我就去店里看一看，也去别人店里看一看。

因为在看店的时候，不仅仅是琢磨人家的产品了，我就开始琢磨人家的店面装修怎么样，动线怎么样，货架怎么样，堆头怎么样，海报怎么样，他的销售员的培训话术怎么样，渐渐的有了一点内行看门道的感觉。

30年前，我觉得我们国内的零售行业还相对比较落后，所以但凡有机会到国外出差，我一定抽时间到别人店里转一转。

国外有些店很大，我还记得在有的店里，我在人家店里整整待了一整天，那里面摆的每一个包装盒我都摸过一遍。我努力把每一个细节都记在脑海里。

其实就是这样，我对零售行业说实话有了一定的理解，这个理解后来对我帮助特别大。

二、最灰暗的一段时间

1.迷失彷徨

我觉得此时，金山找到了活下去的路，但我自己却陷入了一个更大的迷茫之中。我陷入了我人生生涯里，最灰暗的一段时间。

第一，我当时对盘古寄予的期望太高了，盘古失败以后，我一直沉浸在盘古失败的情绪中，特别低落。

第二，面对微软的竞争，看不到一丝的希望，如果只作为一个勉强活着的企业，对我一点吸引力没有。

所以，我当时的感受，就是我失去了理想，也彻底失去了斗志。4月底，我就提交了辞职信。

可能很多人都在痛苦和迷茫之中，我不知道你们遇到这种挑战的时候，是怎么排解、怎么解压的。反正我当时也没有什么新鲜的玩法，就经常和几个朋友去泡吧。

这是一张2003年前，三里屯的酒吧的照片，也就是在那段时间里，我开始喜欢重金属的摇滚。

我以前觉得这些音乐挺吵的，但是在特别抑郁的时候，反而开始喜欢这类音乐，觉得沉浸在音乐里，可以暂时忘所有烦恼。

因为我经常去泡吧，所以那段时间还很认真的开始琢磨说，要不也在三里屯开个自己的酒吧得了。我还做了一段时间的调研，看看应该怎么开酒吧.

但结果没多久，我很快遇到了一个更有趣的事情，就是BBS论坛。

2.BBS论坛

当时我有了足够的时间，整天就泡到CFIDO上。CFIDO在当时中国还没有开始普及，是一群发烧友通过电话拨号入网自建的一个网络，主要是论坛。

在那个年代，能够上网跟远方的朋友很自由地交流。哇，那个感觉真的特别神奇。

我一开始玩就着迷了，所以我找到了新的寄托。因为这个网络是拨号上网的，所以上网费特别贵。假如你在论坛里贴一堆水贴的话，大家都会骂你的。所以你需要很认真地准备每个帖子，很认真地回复别人的意见。

当时我有一个小优势，我是程序员，会盲打，打字还超快，那时候一天能写一百条。我还记得我写得最长的，是从晚上写到第二天天亮，写了快一万字。

因为我写得又快又长，所以我很快就登上了CFIDO的那个排行榜，经常排在前三位。

经常有个朋友跟我PK ，比谁发的更多。我到今天都还记得，那个朋友每天也是100条，我们每天在比赛。但他只会两个手指打，打得贼快，号称“二指禅”，弹指如飞，据说按坏了好几个键盘。

因为经常发帖，帖子又多，很快我就成了版主。有点像今天的群主，别看官不大事情还不少。

当版主最难的是什么呢？有点像居委会大妈。

那时候论坛中大家经常因为意见不一致，吵得天翻地覆，你需要经常给大家做工作，安抚情绪，让大家别扯皮，所以版主还挺累的。

我那个时候经常早晨七点一起床，就开始忙，到凌晨后半夜。我就开玩笑说，这个版主怎么当得好像比上班还忙？

当时我特别沉浸在论坛里，有朋友觉得这不是事，他觉得我在逃避，不务正业。甚至还有人为我惋惜，觉得雷军这么好，一个人怎么就变成这样了呢？觉得我在浪费时间甚至浪费生命。

说实话啊，我特别感谢这些朋友关心我，但是我跟他们的观点可能有点不太一样。

我觉得人生做事情，目的性不要太强。哪怕你做一些毫无意义的事情，看起来其实也是有价值的。

那半年我真的是没有任何目的，非常纯粹地玩也玩得特别开心。在这种非常放松的氛围里面，我的情绪也一步步开始恢复。

很多人都觉得，看小说、上网、打游戏都是玩物丧志。但我觉得，只要有一定的自制力，娱乐有时候反而成为了最好的学习方式。因为不带任何目的，学东西起来特别轻松特别快。

当然这里也得提醒一句，我觉得玩也要玩出点名堂来，不要瞎玩，有时候瞎玩是纯粹的浪费时间。我是支持大家认认真真玩，不要瞎玩。

在那一段泡论坛的阶段里面，我认识了不少朋友，还有两位朋友后来名声特别大，一位就是在一家公司做程序员的马化腾，还有一位是宁波电信局的工程师，他叫丁磊。

就是在那半年无忧无虑的日子里，我一步步恢复了状态。

三、卓越网的经历和反思

1.回归金山

1996年11月，我正式回归了金山。

为什么回去呢？我内心还是放不下民族软件的光荣与梦想，还是想跟微软打一场持久战。

回去以后，我们一边在办公软件的正面战场上跟微软死磕，一方面开辟了敌后游击战，做了大量的软件游戏赚钱养家，以战养战。

就这样一个差点关门的小公司，经过20多年的苦心经营，已重新崛起了。今天，WPS的月活跃设备数超过了5亿。我们不能简单地说已经赢了微软，但是我觉得能做到今天这个规模，做到全球第二，也是非常非常了不起的。

就在我埋头重整金山的时候，外面的世界发生了翻天覆地的变化。

在大洋彼岸，网景公司1994年创办，1995年上市；雅虎1995年创办，1996年上市。第一波互联网浪潮蓬勃发展。

当时，全世界都在互联网的热潮之中，中国跟进的也非常快。1997年，网易创办。1998年年底，腾讯创办。也在1998年，新浪、搜狐更名以后也重新起航。中国的第一波互联网浪潮也开始了。

到了1998年10月，我才第一次感受到互联网浪潮势不可挡。但是在那个时间点，我们应该已经晚了半拍。怎么办呢？我建议董事会，要不收购一下得了，这样可以快速出击。

后来这二十几年里面，市场上一直有各种各样的传言。说马化腾创业的时候要把QQ卖给我，然后我没买。还有阿里巴巴创业的时候找我投资，然后我没投。显得我就很傻，而且很没眼光。

我借这个机会正式声明一下，他们两个都没有找过我，这全是谣言。我真正认真谈过的只有一家，就是网易，当时他们创业一年多时间。

我特别喜欢网易，就找丁磊，说要不我出1000万人民币把你公司买下来。1000万人民币，在那个时间点还是一笔不小的数字。他们当时公司大概五六个人。

然后丁磊拒绝了。两个月以后，丁磊告诉我，他融了1000万美金，公司估值6000多万美元。按当时的汇率，估值超过了5亿人民币。

当时我真的震撼，感觉互联网真的太疯狂。

收购不成，我决定自己干。但是当时精力都在软件上，对于互联网的理解还仅仅是在使用的阶段上。一年多后，有一天我觉得我明白了。我觉得我对互联网有了一个新的认知。

2.创办卓越网

我觉得未来所有的公司都会用互联网的，电商最有机会。这就是我当时理解的互联网。

所以在2000年5月，卓越网正式上线。当时对互联网，我是志在必得，信心爆棚。当时有很多人希望投资卓越网，我都拒绝了。第一融资2000万人民币，全部是金山股东投的。

谈到做卓越网，我觉得电商本质上就是零售，无外乎就是选品定价、店面装修。把这些传统零售的思想，我迅速移植到电商上。

我觉得电商的第二个特点是什么呢？就是运营。需要把很多细节做好。我还记得那时候每天早晨一上班，我就把昨天晚上的每一个链接全部点一遍。不瞒大家说，几乎我每天点下来都有链接错误。

我当时就跟同学们分享了我的观点。我说我是一个程序员，在软件过程里学到的最重要的道理是什么呢？

可能出错的地方，一定会出错。

所以对于每一个地方一定要检查，只要你用这种认真的精神去做每一件小事，一定可以做好。然后同时。

当时我要求，每一天结束以后，一定要当天做总结，当天做复盘，同时看竞争对手第二天怎么调整、怎么改进。

而且，为了测试卓越网的服务，我每个星期都在卓越网上买大量的东西，各种图书、电影电视剧、音乐CD。

为了琢磨怎么把电商做好、把服务做好，我们还做了大量的创新。我们开创了中国最早的多地仓储，北京、上海、深圳三地仓储。

我们也最早开始自建物流，为了确保服务品质，甚至还很夸张的提出来：北上广深4小时抵达。4小时，所有的东西一定要送到。

就这样，两三年时间，从0起步，我们就变成了当时中国最大的B2C电商，业务进展很顺利。

只有一个困难，没钱。

做电商平台实在是太烧钱。首先，那个时间点是资本的寒冬。其次，当时的VC都是外资。像我这样的本地创业者，跟一些老外融资挺难的。

当时我们业务做得好得不得了，居然没有一家愿意投资，也挺崩溃的。

最后在没有办法的情况下，一个朋友的公司投了100万美元，金山的股东又追加了100万美金，才勉强完成了第二轮融资。

我们早期不断煎熬。到2004年，实在熬不住了，只能把卓越网卖给亚马逊，就是后来的亚马逊中国。

几年前，我拜访贝佐斯，他一见面就跟我说对不起，没有照顾好卓越。回想这段历程，挺痛苦的。

3.卖掉卓越网

我们在卖掉半年之后，互联网新一波热潮开始，而且 B2C 电商的盛世来了，整个电商行业全面崛起。我是这么总结，卓越网创办于互联网泡沫破灭之后，倒下于电商崛起之前。

这真的是一段刻骨铭心的痛。

卖掉卓越以后，总有好事者问我后不后悔。我咬着牙说不后悔，但是我内心其实非常痛苦和煎熬。

一方面，创业者对自己创办的公司就像孩子一样，所以在那个阶段特别痛苦。我要求自己尽量不再去卓越网的办公室，也尽量不见卓越网的老同事。

第二点，对一个创业者来说，更大的痛苦是——我们错失了整个互联网时代。

在那段时间，我反复问自己，我到底输在什么地方。

反正当时，我主要觉得自己运气不好，我还跟他们开玩笑，说以后创业要看风水，一命二运三风水。

这是开玩笑。但是越想越觉得，首先我们真的对时机的选择太不在意，拖拖拉拉。为什么要创办于互联网泡沫破灭之后？为什么不能早点呢？

一上来，我们就输在起跑线上了，错过了创业最佳的时间点。

接着我们自身能力又不足，没有坚持到黎明来到的时候。

所以这件事情给了我一个很大的启发，创业真的需要一点点运气，真的需要对大势有精准的判断。还有，不管你多么聪明多么勤奋，我觉得永远不要低估风口的重要性。

为什么我后来讲风口讲得比较多？我觉得很多又聪明又勤奋的人，真的没有那么在意机会的重要性。其实机会对每一个人都非常重要。

四、总结

1.对趋势的思考

在这个过程中，我也在问自己，到底什么是互联网？互联网还有没有机会？下一步我们可以做什么？

经过反复地深度思考以后，说实话，对互联网的理解真的往前进了一大步。

我05年的理解，我说互联网不仅仅是一次技术革命，更是一次关键的革命。第二条是，未来的互联网将融合各行各业。这个话今天你看可能没什么，但这是2005年总结的，其实就是后来大家讲的互联网思维和互联网+。

有了这种高维度的理解之后，我又重新扫描了产业里面所有新的机会。在那个时间点，我隐约看到了一个巨大的机会——移动互联网。

经过深度研究以后，我坚信，未来10年是移动互联网的时代，而且移动互联网会比PC互联网的规模要更大。

我当时对这一点坚信不疑，并且在所有的会议、场合到处鼓吹。可是光吹牛没用，我决定立刻行动。

主要做了两件事情。第一个，我要成为最早一批真正的用户。第二条，我要成为这波浪潮最早的参与者。

简单吗？挺简单的。但是做起来挺难的。

因为当时的手机是功能机，屏幕都很小，网络是2G、2.5G，速度也很慢。我当时的想法是不管有多难用，从今天开始，我尽量只用手机上网，不用电脑上。

在这种特别痛苦的煎熬里面，我看到了后来移动互联网的很多很多机会。所以我觉得痛苦不是坏事。

哪里有用户的痛苦，哪里就有创业者的机会。我就是每天用，每天都特痛苦，但还坚持了10年左右。

每天都特痛苦。这个习惯大概坚持了十年左右。

我是前年年初才开始重新用电脑。连着的话我说我不仅仅要成为用户，我还要成为这个产业的参与者，要深入到浪潮的最前线。

当时我就满大街找，说：谁在做移动互联网，我愿意投钱。我就用天使投资的方式参与了一大批的初创公司。

我记得第一家是2006年1月份投的，后来陆陆续续投了十多家。投的最有名的就是 UC浏览器。透了UC浏览器，经过这几年的深入实践，我越来越坚信一个全新的大时代真的来了，就是移动互联网。

2019年，金山软件终于上市了，我也离开了奋斗了16年的金山软件，开始了不一样的生活。

在接下来的三年里，我一边做天使投资，一边系统性地反思总结。在这一系列的反思里面，为下一段旅程做了精心的准备。

2.永远相信美好的事情即将发生

总结一下，今天我分享了三个我经历低谷的故事。

我在面临这些挫折和失败的时候，和大家一样迷茫，我也曾经动摇甚至放弃过。但是今天站在舞台上，我想跟大家说，如果没有这些挫折，没有这些失败，没有这些挫折和失败带来的积累，就绝对不会有今天的雷军。

没有任何人喜欢挫折和失败，但不可避免的是我们每个人都会遇到挫折和失败。

而且，我相信此时此刻应该有不少人就在挫折和失败之中，在迷茫和焦虑之中。那么，既然这些痛苦都难以避免，我们就不要逃避了，我们要去直面这些痛苦，在痛苦中前行，让痛苦来塑造更好的我们，这就是我今天讲的痛苦的意义和挫折的馈赠。

最后用一句话来总结我今天的演讲，你经历的所有的挫折和失败，甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情，都将成为你最重要的、最宝贵的财富。

人生很长，无论如何，让我们保持信念：永远相信美好的事情即将发生。

版权声明

来源：整理自小米官网直播，内容未经演讲人审核授权

作者：雷军，小米集团创始人、董事长