开学季操作指导书

仙客来

以消费为中心，消费者生活保持一致，适时给消费者提供恰当的生活解决方案，赢得市场先机，赢得消费者。开学季操作好学生类商品、做好开学季不仅仅只是如何提升销售问题，更是门店业务能力及是否掌握经营关键点的问题。一、开学季主要相关商品 1、按商品分类： （1）电子类：台灯、小风扇等 （2）百货用品类：毛巾、袜子、内衣、卫生用品、床上用品、杯具、盆类、拉杆箱、书包、背包等 （3）洗涤日化类：洗发水、沐浴露、牙膏牙刷、洗涤用品、护肤品等 （4）鞋服类：品牌休闲、品牌运动、旅游鞋类为主，其次为时装类等 （5）食品类：休闲小食品为主 2、按年龄段分类： A、大学生： （1）商品特点：精简、价位中高端为主。 （2）购买习惯：小物品购置较少，主要在当地购买；有选择商品的发言权，自己有主见，家人或同伴做参考。 （3）商品类别：拉杆箱、背包、手机、电脑、护肤品、品牌休闲、品牌运动、床上用品等。 B、中学生： （1）商品特点：实用、价位中低较多。 （2）购买习惯：主要为生活用品，以选全为目的，避免到校后缺这少那；家长观点为主，孩子为辅。 （3）商品类别：洗发水、沐浴露、牙膏牙刷、洗涤用品、杯具、盆类、护肤品、毛巾、袜子、内衣、床上用品、卫生用品、休闲小食品、背包、旅游鞋类等。 C、小学生：书包、水杯、新鞋服等（家长做主）二、如何操作开学季 1、制定销售预算，有计划、有步骤的做好开学季操作 （1）制定开学季操作计划 结合去年销售特点及去年开学季操作得与失，分析去年同期各品牌或品类的销售情况等，结合今年现状确定今年开学季操作思路及备货计划。 （2）明确相关各课销售预算 查看去年的销售数据，考虑去年开学季操作中是否有缺货现象、备货是否有偏差及节后有无积压，制定各课整体销售预算及重点品类甚至单品的销售额，并将销售预算分配到每一天。 2、进行有效商品组合 （1）结合本项目与学生相关的商品，有针对性组织货源 销售是“要打有准备的仗”，为保证“战役胜利”，准备工作就要做充分。其中最主要的准备工作就是商品，还是那句话“经商，商品是第一位的”，商品就是“战役中的武器”，“武器”的先进与否直接影响“战役”结果。 操作开学季，要根据本项目目标顾客群体需求的不同（大学生、中学生等），有针对性的备货，并要像操作节假日一样进行货源的组织，开发引进优势商品并保证主备（畅销）商品不缺货。 对于紧俏商品要提前备货。如开学前拉杆箱的消费较为集中，各门店均想抓住这短时间的商机，都会重点备货，所以供应商处难免会出现畅销品牌或款式、型号缺货情况。 （2）组合的商品要做到商品结构合理 有竞争力的商品是否能组合好开学季，主要看开学季商品的商品结构是否合理。具体体现就是主导突出、辅助有力、关联适当。 　　如拉杆箱是大学生必备商品，组织货源备货时：在规格结构上，要有意识的将主销号型24寸进行重点货源组织，做到主导规格突出；价格结构合理主要体现为主打价位突出，如果计划操作300元拉杆箱为主，那么如有10款拉杆箱，至少要有6-7款300元的单品，其次为2款300元以下，1-2款左右高价位引导；颜色结构上也要做到主导颜色（灰、黑色）备货量最大，并根据男女性别有针对性的对拉杆箱颜色做到颜色结构合理。 3、陈列要明显、突出，并且氛围浓厚 （1）将学生类商品尽量组合到一起或相邻 根据品类及商品的相关联性，商品陈列要做到让顾客尽量一站式购买齐全，非食类商品要尽量组合到一起，食品同样要遵守这一点，将学生类商品尽量组合到一起或各课之间相邻。这样不仅节省了顾客的时间，最重要的是顾客满意度大大提高。 （2）突出个性陈列及美陈 开学季顾客群体主要为大学生及中学生，这部分人群的一个主要特点就是追求个性、与众不同。所以针对这一特点，从陈列上要尽量考虑他们的心理要求，达到或接近他们的想法，突出个性，同时做好美陈提高顾客的视觉感受及提升商场形象。 （3）让无声导购锦上添花（店教） 开学季的顾客消费群体较为明显，所以此段时间除了要将学生类商品突出展示、陈列，达到醒目的标准外，课组的无声导购也非常重要。如在秋季前的开学季，非食品箱包区要突出高榜及第的信息氛围（pop、KT板、条幅等），措辞以恭贺内容为主，让家长感受到我们和他们一起分享孩子高考中榜步入高等学府的喜悦。 （4）保证商品陈列丰富丰满 　　开学季商品上要做到在课组定位下最大程度的满足目标顾客群体的需求，极大程度的丰富与学生相关的品类及单品。从陈列上相应的工作就是商品陈列丰富丰满、整齐有序，要做到吸引学生顾客群体的眼球，重点单品要做到“货卖堆山”，突出量感。 总的来说就是要做到商品陈列氛围营造浓厚，让学生顾客群体及家长感受到学生类商品的丰富丰满度及对他们的重视，购买商品首先想到我们超市。 4、促销活动氛围营造和宣传要有效 开学季期间促销活动：8.5-8.11葡萄节；8.12-8.18瓜果节；8.13-9.4开学新装备；8.15-8.31夏季季末清仓（月饼节第一波）。 对于开学季的商品或活动宣传，门店内外统一道具、统一布置、统一氛围，使顾客步入门店就身临其境感受到开学季。促销活动其他顾客群体可能会在意降价等方式，但学生更注重的是体验时尚、流行、认同等感受，谁能走近他们，谁能让他们内心触动，他们就会选择哪一家门店。 5、引导中高档商品销售及其他销售方面（1）引进品类中的中高档商品 开学季也要作为一个节假日来操作，必须重视中高档商品的引进，如果员工主管不重视中高档商品的操作，一定要及时纠正、培训，让其养成习惯，一到节假日就自然而然地想到中高档商品操作。（2）制定中高档商品销售任务或主要责任人（专人售卖） 中高档商品是提升门店销售的关键环节。各课之间销售额差距大，往往是重不重视新品引进及是否会操作中高档商品的结果，鼓励员工站在顾客需求角度推荐中高档商品，上级跟上及时表扬，必要时全店不分区域、不分部门来固定销售能力强的人员对中高档商品进行导购（专人售卖）。（3）制定并做好成套搭配及连带销售 家长不都是能为孩子想周全购买什么商品，作为门店有责任有义务为顾客提供适合他的导购方案，站在顾客需求角度为顾客做好成套搭配及满足顾客连带商品的需求，做到为顾客准确推荐。课组也可提前制定几个适合大部分顾客的“套餐”购物方案，节省员工的导购时间及节约顾客购物时间。（4）“新、奇、特”商品的适度引进 学生们对于商品的期望是新颖、时尚、与众不同，对于新鲜事物的接受和尝试，学生要强于大部分成年顾客，许多学生之所以进某个门店就是因为“新、奇、特”商品。所以开学季也要从商品的“新、奇、特”上“下点儿心思”，不然商品哪个门店都一样，为什么非得从你这儿购买。个性化的商品、设计较“潮”的商品、网红商品等许多属于“新、奇、特”商品，为了满足他们的需求，适度引进此类商品，同时带动其他商品的销售。 6、做好服务环节，注重导购细节 （1）服务一定要做到主动热情 孩子的满意度会影响或决定父母是否能经常光顾我们的门店，要想让学生们做门店的免费宣传员，就要做到接待时的主动、热情、周全。另外现在来购物的学生一两年或几年后有可能会成为以后的潜在消费群体或忠诚顾客。 （2）导购时要注重陪同人员的建议及感受 　　虽然是学生客群的开学季，但导购时接待的群体不只是学生，同样还要让其父母、同伴儿感受到受尊重及存在感、重要性。他们的建议、看法很大程度的影响学生的购买意愿，所以要学会赞美陪同人员、认同陪同人员的意见。如果他们的建议的确不正确，要学会这样说“您说的的确在理、您说的确实不错或您的眼光真不错，如果......是不是会更好”。三、开学季操作的部分注意事项 1、保证开学季期间商品货源充足 货源要充足，不然影响顾客满意度。尤其学生这一顾客群体，对于门店的依赖性、忠实度不如成年顾客，只要稍微一不满意就会不再作为购物场所选择。况且商品缺货直接影响销售。 2、开学季操作思路要全员共享，制定主销、主推，必须责任到人 节假日操作上下级思路共享不能只是一个口号、上级或公司的一个要求，应落实到实际操作中，但往往好多经营者不以为然，尤其开学季更是不太重视，操作开学季不仅仅只是如何提升销售问题，更是业务人员业务能力及是否掌握经营关键点的问题。所以要严格按操作思路执行，全员共享，为保证销售，要制定主销、主推计划并责任到人。 3、开学季操作期间门店店长要勤跟进及时纠偏 过程的跟进有时比做计划更重要，执行中发现问题及时纠正，然后再调整，让操作更理想，达到预期效果。并从中吸取经验，为来年操作留下平台。 上级的重视度很关键，上级的要求在哪里，下属的效果就在哪里。上级要多检查，多跟进，尤其销售的分析及对优秀的表扬。 4、开学季结束后及时总结 　　结合节日总结格式，进行操作总结、分析。分析各品类销售、与去年同期对比上升和下降原因、记录销售突出的单品；新品、高档商品、连带商品销售情况；库存是否充足、缺货及相应的解决方法、节后库存情况及不合理的原因和解决方案等，进行得失总结、分析。