<p class="ql-block">价值千万的学习资料</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">第一章</p><p class="ql-block">永远没有第二次机会</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">看起来就像顶尖销售员</p><p class="ql-block">三三原则</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3秒钟印象</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">你永远没有第二次机会给客户建立第一印象</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">魔鬼藏在细节中</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">状态决定结果</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">没有热情你会打动谁</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">让你的眼睛作更有效的</p><p class="ql-block">交流</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">--“看来像一尊佛。”佛印说。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">--“哦，是吗？”佛印神态依旧。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗 ？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">--苏东坡满脸愧色。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">投其所好才会如你所愿</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">让自己看起来像行业的专家</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">只有同流才会交流</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">镜片映现技巧</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">倾听才会赢得信任</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">赞美不停，鼓励不断</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">这样介绍产品最有效</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2.提前演练才会有备无患。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3.问问题，让客户参与。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4.清楚自己的目的。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5.以客户的兴趣为中心。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7.如何减少客户的痛苦和损失。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">8.与客户的视线接触。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">一定要有绝对竞争优势 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">对付竞争对手的方法： </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(1)了解他们在市场上所处的地位</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(2)了解他们的主要客户是谁</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(4)弄清他们有没有挖走你的员工</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(6)了解他们的价格</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(2)要夸他们是不错的竞争对手 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(3)表现出尊重 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(5)强调你的优势而不是弱点</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(7)永远保持道德和职业素养</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">销售高手都是构图专家</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如何来构图?</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。</p><p class="ql-block">让客户一看到产品就快乐</p><p class="ql-block">销售魔法词</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要说“买”，要说“拥有”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要说“生意”，要说“机会”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要说“消费"，要说“投资”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要说“很便宜”，要说“很经济”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">找出客户向你购买的理由</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(1) 找到客户的问题或痛苦</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(2) 扩大对方不购买的痛苦</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(3) 提出解决方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(4) 提出解决问题的资历和资格</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(5) 列出产品对客户的所有好处</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(6) 解释你的产品为什么是最好的(理由)</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西） </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(9) 提供客户见证</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(11) 列出客户不买的所有理由 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(12) 了解客户希望得到什么结果</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(13) 塑造客户对该产品的渴望度</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(18) 解释你的产品为什么这么贵</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(19) 为什么客户今天就要购买你的产品</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">了解客户的购买价值观</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">NEADS 和FORM 公式</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">A(Alter) 不满意——哪里不太满意？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">F(Family) ——家庭 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">O(Occupation) ——事业 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">R(Recreation) ——休闲 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">M(Money) ——金钱</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">没用痛苦的客户不会买</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">客户买的是感觉</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不要推销吸尘器，要推销舒适整洁</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">感觉变了，需求就产生了</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰…</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：你们喝水也用冰了？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：当然。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：我不愿意那么想。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：我会去看医生的。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-销售员：你知道这是什么原因造成的吗？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">-爱斯基摩人：那些脏冰。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">开发需求的两个策略：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">极度恐惧时 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">极度喜悦时 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">极度悲伤时</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">攻心为上</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">害怕被拒绝是你的心态有问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">极度恐惧时</p><p class="ql-block">极度喜悦时</p><p class="ql-block">极度悲伤时</p><p class="ql-block">攻心为上</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">害怕被拒绝是你的心态有问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">解除客户抗拒的八个步骤</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">解除客户抗拒的十种方式</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1.我要考虑一下。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2.我想多比较几家看看 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3.你的价格太高了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4.你们的产品有某某产品好吗？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5.我需要和某某商量商量。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6.给我一些资料，我再和你联系。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">8.我现在还不能立刻下决定!</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果客户说“太贵了”</p><p class="ql-block">首先摸清客户价格异议的真正动机</p><p class="ql-block">▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">解除客户价格异议的九大原则</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1. 先价值，后价格</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2. 好处要加起来说，价格要分开来讲 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3. 负面的成本要加起来讲</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4. 用不同产品的价格作比较</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5. 采用示范方法</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6. 奔驰原理 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7. 暗示后果 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">8. 询问客户的支付能力</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">降价需要有条件</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">30 秒决定成败</p><p class="ql-block">如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1. 我要说什么?</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2. 我的策略依据是什么？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3. 我要表达的中心是什么？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4. 哪一种表达方式最有可能达成目的？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5. 我能否充分论证这一表述？ </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6. 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7. 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">变化重于一切</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">问对问题赚大钱</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">什么是有效的问题？即 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(1) 有助于了解客户现状的问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">(3) 有助于满足客户要求的问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">（4）有助于客户表达对客户关注的问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">利用开放式问题了解客户的需求</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">利用封闭式问题引导客户的思维</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">利用选择性问题明确结果</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">利用反问掌控主动</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7+1法则</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">快速成交的七个问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">没有准备，你就是在准备失败</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">解读客户的购买信号</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">消除成交的心理障碍</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">请给我100%的保证，让我放心，没有意识的说服才是真正有效的说服</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。</p>