惊奇的美国商务之旅

青梅煮茶

2018年在深圳按国家政策我可以领退休金啦！可没想到这一年竟是职业生涯最繁忙的一年。

大家都在晒云游四海的惬意旅游之美，我今天却要从另外角度晒晒我2018年的三次美国之旅，既不轻松更不惬意，不是简单的公务之旅，还颇有点离奇。

商务之旅，肯定没有美图美景，索性用当年的朋友圈的截图更有助于回忆。

第一轮：大海捞针

沿海某城市（以下简称W城）老板（以下简称高总）想找一位有一定外贸谈判经验、有空闲、有独立出国工作能力、又不是XX行业专业人士，帮忙去美国开发客户并建立起业务关系。经朋友介绍，应高总邀请来W城面谈后彼此认可就确定了行程。

1月的纽约很冷，虽说我是地道的东北人，却在南方生活了20年，对寒冷的耐受力很差，关键御寒的衣服都要临时抱佛脚。

这次美国之旅说它惊奇不如先说离奇。高总提供给我的信息只有这家美国公司的名称，至于电话、联系人、地址等信息一概没有，此次目标就是找到这家公司去拜访，并初步建立联系。和高总讨论此事的时候，我开玩笑地说：这有点像“把信送给加西亚”啊！！这家美国公司规模很大，网上搜出来一大串联系方式和地址，遍布美国很多城市和地区，所以必须要事前分析判断公司总部决策者的所在地。

经过反复推敲和研究，我锁定了三个地址。这个小镇距离纽约100多公里，是我锁定的这个公司的第一目标地址。

第一次和高总合作，又是一名女士，高总给我安排了搭档一起出行。

天空飘着漫天大雪，我们租了一辆车沿着白皑皑的小镇的弯形路，在美国我这样一个第一次来这小镇的异客，却要给司机指导路线。所以一边手机导航一边指挥着。差不多半个小时就到了，公司门前很开阔，停了几辆车，既不是很大气也看不出奢华，但在这个小镇中还是显得有些威武。公司第一道门是自动感应门，我们进入后发现还有第二道门，第二道门是一个完全封闭不透明的门，看不到里边的情形，也没有什么前台接待，什么都没有，甚至连一只苍蝇也没有。我正想如何让里面的人了解我们的到来，突然看到在一个不起眼的地方有一个对讲机，于是我拿起话机跟对方报了家名、大概来意，并特别强调是从中国来专程拜访。接话的是一位女士，声音很好听，磁性柔媚，我立刻判断她肯定是个好沟通的人。

过了几分钟这位美女打开门出来，因为之前的对话已确认过我们并没有预约，似乎没有让我们进去的意思，我又一次做了简短的介绍，并了解清楚我们要办的事情的负责人就在这里！！所以请她帮我们预约负责人明天的时间，美女并没有确定这个预约，甚至还托词说负责人出差了，不确定哪天回来。和美女告别时送了她我准备好的精美的中国丝巾，并告知她我明天还会来的，顺便把从中国带来的礼物送过来。从她的笑容我判断明天一定可以达成此行的目的。

一直坚信自己是运气不错的人！我锁定的第一个地址竟然是完全正确。

第二天我们无约而至，由于目标已锁定，等于完成了此次行程的一半计划，因而多了份自信和从容。

相比昨天轻车熟路了，仍然是那位美女接听电话，并从她愉悦的声音中得知我们要见的负责人刚好也在！！于是很快第二道门打开了，我们终于进到了办公区。门自动开后，没有见到那位美女，一只长得很帅很高高大大的狗出现在我们面前，可能由于我一直养狗的原因，这条看上去凶巴巴的大狗，却对我表现出了无比的友好，摇动着它有点笨重的尾巴示好！本来心里想骂人的，看着这个憨憨厚厚的家伙，反到释然了！就从好的方面理解对方的用意吧！

这时那位负责人（以下简称F先生）出来啦，相互交换了名片后似乎并不友好，也没有打算进一步谈下去的意思。此时我的潜意识告知自己，务必要用最简洁有说服力的语言让他感兴趣，今天必须要坐下来谈下去，如果错失今天的机会，以后就很难再约了。

我指着我们带的那个28寸大旅行箱说：这次我们带了样品和给您的礼物，我想占用您10分钟的时间展示给您看看，我们从中国专程飞过来拜访的诚意您一定不会拒绝的。我的这几句话包含了很多信息，也给了他很多理由，我想总会有一个点是可以打动他的。结果就是我顺意啦！当然会谈时间不是10分钟，是他真的有了兴趣，然后他又把专门负责中国区域采购的负责人（以下简称D先生）请出来一起开会。

比高总的计划进阶了两个维度。那天我和一起出行的伙伴无比兴奋。

出行前预留了寻找标的的时间，可此行没有绕弯路，时间一下子充裕起来。

不知是首战告捷还是其它因素，对纽约没有一点陌生感。就像曾经在这里生活过很多年一样，我自己也无法回答这个问题。

世事难料，即便如此美好的开端，之后仍是一波N折。管它呢，过一关闯一关，见招拆招。

第二轮：乘胜追击

第一轮目标算是达成，甚至比预期有了更进一步的收获。回国后e-mail客人需要了解的信息等，但很快就开始了春节假期。

在和客人邮件沟通中，开始谈及产品的细节，客人虽感兴趣却回复并不积极。刚好3月份在新奥尔良有一次权威的行业展会，我们从渠道信息中了解到这个公司也参展，于是高总决定我们也去这个展会，一方面了解先进的行业信息，一方面再拜会这个客户进一步商谈。

出发那天正好是春分，我的职业生涯从20几岁开始就不间断地出差，到了退休年龄出差于我早已变成极度无奈之举。这第二次美国之旅是高总诚意邀请才成行。

参加展会要申请参展证，办理相关手续等，提前了几天到达，这些年参加国外展会至少也有几十次，办理手续都是轻车熟路。难得这次有点时间可以悠闲地随处逛逛。

工作的旅行和旅游差别很大，加上这次我一个人出行又有重任在身，只能走马观花。新奥尔良在密西西比河下游入海处，是美国路易斯安那州南部的一座海港城市。新奥尔良最有特色的建筑大多聚集在法语区老城，黑人人口很多，和纽约截然不同的城市风格，相信美国人也一定会这样认为！但烤鸡确实真好吃！！

美国之旅我的微信提到了几次善良！我不想在此误导朋友，人仅有善良是不够的，我更相信因果必然。很多看似偶然的成功的背后都是汗水、智慧和团队的大量的功课为背书的。没有谁随随便便就成功。

尽管展会前一天和D先生通过电话，展会上我的出现仍然让他很惊喜。由于第一次见面后已有了很多邮件往来，彼此已互通很多信息，这次重点还是增进彼此了解和信任。我们的优势就是质量无可挑剔，价格却有明显优势，我们不是神仙，通过了解展会的行情，以及与D先生的深入沟通，我意识到我们的价格可能会动了某些人的奶酪。马上和高总反应了这个情况，接下来我差点为此事牺牲在了异国。

和D先生的沟通非常顺利。在新奥尔良的工作基本上结束。还有两天时间就在附近转转。法式咖啡和点心治愈了我远离家乡孤独的心和胃。

连续两次长途旅行间隔太近，身体有些崩溃，加上出行任务艰巨，现在讲起来风轻云淡的，当时压力还是很大，虽然高总没有硬性指标，但一辈子认真做事的态度，自己都不允许自己不成功。事前要做足功课，与客户开会前也是绞尽脑汁，话题切入点、承接点、转折点、达成共识哪个环节都要有准备，准备再充分还要临场发挥好，如何掌控谈判的主动权都要根据对手的特点进行调整。

还好这次仍顺利完成任务，基本和客户达成了出国前高总预想的目标。由于反复倒时差，回国后身体各种不舒服，鉴于工作进展都已理顺，我和高总提出后续请他派年轻人正常跟进即可，有问题可以咨询我。

第三轮  有惊无险   不辱使命

终于报价出现了问题！！高总这次没有听我的建议，还是一意孤行地按照他的价格报了出去，由于大幅度的价差，不仅是对美国公司之前采购的严重否定，可能也是动了谁的奶酪。一下子把我两次美国之旅的大好局面全部荒废，无奈之下高总还是让我再跑一趟马国。

本来是回老家陪陪老妈，这种情况下也不好再推托，就直接从东北出发啦！

行程安排比较仓促，飞纽约后住一晚倒一下时差得尽快赶到公司的那个镇上，随便在机场附近找个酒店住下。

租了一部车子司机竟是一位美女，一路上的聊天得知她是委内瑞拉人，在美国生活了7年，后来我们竟然成了好朋友。

这次的拜访很尴尬，这是预料之中的，不觉得惊讶！但F先生的夸张的表现确实出乎意料，不是简单的不友好，已经显现出敌意！让我毛孔发麻，表面上却还要镇定坦然，后来我在想人的潜力真是巨大，一个孤身女子在异国他乡遇到这种事还能表现如此镇定自若，我也是对自己动容啦！嘿嘿嘿。

F先生敌意的会谈以及下逐客令的结束语；D先生已不敢再接我电话和回复短信；我的思绪有点混乱，出发前虽考虑到风险，却没有想到会这么严重，当时和高总申请这次要派搭档一起，却还是一个人出行；想想按照高总的报价要有上亿元RMB的空隙，这是要出人命的节奏啊！细思极恐！

这些年的人生经历让我练就了一个本事，就是越危急越冷静。

当意识到我这样一个小人物在异国他乡的一个小镇上，如果谁想迁怒于你，还真是分分钟的事情。何况是美国。

于是开始冷静下来思考对策：

1、首先要保证自身安全。先是和国内的家人们讲明情况，并做好各种准备；甚至手机提前写好中英文两种语言的求救信，瞬间可以发出；我选择的酒店是Holiday Inn，安全性相对高些，小镇上那个公司附近也没有太好的酒店，不外出的话问题也不大。家人们建议我尽快返程，可是我想这样就放弃等于白跑一趟，对不起高总的信任，不能够呀！

2、出发前考虑这次谈判的艰难，旅行安排的时间较长，我决定把自己关在酒店里几天，想想解决办法，也是淡化F先生的视线，告知他们我回纽约了，我想等我有万全之策再说，这样也可以暂时平息一下矛盾。

3、一个念头出现在我脑海里，既然能把这个公司大海捞针找到，为什么不想想办法找到公司最大的老板呢！反正试试吧，实在不行也尽力了，至少努力过就问心无愧。

动用了所有在国外的同学和朋友关系，终于二哥的在美国工作的大学校友，一个IT高手帮我找到了大老板的详细信息，手机号、家电话号、家庭地址、公司邮箱等等，简直是超乎想象。大数据时代太强大啦！

那种柳暗花明的欣喜，现在写出来还能感受到。在酒店憋了几天，F先生那边也悄无声息了，估计他觉得把我吓跑了，我决定出去走走，先去那个大Boss家庭住址看看去。我也是掂量了几个信息之后的决定。因为发邮件是公司邮箱肯定不安全，打电话一两句话说不清还是要惹一身骚；所以去这个住址核对是否正确，如果正确的话，我写一封信并有些礼物一起寄过去，他收到的时候我已经在回国的飞机上了，然后再电话沟通。因为文字可以表述很详细。

按照地址很顺利地找到了！镇上的一个富人区，大House门前有门牌，一个牌子写的地址，一个牌子写的主人的名字，感谢上天，这样省了我敲门讨扰的过程。又一次想说因果必然，我是如此lucky lady。

回酒店后把整件事情的来龙去脉写下来，写了几页纸，并和高总汇报了这些进展情况，以及我在信中要表达的内容，这次我们意见完全一致。

约了那位美女司机的车，在美国邮寄快递没想到那么麻烦，最后还是那位美女司机出示身份才邮寄成功。

回国后收到了邮寄快递派送成功的信息。大老板收到了所有的东西，又为高总扳回一局，我也有惊无险地顺利回到了家。

从三次美国之旅的间隔时间已经可以看出绝非旅游！感谢高总的信任和赏识，感谢自己的坚守，感恩这样的遇见，为自己近30年的外贸职业生涯画上了圆满的句号。

（备注：因涉及商业信息，文中人名均为虚拟名字。）