《销售洗脑》浅读一二

周琦·木吉之城

2022/07/29 天气：晴朗 心情：平和

1. 客户服务的20条黄金法则

2. 开启销售的关键步骤

《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩飞升。零售大师哈里•弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编成此书，辅之以帮他成为最受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事，培养读者销售洗脑的技能。这会大幅度提升你的收入，并且让你的工作远远超越你的竞争者。

哈里·弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威，在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。他是零售思想的领导者之一、全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里•吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科•昂德希尔等销售大师。

今天由我来为你大家解读的是《销售洗脑》。我会用30分钟左右的时间，为你讲述书中的精髓：成功销售并非靠运气，而是靠实力。

大部分销售工作，工资通常都是按低底薪+提成的形式计算的，因此不少人觉得这是一项颇有难度的工作，要顶着很大压力，并且手停口停，稍微懒惰一下，立刻就会在工资上有所体现。因此不少人找工作，最先排除的就是销售类的工作，殊不知，不管我们愿不愿意，其实我们每个人都是“销售”。当我们找工作的时候，我们向面试官推销自己；当我们划价的时候，我们向别人传递我们的观念；当我们给孩子报名的时候，我们向学校展示孩子的优点和长处。在不知不觉中，我们已经做了这么多销售的工作，可以说，学好销售，不光能让我们在销售这个岗位上如鱼得水，甚至能让我们的生活水平更上一层楼。

接下来，我就从客户服务的20条黄金法则、销售的关键步骤这两部分出发，带大家了解和我们印象中完全不同的销售之道！

第一部分，客户服务的20条黄金法则。

学习一项技能，我们总免不了会贪快求全，恨不得短时间就能让自己突飞猛进，要问有什么秘诀，还真有，不过技巧摆出来终究是作者得出的结论，要在工作生活中进行实践，才能融会贯通，变成我们自己的技能。

第一条，把产品卖给第一位客户。我们对成本这个词肯定都不陌生，不论是租赁仓库、店铺选址还是广告宣传，每一步都会产生成本，因此吸引每位客户进店都是成本堆砌出来的。吸引来的每位客户都购买和吸引进来的第十位客户才购买，所产生的成本是截然不同的，每位没有购买的客户所产生的成本都会转嫁到下一位客户身上，因此努力把产品卖给每一位客户是销售的责任。

第二条，不要把私人问题带入卖场。不论在生活中发生了什么事情，记住不要让客户在卖场中看你的脸色。

第三条，不要在卖场里扎堆。就像吃饭会有饭点一样，销售也有高峰时间和非高峰时间，非高峰时间销售们聚在一起聊天的时候，客户需要说话声音很大才能打断你们，并且也有可能会因为不好意思打扰你们谈话而离开，因此在工作时间切记不要扎堆。

第四条，关注每一位客户的存在。关注客户的动向，及时接收反馈和察觉需求。

第五条，永远不要以貌取人。外貌展现出来的并非就是真相。

第六条，不要侵犯客户的私人空间。尽管是出于对客户了解的目的，但过于隐私的话题不要问，比如客户家庭的年收入、家族亲友关系等等。

第七条，正确称呼不同客户。在销售中避免称呼客户为“先生”或“夫人”，只需要做到礼貌就够了。

第八条，对客户不要滥用同情心。作为销售，完成销售任务才是第一要务，有些客户会有意讲故事来博取你的同情心，意图是促使你打折，以较低的价格成交。

第九条，倾听客户的想法，而不是听他们的话。客户有时候并不能准确表述他所需产品的参数和性能，你只需了解你的产品，推荐给他们适合的即可。

第十条，不要使用专业术语。即使你想通过专业术语来体现自己的专业，但客户听不懂，反而会让你花很多时间去解释专业术语的意思，偏离销售本质。

第十一条，让客户感觉一切尽在掌握。不要去和客户争论对错，你的目标是销售产品，谁对谁错又有什么关系呢？

第十二条，永远不要打断客户。打断客户说话所产生的不适感，足以让他放弃购买。

第十三条，客户说话就意味着购买。多听少说，给客户表达的机会。

第十四条，交流应该是双向的。对于那些一言不发的客户，要想办法让他们开口说话，这样才是促成成交最简单的方式。

第十五条，让你的客户喜欢和信任你。最简单的方式是让客户说话，只有他说话你才能知道他的需求，对症下药就能让客户喜欢和信任你。

第十六条，总是看起来很专业。客户对你的第一印象很重要，要时刻穿着得体，行动友好，举止礼貌。

第十七条，掌控局面。了解销售流程、熟悉受众心理、熟知产品知识、了解产品摆放位置，做到这几点在任何销售过程中都能成为掌控局面的那个人。

第十八条，善于发现购买信号。这来源于经验和知识的积累，平时要注重观察和学习。

第十九条，热情的销售，不论你是否喜欢。每个人都有自己的偏好，销售是这样，客户也是这样，不要说到自己喜欢的产品时就兴奋的手舞足蹈，要留意客户喜欢什么，对任何产品都做到热情的销售。

第二十条，随着不同的音乐起舞。这其实是一个比喻的说法，它的实际含义是对待不同的客户要能做到随机应变，适应不同风格及节奏的客户。

说到这里，客户服务的20条黄金法则就已经讲完了，接下来我们来看第二部分，开启销售的关键步骤。

开启销售的关键步骤一共分为五步，接下来我们就逐一来看看。

第一步，化解抵触情绪。

有些时候，客户对于销售会有一种不好的认知，认为销售就是推销产品来达成自己的业绩，会盲目的让客户买他们本不需要的东西。因此，要想打破客户的防御心理，首先要做的就是化解他们的抵触情绪。尝试与他们建立朋友关系，或许会收获意想不到的效果。

第二步，开场白一定不要谈及销售。

如果以做生意的姿态面对客户，大概率会收到条件反射性的拒绝。所以放弃固定的销售话术吧，“您要买点什么？”“有什么能帮助您？”这些话销售意味太明显了。可以试着幽默一点，让你的提问更有意思。

比如一位妈妈抱着孩子来逛超市，孩子的眼睛一眨一眨的，非常明亮有神，你可以说：“好漂亮的小宝贝，您怀着他的时候一定吃了不少葡萄吧？”这位妈妈可能一下就笑了，局面就此打开。

第三步，开启销售的秘密武器就是闲聊。

闲聊也是有技巧的，首先你可以让自己保持一个忙碌的状态，比如整理货架之类的，客户会被忙碌的销售吸引，因为他们觉得你有自己要忙的事情，不会放下手中的事务来进行“推销”，这让他们感觉安全。

其次，不要冒犯客户认为的私人空间。通常客户会认为自己面前的空间是属于他的，因此可以穿过去与顾客打招呼，或者与顾客并排走，但是不要停留在他的面前，挡住他前进的方向。

再次，180°的路过。180°的路过包括走近客户，打招呼，然后路过他。走出三四步后，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候大部分的顾客是不会拒绝的，之后就可以按照自己想好的开场白展开了。

最后，如果有机会与客户保持非商务性的交谈，请继续。人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，而不仅仅将他视为冰冷的商务关系。

第四步，进入销售：转换的过程。

经过一段时间的交流后，可以尝试从闲聊转换到工作上来。但不是直接提销售，这会让客户迅速进入防御状态，而是可以尝试迂回前进。比如问他今天怎么会来到这附近？打发时间的时候都做什么事？如果客户在这个过程中表露出了购买需求，那就可以继续，如果客户只是想随便看看，那就可以将这位客户转给其他销售了。

第五步，同时留住两位客户。你可以通过“您能帮我一个小忙吗？”“我跟另一位客户打招呼的时候您能稍等我一下吗？我马上回来，可以吗？”这种表述在不同客户之间切换，虽然可能会面临拒绝，但大多数客户都会愿意“帮你这个忙”。

读到这里，这本书的内容我们已经了解得差不多了，下面我来为大家总结一下。

第一部分我们介绍了客户服务的20条黄金法则。

第二部分，我们介绍了开启销售的关键步骤，分别是化解抵触情绪、开场白一定不要谈及销售、开启销售的秘密武器就是闲聊、转换的过程、同时留住两位客户这五步。

本书还有很多其他销售内容，它告诉我们，销售并非靠运气，而是靠实力，非常值得我们学习，感兴趣的话可以去看一下《销售洗脑》这本书，相信这本书的内容一定会像书名一样，给你留下非常深刻的印象。

希望大家能在工作和日常生活中，用好这些法则和步骤，从而更顺利的达到目标，开启幸福美好的生活。