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南安支行2022年资产配置(网点负责人组)竞赛活动 　　在南安支行党委和各层级的支持和指导下，7月22日，南安支行2022年资产配置竞赛活动在南安农行理财中心拉开了序幕。接下来带大家一起来感受一下这激动人心的比赛现场🗣🗣🗣。 　　本次活动得到了南安支行党委班子的高度重视和大力支持，刘梅莲行长亲自率领党委班子和个金部经理亲临现场，同时还邀请了泉州分行高级财富顾问庄惠文和财富顾问谢永煌一起来坐镇本场评委。 　　本场活动的营销案例是网点负责人日常走访营销客户的过程中总结出来的经验和技巧。他们针对自己网点的高端客户及不同客群的需求进行量身定制的专属服务配置方案，提高客户的综合服务需求和体验感，提质增效。 大家一起来感受一下现场气氛吧合理分配提升收益 南安新华支行网点负责人：黄培钦 　　首先是我们新华支行黄培钦行长带来的案例分享：客户江先生41周岁，私企老总，有两个儿子，两个女儿。江总具有一定的风险承担能力，属于激进型投资者，期望能通过现有的流动资金获取更高的收益。通过分析客户的投资习惯和风险偏好，研究市场调整，策略配置，以及客户对于子女教育，增值服务等，给予客户一个资产配置比例为R5的建议方案：14%的现金类，52%的固收类，25%的权益类，9%的贵金属。这样配置下来满足客户的家庭支出和子女教育支出，为客户提供综合性的资金规划服务。目前，客户已在我行购买私行专属保险13万🌺🌺🌺，后续将会为江总签约家族信托合同。 总结👉充分挖掘客户潜在的金融服务需求，根据客户的个人喜好和风险偏好，制定出客户的专属资产配置金融服务方案。 南安东田支行网点负责人：卢柳红 　　来自东田支行卢柳红案例分享：王老先生家庭成员主要有两个儿子，现都已婚，也都有子女。王总主要经营一家关于疫苗相关配件的企业，因疫情影响下，企业的主营业务的经营情况很好，几年下来的企业效益呈上升趋势🎈🎈🎈，企业状况良好，每年企业分红在1000万左右，王总的投资理念较为保守，风险等级为稳健型。但王总又希望能利用手头的资金来获取一定的收益，因此，给予王总的资产配置方案是：40%的固收类，30%的权益类，15%的权益类，10%的保险产品，5%的贵金属。初步配置方案是预期收益率在5%左右，配置方案成立后，后续就是进一步引导王总去了解家族信托产品的财富传承规划。 总结：明确客户的金融需求，针对客户需求进行制定合理配置方案。 南安康美支行网点负责人：黄玉柱 苏总及爱人均有固定收入，市区有房子，资金分配有定期存款，理财，保险，客户相对保守型，不喜欢使用信用卡。苏总喜欢固定投资，比如大额存单，定期存款等利率相对较高的产品，通过利率下行的趋势，给予苏总配置保险期交型产品，锁定长期收益，且苏总为我行私行正式客户，引导其购买我行私行产品。 营销心得：1️⃣只有通过不断的走访，才能增强与客户的关系2️⃣真诚服务，才能增进客户的信任3️⃣从客户利益出发，获得认同 南安东南支行网点负责人：李晓鹏 　　现在是来自东南支行李晓鹏的财富分享会，主题是《乘风破浪攻守有道》，在面对疫情带来多方面因素的影响，资产要如何保值增值，投资者心态要如何调整。把家庭资产比喻一艘在海里航行的帆船，分为三个结构：船身、船帆、救生圈，也对应于家庭资产的储蓄型资产、投资型资产、保障型资产。通过标准普尔家庭资产配置强调合理分配家庭资产的重要性。 总结：客户受到疫情影响，生意出现了停滞甚至亏本，苦不堪言。我们应该帮助客户利用手中的资产进行保值增值，为客户制定专属的资产配置方案，把资产分散在几个板块进行投资保值增值，规避风险和获取一定的收益。 南安洪濑支行网点负责人：欧阳育玲 洪濑支行的欧阳育玲开场就提出了一个灵魂拷问：幸福是什么？？？总结出：有房住，有点钱，身体健康，还有一份自己喜欢的事业，这就是幸福。 案例分享：黄女士，42周岁，已婚，与丈夫共同经营多家企业，两个女儿一个儿子。目前手头的可支配资金约800万，喜欢多方面的投资，偏好房产、理财、股票，属于激进型的客户，已经给黄总配置了4款相对稳健的产品，接下去就是引导黄总配置期交保险。 总结：作为一位金融从业者，我们要懂专业、懂人性、巧借力、巧营销、善学习。在维护营销客户的过程中，我们要不断的学习提升自己，让自己更专业，更全面。 南安支行营业部网点负责人：洪锦良 接着营业部洪锦良的案例分享：客户李先生及配偶是水头某大板市场经营石板材批发销售，使用我行聚合码和市场通收款，月均交易额1000万左右，育有一子，正在上大学。目前李总在我行只有存款类产品，配置单一，为满足客户的金融需求，给予客户专属的资产配置方案，多方面类型的产品分配，合理的比例获取可观的收益，让客户资产保值增值。 总结：满足客户金融需求，合理的配置让客户享受更专业的金融服务。 南安仑仓支行网点负责人：陈志鹏 　　来自仑仓支行陈志鹏的案例分享：陈女士，本地人，35周岁，普通金卡客户，日均在20万左右，偶尔出现大笔资金，但均是过渡的资金。因不知道客户的具体情况，我们主动联系客户，邀约客户来行座谈，获取更多的客户情况，但客户没来，就直接添加微信，主动推介我行开放式理财等拳头产品，通过一系列的密切联系，不仅获取了客户大部分信息，该取得了客户的信任。主动上门拜访，了解到客户的资金结算大多在建行和工行，通过引导客户购买我行开放式理财和大额可转让存单，现客户大部分资金基本就存在我行。 总结：对于生疏的客户，我们应该主动联系，主动拜访和邀约。通过高频互动，取得客户的信任，然后配置我行产品，增加客户在我行的粘性。 南安丰州支行网点负责人：陈明山 来自丰州支行陈明山的案例分享：谢先生，62周岁，退休人员，有一对双胞胎女儿。目前在我行产品是50万理财，10万定期，根据客户的投资特点来选择合适的产品对接，了解客户后，给客户的资金分4部分来合理分配：要花的钱、保命的钱、生钱的钱、保本的钱。 总结：了解你的客户-清楚客户的需求-明确理念灌输-合理配置产品 细水长流持之以恒 南安福兴支行网点负责人：侯希亲 　　福兴支行侯行长分享：吴总为我行的金卡级客户，日常资金分布在各个银行，而且客户因公司在外省，常年不在家，因此造成了一定的拜访困难。但是我们并没有就此放弃，坚持在微信、电话上保持业务上的联系，节日上的问候。今年4月份，吴总因外省疫情影响，导致公司停产，因此吴总长时间都在水头家里处理公司业务，利用这个契机，我们就经常上门拜访，上门提供便利服务，通过平时的高频互动，吴总也渐渐的对农行提高了信任度，产生了依赖性🤝。一次偶然的机会得知吴总在他行有1000多万的闲置资金，我们便向其推荐我行3年期大额存单，通过多次详细介绍大额存单的优势和优点，最终获得了吴总的认可，便从他行转入1000万购买3年期大额存单🎈🎈🎈，在我行的资产提升一个新的层级，并在下个月签约成为我行的正式私行客户。这个过程看似按部就班，循循渐进，实则过程的困难和难度只有当局者清楚。在客户的营销过程中，我们首先要本着交朋友的心态去发展，从客户的角度出发，想客户之所想，做客户之所需，认真倾听客户的真实需求，提供全方位的综合性金融服务，让客户拥有宾至如归的体验感和信赖感！ 总结：首先，我们要让客户接受你，再信任你，然后对你产生依赖性，最后离不开你。在营销的过程中，我们要与客户交朋友，从客户的角度出发，想客户之所想，做客户之所急。 南安霞美支行网点负责人：洪雯萍 　　霞美支行案例分享：客户的企业在霞美滨江基地经营箱包生产及贸易生意，在惠安、柬埔寨均有分厂，在厦门也有一家贸易公司，拥有雄厚的资金，同时也是我行的优质信贷客户。起初跟该客户只有正常的信贷业务来往，并没有进行深挖。经过多次走访发现，客户在境外资金量大且大多处于闲置，而其境内的企业有一定的资金量需求，如何解决把境外的资金挪到境内使用是客户的一大难题。发现客户的问题后，南安支行刘梅莲行长亲自带队，多次走访客户探讨解决方案，经过多次同客户积极对接，坚持不懈，持续跟进，成功开立资本金账户，从境外转入投资款350万美元(约人民币2000万)，解决了客户境内企业资金需求的燃眉之急👍。同时引导客户在我行开立境外公司的NRA账户，成功引存2000万美元👏👏👏(约人民币1.3亿元),购买我行外币定期存款✨。 总结：倾听客户的需求，为客户解决困难，提升客户的信任度，为业务发展奠定良好的基础。 南安英都支行网点负责人：林清泉 农历腊月二十二是客户的生日🎂，我们联合支行营销团队一起上门给客户送上生日祝福，拜访的当天得知客户刚好在筹办婚礼👩‍❤️‍👨，考虑到客户的一个喜好，我们当晚就去预订了一些烟花爆竹🎆，以此来当作客户的结婚贺礼，没想到这个小小的一个贺礼，却带来意外的惊喜，客户收到我们贺礼，充分感受到我们农行对他的尊重和重视。过后，客户从他行周转1000万来助力南安农行的零售业务更上一层楼✊✊✊！ 总结：走访维护客户要胆大腿勤，多上门，多开口，多营销；心要细，要敏锐观察到客户的喜好和需求；对客户要真诚和关怀！ 南安省新支行网点负责人：陈志海 营销心得👉服务并非一朝一夕，靠的是平时一点一滴慢慢积累，用心服务，才能得到客户的信任和支持；与客户构筑良好的个人关系，同时敢于开口，站在客户角度看问题，抓住需求点，营销水到渠成！ 南安柳城支行网点负责人：郭灿辉 来自柳城支行郭灿辉的分享：陈先生，33周岁，有1儿1女，平时生意繁忙，很少能兼顾家庭。通过我行的渠道利器、双利丰、基金定投，把客户在他行的闲置资金1000万引存到我行。实时关注客户的资金变动，在客户获取一定的收益后，为客户定制更为完善的专属服务方案。 总结：通过贴心服务，与客户建立长期联系，并通过一系列的我行优势产品进一步完善客户资产组合配置，维护巩固客户关系。 南安码头支行网点负责人：张旭阳 来自码头支行张旭阳的分享：客户黄总，60周岁，3个儿女，经营一家进出口贸易公司。随着年龄增加，黄总也慢慢的把公司的业务交接给儿女管理，在和黄总的交谈中，了解到客户等到退休后，打算把手头的资金投资到稳定的理财产品去获取一定的收益，退休后有一个保障。听到客户有退休保障的需求，就跟客户聊上了保险产品的一系列优势优点，获得了客户的认可，最终客户购买了保险3年交22万。 总结：通过与客户高频的良性互动，了解客户真实需求，通过一些细节去感动客户，润物细无声，无声之处藏惊雷👍👍👍 商户客群精准营销 南安水头支行网点负责人：洪汉杰 水头支行洪汉杰的营销案例：根据商户客群的特点和需求进行分析拓展营销👉客户年龄35-55岁，资产稳定在100-500万，由于近年疫情原因，商户均暂无生意扩大计划，资金相对稳定闲置；由于原材料价格浮动大，有资金灵活性的需求，以防原材料降价的价格能及时囤货。商户客群对于行业未来的稳定性和不确定性也产生一定的担忧。以吴总100万资产给予配置方案：资产的50%资金也就是50万购买可转让大额存单，实现每个月1354元的利息收入；30%-40%左右资金30万存双利丰或开放式理财，保证资金的灵活性；10%-20%资金购买农银期交保险10万作为养老基金，锁定长期收益的同时实现资产保值增值。 总结：明确客群，精准营销，针对行业的特殊性制定专属的资产配置方案 南安官桥支行网点负责人：周江泉 黄女士，48周岁，2个小孩，一男一女，主要从事滋补品批发行业，早期积累一定的财富，目前在我行的金融资产为300万。案例营销过程✍️我们通过多次走访商户黄总，详细耐心的向客户推荐我行商户+产品，引导客户掌银签约双利丰1.85%，100万日收益51元。客户在我行的AUM日均300万元，月收款大约在200万左右，通过惠存惠省套餐，客户一个月可省5000元的手续费🌈🌈🌈，非常可观。在交谈过程中，得知两个小孩都在上高中，也即将上大学，便引导客户利用手头的闲置资金进行配置，得到客户的认同之后，给客户每个月定投基金1000元，农银期交5万元✨。客户经营滋补品生意需要流动性资金，主要集中采购需要大笔资金，于是再给予黄总配套收单贷授信50万，用信50万。同时客户厦门还有房产，我行贷款利率较同业低，手续简便，客户也积极配合，目前授信700万，正在流程中……💪💪💪 南安金桥支行网点负责人：丁松杰 确定好网点的工作思路：1️⃣服务好最基础最普通的客户2️⃣在合适的时间点提供合适的资产配置产品。客户为我行商户客户，55周岁，在我行日均资产200-300万，同时兼顾着生意和家庭，无投资理财经验，个人金融性服务需求较低，目前在我行持有的仅双利丰产品，通过走访客户，了解到目前生意稳定，状况良好，无配置方面的理念，早期有购买过年金型保险，但体验感不好产生抵触情绪，但是我们通过几个方面的理念进行渗入，客户随着年龄的增长，生意目前也渐渐在交接到下一代，待到退休之时，生活没有得到保障，压力全在儿女身上，因此建议客户给自己的退休生活买一份保障，得到了客户的认可，成功落地一单3年农银期交终身寿10万🎉🎉🎉。 总结：网点的基础客户才是我们的立足之本！ 南安梅山支行网点负责人：李永鹏 今年年初，我们在走访商户李总，在交谈过程中，李总推荐介绍其隔壁商铺老板黄总认识，我们主动上门拜访，并现场给予黄总办理我行聚合码，在后续的了解中，得知黄总平时的资金都在民生银行做理财，通过详细的向黄总介绍我行3年期的可转让大额存单的种种优点，得到客户认可后，客户当场通过民生手机银行转350万到我行购买3年期大额存单。 南安东街支行网点负责人：孙家煊 来自东街支行孙家煊的营销案例：郭先生，商户，有2个女儿1个儿子，均已结婚。客户目前资产部分用于养老，其余给儿女创业投资。客户在我行已配置的产品有理财200万，基金50万，活期存款100万左右。该客户为进取型，有较强的风险承受能力，他除了一部分资金支持儿女创业之外，剩下的资金打算进行投资理财。根据的客户的金融需求，给客户配置偏股基金，保险，大额存单等一篮子金融产品。 总结：了解你的客户-投其所好-产品配置 家族传承财富传承 南安石井支行网点负责人：苏江波 洪先生，46周岁，为我行的私行签约客户，是当地较为知名的航企总经理，有3个小孩，洪总与我行的的业务关系密切，与我行有多年的合作基础。目前客户已配置20万传世今生终生寿以30万美好今生增额终生寿，并与我行签约一单家族信托🌹🌹🌹。客户情况简要分析：客户为我行优质高端客户，这两年由于国外疫情的影响，很多国内船舶都调度远洋了，导致国内租金大涨，船企生意火热，纷纷投入大量资金建造吨位更大的船舶，以获得更多的收益，但由于建造船舶的周期长，客户在加大资金投入的同时，也要兼顾资产传承和风险隔离，而洪总之前所配置的20万传世今生终生寿及30万美好今生增额终生寿的产品组合，既可以对意外进行保障又可以起到强制储蓄的效果，很好的解决了客户的需求。 总结：结合客户的特殊行业，充分考虑客户的金融服务需求，制定专属的金融服务方案来进行财富传承和规避风险。 南安美林支行网点负责人：洪博智 来自美林支行洪博智的案例分享：客户黄总，34周岁，已婚，经营一家消防科技公司，现在公司经营稳定。经过多次走访客户，交谈中得知客户正在考虑为孩子的未来准备一份保障，了解客户的需求后，立即切入主题引导客户通过保险金撬动家族信托，可以为孩子的未来提供一份有力保障，获得客户的认同后，黄总购买了保险10年交50万，后期会落地签约信托合同。 通过多次走访客户，解决客户的疑点，与客户的点点滴滴，总结出：家族信托做的是客户的未来，而不是现在！ 南安诗山支行网点负责人：柯文祥 案例分享：客户梁女士，63周岁，自由职业者，一个儿子，3个女儿，稳健型客户，风险意识低，客户原本在3家银行均有存款，通过历任行长及大堂经理的维护下，经常高频互动，跟客户成为知心朋友，让客户逐渐认可农行，后续资金都归集到农行。客户金融资产从400万提升到现在的600万，签约为我行私行正式客户，配置了3年交保险20万。 总结：与客户高频互动，成为好朋友，关心无微不至，服务无处不在，网点形成营销机制，形成工作合力。 南安金淘支行网点负责人：潘阿勇 金淘支行带来的案例分享：客户王总，37岁，，刚结婚，目前无子女，经营一家石材贸易公司，在我行双利丰余额2000万。因受经济下行的影响，发现客户开始拖欠货款，销售业绩也明显下滑，王总开始担心以后如果企业经营不善会给家人带来重大影响。了解客户的需求之后，南安支行刘梅莲行长第一时间携网点负责人拜访王总，向其推介保险金信托，并在后期给王总递上保险金信托方案，后续会持续跟踪…… 总结：认真了解客户需求，为客户解决困难和需求，获得客户的认可和信任 南安罗东支行网点负责人：赖燕凌 来自罗东支行的赖燕凌的案例分享：客户刘某明夫妻，70后，共同经营一家石材厂，年收入50万，有1个儿子1个女儿，在我行配置了200万的理财产品。客户属于积极型投资，对较高收益比较渴望，有较强的风险承受能力。根据客户的金融需求和风险偏好，制定专属的配置方案：权益类25%，现金类50%，保险类25%，夫妻每月各定投500元，大额定期存单100万元，保险5年交10万。 总结：多走访，多交流，多沟通，了解客户的真实需求，根据客户金融需求和实际情况定制专属配置方案。 - 点评时刻 　　比赛结束后，邀请泉州分行高级财富顾问庄惠文为比赛进行点评，惠文老师给予选手高度赞赏和表扬✨✨✨，特别表扬几个网点负责人在针对资产配置这一块的一些配置和理念都有独特的见解和想法，非常的不错。惠文老师说到，在大环境经济下行的趋势，要为客户配置相关的产品，特别是结合一些针对客户的实际情况去配置，同时提出了所有的配置也应该结合当下的经济形势，要求所有网点负责人要做好经济下行周期大类资产配置的准备。 最后，南安支行行长刘梅莲进行比赛点评，刘行长感谢各位选手用心准备的优秀营销案例和PPT精彩展示❤️，表示资产配置大赛是咱们南安农行的优良传统，从2020年开始到现在，用心做，坚持做，内容一届比一届丰富，质量一届比一届高⭐️，很多网点负责人从不懂得讲配置讲信托到面对客户可以直接脱口而出，把一系列一篮子的产品串联起来，融会贯通，取得了很大进步和提升。本场竞赛给大家呈现了一场高质量的资产配置的干货盛宴🌈🌈🌈。同时对选手展示分享的优秀营销案例进行点评，强调专业，坚持，用心，服务是优秀是成功的必要条件！💪💪💪，鼓励南安支行的营销团队要努力做，认真做，坚持做好中高端客户的全方位金融服务需求的工作，同时要不断学习提升自己，让自己更专业化全面化的服务中高端客户。相信以后还会出现更多更优秀的营销案例，还能有更多的家族信托服务落地，也会涌现出更多更专业的优秀人才出来！ - 伴随着激昂欢快的音乐，党委班子为获奖的选手们进行颁奖，让我们一起来感受一下这个激动人心的荣耀时刻🎊🎊🎊 泉州分行财富顾问谢永煌为获得优秀奖选手颁奖 南安支行副行长戴志超为获得优秀奖选手颁奖 南安支行副行长吴荣斌为获得优秀奖选手颁奖 南安支行副行长谢完结为获得三等奖选手颁奖🥉🥉🥉 泉州分行高级财富顾问庄惠文为获得二等奖选手颁奖🥈🥈🥈 南安支行行长刘梅莲为本场竞赛冠军颁奖🏆🏆🏆 🌈 　　经过两个多小时的精彩比赛，我们从中看到了很多优秀营销案例，发掘了很多营销技巧，✨满满干货✨，也看到我们各个网点负责人的亮点，希望这些优秀的营销案例和营销技巧能够继续延续和发扬光大，继续把我们南安农行的中高端客群做大做强。网点负责人也会不断提升个人水平，服务客户的能力以及专业水平，专注于互相交流学习的提升和进一步推动服务客户的水平提升，作为首席客户经理要依托服务好私行客户，助力南安农行各项零售业务再上新台阶！