追求卓越 奋力拼搏——记华磊资深销售经理张涛

小芳

作者:汪延明

2022年5月1日，五一假期的第二天。一大早，张涛与往常一样从床上爬起来，把自己打理一番，便从家里出发了。

“林总您好！我已经在出发路上了，按照昨天的约定，我预计今天9:30左右到贵司拜访。”今天他约了客户谈大尺寸应用芯片的事情。虽然是五一假期，但张涛仍不愿意休息，使命感、危机感驱动着他不停地奔跑。

张涛是华磊的一名销售人员，入职华磊已经超过12年，从业务员一直做到资深销售经理。2021年，他全年实现战略客户转型产品销售4490万元，超额完成公司下达的任务，连续6个月超额完成回款任务，全年现金回款第一,共计11个月被评为月度销售之星。今年4月份，在公司转型产品的销售额中，他一个人占的比例超过70%，把战略客户的业绩进一步做大，做稳。

2009年从学校毕业入职华磊时，张涛对自己的定位就很明确——做销售。因此在品质保障部实习时，他就很努力学习LED产品参数、判定标准、专业技术和品质控制等知识。经过产线轮岗实习后，张涛如愿到了销售岗位。从那时起，他如鱼入大海，飞鸟投林，充分发挥着自己的才智与特长。他如饥似渴地向带他的销售部长和总监学习销售技巧、沟通技巧，不停琢磨，不断领会，而后迅速了解市场，把握客户需求，形成自己的销售风格，拥有了自己的客户资源。

随着LED外延和芯片制造技术以及应用技术不断成熟完善，大量资本的扩产进入市场，LED芯片的价格不断下降，照明领域竞争逐渐白热化。在LED芯片市场行情周期性变化的过程中，张涛看到了未来LED芯片市场的发展趋势。

华磊从2018年开始实施产品转型，他迅速响应公司转型战略，果断放弃原来的照明市场，进入价格和技术水平更高的TV背光、手机背光以及大尺寸高光效等公司转型产品的领域。那时，转型产品的需求集中在几家大客户和战略客户手里，张涛凭借着他对市场的预判，集中力量进军转型产品领域，为公司转型提供了客户基本面，才会有他在公司产品转型中所做出的贡献。

张涛特别擅长做大客户与战略客户，他能花很长时间去琢磨大客户方方面面的需求，能迅速抓住客户的关键点，找到突破口。在服务客户上，他可以创造在高铁上与客户董事长的“偶遇”；可以自己开车费时10天和客户一起走遍华东五省；还可以连夜打“飞的”从深圳赶到华东参加活动……他所做的一切都只为了让公司技术人员与客户创造一次见面机会。在新冠病毒疫情肆虐的今年，客户所在城市连快递停了，张涛却把它看作是机会，因为他认识到这个时候谁能把芯片送到客户仓库，谁就拥有了客户。

在开展销售业务时，张涛特别注意风险防控，特别是在转型做战略客户、大客户方面，在大客户回款方面更是不需要花费过多的精力。他是华磊的回款“牛人”，他的客户基本上每月都能按时甚至提前把货款付给华磊，这与他每月的周密工作计划和提前谋划是分不开。他把工作都做到前面，能否回款，如何回款，什么时间回款，存在什么困难，可以有什么方式得以解决等等，他都会提前和客户充分沟通，并和客户一起想办法解决。

做业务先做人，这是张涛工作经验重要的一部分。他认为无论什么时候，首先应该让客户能够信任自己，当自己的人品被客户认可后，业务只是水到渠成的事情。他努力提高自己的水平，对市场行情的精准把握，整合市场上的各类信息，让自己持续“保值”。

在瞬息万变的市场上，张涛有一种深深地危机感，他认为哪怕一个星期不到市场上走动，就有可能“out”，他只有不停的修炼自我，追求卓越，持续奋力拼搏，才能巩固已经取得的局面，才能不断创造出新的业绩。