让好业务好产品被更多客户知道

豌豆藤

第六百七十七篇（6月8日）

我们银行的财富管理业务中所提及的营销，说穿了，其实就是发现和启发客户的金融需求或者非金融需求，通过各种方式，让客户相信银行的产品或服务可以满足他们的需求，或者解决他们的问题，最后引导客户自己做出相应的理财决策。

如果你认同的话，会发现，整个“营销过程”中，“让客户相信”是关键与核心。这与我们一直说的“满足客户需求”，是有本质区别的，甚至可以说，“满足客户需求”这句话在实际业务中，简直是太一厢情愿的事情。因为大多数客户并不知道自己需要什么，只有当客户看到或亲自体验到，才有可能觉察到自己貌似有某些需求。

银行的好业务好产品真的非常多，只是我们“身在此山中”，对于每天司空见惯的业务或产品，不觉得业务或产品“好在哪里”。这说到底，还是没有把业务或产品的亮点挖掘出来，究其原因，就是没有从客户视角去看业务或产品。所谓“酒香还怕巷子深”，再好的业务或产品，如果不拿出来宣传推广，不让客户知道，就失去了它们存在的意义。这应该可以算是对本行产品或服务的认知不够的典型表现之一。

很多一线的小伙伴在看到客户有存款到期（或理财到期）的，就会建议客户用将到期资金购买基金保险等等其他产品。这无非是“将左口袋的钱，放到了右口袋”，意义何在呢？我们应该把更多注意力放到客户“隐藏的冰山“——他行资产，积极鼓励一线的小伙伴开口询问客户的“行外资金”，将行外的钱转移到我行来购买产品。           

不过，这还只是万里长征第一步。很多时候，我们用所谓的勾子产品吸引了客户，但后续没有跟踪维护的话，客户资产很可能一直不增长，甚至有可能被他行的勾子产品勾走。

因此，维护客户的过程中，持续宣传推广本行的业务或产品，是非常必要的，一方面可以让客户更了解我行的业务和产品，另一方还能与客户保持多点联系与沟通。我们千万不能以客户成交为重点和目标，而是以与客户建立长期合作关系为最终目标，那么业绩只是这个过程中的附属战利品而已了。