政协培训班发言稿

谦

关于中嘉国际商城项目运营的工作汇报 尊敬的卢主席、各位领导、各位委员，大家好：　　根据县政协的安排，我有幸参加了全县政协委员培训班。这次培训，我进一步熟悉了政协是什么、为什么、怎么做。进一步明晰了怎样当好一名合格的政协委员。作为一名企业界的委员应该如何履责?我想带领自已的企业合法经营、壮大成长，勇担社会责任，积极建言献策、参政议政。用良好信誉和品质，打造企业形象；用一流的业绩，助力县域经济发展；用高度的社会责任感，铸就政协委员的时代风采，这是我们民营企业家应尽的责任和义务。下面，按照本次培训班的安排，我就本公司进入英山以后，项目开发和运营的情况向各位领导、各位委员汇报分享一下：　　本公司2014年进入英山，前两年主要是土地洽谈、项目动拆迁等工作，2016年正式开工建设，整整八年来，在开发过程中有成功的经验，也有失败的教训。2014年，卢主席是分管工业的副县长，中嘉国际位于开发区，属于主席分管范围，前期的公司考察、项目洽谈、招商引资等工作都是在主席亲自指导下完成的，所以卢主席这么多年一直关注着我们项目。去年年底主席又询问了本项目的运作情况，让我有机会将公司运营情况向各位领导、各位委员汇报一下，其实在座的企业家朋友们生意都做的比我好，是我学习的楷模。但是主席点将，只好勉为其难，如果对大家能有一些借鉴意义将是我最大的荣幸。 　　本项目是纯商业项目，从全国范围看，商业地产在2012年之前一直是热销火爆，大部分的商业一条街、建材城等都是“日光盘”，就像英山商业步行街当年也卖的很好。之后，随着电商崛起对实体店的冲击，商业地产每况愈下，英山后来的纯商业项目也大都不太成功，很多项目甚至沦为烂尾楼，商住项目中很多也是住宅早卖完了，沿街商铺除了施工单位、项目经理抵工程款之外销售并不理想，出租情况也不太好。其实本次汇报如果要选一个题目，那就是“选择比努力更重要”，这个项目不是我选的，尽管我很努力，但要说很成功还谈不上，那么多商业项目的不成功，打个不太恰当的比方就是:“不是我们不努力，而是形势太无情”（不是我军无能，是敌军太狡猾）。　　2016年“十一”前后，中嘉国际开始对外招商以及销售认筹，结果非常惨淡，几乎为零。本人是工民建毕业，从事建筑、房地产行业三十年，但是做商业地产还是头一次，当时完全是门外汉。在迅速炒掉招商销售团队后，开始全国各地去聘请高手，结果得到的答复出奇的一致，目前商业地产处于下行通道，前几年请个猪八戒做代理也能赚个盆满钵满，现在请个孙悟空也没用。几个商业地产的老前辈甚至直接指出，趁现在投入还不多项目立马停掉，土地转让，少亏就是赚。　　近一个月的四处取经求教、聘请高人，结果是彻底的沮丧与绝望，俗话说：　　　读万卷书不如行万里路　　　行万里路不如阅人无数　　　阅人无数不如高人指路　　　高人指路不如自己顿悟　　高人指路：结果指了一条项目转让、及时止损的死路。　　没有高人指路，只能自己顿悟！于是万般无奈之下自己修炼成了高人，21天后闭关修炼完成，接下来不久就热销8000万，一举奠定项目成功的基础。 　　最终本人接管销售、招商工作（原来不分管这一块），之后很快了解了滞销的症结所在，其一当然是商业地产大环境不好；其二是刚好有一个项目“××古镇”，也是外地人投资，传说是卷钱跑路了，时间间隔非常近，项目相似度又非常高，当时业界共识是：“走了一个骗子，又来了一个骗子”，问题是我还没开始骗呢，就被贴上了骗子的标签（开个玩笑）。总之大家一致约定，项目没竣工之前1000元/m2也不买，竣工之后哪怕10000元/m2也可以考虑，人们怕再被骗了。以本人多年从事房地产的经验来看，这其实是个悖论：如果项目竣工之前没人买，竣工之后就更没人买了，打个不太恰当的比方就像一个小姑娘十八岁有人追，二十多有人娶，三十多再嫁就难了，超过三十六即使一个好姑娘人家也会说一定有毛病，不然为什么现在还没人要呢？楼盘销售同样的道理，开工了没人关注，开盘了没人认筹，结构封顶了无人问津，项目竣工一套没卖出去，等花花草草都种完了，打算卖个好价钱，基本上是痴人说梦。　　之后，本人陷入了苦苦的思索之中…… 　　结论：中嘉国际商城是经营建材，招商对象100%是建材商，销售对象大部分也是建材商，招商、销售对象相对比较单一，需要锁定的目标客户也比住宅项目范围小，只要搞定建材商，招商、销售难题马上迎刃而解，问题是怎么搞定他们呢?　　建材商对建材市场不抵触，主要是对开发商不信任，一个是“××古镇”的教训，另一个是当时我们有一个小股东在英山四处借高利贷，无形之中印证了大家的想法，那么怎么获得建材商的信任呢？　　一个大胆的想法产生了，如果我能做建材商的老大，而且是人人信任的老大，那么所有问题都将迎刃而解，问题在于你想成为所有建材商老大的难度更大，远远大于把商铺卖给某一个建材商，这不是一个量级的问题，是一个战略与战术的问题，于是，一个难度更高的问题摆在了面前： 　　首先是成立商会，力争会长职务，但是，这个问题遭到了主管领导们的普遍质疑：　　1、你是开发商而不是建材商，理论上连加入建材商会的资格都没有，凭什么做建材商的会长？　　2、你是上海人不是英山人，项目结束肯定会离开，这对工作的连续性会产生不利影响。　　3、可以考虑担任名誉会长。　　关于上述问题，本人这样回应：本人确实是开发商，但不是普通住宅开发商，而是建材市场的开发商，本人担任会长有如下优势（化劣势为优势）：　　1、有利于项目销售及招商工作，便于配合县委县政府早日完成“划行归市”工作。　　2、正因为本人不是建材商，才不会与建材商发生业务冲突，只有同行才会成为冤家。　　3、原来有建材商商会，也有会长，只是由于种种原因已经基本停止运作了。　　4、开发商相对于建材商经济实力更加雄厚，本人担任会长期间承诺不收取任何会员会费，商会所有活动经费一概由本公司承担，确保了商会运营的经济基础。　　于是很快得到了领导们的一致认可，之后通过一系列的精妙运作，也得到了建材同仁们的共同拥护，在接下来的商会选举中本人100%高票当选。　　会长仅仅是一个名义上的领导，商会也是一个相对松散的机构，想要大多数人心服口服谈何容易，立马设定一个更高的小目标：必须真正拥有执建材届牛耳的江湖地位，以便号令群雄为我所用，于是再一次陷入苦苦的思索之中…… 　　天才与疯子永远只隔一线，开始头脑风暴（真正的头脑风暴应该是十人左右）：　　1、第一个想到的就是圣人王阳明，龙场格物，三年头脑风暴后成为圣人。　　2、第二个是神人如来，〖西游记〗中的如来传经（此处仅参考〖西游记〗原著，不涉及现实中的宗教），如来对观音说：“去东土寻一个善信，教他苦历千山，远涉万水，到我处求取真经，永传东土（其实就是如何把推销变成紧俏）”。　　3、第三个自然是大忽悠赵本山，卖拐时怎么让范伟自己哭着喊着主动坐到轮椅中。　　4、第四个是奠定大秦统一六国基础的功臣商鞅，如何在备受质疑的情况下迅速获取信任，徙木立信（不清楚可问度娘）。　　办法总比困难多，思路决定出路！二十一天的头脑风暴纷繁杂乱，毫无头绪，想法那是相当的多，但想解决眼下的困难似乎一个也用不上，“书到用时方恨少，事非经过不知难”。即将陷入崩溃边缘时，一个偶然的机会就这样从天而降了！ 　　1、掷得一石巧，激起千层浪。 英山建材商共有大约1000家，目前入驻中嘉的有200多家，当时如果1000家挨家挨户登门拜访，每天三家需要大约一年多时间（扣除节假日），这种笨办法显然不可取，巧妙的办法怎么做呢？ 街头偶遇建材商“十大品牌”联盟活动，所有思路瞬间打开，所有缥缈思绪瞬间整合，找来“十大品牌”联盟活动建材商，问他们本次活动总费用有多少，本公司全包了，唯一的条件是所有活动必须改为“中嘉国际十大品牌”联盟活动，也就是仅要冠名权，其他什么诉求都没有，联盟活动说他们全部活动费用是10万元（也许压根儿就没有10万元，此时切记千万不要太较真，一定要不假思索当机立断，认真你就输了，人傻钱多的人设就会瞬间崩塌），当场拍板全部由本公司独家赞助，活动结束后现金一次性支付，顺便喝酒庆祝活动圆满成功，酒桌上还不能全面灌输理念、凝聚共识，那只能说明你不适合干销售，虽然咱是搞技术出生的，但产品推广功夫也绝非浪得虚名。　　之后坐等愿者上钩。果然又有其他“十大品牌”联盟活动主动上门，“掷得一石巧，激起千层浪”的效应就这样产生了，建材江湖中处处都有了哥的传说。这次条件发生了改变，成了5万现金+5万白条，5万白条各个品牌每人5000，今后购买或租赁商铺可抵现金，不限时不能转让，不用废纸一张。之后又有另外的“十大品牌”联盟登门，这次10万全是白条（一段时间后白条全部收回，所有品牌都成交了，无一例外）。三次赞助，总费用30万，现金仅为15万，相对于我们地产商的广告支出，完全就是个零头，效果却极其惊人。三次组酒局凝聚共识、打造团队、组建商会骨干成员，之后的渗透扩张就顺理成章，游刃有余了。　　2、人傻钱多的人设，迅速聚拢团队，形成骨干框架。　　如果你打麻将从来没胡过，每把都是你点炮，永远都是别人三吃一，你随叫随到，从不欠债，那你肯定你人见人爱、花见花开，鬼见鬼呆，车见车爆胎。先从傻瓜这个低起点做起，不知不觉间，蓦然回首，那个傻瓜已经混成了人见人爱的大哥。　　3、徙木立信 商鞅怎么做好左庶长，50镒金移一根木头，重新获取信任，彻底解决信任危机，从赞助起言出必践，树立良好口碑和业界形象，确立一言九鼎的江湖地位。　　4、更换施工单位 施工单位换成金五环，比方说我刚来英山，大多数人和我不熟，甚至于认为我是骗子，完全不要紧，现在江湖中久负盛名的大佬陈进军陈总都把我当兄弟了，估计我的人设也就水涨船高了，人品立马以肉眼可见的速度直线飙升了，牛顿说：“我之所以伟大是因为站在了巨人的肩膀上”。　　5、参观考察公司实力，考察成功建材市场，讲好致富故事 这下恰好是咱的强项，随便抓起一根稻草就煞有介事地开始忽悠，说着说着稻草在众人眼中就有了金条般的熠熠生辉的模样，很快就形成了共识。　　6、一个“小目标”秀肌肉 同志们对王会长的为人及管理水平初步认可之后，只剩下唯一的顾虑就是经济实力，直接酒局中打了一个赌，如果第二天一个亿进入农商行公司账户，大家歃血为盟，一起团购。 　　随后，苦尽甘来，水到渠成，17年春节前后热销八千万，英山中嘉模式取得了初步成效。当然了，目前中嘉只能算运行的还不错，距离完全成功还有很大距离，刚刚向大家汇报的基本上是源于事实高于事实，为增加趣味性，有一定的加工，本人不是什么销售大师，如果是早就换个地方吹牛了。“天狂必有雨，人狂必有祸”，把自己夸得像一朵花儿一样显然是不可取的，能随时随地“挽狂澜于既倒，扶大厦于将倾”那纯属杜撰，人生路上在几个关键时刻、关键点能够把握住，能偶尔露峥嵘就已经相当不错了。 　　“随人作计终后人，自成一家始逼真”。这句话是政协领导帮我审阅发言稿时，引用黄庭坚的诗句作为结束语，非常经典，大致意思是说：“跟在别人后面，永远也无法超越；只有形成特色，自成一家，才能达到最高境界”，所以说：“精英永远都在政府序列”，这一句点睛之语，高度概括了我啰里啰嗦一堆废话，非常感谢！　　县第十五次党代会提出了“五抓五建”“建设七个新英山”的战略目标，在县委县委县政府的领导之下，我们的营商环境不断优化，为我们创业发展提供了很好的基础条件。回首英山中嘉的发展历程，我有着很深的感触：作为一个民营企业家，我们应始终保持创新的思维理念，不断探索发现新的发展模式，在地产收紧的宏观条件下，找出一条适合自已的突围之路。在座的委员都是精英，我说得不当之处，尤其是浪费了大家许多的宝贵时间，还请多多包涵。　　　　　谢谢大家！　　　　　　汇报人：王志谦　　　 2022年5月18日