工厂里的经济学篇（十四）

大强

重型汽车市场调研分析报告 进入20世纪90年代中期，经济全球化和国内大型露天矿成套设备需要量的增加，促使企业的规模正在逐步地扩大，跨行业、跨区域市场运作逐步成为企业运营的常态。 随着市场区域的扩张、管理层级的增加，管理幅度的增大令企业高层离一线市场时空距离越来越大，市场信息传递不及时、失真，严重影响营销高层人员分析决策能力；再加上管理手段和技术的限制，也令企业高层无力继续有效履行营销团队的日常业务管理工作，传统的集中式营销管理模式陷入了管不好也管不了的尴尬境地。 　　我们实施对日渐扩散到全国各区域的营销团队实行分权、授权，采用在工厂总部的领导下各区域营销团队自主经营、各自为政的分散化营销管理模式正在形成。为了加强销售工作，我们将市里下派任职的翁越副厂长，协助主抓经营的梁俊才副厂长负责销售工作。 我们将全国市场划分到各行政大区，即东北区，华北区等八大区域，设立八个销售组，负责大区内的矿山开发信息，安排销售攻关计划，负责产品销售订货，组织产品售后服务等一条龙的工作。依据各大区域销售订货信息，及时调动厂领导出面攻关，收到了立竿见影的效果。每天晚上八点，来自全国重要的经济信息源源不断地传来，每年正月十六，厂领导为同志们出征践行，形成了规矩。 　　全国各大区8个销售组，在开展拉网式矿山、水电、工程的调查走访中，我们了解到，国家将要大力发展能源工业、冶金工业、大型水利工程、有色矿山等行业。在对我厂主要用户：伊敏河、铁厂沟、霍林河等煤矿，首钢水厂矿、鞍钢五个矿、江西有色矿、翁福磷矿、长江三峡、黄河小浪底、新疆、平塑、准格尔煤矿等30多个矿山、工程、水利的调查。 今后10年我国国内矿用汽车总需求量为6031辆，其中：77吨—108吨级10年内尚需3000辆。调查还发现一个阻碍我厂今后发展的一个关键问题，这就是，我厂目前生产的汽车吨位偏小，108吨以上的车型没有，直接影响了我们的用户。例如：本钢南芬露天铁矿，就在我们的家门口。我们厂生产的首台108 吨汽车就是在南芬矿进行工业性试验的，取得了试验成功，形成了批量生产。但是，108吨汽车，远远不能满足矿山需要，矿山在用的最小的矿用汽车是154吨级、大的到275吨级。就是我们现在的用户，霍林河、首钢水厂、齐大山等矿山。也是需要154吨级以上的车型。因此，我们积极调整工厂发展规划纲要，在大力消化吸收，引进的77吨矿用汽车的同时，工厂发展重点向大、小两个吨级的车型发展，即大的吨级车型是154吨级，小的吨级车型是32吨、50吨级。 为此，在“九五”期间我厂重点开发108吨机械传动矿用汽车和108吨、154吨底卸式矿用汽车；由于制造工艺相同，产品结构相似特点，将开发矿用高效能的大吨位装卸机；加大提高32吨、50吨汽车的质量和产量。到2000年，我厂的产品品种、产品质量、制造水平将等同于世界同期先进水平。 　　我们在总结矿用汽车市场调查之后，提出了一个我国矿用汽车市场销售的“埃及金字塔”模式分析，这就是，大吨级（154吨）的汽车销售量是金字塔的塔尖，销售量呈小的数量；小吨级（32吨）的汽车销售量是金字塔的塔座，销售量呈大的数量；中吨级（68—77吨）的汽车销售量是金字塔的中部，销售量趋于中游。 我们在向国务院重大办、中国汽车工业总公司、省政府、省经贸委、省机械厅各级领导汇报工作，请求同意批复我厂上报的《本溪重型汽车制造厂关于编制企业“九五”发展规划纲要的文件》。各级领导完全同意我对重型汽车市场销售提出的“埃及金字塔”的销售模式分析。我们的闻世震副省长还高度评价说：“金字塔的模式，比如的形象、准确，分析的到位，可操作。”最终，他在省经贸委打给省政府的文件上签署了“同意此方案，加快本重厂“九五”技改落实，推动重型汽车快速增长。”的字样。致使我厂总投资1.56亿元的“九五”发展规划纲要得到批复。 由于工厂在销售工作上的开拓创新、真抓实干，到1994年工厂实现销售收入1.87亿元，比1987年的2980万元，增长6.27倍。其中：重型汽车销售量45台，销售收入1.575亿元，占比为84.2%。68吨、77吨重型汽车实现了我们的“埃及金字塔”式的销售模式，呈不断上升的发展趋势。也是致使工厂“九五”发展规划纲要得以批复的关键所在。　 工厂里的经济学篇——专栏目录工厂里的经济学篇（一）——四个一千万元工厂里的经济学篇（二）——目标责任承包，一招带活全盘工厂里的经济学篇（三）——敢为天下先，小承包激发大能量工厂里的经济学篇（四）——实行全员风险抵押金总承包工厂里的经济学篇（五）——修改工时定额，提高生产效率工厂里的经济学篇（六）——狠抓企业管理，实现扭亏增盈工厂里的经济学篇（七）——强化基础管理，实现部门达标工厂里的经济学篇（八）——延伸产业链，提升钢锭深加工工厂里的经济学篇（九）——第三加工车间搬迁、改造工厂里的经济学篇（十）——锻造车间设备维修改造工厂里的经济学篇（十一）——引进民营技术，激活国企实力工厂里的经济学篇（十二）——职工核心价值观的充分体现工厂里的经济学篇（十三）——地平线上有曙光工厂里的经济学篇（十四）——重型汽车市场调研分析报告工厂里的经济学篇（十五）——结束篇