《盖楼记》第十回 鏖战岛城煤炭市场

王栋

每一天呦每一年，

急匆匆地往前赶。

哭了，倦了，累了，

你可千万别畏难。

是路它就免不了有沟沟坎坎。

就看你怎么去闯，

怎么去闯每一关。

《 盖楼记》第十回

鏖战岛城煤炭市场

列位，上回说到，余在胶州的煤场因煤炭自燃而生发大火，却因祸得福。此乃“祸兮福之源”。可谓，“苍天在上莫远求，因祸得福无虚谬”。
怎讲？这场大火成了一道无声无影的广告，使众“煤贩”知道了，这里有“一手”陕西神木煤块，煤质好且稳定。便纷至沓来。甚至，许多工厂，商家，也前来订货采购。一时，生意大好，买卖火爆。
有诗为证：
祸兮福兮似转轮，
眼前凶吉未必真。
于无声处见分晓，
朗朗天道总酬勤。 却说，这岛城乃山东最大都市。如今人口上千万。人们生活做饭以天然气为主，冬季取暖采用集中供热。即方便又环保，人们其乐融融。但这一切，乃是两千年以后的事了。
上世纪八九十年代，却离不开煤。家家户户用煤做饭取暖。工厂单位也全靠煤供气生产。煤炭的供应全靠国营的燃料公司。
进入九十年代后，改革开放，生产大发展，用煤量骤增。国营燃料公司供不应求，煤炭市场便全面放开。于是，个体，私营企业如同“恶狼捕食”，一拥而入，竞争瓜分岛城煤炭市场份额，分享这块难得的“蛋糕”。
私有经济一旦进入岛城煤炭市场，一石激起千层浪，平湖碧水起涟漪，市场立马搞活。同时，因为利益的驱动，相互竞争，相互倾轧，角斗异常惨烈。
冒着“枪林弹雨”，伴着“与狼共舞”，余杀进岛城煤炭市场。 那日，经朋友介绍，余来见岛城一家大型国营烟厂“当家人”P总。
P总拆开朋友的信件，看后，笑容可掬，说道：“我厂用煤不多，一个月三四千吨。冬季要多一点”。说着，电话通知了供应处。
随后，余来到供应处。
“我厂的煤价不高，每吨360元。”供应处长告之。
余一听，心咯噔一下。问，“是360元一吨？”
“是的。怎么样，能接受吧”。处长肯定地回答。
能接受！太能接受了！
余不仅窃喜。嘴上没说，心中一阵翻腾，恨不能立马手舞 足蹈，高歌一曲。因为，此时岛城的锅炉用煤价格，每吨只有260元。该厂的进货价足足比市场价高了100元。
“可以！”余点点头。尽量装出勉强可以接受的样子。
“先签三千吨的合同，试烧。下周就可以陆续分两批进货。”处长作了详细的安排。
在回家的路上，余感慨万千：这国营大厂就是家大业大，不差钱。 这些“国企”大厂，用煤基本是照顾各方“关系”。当官的官商气十足，根本不去了解市场价格。都叫“关系”、“煤贩子”，忽悠瘸了。三千吨，仅高出市场价部分就达三十W。俺的娘哎，一般的“主儿”经不起这么“折腾”。
列位不知，当年岛城煤炭行儿，就有这么一拨儿人，既无公司，又无煤场，又不去煤矿发煤，专门利用关系，签下合同，就近到各大煤场买煤，倒卖给厂家，从中赚取“差价”。这种连“皮包公司”都没有的“主儿”，靠这种“窍门”，“空手套白狼”，也赚了不少钱。

却说，余按合同规定，很快将三千吨煤供进厂。厂里经过化验、试烧、锅炉工反应，一切正常。卷烟厂付款也非常及时，第一笔业务圆满结束。
余再次来到供应处，欲签下月合同。
处长告知，“要经P总批准”。
来到P总办公室。秘书挡驾。
请示P总后，秘书传话，领导有事不见。所带纪念品退回不受。并告之P总原话，“我们不和个体户打交道”。
余听后，不禁愕然。如同“当头一闷棍”。这“P总”前后判若两人，怎么如此冷漠。
余百思不解。礼数不到？言语冒渎？触犯规矩？不知错在何处！
像霜打得茄子， 悻悻而回。
路上，耳边反复响起P总的那句话，“我们不和个体户打交道”。
越想越觉“三观尽毁”，心里拔凉拔凉的。这句话，伤害性不大，侮辱性极强。就像吞了个苍蝇，吃了个癞蛤蟆。感到人格被辱，如同“胯下的韩信”“大观园里的刘姥姥”。
没办法，为了“糊口”，为了活着，忍着吧。个体户，孙子辈矣！人家是爷！
女悲则哭，男悲要唱。真想唱一首《你伤害了我》（此处应该有音乐）。吐吐心中的晦气。
余性爽直，落拓不羁，却视自尊和人格为根本。伤了自尊和人格的买卖，不做也罢！
突然想起了“阿Q”。挺起胸来，咱怕谁！不知为什么，此时竟然认为“阿Q精神胜利法”好，管用。变换角色，咱是爷。再要煤，爷还不“尿”你呢！哼！
果然，与烟厂这宗生意，成了“一锤子买卖”，没有了“再见”。也不想“再见”。 岛城煤炭市场竞争日益“白热化”，同僚们开始大打“价格战”。市场的价格天上地下，参差不齐，甚至到了无以复加的地步。
用煤单位看不明白，分不清真假。于是，从九十年代后期，各用煤单位普遍推行“公开招标”。

谁知，“道高一尺，魔高一丈”，你有“三十六计”，我有“七十二变化”。各方“神圣”，“江湖好汉”，各显神通，使尽手段，搅得煤炭市场浊浪滔天，眼花缭乱。
那年，驻岛城部队冬季用煤，实行统一采购，公开招标。采购量达十几万吨。
报纸、网络公布了招标公告后，见“蛋糕”足够大，从山西的“煤老板”，到岛城的“煤贩子”，甚至山东各大矿既销售公司也都报名投标。参与竞标的成百上千，阵势浩大。
投标前的审查是严格的。要有《煤炭经营许可证》，本市要有煤场，要有自己的运输车辆，要看经营业绩，以销售煤炭的增值税发票为证。
审查过关后，才有资格进入第二轮。
投标的过程是公开公正且透明的。当场投标，当场开标，最低价中标。全程公证处监督公证。
开标后，“远来的和尚”们全傻眼了。

何也？
中标价格低得出奇，甚至低于煤矿的出矿价。
矿主们，煤老板们，省内外的煤炭“大鳄”们，一个个摇头不解，莫名其糊涂，难识庐山真面目。
“强龙压不过地头蛇”。当地“煤贩子”长年给BD供煤，与之建立了“异常默契”关系，根本不怕“招标投标”。看似价格报的很低，不挣钱，甚至倒挂。却不知，挣钱的“门道”，全在操作上，幕后里，不言中。

办法有的是。从加水，掺矸石，到各种不便公开说的“奇法怪招”“歪门邪道”……
远在他乡的“煤老板”们哪知其中“门道”，满怀信心而来，却铩羽而归，再也不敢与岛城“地头蛇”们过招了。

行里的人都知道，煤炭掺水，掺矸石，是“秃头上的虱子”，明摆着的事。
BD用煤，有个特点，很少化验，只要好烧。烧煤要加水，加水即加氧。却不能过之。水过大，大于15%，水就要从煤中流出来。这就要把握好分寸。
再者，掺矸石。煤矸石，即煤中的石头。有一定的发热量，可达一两千大卡。单烧不可以。少量掺看不出来，多了就不行。那些年，由于煤炭紧张，煤矸石也变废为宝。君不见，煤矿中一个个高耸入云的矸石山，神奇的消失不见了。都被那个了。
当然，烧煤的是人，只要锅炉工说煤好，就“一好百好”。处理不好这层关系，好也肯定不好。
BD用煤，还有个特点，普遍“用一报二”。煤款批下来后，烧不了，算节约。多出来的“煤款”，就可以“活学活用”，有文章可做了。供方、需方需要配合……（以下省略50字）
不用担心，余是煤炭行里的“老油条”了。对其中的“奥妙”“猫腻”，溜清透熟，了如指掌，自然不落人后。因此，年年中标，每年都从BD招标中分得“一杯羹”。 那日，岛城公安监狱系统公开招标，采购煤炭。标的二万余吨，有十几家煤商参与竞标。
第一轮报价出来，最高价370元/每吨，是原长年供货单位报的。余是首次参加，报价最低，270元/每吨。相差100元。这不是个小数，此次招标二万吨，差价就达二百万。
招标单位负责人不敢抉择，便分头询价摸底。
问余，“你的报价是怎么来的？”
余告知，不要听对方解释，要看第一手资料。就是要看对方从煤矿的进货增值税发票。余当即拿出从新汶矿务局进煤的增值税发票。
负责人看后，发现进货价与报价仅有20元毛利。这连短程运费都不够，以为我弄虚作假。
余告诉他，“我们在铁路四方站，沙岭庄站分别有两个煤场，每一个煤场都有存煤万余吨”。同时告诉他，煤炭采购有淡旺季之分。每年四月至九月为淡季，十月至来年三月为旺季。淡旺季的煤炭差价达七八十元之多。我们都是淡季采购存煤，旺季销售。所以有较大的价格空间。
负责人听后，仍将信将疑，提出来，一定要到余的存煤现场看看。
接着宣布，“一周后开标”。
第二天，负责人便来到余公司存煤场，亲自实地考察。
“眼见为实”。“世界上怕就怕认真二字”。负责人站在煤场，看到高耸入云的煤垛，疑虑尽消。很快决定余中标。
通过这次招标成功，这位负责人为单位，为ZF，节省了二百万。政绩爆棚，受到上级嘉奖。
靠实力，余亦坐稳了这个“系统”的唯一用煤供货商，长达十年之久。与该系统上下建立了良好的关系，双方合作愉快。 进入两千年后，为迎接2008奥运会帆船项目在岛城举办，ZF要求“还岛城一片蓝天”。环保部门加大督查力度，要求使用清洁的煤炭，含硫量不能超过o.7%。
这样的含硫量，其实有点不合实际，过于苛求。
岛城的大部分单位用锅炉，都是按山东煤的特点设计制作的。山东煤的特点是：挥发分较高，可达35%至39%。含硫量也较高，平均在1.1%以上。岛城常用的新汶煤的含硫量，可达1.3%至3%以上。俗称“大烟大火”。烟大，火大，火苗长。所以在锅炉炉膛设计上，炉膛空间比较大。
对环保部门的严格要求，一开始，各供煤商都没引起足够重视，认为又是“一阵风”，风头过后，依然如旧。
却不知，这次环保是动真格的了。
环保三天两头，不定期到各用煤单位采煤样化验。发现含硫量超标，立马扣煤、罚款，不叨叨。余又一次撞“枪口”上了。被逮了个“正着”，成了“典型”。 那次，环保查到了余在四方一家中外合资毛毯厂的供煤，含硫量超标一倍，达到1.5%。
起初，让余拉回。余迟疑未办，有点藐视环保。
不几日，煤被环保拉走，扣押。总共一百多吨，价值五万多元。
心疼啊！
随后，为了这一百来吨煤，余反复奔波于环保各部门，找人说情，并制定了详细可行的整改措施。
其实，真要降低含硫量，余是有办法的。在胶州煤场，在卖神木块煤时，产生大量神木煤面。神木煤的含硫量极低，只有o.3%左右，且发热量高，烟小，正好与山东煤形成互补。余把神木煤与山东煤三比一配比，结果不仅含硫量达标，发热量也大大提高。此后，再没出现含硫量超标问题。
不打不成交。尽管这一百多吨“超标煤”，最后也没有了下文，不了了之。环保却对余“网开一面”，照顾有加，推荐了很多用煤单位。并把我公司的煤炭作为“免检煤”，向全市推介。也算“堤外损失堤内补”了。 那日，在S北区《控煤大会》上，余作为全区唯一“免检煤”商家发言，进行推介。出席会议的有全区260多家工厂、企业、商家、单位。会后，当场有七十多家与余签订供煤合同。
“免检了”，没有后顾之忧了，那就放开手脚干吧。
到了冬季，再多的煤也不够卖。有一年，甚至把四方站，沙岭庄站的几十家“煤贩子”的存煤全部买断，由余统一销售出去。
作为“免检煤”自然要比其他商家在价格上高出几个点。
经过二十多年的打拼，在岛城煤炭市场算是站稳了脚跟。到后来，凡是岛城大企业，用煤大户，没有不涉足的。如：管道燃气、H尔、N车等，多年都是稳定供货，建立了良好的销售关系。
那年，岛城成立《煤炭协会》，余当选副会长。
正是：
走了西口闯陕宁，
岛城鏖战不闻丰。
与狼共舞起蹁跹，
沉舟断后乃纵横。
欲知后事如何，请听下回分解。
请看第十一回 《试水地产》