这家公司为什么能把普通螺丝钉卖出天价，年销售额120亿欧元

不酩的春晖

孙福春 网络分享 商业世界的竞争讲究核心竞争力和护城河。

护城河可能来自人无我有，就是一些独门生意，或者人有我优，同样的产品和服务我的更好。

大多数公司人无我有、人有我优的策略建立在产品的基础上。

但如果大家都只盯住产品这一个维度，在产品中胜出的难度就会大大提升，势必陷入激烈的同质化竞争。

其实产品之外，通过商业模式的调整，解决精准目标客户的刚需，能建立起同样甚至更强的核心竞争力。

有一家德国公司，主营业务是和别人没什么差别的螺丝钉。 同样一颗螺丝钉，这家公司的价格比同行贵十几倍，甚至贵更多。

奇怪的是顾客还就认准他家的产品，这家卖螺丝钉的公司因此获得120亿欧元的营业额。

喜欢便宜是人的天性，这家公司的顾客怎么就甘心当冤大头？

靠卖螺丝钉一年卖120亿欧元，将近一千亿人民币，这怎么可能呢？

这一切都源于这家公司发现了精准目标客户的刚需。

这家公司是德国的沃斯集团，它发现对有些客户来说，他们更在意零件的速度，而不是价格。

道理很好理解，比如一艘载客5000人的邮轮，它要在一天内完成所有的零部件检修，如果完不成航行中就有安全隐患。

这么大的邮轮，每天运营成本高得惊人，在港口多停靠一天意味着巨大的损失。

有时它可能只差一两个螺丝钉，怎么也买不到，这时可想而知，它根本不在乎螺丝钉的价格，哪怕成本一元钱的螺丝钉，收它一万元，它也愿意，只求快点拿到。

或者一家工厂，流水线上因为一个螺丝钉而无法正常运转，每停工一天都会带来巨大的损失。

沃斯集团发现的正是这类对时效要求极高的目标客户的零件更换需求。

大多数公司即使看到这个需求，也根本无法满足，因为难度太大了。

邮轮这样的庞然大物，复杂程度超乎想象，可能涉及成千上万个部件，而邮轮又是移动的，在全世界到处跑。

要想在24小时内，从成千上万种邮轮需要的零件中，选出邮轮需要的零件，送到可能在世界任何地方停靠的邮轮，实在是一项难比登天的任务。

沃斯集团先是重金开发了一套“库存订货系统”，这套系统要花钱购买，对邮轮这样的客户当然愿意出这笔钱。

有了这套系统，客户可以在网上订购产品，所以邮轮还没到达港口之前，就可以在船上下单，订购零配件。

接到客户订单后，沃斯集团的“仓储物流中心”就开始挑拣订单上所列的产品。

两个足球场大的仓储物流中心高度自动化，通过计算机化的机械手臂，可以把每笔订单所列出的配件，从高度超过5米的架子上精准而快速地取出，放进每一个指定的包裹里。

订单上的配件备齐了，沃斯集团就用空运等最快的方式发货，这样98%的产品可在24小时内送到。 有了这套系统，沃斯就能把论公斤购买的零配件，贴上自己的商标，再一颗颗高价卖出去。

这也正是集团创始人老沃斯最自豪的能力。

现在沃斯集团的业务已经遍布了全球一百多个国家，为邮轮和汽车轮船工厂提供相应的五金配件及工具。

它能在24小时之内，为这些全球客户把他们需要的98%的相关工具和零部件准时配送到位。

正是这种核心竞争力，公司的收入沿着一条陡峭曲线上升：1980年是2亿欧元；2000年达到51亿欧元；2008年88亿欧元，现在已经达到120亿欧元。

沃斯集团表面卖的是螺丝钉等配件，本质上卖的是更宝贵的时间。

正如美国营销大师菲利普·科特勒所说:“客购买的不是钻头,而是墙上的洞。”
透过现象看本质，当我们找到精准目标客户的刚需，并找到更高效的解决方案，就有了像沃斯集团这样把普通螺丝钉卖出天价的点石成金的能力。

当前在大环境下，特别是在新冠疫情的加剧下，各行业普遍陷入行业内卷，在这个围墙内面临着生死攸关的情形了，都需要找到墙上的那个“洞”成功突围重生。 企业怎么破局突围，建议管理者先找那个能帮你破洞的那个锤吧，做好自己的伯乐，慧眼识锤，这个锤可能就是一颗不起眼的螺母-中国第一安全防松螺母，它的名字叫挽袖。如果你愿意它就能帮你破局赋能，你就是老沃斯第二，愿更多的企业家成为老沃斯第N.