面向终端客户门窗制造如何升级

韩jarry|誉优

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中国房地产行业经历30多年的高速发展，面向80、90、00的消费主体，市场正在向高品质、个性化需求转变。有个门窗业内机构对当下门窗家装市场做了一项调查，终端客户对门窗最关注的点有哪些？结果依次排列是品质、价格、品牌、功能、售后、外观。客户最关注的是品质和价格，也即客户需要的是一樘品质优良、价格适中、有品牌的门窗产品。另一方面对终端运营商来讲，产品质量好、交付快、没有售后问题、品牌有一定的影响力、有一定的利润空间等也是运营商选择门窗厂商特别关注的要点。

然而，现如今门窗市场竞争趋于白热化，市场也呈现出供大于求的局面，一边是原材料、人工费、各种费用的上涨，一边是市场降价潮的来临，一边又是客户对产品质量要求越来越高，这种局面让门窗运营商和门窗制造商日子越来越难过。怎么活下去？怎么把企业做成不怕成本上涨的企业是重点。不怕成本上涨简单来讲就是两种企业，一是有利润可以活下去，二是有竞争优势，有定价权。所以，企业升级迫在眉睫，不做升级，企业就完全没有竞争力可言。

那么门窗企业如何结合终端客户的需求做企业升级呢？

1. 工艺流程要升级，机器替代人的模式是未来的必然趋势，但是不要盲目追求智能化，要算好账，循序渐进打好基础。
2.  产品要升级，产品质量、设计好才能够品牌化，才能够更容易获得市场定价权。欧洲企业定位以设计+质量+品牌文化取胜，日本企业定位以质量取胜，美国企业定位以科技取胜。那么中国企业以什么取胜呢？值得每一家企业结合实际情况思考。
3. 企业在产业价值链中的功能升级，即从产业价值链的低端向高端转移，例如加大研发投入，与供应商建立战略合作关系，做好品牌维护以及技术支持升级等。如果要做大做强，就需要向附加价值更高的前端和后端加强实力，如果要做小而精，就需要深耕自己的优势，发挥到极致。
4. 内部管理要升级，管理是无法复制的，每家企业都不一样，无法复制拷贝。管理是练内功，能力积累是关键，且需要持续进行，才能够最终形成适合的差别化管理模式和文化。

然而，我们中国门窗企业的制造大部分是粗放式生产模式，产品种类多，质量不稳定、效率低下等现象显著。近几年，各企业也在做转型升级，但由于实在底子太薄，加之门窗老板对管理和技术的耐心不足，大部分的升级还停留在表面，还有很长的路要走。那么，我们首先来看看德国和日本的门窗制造是怎样做的。

德国门窗企业制造模式大部分是小批量制造、工匠式制作模式，做的产品种类不多，但做工很精致；工艺装备省力又省时，加工工艺简单；生产从下单到交付有生产系统辅助管控。其特征是标准化生产、生产系统辅助、注重流程化生产。

日本门窗企业制造模式有大批量自动化模式，也有小批量精细化模式，品种很多，但基于品种及产量进行产线细分，量大产品以自动化生产为主，小批量产品以人或半自动生产为主；生产系统辅助管理。其特征是少人精益化生产、工厂干净整洁、自动化程度高、生产系统辅助。

不管是德国企业还是日本企业的制造，都在产品质量和效率控制上不断追求精益求精，他们重视工艺和标准化生产管理的研究和持续优化。那么，中国是学习德国工匠式模式还是日本精益模式？我们需要围绕终端客户和终端运营商的关注点和诉求来考虑。

不管企业规模大小，未来市场需要质量过硬的门窗产品，什么是好的门窗产品？

1. 需要结合国家、行业、地方标准，设计满足性能要求的门窗结构；
2. 选用满足性能、功能、客户要求的质量过关的供应链配材配件；
3. 基于设计要求，严格把控制作各环节，制作出满足工艺质量要求的门窗；
4. 规范安装，严格把控最后一道施工安装质量关。这样的门窗才是客户值得去安心购买的产品。

与此同时，大企业在做好产品的同时需要更加专注于自动化、规模化追求规模效益，才能够有更强的竞争优势；小企业则深耕产品工艺，让产品具有差别化、独特性优势。日本有一家做研磨的企业，凭着纯手工研磨技术优势，专做大企业做不了的活，经营了将近60年仍然经久不衰；另外一家，专做螺丝的企业，凭借着对螺丝制作技术的不断深耕，成功发明防反转螺丝，让世界上所有的高铁非此螺丝不用。这两家企业的生存根本在于对产品质量、技术的精益求精。

另一方面，要做经久不衰的品牌，要做不怕成本上升的品牌，要得到持续双赢，不仅需要制造商加强技术和制造的能力，还需要与经销商客户统一战线，运营商与制造商紧密连携非常重要。因此，经销商需要做好如下配合：

1.  做好产销结合，经销商与制造商之间管理信息协同，有助于更快更好服务好客户；
2. 做好前期终端客户的提案工作，正确规范量尺，与制造商联手，正确引导、产销协同追求高效率；
3. 客户的问题及时反馈，有利于产品质量、服务更好的提升，最好的售后服务就是没有售后服务；
4. 将产品信息、功能传达给客户，给到客户更专业的解决方案，而不仅仅是卖货，让客户安心、放心购买门窗产品。

因此，做好产品的质量是作为制造商的根本，做好服务、洞悉客户需求，做好价值营销是作为运营商的宗旨，在各自擅长的领域精益求精，共同携手服务好客户，创造具有市场差异化、独特竞争优势的经久不衰的品牌。

苏州誉优咨询 韩琴花

2021-8-14

个人观点，分享给门窗人，期待有兴趣的门窗朋友共同探讨交流。