挨踢岁月（5）

南方

那年春天，总设计师发表南巡讲话，引起姓社姓资的大讨论，他在祖国的南疆画了一个圈，要试验中国特色社会主义。

市场经济的试行，极大地激活了酒厂的潜力，发展势头异常凶猛，每年都会以翻2番3番的速度增长。进厂时才500来号职工，两年时间就发展到2000多人，厂房不断扩大，产量不断增加，销量累创新高，市场形势一片大好，拉货的汽车排起了长龙。买一瓶酒鬼都需要厂长签字！

钞票滚滚而来，但大部分人并不能感受到钱的魅力，除了销售人员和财务人员之外。人们从计划经济走来，什么工资级别，每月几块钱的补帖，国家都有严格的规定，谁都没有想也不敢想那么多钱的事情，理所当然，这些钱都是国家的，任何人包括厂长都没有权力装进自己的口袋。

但是，销售人员却发现了钱的秘密。有业务费用可以报销。有应收帐款可以长期存在。而且，一个人背负的应收帐款越多，这个人越安全，哪怕犯了事被抓被关，厂里都会花大力气把人捞出来。厂领导为此伤透脑筋，但找不到破解方法。曾经有一次，厂长发威，将一个销冠雪藏一年，因为他背负了大笔的应收帐款不能回笼。并且其中有相当一部分是糊涂帐。

副作用非常明显，产品滞销，堆满了仓库和车间，工厂被迫停工。无奈之下，厂长又起用那个销冠。很快，堆积如山的产品销售一空。

市场是一张巨大的关系网，也是一张利益网，有非常强大的规则在维系，并非某一个人能左右。那个销冠也只是一个环节，他代表的是多方面的利益。切断了他这个环节，就是在跟一个系统作对。酒厂不是受这一个人的制约，而是受某个系统的制约。

这种现象在全世界都存在，于是才有了各种解决方案，比如后来的客户关系管理，供应链管理等等，但都不可能从根本上解决问题，直到现在，这种现象仍然层出不穷。

市场经济是一套全新的体系，要嫁接在国有制企业上，肯定会出现许多问题，需要理清很多关系，最重要的就是理清产权关系，确定经营管理团队的责权利。这需要一个过程，要经受很多痛苦。

酒厂的经营者们凭着超人的胆识和卓越的才能，摸着石头过河，趟出了一条飞速发展的道路，并在97年成功上市。