高端客户群的品牌植入/毕业季相册推进实操分享

媛媛

　　大家好，我是摄影师媛媛。大家可能都认识我，我就是在直播间里给顾总做托的媛媛小姨。我今天讲的主题本来是毕业季如何设计相册，但是前天晚上顾总在直播间收集大家问题的时候，还是有很多老板在关心营销这个问题，所以又临时让我加了一个主题，毕业季如何营销？既然是我把大家从全国各地给骗了过来的，那必须得讲点干货，是不是，所以我临时又答应增加了这么一个主题。顾总，记得加鸡腿。

那在开始我的演讲之前，请大家花点小时间，先来看一下大屏幕。…

大家从这个屏幕上能看到点什么呢？如果这里有桂林的朋友的话，就知道，这上面的园长都是桂林市最高端的幼儿园的园长，家长都是桂林市很有资源的家长，可能大家看到这个视频第一的想法是，我是不是让大家看一下我在桂林有多牛，我认识有多少的高端的园长和校长。其实我的目的并不仅仅在此，我只是想告诉大家营销的真正含义。习惯，在我看来就是营销的真正含义。为什么这么说呢？只有让客户习惯你，让你习惯于服务客户，只要在关于拍摄这件事情上，无论是拍摄任何的东西，他都会想起你。这几个幼儿园每年在我这消费的营业额，均在5万到8万之间。他不仅仅包含毕业季，还包含冬季拍摄以及宣传片拍摄，只要园长一句话，进去拍摄是很件很容易的事情，那我是如何做到的让他们习惯的呢？我想这应该包含三个层面，第一是建立利益共同体，第二是技术的展现，第三是建立粘性！

这其实都是都懂得的道理，这上面的任何一个人，我没有请他们吃过一顿饭，没有送过什么大礼，但是无论任何时候我需要，他们都会首当其冲。就像录这个视频，他们很开心，立马答应下来，因为他们觉得是增进了他们和幼儿园的曝光量，录制视频我去只花了5分钟，却花了10分钟把今年毕业季的单给定了下来，他们主动跟我说要早点安排他们今年的毕业季，问我怎么样才能够帮到我增加营业额？然后我们达成一致的拍摄方案，就这么短短的一分多钟的视频，我起码已经接下400个孩子的幼儿园毕业季，200个孩子的小学毕业季。因为我跟他们达成了共同的利益体！ 其实大家都知道幼儿园都是有回扣的，这个时候你一定要舍得，基本都是10%的回扣。这就是为什么你们去幼儿园推个99园长都会觉得贵，而我推个599他们会觉得很实惠。因为你的99根本让他赚不到钱，而我的599基本会回到他们幼儿园每个孩子100块钱的回扣，100个孩子就是1万块，他们只需要跟我拍摄3~4天，他们只需要把孩子分好组，带到不同的地方进行拍摄，4天就能获得1万块，这样的赚钱速度去哪里找？大家得换个思维，不要总觉得便宜的东西才好推，不是所有人都喜欢便宜的东西，大家是喜欢性价比高的东西，你要让他们觉得能占到便宜，这是重点。

但是你们会说这只是园长的层面，那家长怎么办？你推那么高，家长会觉得很高呀。是的，因为他们孩子送的就是高端幼儿园，幼儿园三年下来，六七万万都花了，毕业了六七百都不舍得花吗？价钱不高怎么显示出他们的尊贵？当然我也有中低端幼儿园，一样的套路，先跟园长达成共同的利益体。然后我们才有机会进入到幼儿园。

第2点就是技术的展示，因为对于所有的企业来说，客户的来之不易，没有哪个园长，会轻易的把自己来之不易的客户交到一个陌生的摄影师手里，如果你拍的不好或者是服务不好，造成客怨怎么办？那在拍摄之前，我就会送到幼儿园活动跟拍或者是教师形象照的拍摄，我会想尽办法让他们看到我们的技术，给他们做教师形象打造。如果教师都拍得那么好看，孩子那不是很好更好看了，而且这也是他们的需求，外面请一个摄影师拍摄一场活动，大概最低也需要几百到1000，但是我会说只要预定我们今年的毕业季，就送价值1688元的活动跟拍，拍完立马发给他们发圈，同时也会在我的朋友圈或者社交aPP上发表。他们再发到家长群，家长们立马传疯去，先让家长们熟悉我的存在，等到毕业季的时候，园长顺理一推，收钱便变的水到渠成。

然后还有一点就是你的技术必须要过硬，要让你的技术跟这个价钱相匹配，599的东西就必须要拍出699的价值，这叫做物超所值。每年都要有拍摄的新风格和方案出来，比如说今年冰墩墩这么火，在你的拍摄方案里面是不是得拥有这种元素？然后最核心的一个点，我要告诉大家的是，一定要让你的照片和视频，有故事，有温度。家长们都只会关心自己的孩子，要努力做到拍好每一个孩子，让家长觉得他们的孩子是独一无二的，只要他们预定好毕业季，我都会跟园长或者是班主任去聊天，然后在微电影里面加入园长的理念，和一些班级里面以前的场景,让每一部微电影都有孩子们从开始到结束都拥有的影子。我每年都会去参加各个幼儿园和小学的毕业典礼，放完微电影之后，很多家长都会抱着孩子痛哭，或者抱着老师痛哭，然后感谢园长，感谢老师，为孩子们的辛勤付出，园长们同时也就会感谢我为他们拍摄如此好的东西。这样的视频也会在家长们的朋友圈里疯传，这无形中就给幼儿园做了很好的宣传，他们花着家长的钱做了自己的广告，而且还达到了家长们的一致肯定和表扬，你说园长们和校长们会不会很感恩我。所以说只要我有任何的需求，他们都会首当其冲，两肋插刀，他们还会时不时的把我介绍给他们的同行，或者集团，拿下整个集团的拍摄，那就又变成了顺理成章的事。所以我们的口碑会越来越好，名声会越来越大，接单也会越来越容易。有一天，有一个同行小妹跟我微信上面私聊，说很多幼儿园园长问完价钱就不见了，他以前以为自己的技术很牛逼，根本不需要去求别人，可是你技术再牛你没有地方去展示，没有让别人知道你的存在，那又有什么用呢？我们得放低姿态，先让更多的人认识你，你才会认识更多的人。

第3点，便是建立粘性，节假日，或者他重要的生日，送点小礼物。其实并不需要很贵重的东西，因为他们能做到那个位置，基本该有的东西都有了，送点特别的土特产或者是外出旅游，给他们带点当地的特产，再不就是送点口红香水或者鲜花之类，他们就已经开心的不得了。第2点建立粘性的最好办法，就是送自己的产品，校长园长们也会有自己的孩子，请他拍儿童照亲子照全家福形象照，或者他的亲人，自己花点力气的事情，却开心了他们全家人，何乐而不为呢？但是切记，不要说送他们什么东西，邀请他们的孩子过来做模特。送这个词很敏感，特别是对于校长们来说，要说请他们过来做模特，因为模特并不是每个人都可以做的，模特就代表着颜值高，这顺带也就是夸他们的孩子长得好看，而且他们是在帮我们，并不是占我们的便宜，这是所有领导们都愿意做的一件事情。就是在营销这个层面，核心就是让别人觉得占你的便宜，可以给别人占便宜，这就达到目的了。

营销的3点讲完了，有没有觉得你们的路费赚回来了？如果你觉得我说的能赚回路费了，那我这个托也就成功了，一小半。

接下来我们来看看第2个主题，我这是临时给大家加餐呀，顾总，晚上你可得给我加鸡腿。

第2个主题是毕业季如何设计相册？这对于很多新手来说是一个入门的话题，相册的设计就意味着你们毕业季价钱的设计，顾总的大礼包里面会有价钱的模板，大家根据自己的实际情况改一下就可以了。我告诉大家设计价钱的原理，现在已经到了卖相册的环节，顾总记得给我提成，开个小玩笑，活跃一下现场气氛。相册是毕业季必不可少的东西，他是影像的承载，一本好的相册，会给你的拍摄加分，相反一般质量差的相册，会让你的拍摄变得一文不值。去年开完交流会之后，其实并没有很多的老板在顾总这里做相册，他给淘宝做广告去了。很多老板去淘宝做了18 28 38的相册，拿到市场上去推，然后我一看，就知道这些太没有竞争力了。记住不要给家长省钱，要给家长们增值，几百块对于现在的家长来说并不是什么事，不要让廉价的产品，毁掉你的艺术品。

我们的毕业季相册分为两类，非常简单，我大概跟大家讲一下就懂了。 第一类就是私人定制相册，就是每一个孩子的相册都是不同的，所有的照片都是有这个孩子的头像的，无论是单人照双人照集体照还是航拍图，像这几本相册就是此类相册的设置！这个非常适合于幼儿园的拍摄，因为幼儿园家长们都是相互不认识的，所有的孩子基本上是不认识，如果这本相册出现夺了别人的孩子的照片的话，妈妈会觉得很恼火，以前我们是手动分片，就是拍完照之后班里面有三四个孩子，就分成30个文件夹，每个文件夹建好他的名字就是这个孩子所有头像的照片。现在顾总引进了AI自动分片软件，这件事情就变得太容易了。你们摄影师拍完之后，只要上传照片到这个软件，它就会自动帮你分成30个文件夹，每个原因进家都有他的头像，而且自动的调色修图排版，省去了很多的环节。你就可以去接更多的单，拍摄更多的片，赚更多的钱。这个就相当于我们店内的拍摄，分好之后你可以自动帮他们选片，就是说比如199只有12张，你帮他选好299只有16张，这样选好。然后这样身定制的拍摄，在拍摄的过程中就要多拍她单人双人的照片，当然集体照和航拍图也必不可少。所以这样拍摄的照片其实要求不多，只要你拍的好看就OK了。但是如果你要做后期的话，你就可以适当的多拍一点。

第2种就是统一相册，这适合于小学初高中学生的拍摄。这个拍摄比较简单，量可以做很大。只要印好一本相册，全班都是一模一样的，相当于排半天或者一天就可以设置一个版面，做成60本一模一样的相册。我重点来讲一下这个相册。大家请看我手里的这本相册，我喜欢有封面的相册，相册的封面就放这个孩子的单人照。让家长一眼就看能看到自己的孩子，然后翻开相册的第1页，我会设置全班的爱心照，这个可以给他们拍证件照或者是大头照，给照片的下面每一个人都写好自己的名字，名字千万不要有错别字，然后把它们拼成一个爱心，把班主任的寄语放在左下角。然后就是全班每个人的单人照把它拼成两p到三p，接下来就是同桌照。然后就到小组照，和集体照航拍图。一个50人的班级，入册张数大概是180张，包括爱心照在内，然后大家按照这个数量去拍摄就OK了。南宁这边的老板们一般半天就能拍摄一个班，我却需要一天左右，我今年也要想办法减少这个拍摄量，降低摄影师摄像师的损耗量。

我两个主题的讲解就到此结束了，大家还有什么问题现在可以提出。

毕业季并不是一个很高深的问题，就在于你想不想去做，愿不愿意去付出？做不做这个蓝海市场也就是这么几年，愿意做的话，我们顾总会带着大家手把手的，把这个市场给做下来，前提是你需要几本推广市场的相册，让我们顾总给大家免费送几本，会后大家去挑，然后去开拓这个市场。希望我今天的讲解能帮助大家，祝福大家年赚100万。我们明年再见，感谢大家。