嘉宝莉漆——我的半世情缘（四）

唐

　　广东省江门市是中国著名的侨乡，嘉宝莉漆总部位于江门市蓬江区。豪华巴士从白云机场出发，行驶一个多小时就进入了江门这块神奇的土地，车窗外边是一片宁静的南国田园风光，南方特有的农作物加上不断点缀在田野中的鱼塘，使乡村显得更加绚丽多彩。江门市的城区更像一个大花园，道路两边不断涌现一排排高大挺拔，又叫不出名字的灌木，树干的根部都长满了无数的根丝。城市由好几块区域组成，区域之间由纵横交叉的马路连接。进入嘉宝莉漆生产厂区，映入眼中的是一块高高竖立的广告：中国涂料因嘉宝莉漆而骄傲——十四个大字用嘉宝莉漆特有的色彩制作。在宁静又充满节奏的办公区域，我看到了写字楼与样品室、体验房之间，深挖出一个个鱼池，潺潺流水从靠近生产车间的一个鱼塘依次流入低势的鱼池，池中放养的是五颜六色的金鱼。陪同我们参观的嘉宝莉漆工作人员告诉我们，这些是生产油漆产生的废水，经过净化以后，能让鱼儿快活地生存下去，才可以流入污水管道。

　　嘉宝莉漆的年会都安排在江门市下辖的区县，碧桂园建造的乡村别墅群中举行。碧桂园酒店的金色大厅、走廊以及会议厅，一幅幅欧洲著名油画，被绘制在那里。那年的年会上，我见到了被油漆界称作涂料教父的仇启明先生。他有一副广东人特有的脸型，身材中等，像一位乡村教师，穿着简单朴素，我在酒店的走廊上碰到他，他都会向你微微一笑，点头示意，甚至还露出一副腼腆的样子。我上个世纪90年代在国有企业搞业务，由于渠道的落后，向兄弟国企进一些聚酯漆，或者干脆向一些私企调拨，也如数家珍般的了解了广东的几个所谓的油漆大牌，等到这次来广东学习考察，知道这些大牌大多昙花一现，其销量已是昨日黄花。而当时名不见传的嘉宝莉油漆已经成为国内涂料的领头羊。仇启明先生涂料教父的形象名正言实。后来我得知，为了推动国内墙面涂料的发展，仇启明先生联合国内好几家大型油漆厂，拿出各家的墙面涂料，跟国外的牌子PK，维护了国内涂料的尊严。

　　嘉宝莉漆实行的是品牌战略销售模式，根据中国的行政区划，设置不同的销售部门，每个地区都有销售经理，在每个省会城市，每个地级城市乃至每个县城都设置规模大小不等的形象店，类似4S店，乡镇或集镇设置专卖柜。嘉宝莉漆的形象店从产品的陈列，样品房的设计，油漆体验区的布置，都有一套合理化的布局。油漆的价格从出厂价，批发价到零售价，都有一个科学的制定，保证油漆生产厂家快速发展，代理商科学管理，批发商合理运营，专卖店提升名牌形象。对那些销量徘徊不前的代理商，或制定目标责任制，或缩小代理区域，保证公正、公平的竞争模式。由于嘉宝莉漆的品牌越来越响亮，申请销售嘉宝莉漆的油漆店越来越多，并纷纷要求上升到形象店。由于所有油漆形象店不允许销售其他牌子的油漆，所以嘉宝莉油漆在这个阶段的销量每年以30%的速度增长。

　　嘉宝莉油漆注重西部地区，欠发达地区的油漆销售开发，用资产抵押的方式给当地力致于嘉宝莉漆销售的经销商给予资金上的扶持。对于完全空白地区，嘉宝莉油漆鼓励自己的销售人员去那里创立公司，做代理商。仇启明先生在走访边远山区，特别是少数民族地区的销售中，发现当地的学生，特别是中学生，由于家庭经济条件的影响，辍学现象比较严重。在国家民委的引导下，启动了“嘉宝莉民族团结助学活动”，资助5800名失学儿童进初中学习。经过三年初中阶段的上学资助，又重新拿出资金资助优秀学生去高中求学。在仇启明先生的影响下，嘉宝莉漆的经销商也纷纷拿出资金，加入到这一伟大的行动中。嘉宝莉漆的员工在仇启明先生的带领下，每年都往这些地区去看望这些受资助的学生，鼓励他们好好学习，毕业以后报答社会。