沁州黄早期基地建设与市场开发。

玉树临风

沁州“红”土沁州黄（四）（续C）

我的一点回忆 郭保剑 2021.3.

二、沁州黄早期市场开发浅谈（再续）

　（续上篇）

B 大街“怪像”

上世纪九十年代中期，“沁州黄”在太原“桃园二巷”一带和“常青菜市场”等几个大菜市场迅速打开销路后，为进一步了解太原市场情况，时刻掌握各家“客户”的销售动向，耿聚平先生派我出差太原的机会越来越多。那时不懂得什么是“市场调研”，也不懂什么是“客户跟进”，更不懂什么是“市场营销”，脑子里一片空白。只知道除了到客户那边简单了解一下销售情况，定一下下次发货的时间外，就是注意自身“安全”了。

记得刚刚改革开放初期，太原市也和全国各地一样，社会层面各种“人才”层出不穷，其中也夹杂着不少专门“碰瓷”、“宰客”者。因当年没有“支付宝”和微信扫码结算功能，除部分单位是以“汇票”结算外，有相当一部分客户都是以现金方式进行货款结算。所以，当时好多出差人员和“生意人”，怀揣现金或是货款已是常事。谁知道，走在大街上的哪个是“万元户”，哪个又是“土豪”呢？但无论他们出门前如何打扮，如何衣着，来到太原市总有些“破绽”，总不能“随乡入俗”。因此，这部分人员经常被当地的“碰瓷”、“宰客”者们“惠顾”。各种外地人员出差到太原被“宰”传闻，也常常传闻我耳畔。每当我和客户结算了“沁州黄”货款，走出客户门外，来到大街上时，心里常常有种“恐惧感”，好像自己周围谁也是“歹人”似的，眼皮底下满目尽是“不良之人”。什么时候登上沁县的班车，才能放下一直处于高度紧张的心情。回到沁州黄谷子开发服务部，我和“房东”（供销公司）老郑（河南人，记不起名字了）聊起出差太原情况时，他说：“我到太原出差时，出门就带一个用打包袋编织的蓝子，上了太原再买几把蔬菜，放在篮子里，一旦和客户结算了货款，就把它打包好，放在蓝子底下，上面放几把蔬菜，随便上下公交车，很像太原当地人似的，从来无人打扰。”他的这种做法，我很佩服，但我没有这个胆量，始终没有采用过。

这种用打包袋编织的篮子在上世纪很流行，几乎家家使用。

　　这时，我想起了出生在大同，生长在太原，当年在太原市乳制品厂同样也搞“推销员”工作的族叔郭在同。他每次去长治送货路过“沁州黄谷子开发服务部”时，总是要进“门市部”来和我坐上一会儿。为了安全起见，我还是老老实实地去拜访了他，当他得知我是在太原市推销家乡名米“沁州黄”时，很高兴地对我说：“保剑，沁州黄小米是咱沁县人的骄傲，你要好好为之。要牢记咱郭家祖训，与人为善，诚实做人，诚实做事，诚信经营，争取把‘沁州黄’在太原做实做强做大。”我表示一定会做到，只是每次出差太原时，总觉得没有“安全感”。族叔又对我说：“来太原，第一不要见'财’起意，第二不要乱串胡同，第三不要过多语言（怕暴露口音），第四若真遇事，先不慌，尽量往人多处走，寻机求援。”不要说，这几点，我在太原市推销“沁州黄”小米的那几年里，还是派上用场了。

我的族叔郭在同。

这是近期我与族叔郭在同的微信聊天记录。

　　当年，有一次我从“天龙菜市场”出来，准备到桃园二巷“嘉禾粮油店”看看。走着走着，面前突然“砰”的一声响，一个厚厚的的“钱包”丢在我面前。我立马潜意识地认识到这是有“人”向我下“诱饵”了，我装着没有看见似的，不慌不忙绕开“钱包”，继续前行。到了粮油店我向刘经理他们讲了“钱包”一事时，他们异口同声地说到：“你可闹对兰（太原话），捡起来就麻烦了。”不用多说，如果我捡起来的话，大家知道我会是什么结果的。

我没有见“财”起意。

还有一回是我从“常青菜市场”搞完业务后，来到大南门十字路口。在过斑马线时，背后一只手突然托在我的左肩上，我扭头一看，一个二十几岁的年轻人，手里拿着一块“手表”朝着我小声耳语。大意是：他刚刚捡到一块“西铁城”手表，可能是前面走着的“那个人”丢的，问我怎么处理?我随即摇摇头，表示不感兴趣！并朝着十字路口的警察岗亭走去。此时，那个年轻人和前面走着的“那个人”都迅速离开我，钻到茫茫人流中去了。

我没有“搭腔”。

假如我搭腔，就难以脱手了。

流行于上世纪八、九十年代日本产的“西铁城”手表。

　　再一次是我在太原办完事后，准备到“南方服装城”坐沁县班车返回，当我走在迎泽大街离“并州饭店”不远处的人行道时，脚底下好像有人绊了一下。这时一个中年男子满脸怒气地冲着我说：“后生，不长眼！怎么吐到我脚上痰了？！给我擦掉！”我连忙说“对不起，我没有吐痰。”那人更加生气地说：“你还不认账了！”抬起脚非让我擦不可。这时一辆黄色面包出租车开了过来，车门已打开，司机招呼我上车。我不顾一切钻进车里，司机边开车边骂：“一茬讨吃鬼！”透过车窗只听见后面“那人”还在叫喊：“你就‘三五烟’也给我买上盒！”到达目的地，好心司机只收了我六元正常起步价的出租车费。我第一次遇到好心人，心里有说不出的感激。

当年，活跃在太原市的老式出租车。

　　如今，我又独步在太原市的大街小巷，寻觅着当年的足迹，想起当年为推销“沁州黄”不顾一切而奔波的往事时，不知为什么，心里总感到酸酸的。虽然都是些不足挂齿的区区小事，但“一滴水足以反映出太阳的光辉”。

　　C 自家“发难”

在上世纪九十年代初期，虽然进入改革开放时代，但粮食这一块仍实行国家“统购统销”制度。农民得先交“公粮”后，粮食才能进入“自由市场”，当然“沁州黄”也不例外。因此，国家有关行政职能部门随时都可以干预。就连进京开“全国展销会”也得开个“证明”，以便沿途相关部门查验。

1992年10月沁州黄谷子开发服务部拉5吨“沁州黄”小米进京参展。这是随车开的“证明”。

　　记得1994年腊月，桃园二巷、三巷嘉和粮油店、天龙菜市场、常青菜市场等客户订购了一批约5吨的“沁州黄”年货，耿聚平先生让我租车送货。因为这几个销售单位都在太原市的繁华地段，交通管制较严，大型货车必须在早八点以前开离该地段。经和几个单位领导反复联系协商，定好晚上送货。各单位值班领导、有关采购员、库管员连夜等候。我们积极准备好货，尽量晚上早点到达。因当年208国道路况非常差，武乡分水岭时常堵车，去一趟太原往往需要五六个小时或者更长时间。我记得我们的车是从当天晚上九点多出发的，不到半个小时，我们的车行到原漳源乡时，司机告诉我：我们的车前面有一辆面包车出示“停车牌”，让我们停车。我仔细一看，只见一个标有夜间“停”字的牌子在前面左右上下晃动，并示意我们的车跟着他们的车走。车停在了“原漳源乡工商所”院内。我下车后来到该所的办公室，一个身着制服带着墨镜（晚上带墨镜：另类）的人问我：“车上拉的是什么”？我答：“沁州黄小米”。并连忙拿出“证明”和《销售合同》让他看。他看也不看地说道：“粮食不能出境，你们不知道？！明天处理吧！”看他满脸横气，我想只能“智取”了。为了沁州黄事业，我忍气吞声，压住心中怒火，强装笑脸地说：“这车沁州黄小米是咱耿聚平同志和县里主要领导定的太原年货，今天晚上必须送到，你再好好看看‘证明’和《合同》，一旦误事，你我怕担当不起。”

过了许久（约到了午夜十二点左右）我又“无奈地”对他说到：“我只是个送货的，又不主事。你先放行，有什么，你明天可以到城里找老耿。”到了后半夜一点左右，他记下了车牌号和我的名字后，才让我们行车。我们一路加足马力，快速行进，早五点到达于七点卸完，按时驶离繁华地段。

　　本来是一件轻轻松松非常愉悦的事，经“自家人”这么一搞，闹得我们十分紧张，客户也埋怨我们不遵守约定，没有时间观念。像这样“内耗”的事情，时有发生。俗语道：家丑不可外扬，这里我也不想多说了。

笔者于1993年5月出差太原时，在五一广场大型雕塑“晋泉之声”前的留念。该雕塑现已安置在晋阳湖公园。

　　D 单闯“河东”

其实，我在早年给耿聚平先生誊写“沁州黄”各种上报材料时，就了解到耿聚平先生对沁州黄未来的销售市场勾勒出了初步规划。她的沁州黄市场开发打算是：先打开太原市场，然后以太原市场为依托，南向运城进军，待运城市场成功后，以运城为依托，向郑州、西安等市扩张。北向大同扎寨，待大同市场拿下后，以大同为依托，向北京、包头等市挺进。考虑到大同有“东方亮”小米，先观察一下情况再说。为此，早先就对山西“沁州黄”销售市场作出了“敲开省会、先南后北”的市场开发规划。对于开发山西晋南“沁州黄”销售市场，是我主动向耿聚平先生请缨的。因为，我的两个舅舅家都在运城，并且在那里都已安家落户。二舅早在山西省刚刚解放就举家挑担到了运城火车站工作，四舅大学毕业后就分配到原运城地委工作，四妗在原运城地区物资局工作，是运城本地人。我从小就听舅舅们对我妈妈说：“就是沁县的旧小米拿到运城熬粥也顶住新小米好喝。”因当年粮食实行的是“供应制”，小米和白面一样属“细粮”，我姥姥和我妈妈以及沁县的亲戚们每年都要给舅舅家们捎点家乡小米。舅舅们也对家乡小米情有独钟，也和老家一样早晚都要喝小米粥。上世纪八十年代，我当兵复原回乡后，去运城看望姥姥和舅舅们时，在二舅家门前的“自由市场”和小粮油商店里，看到卖散小米的摊子上都插个“沁县小米”或“晋东南小米”的招牌，我十分好奇。曾和插着卖“沁县小米”、“晋东南小米”的摊主进行攀谈，他们都说：“大概是水土原因（现在我才明白，运城的水含碱量大），你们那里的小米熬出的小米粥就是好喝”。此事对我印象很深。

　　鉴于上述原因，我认为我作为“沁州黄”的“推销员”开发晋南市场，已具备条件，时机成熟。我把我的情况和开发运城市场的想法，向耿聚平先生作了汇报，耿聚平先生非常支持，要我尽快成行。

1992年初秋，谷子灌浆时刻，我登上了去往运城方向的绿皮火车，开始晋南之行。一天的奔波，下午稍晚到达运城，住在二舅家，晚上去四舅家，说明此行目的。四舅、四妗鼎力支持，四妗说：“运城市粮食局局长张引存和我是一个村的，又是同学，我们现在就去找他。”当晚八点多四舅、四妗骑自行车带着我就到了张局长家。张局长说：“你们那里的沁州黄小米是全国最好的小米，我们粮食系统的人都知道，我安排我局的面粉加工厂门市部经营，明天你到面粉加工厂找王厂长就行了。”第二天我见到了运城市面粉加工厂王厂长，二话没说就订下了四吨“沁州黄”小米的销售合同，待沁州黄新小米下来后发送。

我的四舅、四妗。四舅刘晋祥曾任原运城市地委秘书长职务。

　　1992年11月13日下午，沁州黄谷子开发服务部把已准备好的四吨“沁州黄”小米装在了八一站张树良老司机的车上。耿聚平先生开好《证明》，我和沁州黄谷子开发服务部的闫建宏同志随车向运城出发，当天顺利到达。运城面粉加工厂第二天就把“沁州黄”摆在了他们的货架上。正儿八经的“沁州黄”小米进入运城市市场。

沁县沁州黄谷子开发服务部业务员闫建宏同志。

这是当年我和闫建红同志去运城送“沁州黄”小米时单位开具的《证明》。

　　不久，我四舅又捎回话来，说“运城市粮油议价公司”雷明经理也要经营“沁州黄”小米。我又专程南下运城，见到了雷明经理，随即又和“运城市粮油议价公司”签订了四吨《沁州黄小米销售合同》。

1993年5月13日，我和沁州黄谷子开发服务部的董巧珍同志随车将四吨“沁州黄”小米送达运城市粮油议价公司。这一次出行稍微出了点意外：5月14日，天刚微微亮，我们到达运城粮油议价公司院内，我和张树良师傅下车一看，只见车盘后边一条麻袋上，齐整整地划了一道足足有一尺长的口子（当年车上没有苫布），我觉得非常奇怪，问张师傅是怎么回事？张师傅答道：“可能是后半夜有`不良人'爬到车上偷货，因咱的货太重（一麻袋200斤），搬不动，大概一气之下用刀子划开看看是什么东西，一看是小米，不值钱，跳车走了。”说真的，当时我听了，心里还觉得有点害怕。

沁县沁州黄谷子开发服务部业务员董巧珍同志。

这是当年我和董巧珍同志去运城送“沁州黄”小米时单位出具的《证明》。

　　在半年时间里，沁州黄谷子开发服务部就向运城市场投放了八吨“沁州黄”小米。市场销售反应很好，此举为日后开发山西省南部“沁州黄”小米市场起到了良好的开端。

这是运城市的黄河大厦，旁边低的楼就是运城市粮食局和粮油议价公司的原地址。

如今，运城市粮食局和粮油议价公司原地址上正在建设新的楼层，一切已成过去。

　　总之，在“沁州黄”市场早期开发上，我遵循耿聚平先生“沁州黄”在山西省市场开发的规划，做了我应该做的工作。文章中记述了一些微乎其微的小事，但现在回想起来，也回味无穷。曾经有好心人问我，期间，你们得到了什么？在这里我真实地告诉大家，我们早期的“沁州黄人”，如耿聚平先生和关心“沁州黄”事业的老领导们都过早仙逝外，留下来的我们，都得到的是自己在劳动中应该得到的报酬，除此之外，那就是得了一身“病”，受了一身“伤”。可我们觉得踏实，问心无愧。我们为“沁州黄事业”的承前启后、开疆拓土而付出努力和代价是值得的！是难以用金钱来衡量的！

1994年3月笔者出差在运城。

关于“建立友谊”

这个话题，套现在市场销售的“官”话来说，那就是要维护好“客情”关系。当年维护“客情”关系没有现在这样复杂，沁州黄谷子开发服务部对客户没有“客情”费用，更对客户没有各种物料支持，也不晓得过年过节送礼请客。但我们却和所有客户关系处的很友好，很融洽。我们唯一的做法是把在销售中的“破袋”让给客户，让他们能够品尝到“沁州黄”的美味后，再向消费者介绍和推荐我们的“沁州黄”产品。我记得桃园二巷和常青菜市场的业务员们当年都自备针线，随时缝补“破袋”。她们说：“看见黄橙橙的小米，撒在地上，怪可惜的，那都是劳动人民的血汗啊！”说的我也是非常感动。

“沁州黄”早年的市场开发就是在简单、平凡、彼此合作信任、真诚、愉快的氛围中展开的。

　　三十多年了，弹指一挥间。回首往事，对于我来讲还真有点“三十功名尘与土，八千里路云和月”的味道。