【连载】《45秒讲座 拥有你的人》第一章 介绍网络行销

葆婴&戴凤美

网路行销是当今发展最快、也是被误解最多的“传递产品”的方式。

许多人将其称为90年代的产物，相信我；他们的历史远长于此，到2010年将有价值2000亿美元的产品或服务会透过这种方式流传!而这个数字仍在快速成长中，请留意这产业!

本书的目的在于透过插图及例子告诉您，亲爱的读者们:什么是网路行销?什么不是网路行销?我们还会展示给你一套方法，让你有效地，我再重复一次，“有效地”向他人来解释什么是网路行销。

这本书应该作为训练手册来看待，编写此书的目的:就是帮助你训练你组织中的伙伴。应将此书包含在你们公司的创业锦囊中。

我是在1969年开始接触网路行销的。1973年时创建了“餐巾纸讲座”，而这本书就是源自于此的。本书将涵盖十章的“餐巾纸讲座”。

在我正式介绍“餐巾纸讲座”之前，请允许我先回答一个被问得最多、也是最基本的一个问题:“什么是网路行销?”在本书中“NWM”和“Network Marketing”代表同一个意思。

让我们来分开解释:“行销”意味着将产品或服务从制造商或供应商处移动到消费者处。“网路”指的，除了是个人在社交圈的影响力之外，在架构组织这个生意中，透过说明产品或协助服务发生“移动”的人所得的一种报酬系统。

在网路行销这门生意里，公司除了支付你因你的影响力所经营出来的市场之外，同时协助你成为这个生意的老板。“网路行销”在商业界已经是一个非常普遍的专有术语。

事实上，很多非法的“金字塔游戏”或是“链式分配计划”或“连锁信”都试图为自己冠上“网路行销”的名号，而这在市场上制造了很大的困惑，现在也还未解决。

所以，一些新的公司试图用其他的名号来称呼自己，例如“多层次行销”、“独立分销行销”或“联合大众行销”等。

其实这里只有三种移动产品的方式(当你解释这点时，伸出三根手指。):

1)零售--所有人都了解零售。水果店、药局、百货公司等，去店里买东西就是零售。

2)直销--通常(但不一定)包括保险、烹调用具、百科全书的贩售方法等等。雅芳小姐、特百惠等也都是直销的模式。

3)网路行销(又称网路营销)--这是本书要讨论的主要形式，请不要与以上两项混淆。

第四种可以加入到以上行列中的方式(伸出第四根手指)是邮购。邮购可以是网路行销形式，但大部分归类为直销。

第五种是经常与“网路行销”相混淆的，前面提到的“金字塔游戏”。但事实上、“金字塔游戏”是非法的。它们非法的主要原因之一就是:他们没有合理的产品与服务去支援行销活动。

如果没有产品或服务的“移动”，你怎么可以称之为行销?更不要说是“网路行销” 了。“网路”是真的，但行销却未必了。

人们对网路行销的拒绝，许多是因为分不清楚网路行销与直销的差别。这种混淆是可以理解的，因为很多知名的网路行销公司都加入了直销协会。

这种认为网路行销就是挨家挨户敲门卖东西的成见，很多就是来自于他们自己的亲身经历，因为他们接触网路行销的第一次经验可能就是一个经销商敲门试图卖给他们一些东西。

这里有些特征可以区分网路行销、零售、直销。其中最大的不同就是:网路行销是你自己的生意，但不是只靠你一个人。

透过自己做生意，无论你是否以自家做为办公室，你都能从自己成立一家公司开始享受一些税务上的优惠，在本书中我们不谈这个话题，大部分人可以从其会计师或许多相关书籍中得到这方面的资讯。

因为是自己做生意，你可以从你所加人的公司中以批发价购买产品，这也就意味着你可以(而且应该)自己使用这些产品;

许多人加入这个生意，一开始是为了享受批发价，然后他们才渐渐地开始认真地对待这个生意的!因为你是以批发价来买这些产品的，如果你也想用零售价来卖出产品而获得利润，这也是可以的。

最常见的一个误解就是:要想在网路行销中成功，你必须零售很多产品。当然零售不能被忽略。有很多公司甚至要求经销商要完成一定数量的零售金额来获得领取奖金的资格。你当然可以零售一些产品，但若想获得可观的网路行销奖金，只有透过建立巨大的组织方可。

关键点:

最好的销售行为是透过你在建立网路时自然形成的结果。

很多人失败是因为颠倒了顺序，他们在建立网路组织时，过分强调销售了!在你进一步读到其他的“餐巾纸讲座”时，你将会看到这个概念渐渐在你面前展开。

对95%的人而言，“销售”这个词往往会勾起负面的印象。在网路行销中，你不需要传统意义上的销售。但是，如果没有产品的买卖，也就没有人会拿到奖金。

我定义的“推销”是指:给陌生人打电话试图卖给他们一些他们并不需要或不想要的东西。但有一点还是必须再三强调:若无产品买卖，没人会拿到奖金。

当你建立一个组织时，你其实是建立了一个可以在其中流通产品的网路零售是网路行销的基础，网路行销中的销售是经销商和他的朋友们、邻居们、亲戚们分享产品时自然发生的，他们从来不直接向陌生人推销

要想建立成功的网路行销生意，你需要“推荐”与“教育”这二者的平衡:在做这两件事的同时，你可以透过零售产品给你的朋友、邻居以及亲友们来建立一个客户网路。

不要试图“单枪匹马”打天下，记住网路行销的精义:在于建立一个网路，其中的每个人只做很少的零售:这比要求几个人卖很多东西要有效得多、容易得多。

几乎所有的网路行销公司都不需要花大钱去做广告，“口耳相传”几乎是唯一的广告形式。

因为如此，他们就可以将更多的资金放在产品的开发上:这样一来，同样的产品会比一般商店中的同质性产品品质要高得多。

你可以和朋友分享一些他们已经在用的产品，他们所要做的只是将正在用的产品换个牌子而已!

你可以看到，这不是一个挨家挨户地推销或每天打电话给陌生人的生意。

我所知道的所有网路行销公司都是教导经销商和他的朋友分享他们产品的优点，而这就是网路行销中所涉及的销售(我比较喜欢用“分享” 因为这就是销售的精义)。

网路行销与直销的另一个区别，就是推荐其他的经销商加入。在直销或一些网路行销公司中，这个过程叫“招募”;但“推荐”与“招募”是完全不同的两件事。

你“推荐”一个人是指:教会他如何做你所做的事情，并帮助他们建立自己的生意。这里我想强调一下:“推荐一个人”与“签下一个人”是完全不同的。

当你推荐一个人时，你就是对他们做出承诺。如果你不想去完成这个承诺，那么你对加入的这个人是不负责任的。

在这一点上，你要愿意去帮助他们建立一个属于他们自己的生意!而这本书无价的地方就在于:教会你如何做到这一切!

一个推荐人的责任就是教会新人如何做这门生意的一切知识与技能。这包括:如何启动，如何建立并训练自己的组织等。本书将循序渐进地使你能承担起这些义务。

“推荐并支持”是让网路行销成长的关键，随著你组织的扩大，你就踏上了成为独立的、成功的生意人之路，你将成为你自己的老板!

在直销公司中，你是为公司而工作，如果你决定不做这个公司或移民到另一个国家，往往你就要重新开始;而在几乎所有网路行销公司中，无论你搬到哪里，你都不会失去之前所累积起来的成果。

在网路行销中你可以赚到很多钱，不同的公司，所需的时间不同。但若想赚大钱，一定是由建立巨大的网路行销组织中获得的，而不是透过卖产品得来的。

当然，你可以透过零售来谋生，但要发大财，则必须将建立巨大的网路行销组织作为你的主要目标!

人们在加入网路行销之后，刚开始可能只想每个月多赚50、100，甚至200美元，接着，他可能充分了解到如果更认真做的话，他们可以每个月多赚1000、2000美元或更多。

再一次，请记住，一个人靠卖产品是不可能赚到那么多钱的……如果想赚那种数目的钱，只能透过建立巨大的网路行销组织才可以实现。

本书的目的就在于:教会你如何迅速地建立一个大的网路行销组织，这就要求你养成对网路行销的正确态度。如果一个人认为网路行销是非法的，或认为是金字塔之类的，那么你将生意介绍给他，可能就比较麻烦。

你必须展示给他们铁的事实，去摒弃那种认为网路行销是非法组织的错误观念。下面的插图可以很清楚地解释这点，金字塔是从上往下建的，只有那些在一开始就加人的人，才有可能始终保持在顶端。

而在网路行销的三角形中，每个人都是从底部开始，并且公平地享有创建巨大的网路组织的机会。

只要他努力，一个新人可以建立起比他推荐人大上许多的组织。开始时，你的主要目标在于引导你的潜在客户进入关于网路行销的一般性讨论;

并且伸出3根手指来解释:零售、直销与网路行销的区别:这样你就有了一个好的开始，为将来推荐他们加入你的“生意”打下基础。

大多数人没有意识到网路行销是这么巨大的产业。其实网路行销已经有超过50年的历史了，有些公司甚至已经存在超过45年，而且光是这家 45年的公司自己就可以每年创造 10 亿美元的销售额。

我知道有一个公司在其第一年就创造了650万美元的业绩;第二年6200万美元，预计第三年其业绩将达1.22亿美元，他们将在第10年时，达到10亿美元的销售额。

而本书中所介绍的原则与方法可使这个目标变得可行，无论以什么做为标准，这都是非常成功的结果。

网路行销对产品研发者或生产商而言都是一个推广产品很实际可行的方法，不用先花上几百万美元来做广告宣传，也不用担心失去对产品的拥有权。