第十二章 策 划

阿孩原创

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策 划

文/阿孩

城西市场一系列的操作在悄悄之中进行，其中奥妙鲜为人知。令省联会员部部长感到惊奇的是，别的商会把每年一次的理事会或年会搞得热热闹闹的，这个年就过去了。而广东商会却借助城西这平台，从年头的春茗联欢会，到利用春交会期间召开的展览会、全国物流市场研讨会；到年尾进行的理事会、年会，年中小范围的活动更是频繁，一年到头都是会。他以为卢亚凯喜欢务虚爱出风头，常被邀请参会的领导也不胜其扰，他对卢亚凯说：“卢会长啊，商会活动不必过于频繁，一年有一两次大型精彩的活动，就足够影响力了。”

俗话说，外行看热闹，内行看门道。古玉山却不是这样看，他认为，商会有活动才有活力，给卢亚凯的全国五金物流中心和信息中心两面大旗时，就知道这小子肯定有戏，只是没见这台戏他是怎样唱而已。如今场面弄得像粤剧《六国大封相》般热闹，全戏班齐齐上，脸上画着脸谱、穿着插着小旗戏服的将出相入，出场十分威武；持刀、枪、棍、剑的兵勇轮番上场，时而左冲右突，时而腾空翻滚，再立定亮相，令人目不暇接。赞叹之余，他已悟到行业商会搅动专业市场的神力，他一边嘱咐卢亚凯，要好好研究商会与市场的互动关系，写个调研报告，同时做了一个决定：下半年的全国商会理事会就放在城西市场这开了。卢亚凯一听，虽然是喜出望外，但是牵扯到接待几百人，食宿几天的费用，城西是出租市场，目前还在免租期毫无收益，如何负担得了这些费用，便支支吾吾地说：“我要征求一下东道主刘戈的意见。”

“别扯了，我们是不请自来，不便打搅他。不能瞻前顾后太多了，全国商会第一次与市场合作，不要给人家一个是来占便宜角色的印象。就这样定了！”古玉山说完挥了一下手，干净利落的动作，令卢亚凯心中咯噔一下，他的形象一下子高大魁梧起来。但他还是有些疑惑，心中有两个小矮人打架，一个说，自从自己接过物流和信息中心两面大旗，一路高歌猛进，凡事事前少有请示，都是事后汇报，古玉山会不会放心不下，认为自己喧宾夺主，把这些活动统统改为全国商会主办…。他不敢往下想，另有一个小矮人却骂自己小肚鸡肠，如果这样，他犯得着一直无私支持你吗？哦，对了！或许是他看见广东商会与市场互动成功，抢风气之先，认为一花独放不是春，百花齐放春满园？想到这里，他心中释然了。

这次理事会在城西市场举行，无疑给各地理事上了一堂生动的商会市场互动示范课。研讨会上，卢亚凯说，在市场举行的研讨会只需一顿饭的功夫可聚集上千行业之众参加，这是一种什么力量？我归结为“三力”——凝聚力、影响力、号召力。有人问：“那商会与市场又是什么关系，在档次不高的专业市场召开展览会、研讨会意义何在？”

“市场是商会活动的基地，商会是市场招商的平台，展览会是生意机会，研讨会是让各路精英云集的理由。”卢亚凯善思考，将这信口而出的四句话归纳为“平台说”。刘戈笑了笑说：“这总结够经典，你堪称商会和市场运营的专家了。”

自此，广东商会和城西市场名声在外了。省外一个地区六十几个县级干部来广东考察，也将这里做重点，众人被行业市场带动经济的繁荣景象吸引。各省商会同仁一点就透，回去后，积极参加当地专业市场的招商活动，有的会长在当地找地块，与同仁联手或整合资源投资，做起专业市场来。

　　西南地区有一个集商业地产开发、旅游的多元化公司，前几年在市里拿了近百亩地做华西钢材市场，已收了租户订金，正准备开工建设时，市政建设规划一条城市快速路要经过这个市场。本来用一百多亩做钢材就有些狭促，现在红线图又削去了一半的面积，眼看市场规划泡了汤。

正在为难之际，华西市场老板成乐天发现了城西市场，他飞到北京找到古玉山，力陈西部大开发的力度与自己市场发展的前景，古玉山推荐了卢亚凯。他随即派公司老总前往考察，老总了解城西市场招商运营模式，叹为观止。成乐天听了汇报，对商会市场互动的做法非常推崇。他认为西部大开发，五金机电行业产品用量大，行业中小微企业较多，开发此类专业市场，有无限的前景。当然，最吸引他的是全国工商联这个国字号的团体，其次是崭露头角的直属五金商会，他心里早就盘算好，与之互动，用高举高打的策略，提升项目形象，争取政府土地供应方面的支持。

卢亚凯与古玉山应邀去西南考察。卢亚凯看到华西公司文化墙上有钛合金做的一行标语“思路决定出路”，就知道成乐天的思维不同凡响。第一次见面，两人一见如故，相谈甚欢。成乐天讲到营销策略滔滔不绝：“做人做事要舍得，小舍小得，大舍大得，不舍不得…”参观完市场用地，成乐天问卢亚凯：“你认为我们这个尚未开工的市场有什么卖点？”

“我看除了区位有优势，其他一无所有，只是一片泥泞地，现卖今天，谁也不会买，只有卖明天。”

“明天是谁？明天卖的是什么？”

“你看过晚霞吗？晚霞可以描绘出明天会更好！”卢亚凯曾在全国行业杂志发表过《专业市场卖明天》文章，把营销策划描述为绘制明天。他强调，住宅地产卖今天，专业市场卖明天，“平台说”的核心就是商会对市场有重要的助推作用。

交谈中，两人不时流露禅语机锋，古玉山打趣道：“道不同不相为谋，你俩都是脑洞大开，谋事喜欢先策划。”成乐天非常认同卢亚凯关于市场招商的“明天论”。当双方协商合作，共同将华西市场打造成西部五金物流中心时，他提出了一个先决条件，市场前期招商策划，一定让卢亚凯亲自操刀。

卢亚凯挠头了，虽然自己喜欢舞文弄墨，策划好像是他与生俱来的兴趣。在信息不对称的八十年代，他凭一本全国工厂目录、一部计算器、一支笔就能策划出生意来；九十年代初，他曾为点子大王何阳一个金点子能卖一百万元激动过，自己也屡出金点子，在商战中出奇制胜；刚步入21世纪，凭一纸策划，就盖成了近五千平方米的公司大楼。近两年在城西市场，也亲自策划实施过展览会和研讨会，但与其说这是市场策划，倒不如说，利用商会之便，出些点子去运动群众罢了！而华西公司是一个地地道道的房地产开发公司，对于营销策划来说，已是行家里手，自己的雕虫小技能在这个商业地产项目上派得上用场吗？成乐天却说：“你的明天论和运动群众论是我们今后策划方案的指导理论。”

卢亚凯想，既然自己有让黎勇的团队业务转型的想法，这倒是一个很好的实践机会，便答应了下来。在异地作业，团队重要，丰厚的行业资源也非常重要，他约杭州老林随黎勇信息中心的团队进驻了西南市场。在与当地业界和西南公司互动中发现，正规市场招商策划与自己在城西市场的土办法有很大的不同，商业地产开发，是大投入大产出的，预期利润空间大，前期投入自然大，营销手法和力度有很大的不同，他们善策划喜欢在虚字上下功夫，自己善运营是爱在实字上发力。黎勇告诫团队，没把握的事，谨慎地说，没发生的事，不要胡说，做不到的事，别乱说。

成乐天却给他们吹风：“在旅游业界有句话，旅游策划，第一要敢吹；第二是会吹；第三是经得起吹。不敢吹，连发言权都没有，不会吹？根本没人听你的，经得起吹，你见过吗？黄河渡上的渡人过河用的羊皮筏不就吹出来的吗？”

不久后，由省市政府一把手带队到广东的招商活动在广州花园酒店举行，华西市场项目作为全国商会、广东商会、浙江商会，华西公司四方合作项目在这个活动中签约，该省领导接见时，对卢亚凯说：“华西市场已成为我省的重点项目，增加用地指标的申请，我们已批过了。”这时卢亚凯才明白成老板在项目书里“高举高打”招数的妙处，原来第一是格调要高，市场的营销活动与行业活动相呼应，将全国商会的大旗高高举起。第二是声调要高，切入国家西部开发的政策，打造西部物流中心。随后，卢亚凯告诉黎勇，先前你告诫大家的话应改为：“没把握的事，大胆说，没发生的事，猜着说，做不到的事，也要说。”

卖住宅与卖商铺有很大的不同，如是现楼交易，住宅和环境一目了然。商铺则不同，它的价值不在房子的好坏而在于有没有生意做，商户在乎的是西南市场的明天。成乐天说，他的市场明天是用如椽大笔来绘制的。工地刚围起来，围墙尽是喷绘市场美好前景的图画，但这只是前奏，而去运动商户，构筑他们所憧憬的市场前景才是当务之急。

工地还没开工，营销活动就不动声色地进行，用组建市行业商会的名义把商户聚拢起来了，不用会费不用预订金，每人发一本红彤彤的证书，里面盖上公司大红印章，承诺市场建成可以优先选商铺、购买商铺可以享受优惠；三头两月里还组织联欢饭局和去自己公司的4A旅游点去游玩；谁生日了，那天准有工作人员将庆生蛋糕送上门。受惠的人喜悦之余又纳闷，周边的住宅每平方米才买一千多，如市场开盘售价由你来定，这优惠的还不是自己的钱吗？成乐天说：“别担心！楼价你们说了算。”当然他说的你们说了算，是开盘那天的大家随行就市的接受价。

开盘日期选在西南小姐选美大会的第二天，刚出炉的十大美女齐刷刷来售楼部站台。来买商铺的人实在太多，展示大厅无法容纳，只好将成交者引到外面临时拉起的军用帐篷来收款。上午，售价三千多，一栋三层的天地楼才二三十万，两百间商铺一下子就售罄了。下午只好预售第二期了，楼价像鱼跃龙门，一下子蹿了上去，地还是那里的地，房还是那栋房，但售价已是七千多。

卢亚凯叹为观止，他佩服成乐天的敢吹、会吹。后来在市场正式开业时，卢亚凯从停车广场沿马路望去，一溜过去整整齐齐排列着一百辆小面包车，车身清一色喷上“华西市场送货专用车”，备注也上去了：凡在市场买的货，市内一分钱不收，省外只要不出国门，不管多远，只付汽油费。连开车自提货的也凭销售凭证享受赠送汽油费的优惠。他诚心待客，信守诺言，真的做到经得起吹了。第三期开盘时，市场已经兴旺起来了，三层天地楼价已被“吹”到一万多块一平方米。庆功宴会那天，两人借助酒兴互相吹捧起来，卢亚凯说：“成老板的三吹论真是经典！”

成乐天掩饰不住已赚到盘满钵满的喜悦，笑盈盈地说“市场的商铺，从昨天我千方百计动员商户买，到今天他们争着买，你功不可没，我是你明天论、运动群众理论的忠实践行者。”

　　卢亚凯带领的黎勇团队本来是挟城西市场成功之风，前往西南市场指导的，却在西南市场获得了正规的房地产营销的经验。按照成乐天说“南有城西，北有临沂，东有永康，西有西南”全国著名市场的格局，其中他们参与策划运营已有两个，难怪三期开盘活动还没结束，他的团队已被两个人盯上了，一个是津门市场的王老板，说他们是浙江从事生产的企业，吞并了津门十几家国营厂连片的几百亩地，因邻近传统的五金一条街，故准备在津门建一座五金城，另一个是温州人，他邀请卢亚凯去华中地区一座省会城市做市场考察。他说，有七八个老乡集资买了两百亩地要做一个专业市场，邀请自己来操刀搞开发，而自己只有大型购物中心的商业地产开发经验，现在是做一个五金机电市场，无论对业态还是招商方式都很不熟悉，看了西南市场的运作，好像明白了很多，但还是新娘子上花轿头一回，心里实在没把握，就把希望寄托在卢亚凯的团队身上，让卢亚凯随他开来的车去看华中市场项目地块。

卢亚凯想，津门市场是拆掉传统的五金街基础上重建，有很好的卖点，招商容易些，若去华中，别说两千多里的路程，市场环境是个未知数，一切还得重新开始。他沉吟半晌，正犹疑不定时，当听到华中市场投资者是几个做电器经销的温州老板，一下子就来了兴趣。他想起不久前与阿威关于谁是中国犹太人的那场辩论：

“历史上潮州商帮在全国香港、东南亚赫赫有名，至今长盛不衰，堪称中国的犹太人。”阿威常为自己是个潮汕人很自豪。

“你说得没错，历史上潮汕人当之无愧，但如今，先别说温州人后来居上，更重要的是，温州具备其他地方没有的金融优势。据我观察，温州人和广东人都很会做生意，但最大的区别是集资能力，早在改革开放之处，民间“标会”的集资方式在温州已蔚然成风。一般温州投资者在外地落实项目后，回乡向亲朋好友或有较强融资能力的人员介绍项目情况，有意向的投资者可单独入股，或将大股分成若干股、若干股再分小股，多人合资入股，这种集资方式可以在较短时间内募得大量资金。”

在城西市场浸淫多年，卢亚凯知道做市场如何点石成金的奥秘，也掌握了如何招商运营的秘籍，想到“不想当将军的士兵不是好士兵”这句俗话时，开发市场的欲望，常常是按下葫芦又起了瓢。起了贼心没贼胆的原因只有一个——没钱运营。面对温州人热情有加，连连盛意邀请，并许诺愿意支付一百万元的策划费时，此刻卢亚凯脸上洋溢着圆梦的喜悦，他决定去做华中市场这个项目，与温州老板深入接触，学习他们的投资经验，以备日后自己亲自操刀，开发市场类的商业地产。

2021年圣诞节写于广州

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