<p class="ql-block">传统银行面临的八大问题</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">问题一：如何赢在开门红？</p><p class="ql-block">1、虎头蛇尾激情消退是员工的错还是管理问题？</p><p class="ql-block">2、以会代管以文代管会导致怎样的后果？</p><p class="ql-block">3、“下任务定考核等结果”这种模式会产生什么弊病？</p><p class="ql-block">4、上下联动不足导致的系统力缺失为何制约着增收？</p><p class="ql-block">5、对标竞赛比简单的业绩排名效果好在哪里？</p><p class="ql-block">6、没有活动量管理的目标为什么难以达成？</p><p class="ql-block">7、缺乏三大活动为何会增加员工营销压力？</p><p class="ql-block">8、“重获客轻维护”这种营销模式还能走多远？</p><p class="ql-block">9、靠大量资源投放取胜的开门红为何难以持久？</p><p class="ql-block">10、如何走出三两个人在干七八个人在看的困境？</p><p class="ql-block">问题二：如何解决团队“3不足”？</p><p class="ql-block">1、营销动力不足——被动等待</p><p class="ql-block">2、服务动力不足——体验不好</p><p class="ql-block">3、管理动力不足——好人主义</p><p class="ql-block">问题三：如何激活“3只想中层”？</p><p class="ql-block">1、只想做容易的事——成长速度跟不上行业演变</p><p class="ql-block">2、只想让别人改变——从不思考自己该如何改变</p><p class="ql-block">3、只想呆在舒适区——最终产生温水煮青蛙效应</p><p class="ql-block">问题四：如何改变“4重4轻”？</p><p class="ql-block">1、重考核、轻激励</p><p class="ql-block">2、重奖励、轻激励</p><p class="ql-block">3、重管控、轻激励</p><p class="ql-block">4、重制度、轻机制</p><p class="ql-block">问题五：如何打掉4种落后文化？</p><p class="ql-block">1、面子重于结果</p><p class="ql-block">2、人治重于法制</p><p class="ql-block">3、含糊重于量化</p><p class="ql-block">4、大侠重于团队</p><p class="ql-block">问题六：如何避免“10重10轻”？</p><p class="ql-block">1、重结果，轻过程</p><p class="ql-block">2、重考核，轻管理</p><p class="ql-block">3、重经验，轻创新</p><p class="ql-block">4、重做人，轻做事</p><p class="ql-block">5、重思考，轻行动</p><p class="ql-block">6、重评论，轻负责</p><p class="ql-block">7、重上级，轻下级</p><p class="ql-block">8、重输入，轻输出</p><p class="ql-block">9、重部署，轻落实</p><p class="ql-block">10、重考核，轻激励</p><p class="ql-block">问题七：如何加强过程管理？</p><p class="ql-block">1、不重视事前措施—有目标无措施</p><p class="ql-block">2、不重视事中检查—未能及时纠偏。</p><p class="ql-block">3、不重视事后奖罚—干好干坏一个样</p><p class="ql-block">4、不重视上下联动—欠缺系统力</p><p class="ql-block">5、不重视复盘总结—经验未复制推广</p><p class="ql-block">6、不重视对标竞赛—压力激励不足</p><p class="ql-block">7、不重视营销支撑—营销难度越来越大</p><p class="ql-block">8、不重视联动营销—各自为战</p><p class="ql-block">9、不重视模式创新—营销效果差</p><p class="ql-block">10、不重视全员营销—有人干有人看</p><p class="ql-block">问题八：如何减少员工的“13现象”？</p><p class="ql-block">1、不参与，2、无愿景，3、情绪不稳定，4、借口太多，5、自我约束力差，6、经常抱怨，7、无进取心，8、不良的习惯，9、易摩擦，10、业绩差，11、缺少目标感，12、缺少归属感，13、不愿沟通。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block">二、大户存款的组织成本高，留存时间短</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">对公存款大户主要集中在机关团体、部队、电力系统、教育、卫生及优质贷款企业等部门或企业。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">大户存款既是某行对公存款的重要来源，也是影响某行对公存款增减变化的主要因素，也是各家商业银行竞争的目标。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">这些存款客户对某一家银行的依赖度不是很高，银行争取这些客户的存款在很大程度上靠关系、凭感情，并需付出日益增多的代价。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">正因为大户存款企业是各家商业银行争夺的目标，作为大户存款企业也在多家银行开户，其资金在银行之间发生增减变化，这样就影响了对公存款的稳定性。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">企业结算方式的改变及各大系统资金的上划，也使得对公存款的留存时间缩短，留存量减少。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如某公司此前改变了过去以银行存款结算为主的方式，经销商大量采用签发银行承兑汇票的方式加以结算，致使银行存款不能及时到位。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如电力和交通等企业系统下属单位无条件地将资金上划省局，也影响了对公存款的稳定性。</p> <p class="ql-block">三、管理机制缺乏活力，影响对公存款的增加</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">与其他行相比，某行在业务操作和业务范围上缺乏灵活性，限制过多，程序复杂，手续麻烦，直接影响对公存款业务市场的有效拓展。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">就新开户而言，需要两次开户、一次验资，开户者必须出具经营者的身份证和私章等，连验资款存入都必须出具经营者的身份证原件，否则无法办理。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">同样这笔业务，拿到XX银行办理则根本不需要身份证原件，只要填写经营者名字即可办理这笔验资款的存入。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">该行考核机制也不如其他银行灵活、有效；用人机制、分配奖励机制与其他商业银行相比还有一定差距，从而引起一部分骨干力量跳槽，既使业务发展力量青黄不接，又使部分对公存款资源流失。</p> <p class="ql-block">四、客户经理制不匹配，影响了对公存款业务的发展</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">拓展业务、向企业提供全方位服务以及产品营销是客户经理的主要职责，但由于全行整体功能上的不匹配，致使客户经理在营销过程中遇到的系列问题难以一次解决。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">这些问题需要多方协调、沟通，常常引起客户的不满，既严重挫伤了客户经理的工作积极性，又影响对公存款的增长。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">客户经理考核体系也不完善。</p> <p class="ql-block">营销对公存款产品的步骤</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、选择目标客户</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、制定营销方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、执行营销方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、后续支持与跟进</p> <p class="ql-block">常见营销策略</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、提供全面的信用服务项目</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、发展多样化的对公存款种类</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、以贷引存，存贷结合</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、协助企业进行资金管理</p> <p class="ql-block">提供全面的信用服务项目</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">代发工资</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">代理发行、买卖股票与债券</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">提供咨询顾问服务</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">代买卖外汇</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">委托代保管等</p> <p class="ql-block">发展多样化的对公存款种类</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">可转让大额定期存单账户</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">定活两便存款账户</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">七天通知存款自动转存业务等</p> <p class="ql-block">以贷引存，存贷结合</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">合理规定企业存款余额占应享受贷款的比例，多存多贷，少存少贷</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">将发放贷款作为现在或将来获取存款的手段</p> <p class="ql-block">协助企业进行资金管理</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">为企业提供适当的金融产品，如供应链金融系列产品</p> <p class="ql-block">对不同类型客户的营销策略</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">机关事业单位</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">支行成立客户营销团队</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">分支行共同制定营销方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">领导亲自带队上门拜访，做好维护工作。</p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px; color: rgb(176, 79, 187);">导师：孙军正教授</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px; color: rgb(176, 79, 187);">手机：15712968501</b></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(22, 126, 251);">编辑：薛天庆</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(22, 126, 251);">手机：13670725521</span></p> <p class="ql-block">孙军正，北京华夏科瑞管理咨询公司董事长，银行业532理论创始人，中国银行业最佳导师，中国最受欢迎开门红导师，中国最具专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，注册企业咨询顾问、企业培训师，出版著作50余本，累计培训18万人（次），500家银行共同见证，长期担任中国建设银行、中国工商银行、招商银行等多家银行管理顾问，是北京大学、清华大学等多所高校特聘教授</p>