行万里路——南方3省农资行业头部企业考察记

张寒

所谓，“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如高人指路，贵人相助。”
12月11-20日，在公司安排下我与孙总、芮经理到南方市场学习、考察。10天行程下来，共计考察了3个省份的业内2家作物服务商（海南雷丰芒果、江门杰士农科）、3家品牌农资商（福州禾鑫植保、泉州德胜植保、漳州坤晟农业）、平和科技小院，通过这次学习，开拓了视野、增长了见识、交流了思想、探讨了模式，收获满满，不虚此行。
借此机会，总结主要收获分享如下：

一、勇于亮剑，竖起技术收费大旗

农资行业发展的困境，很大一部分原因来自于竞争门槛太低，产品质量、服务能力良莠不齐，用简单粗暴的手段来诱导种植者，从而陷入了低水平的竞争。

海南雷丰团队，自2014年起，便“一分为二”——产品归产品、服务是服务，需要产品要购买，需要服务也需付费。让真正有价值、服务能力的人，可以体现出自身价值，而不是简单粗暴到全部附加到产品上。

这一条无论从商业逻辑还是价值创造上，都具有极其重要的启发，是行业进入良性竞争、高质量发展的有效路径。

二、基础投入，自建检测实验室

收费的前提，是技术、口碑与时间的积累，就像名医。

技术的研究，需要先进设备的支撑，如同医院的仪器。

在农业上，土壤、根系、植株等，在不同阶段需要怎样高性价比营养产品投入？

海南雷丰团队在2012年便投资300万元，自建了土壤、叶片、植株检测实验室；江门杰士农科团队，同样在总部、工厂建有自己的实验室、产品研究院，给予产品研发、技术服务以重要支撑。

三、产品体系，持续不断去完善

作为作物服务商，要解决种植户的问题，产品是必须品，是技术的载体。就像药品之于药方的关系。

雷丰团队、杰士农科团队，他们经过多年的服务、推广、筛选，在服务的作物的产品线均已非常完备。这是给予公司技术人员、合作伙伴能够搭建服务护城河上的重要基石。

四、品牌传播，力出一孔成亮点

有了过硬的技术，有了理论支撑，再就是品牌力与知名度。

作为中小企业，本身传播资源有限，要提升品牌力，最重要的是“不贪心”，全力打亮一个品牌。海南雷丰团队，现在的业务中包含技术、服务、产品、标准、数字，每一业务都代表不同的内容，他们把所有的业务都冠以“雷丰”品牌。

在雷丰品牌传播塑造过程中，又将全部资源聚焦到一个点上——让“傅哥”成为雷丰品牌的代言人。

杰士农科团队同样如此，在品牌规划与商标储备上，均值得学习，全系产品、技术服务等均归到杰士农科品牌下，统一传播杰士农科品牌。

五、组织建设，强关系服务终端

在组织建设上，5家同行企业中，有4家都是公司自有团队直接服务到终端，给予强于力的产品支持、技术赋能、品牌支持，从而拥有强有力的话语权，能够将服务技术有效落地。

六、管理运营，同样可以出成绩

在福州禾鑫植保团队，在产品线丰富、团队“以技术服务为底色”的基础上，我还认识到了管理运营的力量，他们通过提高公司资金周转率、提升财务管理运营水平，取得了7年实现35倍业绩的增长。

七、长期主义，小步快走更扎实

在漳州坤晟农业那里，看到了他们团队从业40年取得的成绩，能从他们身上体会到一份简洁与从容。选择好厂家的好产品，技术团队做实验，业务团队做推广，长期持续坚持做。

在长期主义前提下，从以上几家企业都有明显的感受，总结为“小步快走更扎实”，对于中小企业而言，因为资源有限，更要关注并贴近市场需求，要交付的商品不能太高于市场认知，在实现商业结果交换的前提下，再逐步创新。

通过学习、考察，总结如上感受最深的启发与收获，2022新的一年开启之际，希望对大家也同样有帮助，助力团队早日实现破局。