献礼40周年 | 执着坚守 静待花开 --从追光者到成光者

博融智库

本文作者 周芳芳

卷首语

伴随着我国市场经济的发展，2021年中国咨询业走过了40春秋，40年来，在党中央国务院的领导下，咨询机构一直伴随他们的客户走在时代的前沿，与客户一道“创造价值”，走出了具有中国特色的咨询之路。
借纪念四十周年之际，北京东方博融管理咨询有限公司作为协会的理事单位，组织一系列主题纪念活动，其中，“优秀征文活动”，东方博融的咨询师们用手中的笔，记录咨询点滴，展望未来可期。

时光匆匆，转眼已入咨询行业数年，期间经历过磨砺，经历过挫折，有过阴雨，有过彩虹，内心始终涌动着一股激情、一种热爱、一份执着和追求。犹记得当初毅然跳出五年时间打造的一切都好舒适圈，进入陌生的咨询领域时的场景，“如果说，你是海上的烟花，我是浪花的泡沫，某一刻，你的光照亮了我” ，从此，如追光者一般开启了追光之路。多年的沉淀历练、积蓄扎根，慢慢的有光笼罩在身上，能够照亮他人，开启成光者之路，在咨询行业这条路上，越走越坚定，努力成为星星一样的人，不断修炼，成就自我，成就他人。

一、靠谱：咨询师的基本功

靠谱是咨询师在江湖中立足的根本。什么是靠谱？答案有很多“文经我手无差错，事交我办请放心” “凡事有交代，件件有着落，事事有回音”等，其实，靠谱的关键是有个谱。

一是创造价值。第一次参加公司内训，就被告知“一个咨询师最直接的价值是客户认可，最能证明自己的价值是成功案例，最能体现自己专业价值是理论成果”“客户的好评是最好的奖赏，客户的感觉是最真实的评价”，那时，我意识到，咨询师不是“消费者”而是“生产者”，不能如消费者一样，当出现不符合预期情况时，就抱怨公司这个那个，而是应如“生产者”一般，给公司做出贡献，满足客户的需要，个人喜欢和愿望已不重要，重要的是给出提高客户公司效益的有价值方案；意识到，咨询师工作有无价值的评判者，不再是公司，不是自己，而是客户，不再是为了工作而工作，而是为了解决客户问题而工作，只要是客户不认可的价值，不管自我再得意、上司再满意，都是自娱自乐、自我满足罢了。

二是承诺一出，使命必达。公司有一条不能碰的红线， “永远不能做的事是失信于客户”。2020，疫情肆虐，扰乱了世界，也打乱了工作节奏，成果交付在即，项目组在保障安全、遵守规定前提下，排除万难，跨越千里，到达客户现场沟通、宣贯，完成交付，专业和敬业感动了客户，这源于我们内心时刻紧绷的那一根弦：我们的成功源于客户的成功，要像保护眼睛一样珍惜客户，一旦对客户做出承诺，无论发生什么都要兑现，不仅要完成指定工作，还要展示超出预期的成果，唯此，才能获得客户的信赖。2019，项目遭遇危机，方向出现偏差，瞒下未保，自以为能靠一己之力纠偏交付，怎奈估计过高，幸得专家团队及时出手，得以顺利交付，项目复盘时，董事长这句 “兑现向客户做出的承诺是第一位的，出现卡脖子或者超出自我能力范围时，要学会及时请求支援，记住，你不是一个人在奋斗，是一个团队、是整个公司”深深的触动了我、影响了我，对于尚处在成长中的咨询师而言，重要的是兑现承诺，不是独立一个人完成工作，既要爱惜客户，还要爱惜自己的承诺力。

二、专业：咨询师的进阶术

专业是赢得对手和客户尊重、信任的关键。咨询师面对的不是一个公司，而是有很多人组成的系统，对系统来说，我们就是天外来客，它天然会有排异反应，要做的第一步就是理解系统内的运作规律，融入到这个系统，得到关键人员的认可，成为它的一部分，然后才是将意见、新的东西、新的元素嵌入系统中，接着才是形成报告，咨询报告成稿之日就是双方达成共识之时，最终，发生双方所期待的改变。所以，对人的把握、对问题的判断，两大要素决定能否顺利完成项目。

做事先做人。没有客户信任感的建立、没有靠谱的团队的支持，咨询项目将举步维艰。和客户、团队成员交朋友，虽不是和每个人都能做成朋友，但至少要以交朋友心态与人相处，征服客户和下属。一是老中医理论：发自内心的关切，易于接受的态度，善于倾听的耐心。二是散发专业魅力：于不经意间敏锐的发现问题，案例的应用恰到好处，理论让人认同或产生敬畏感。三是把决策权交给客户：去掉功利心，解决问题第一，个人利益第二，必要时候要愿意出让自己的部分利益，我心换你心，可以适当承诺，可以适当假设，可以适当提醒，可以给出负责的建议。

探究问题本质。客户最终希望从咨询公司得到不是信息，而是本质。一切问题的根源是站位和高度，要求咨询师“提高站位、动脑思考”，不是简单收集信息，也不是不断追加功能，更不是做出厚重报告书，而是从信息中挖掘出一到两个本质问题，抓住关键，并细致加工、解决。发现问题本质，通过本质提高客户认知水平；解决问题中输入智慧和思想，既得到客户认可，自身理论又实现了突破。

专业提升是长期持续的工程，对于入行不久或者未成为真正意义上的优秀咨询师，最快最便捷的路径就是模仿。想成功就要和成功者的思想观念、脚步和时间重叠，像艺术家一样偷师学艺。模仿你想成为的那种人，比如，项目总监、行业专家，在同样的环境下、面对同样的问题，观察对方是如何处理问题，模仿他们最好的一点，不断改进自己，模仿到一定程度，让这些精华慢慢的转变成你自己的风格，内化为自身的行为习惯，成为主角，随时随地可以按情景变换自身套路。我们都是普通人，普通人成功依靠的就是坚持，拼尽全力才能轻而易举。你看着某个人云淡风轻、谈笑风生，岂不知这是他们披荆斩棘、努力奋斗之后的结果。没有什么是不经沉淀就能成功的黑马，不管我们多努力都不为过。交靠谱的人，做专业的事，保持耐心，必有回报。

三、思想：咨询师的终极修炼

咨询行业，比较难做的两类项目，一是战略，二是文化，两者需要思想赋予灵魂，尤其是战略，战略是战略家的工作，需要大智慧，是最能体现思想广度和厚度。作为以战略为核心业务的咨询公司，董事长常教导我们“每一个优秀的咨询师，都是有自己的观点和看法的，不能借用别人的观点，就像不能借用他人的眼睛一样，同时，它必须是真实的，也就是原创的，一定需要有自己的思想，有别于他人，并自成体系，达到一定的高度，高于理论，高于一般总结。”“一个有思想，有观点的人，才会产生办法和措施，才会产生发展冲动和欲望；一个没有思想和观点的人，永远是打工者，永远是普通咨询师，安排什么做什么，纯粹的执行，所有的工作都变成了没有灵魂的具体工作。”

当你没有思想时候，就从先学习思想家的思想。所以，在追光的道路上，每一次跟高人在一起，每一次领导的特意传授，我都倍加珍惜，这是刻意播入心中的一粒种子，需要主动的通过“仔细琢磨+刻意模仿+倾听内心回声”，灌溉、呵护种子破土而出，在未来某一天，不其然的，就实现了开悟。种子从播种到开花，需要有蛮长的修炼，中间会有很长一段扎根的时间，开悟道路很长，思想形成不易，要耐得住寂寞、经得住捶打、熬得住苦难，知易行难，唯有自律。

四、结束语

人生修炼四盏灯，第一盏是照亮自我的台灯，第二盏是照亮他人路灯，第三盏是升到空中照亮更多人的孔明灯，第四盏是拥有智慧、拥有思想、成就自我、成就他人的追光灯。第四盏灯，是我的追求，“征途漫漫，惟有奋斗。我们通过奋斗，披荆斩棘，走过了万水千山。我们还要继续奋斗，勇往直前，创造更加灿烂的辉煌！”

一次抉择，认识了咨询行业，“你看我多么渺小，一个我，因为你，有梦可做” ；一段相处，爱上了咨询行业，“如果还有梦就追，至少不会遗憾后悔，迎着光勇敢追，远走高飞” ；于是，有了一生相伴承诺，对咨询事业我是爱之弥深，敬之弥笃，并将为此而奋斗终生。

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