学思维抓卖点 重策略讲风险

朱雅荣

　　开门红的战鼓悄然打响，长城路支行正紧锣密鼓推进新一年度的开门红各项业务指标。9日班后，长城路支行邀请到了中国平安保险公司的营销专家陈超为大家赋能，听了陈老师对于“保险销售”方面的战略性建议与指导，全员如沐春风，深受启发。

　　陈老师让大家了解了损失思维、工具思维等在保险营销销售里面的重要性，同时帮助我们在“观念”和“关系”两个维度深化营销策略。“不讲产品，讲风险”，老师通过一幅幅逻辑思维图为大家直观呈现客户的趋利避害心理，从而为我们日常营销找到突破口。首先，我们在为客户进行产品宣讲的时候要注重客户的心理预期。相比于强调收益，客户对于损失的直观感受更为强烈，因此在进行产品宣讲的时候，我们可以尝试从宏观和微观两方面入手，为其分析当前利率下行趋势，同时结合产品损益图，为客户直观呈现未来预期损失，从而提高客户对于损失的关注，进而选择我们的产品。其次，要与客户建立密切的关系，提升客户体验度。从电话邀约到面谈，全流程关注客户体验度，提高面谈率。

　　学营销思维才能抓住卖点，讲究策略与客户强调风险才能够引起客户对于避险产品的重视。长城路支行将继续强化日常学习，研究学习产品，持之以恒，不断促进支行弱项指标的发展。