第九章 “习 武”

阿孩原创

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讨论会很热闹。有个老实巴交的人说：“只要旧市场的生意还可以，新市场我就不想去！”，

另一个则说得很幽默：“弃旧去新的市场犹如女儿嫁人，嫁得好衣食无忧，嫁不好蓬头垢面，到时不知是嫁鸡随鸡嫁狗随狗认命好呢，还是改换门庭好？”

也有人忿忿不平地说：“在市场做生意，不好时自认倒霉，生意好了，租金却像芝麻开花般节节高，还是大家筹集资金去建市场吧，不能再受市场主盘剝了。”

不知谁顶了一句：“市场主也要承担投资风险，人人能当，世上就没有受苦人了。”

另一人振振有词说：“会长，向农民租地，先付几百万押金就可以动工建设了，找包工头垫资盖商铺，拖他一年半再付款也没啥问题。有个行家在市里租了一个旧厂房，准备改造成一个布料市场，协议签好，付了几十万前期租金，画好规划简图就开始招商，嘿！商户蜂拥而至，投资款还没出去，却一下子收了五六百万预付定金，财务人员数钱数到手软，改造装修都不用自己的钱。商会发个号召，集资合股去建一个市场，让大家发发财，届时让我对你三呼万岁都行。”

已当上副会长的杨威是个见多识广、心思缜密的人，他做过调查，此时他一边按着计算器一边说：“没你说得那么轻松，我按城西市场为例试算过，20万方米的土地，十五年租期，每月每平米租金10元，一个月就要200万，一年2400万，建造简易商铺面积10万平方，造价按200元每平米，连上道路，也要好几千万元。虽然理论计算投资可以像家长跟根据孩子成长节奏分期分批做衣服，若资金难以为继，人大衣小，一下子就穿帮了！当然，顺风顺水的话，我们集资可以解决，如若遇上风浪，这些草根老板，很多企业运营资金本来就捉襟见肘，又怎样应付得了。”

“既然大家都是有贼心没贼胆的,可不可以这样，不忘贼心，先收贼胆，抱团进去市场学习学习，以后再看我们有没有这个能力才去做好吗？”刚当上广东商会秘书长的黎勇调侃道。卢亚凯细想，秘书长说法也对，工欲善其事必先利其器，不学会开发运营巿场的十八般武艺，如何去开发市场？既然已经充分民主讨论，就不应该再犹疑，当即一锤定音：“往城西市场挺进！”

大家去选商铺位置，却发现事情并不好弄，原市场的立项百货业态，靠近大马路，正门的两三百间好铺面已租出去，商铺前竖着的涂塑网格上，挂满了如同万国旗似的内衣裤和文胸，怎样与五金市场挂得上钩？

市场老板刘戈为人沉稳持重，大家尊称刘哥，他说：“别慌！这市场一块地跨两个镇，这些商铺是内衣产业镇地段，百货城开业是这个镇政府来剪彩，虽然招商失败，囿于租约，我不能赶走他们。但有办法推倒重来，市场往广州方向去，还有一条横路，两旁有一大溜商铺却属另一个镇。我们可以改头换面，将五金市场大门设在这里，马上两侧就是最好的商铺，一切可以重新开始。这边的镇长给我说过，只要省五金机电商会挺你，镇政府就全力支持。日后从这个方向延伸过去，逐步蚕食，当五金城大势已定时，他们生意没法做，不请自退。”大家佩服他挽狂澜于既倒、扶大厦之将倾的气概，也惊讶于他过人的韬略。

刘戈根据企业对市场带动力的高低分别推出享受三个月、半年、一年免租金的优惠政策，吸引了商会很多人签约进驻。业界许多企业闻风而至，不消三个月，濒临崩盘的市场一下子火起来了，租出了大半个市场的商铺。

刘戈来找卢亚凯说：“三天后搞开业活动能行吗？”。他吃了一惊：“两三天时间怎样准备？”

“等不及了，马上开广交会了，来的厂家很多，我要乘胜追击，才能大获全胜。我已预定礼仪公司和千人宴会场地。会议策划、宾客领导邀请接待是你商会的事了。”刘戈神情振奋，说是商量，不经意间，语气都像临战指挥员那般干净利落。

“商会秘书处人少，几天日夜连轴转，策划文稿，讲话稿可以赶出来，但这样大规模的接待，按过去经验，没有一个十几人的工作组无论如何办不好，出了洋相，你我都会丢脸。”卢亚凯开始挠头了，过去全国商会活动时，大家从各地来了都闲着等做商会的事，每一个人都可以派上用场，而市场公司都一个地方，每个老板生意忙起来不一定顾得上商会的事。

“这两天，我们双方边干边商量，做好准备，临场发挥，总有解决方法。”刘戈似乎胸有成竹。

锣鼓喧天，鞭炮齐鸣。开业典礼开始了，商会会员、新市场里的业主、从别的市场、城里五金专业街商户观礼来的人很多，人山人海很热闹。舞台上，来自镇电视台的主持人神采飞扬，念到“市场开业活动得到省联的鼎力支持，现在我们隆重请省联领导海棠女士致辞”，大家一看，上去的领导明明是个先生。主持人一怔！连忙更正，引起哄堂大笑。卢亚凯惊出一身汗来，主持人自作聪明，以为海棠一定是女同志的名字，画蛇添足添加上去。幸好领导有水平，他从容淡定地说：“不知者不罪，民间办会能办成这样的规模已经很不简单了。”

卢亚凯想，庆祝晚宴可不能再出错了，因为他担心，成哥说大家可以呼朋唤友、拖家带口赴宴，来的人不是凭请柬而是靠短信通知，人数根本无法统计。大多数人是宾主双方不认识的，一旦失控，不知如何是好？忽然，他灵机一动，想出一个办法。市场里和市场外的行业老板很多是湖南、湖北、浙江、江苏、福建、河南、河北等外地人来粤经商，相同籍贯的都有乡帮似的联系，只要抓住其中一个有影响力的“帮主”站在前做迎宾，指挥自己家乡人往有牌号的桌上座，这样不会因宾主不相识造成尴尬。结果来的宾客超过一千人，一百桌的饭店容纳不下了，幸亏刘戈早有备案，在临近的另一家饭店准备好了加席。

“市场进了那么多商户，开市伊始，肯定没什么生意，你用什么方法留得住人呢？”卢亚凯在问。

“市场是要培育的。第一，我们有免租期放水养鱼，第二，城西的商铺虽然只有一层，但净空高，可以搭个阁楼。进来的商户投资装修，不管生意好不好，也会坚持个一年半载的。问题是要加快招商速度，市场人气旺了，大家有生意做有钱赚，就是拿扫帚去赶，也没人愿意走，你是行业专家，下一步招商，有何妙招呢？”刘戈笑眯眯地反问道。

卢亚凯回答，专家不敢当，砖家我倒是当仁不让。有两块敲门砖借你一用。一块是“学”，是学以致用而不是盲目摹仿；一块是“习”，研习创新，掌握市场营销的十八般武艺。有两个地方值得去看看，一个在浙江中部低山丘陵地区，离省会杭州有几百里地的“五金之乡”永康，九十年代末就号称中国五金科技城，当时我和许多业内人士一样都不以为然，因为在全国像永康这样的产业集群并不鲜见。有一年的中国五金新产品博览会在永康召开，政府给我发了邀请函，资料图文并茂介绍这个每年都开的博览会，开幕式大会参加人数三十万人次。从图中密密麻麻像芝麻堆似的人头攒动，我略知电脑P图技术，认为鼠标一点一拖并不是什么难事。但我去参会时站在主席台上往台下一看，惊呆了，哪里是P图，分明是黑压压一片的真人。掂脚远望，广场后面有推车摆卖的，有扶老携幼逛集市的，也有当众奶小孩的母亲，开会的与集市连着的呀。原来博览会这一天，城乡全民都放假参会。若要把城西打造成华南五金集散基地，政府要有这样思维和打法。听卢亚凯这一说，刘戈马上来了兴趣，他说马上做一个计划向镇长汇报，恳请镇政府组织相关部门负责人前往考察。

　　“先别忙，容我继续说下去，永康是厂家集聚之地，还有山东临沂，是商家集聚之地，也很值得去看看。两年前，我认识一个村长，村子地处临沂在苏鲁豫三省交界的沂蒙低山丘陵地区。村周围是传统的“沂州”剪刀、菜刀等小五金产地，村东原有一个自发形成的乡村小集，逢初五初十，附近的农民带着自制的剪、锤、镰等五金产品赶集摆摊。随着经济发展，各地对五金需求日益增大，他带领村民，因势利导集资建了一个五金市场。前不久，他邀请我去做客，我看他的市场远没你的市场正规，除玻璃幕墙上“五金市场”几个大字赫然入目的门楼，两旁是沿街店铺外，里面尽是一排排简陋低矮的红砖瓦房。一般房子只有市场编号，偶见门前挂着某某厂经销处的长条木牌，却鲜见有商号招牌出现。每家门口的木板架摊上五金工具、建筑五金、日用五金等产品，尽管与赶集无异的简陋，却聚集了几千个商店和摊位，市场经营品种有几千种，每天车水马龙客似云流。从车牌上知道，来自江苏、内蒙、山西、河南、安徽、浙江、河北、东北三省的大东风，大解放等载重汽车就有几十台，有的装货繁忙，有的整装待发。据有关部门统计，临沂五金市场日均人数达数万之众，年营业额达15.4亿元之巨。两地做市场的成功对我启发很大，我总结，永康是产业造市；临沂是因市造场。现在城西地处产业集中、市场消费集中，两个经济发达城市的交通要道上，而未能旺市，关键是缺了个“势”字，只要造好“势”，招商就会攻城拔寨，势如破竹了。”

“上海五金展快开了，全国商会理事会也要开，我随你去上海，会议结束，你领我去两个市场走一趟好吗？”刘戈听了卢亚凯一番话，心想，行业的事，我先当学生没错。

上海会一结束，刘戈的司机从广州开来一辆大奔驰轿车接了他们往永康飞驰而去。沿途经过好几个五金建材市场。刘戈吩咐公司两个女孩租人力三轮车，装上印有公司名号、有香港明星彩照的挂历，将市场宣传资料夹在中间，沿途分派。安排停当后，卢亚凯以为舟车劳顿的，可以借机到附近茶馆品茗歇息一下，岂料刘戈放心不下，让奔驰车全程紧跟缓缓前行。

卢亚凯说：“放心好了！浙江是经济发达地区，经商文明，不会出什么事的。”刘戈捋捋嘴角的胡须，慢条斯理地说：“大老远来了，我要保证挂历每家到位。”卢亚凯从窗户望去，商户们对两个漂亮女孩跟着三轮车派发挂历感到奇怪，快年底了，在当地买这些明星挂历怎么说都要花十到二十块钱，竟然有人免费赠送，喜滋滋地挂在店前当眼处欣赏。尤其那些来自乡镇的售货姑娘更是乐不可支，她们恨不得给她们多发几本，拿回家乡炫耀。

在永康发送了太多的挂历，去临沂时已没了，沿途只好发放市场的宣传资料。这次刘戈改变方法，让这对如花似玉的姐妹花打份成学生模样，背上书包，分头去一个建材市场派发他另一个胶合板市场的宣传资料，奔驰车停放在市场不起眼处，他从车窗往外观察。过了好一会儿，小妹不知何事眼泪汪汪匆匆走回来了，原来她看见在对面派发资料的姐姐被一群拿着短棍的市场保安围住了，夺去了装满资料的书包，并被带往市场保安部。

卢亚凯一听，他想起前不久刘戈派了一个骑摩托的男孩到旧市场派发城西市场的招商资料，被保安抓住打得鲜血淋漓的场景。他感到要出事了，连忙与刘戈商量，要不要找自己那个村长朋友帮忙。

刘戈犹豫了一会儿说：“等一下再说，我已吩咐姐妹俩，遇上这种事，一定要镇定扮无辜，就说是当地学生，一百元一天被市场雇来派资料的。一般男人会怜香惜玉，不会对女孩子下狠手。”果然，没隔多久，这个女孩也安然无恙地放出来了。虽然保安们没难为她，但也受了惊吓。卢亚凯谓叹，招商弄得像做地下工作似的，既危险又辛苦，真不容易。

回来后，卢亚凯想，这种沿途去各地市场派发资料的招商方法虽然奏效，但人家也是生意人，短兵相接的，不拼刺刀很难。有没有一种不用刺刀的招商办法呢？他决定从学习市场运营和商会运营的理论着手，到市购书中心和图书馆寻找有没有这样的书籍，有一天他到购书中心呆了一天，看到琳琅满目的书架上，市场经济理论的书很多，但没有找到写实体市场运营的书。他不相信诺大的中国，有十万个这样的市场存在，居然没人研究并著书立说。

第二天，他又过去了，这回要一个一个书橱过去，一行行、一本本做地毯式的搜索，搜到最后一个书橱，他累瘫了，坐在地上继续找，终于在最底层的角落找到两本相关的书，其中一本叫《解读市场大省》，另一本是国家工商总局一位官员对行业商会论述的著作。他恶补了专业市场和商会运营的理论知识后，他利用远途出差的机会，刻意不坐飞机坐火车，在卧铺上躺着读，累了坐起来看，连续十几个小时的强读、通读，一次读完一本生涩难懂的房地产开发教程或营销策划的教科书。有人怀疑他是个书呆子，什么书都去啃，只有秘书长黎勇知道，因为他窥见了市场招商的奥秘和商机，除做好两个商会的工作外，他要认真学习，努力实践，身体力行，引领自己企业的业务转型。

2021年12月8日写于广州

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