2021全国托育（厦门）高峰论坛之托育园创业的顶层思维

Joy

一、托育行业前景：热点、难点、痛点

第一个风险，把托育做成早教！

这不仅仅与国家教育部反对幼儿园小学化的政策相背离，而且也不符合托育服务的本质。托育服务首先是照顾看护服务，为家长解决看护婴幼儿的难题，在这一基础上是通过帮助孩子健康成长，提供符合孩子生理心理发育标准的服务创造价值。

第二个危险，把托育做成保姆！

这样的服务对高端优质客户没有吸引力，没有差异化，那么就很难实现可持续的市场利润。

第三个危险，无法标准化运营！

在园区硬件软件设置上，忽略0-3岁幼儿的特点，埋下安全隐患。

第四个危险，仅依靠现有经验！

0-3岁的托育服务与3-6岁的幼儿园在经营管理上都重大差异，在人才上也有新的要求。复制成功者的经验才是避免走弯路的正确模式。

二、做好托 看到育，需要什么？

三、托育园创业的顶层思维

　　要有空杯心态转型，心无旁骛的去执行和坚守真托育的规律，用心沉淀积累的人才、体系、经验、工具！

1、什么是真托育？

托育需要先懂孩子，了解每个孩子每一个阶段的需求。只有懂孩子才知道如何去照护孩子。其次是了解当地政府出台的所有政策，政策表明托育园所的环境配置，需要围绕孩子的发展，符合老师的操作动线。从细节来说：环境配置上，符合孩子发展且满足照护者操作动线的环境才是真托育的环境；行政管理上，管理的组织架构要明确，包括班级的运作、老师的分工；照护体系上，从孩子的发展出发理解孩子每个发展阶段的保育、医育和教育，通过教保医三个方面体现真托育的照护标准。托育是所有细节环环相扣，倡导政府出台的政策，不仅仅只有课程，还要看园所是否具备照护0-1岁孩子的照护能力及环境配置，围绕0-3岁孩子发展脉络，具备乳儿班、托小班和托大班，才叫托育。

2、托育行业政策解读

关于托育行业的政策从几个维度来看。首先托育政策为什么会来？我认为是国家层面为应对少子化危机的到来而出台的对策。建立0至3岁婴幼儿照护服务产业链，将会对少子化的危机有所缓解。政策发布的规律：从2019年到2021年，国家一共下发了七个国家级部委的文件，每一个文件都是对托育产业链顶层设计的闭环。2019年4月国务院办公厅发布《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》，是托育产业的宪法，它树立了目标。从2020年到2025年期间，建立健全托育产业规范与标准并且明确了权责，表达了决心，量化了边界。6月国家六部委发布《关于养老,托育,家政等社区家庭服务业税费优惠政策的公告》明确了行业归属，托育行业属服务业，不属于教育业，由卫健委审核备案管理。限期赋税减免，并扶持社区布局。2019年10月住建部发布《托儿所,幼儿园建筑设计规范》，规范了环境，量化了指标参数，比如场地范围、面积、设计要求、班级配置、功能区等都有详细的规定。卫健委的《托育机构设置标准（试行）》和《托育机构管理规范（试行）》，关于托育的班级配置，人员配置，包括备案,收托,保育,健康,安全,人员,监督等方面都明确了标准。托育服务的重点是保育为主，教养为辅。发改委和卫健委发布《支持社力量发展普惠托育服务专项行动的实施方案（试行）》，奖励先峰，树立样板，引导普惠，激发消费。政府希望给到家庭和机构这样的福利，能够提高生育率，普惠机构的样板市场的诞生，会带动一个消费趋动。

国务院办公厅发布《关于促进养老托育服务健康发展的意见》和卫健委发布《关于印发托育机构保育指导大纲（试行）》，进一步表达了国家的决心，更清晰的确定了真托育的标准。

3、托育行业发展前景

关于托育行业发展的前景，一是国际对比，据2016年OECD国家统计平均入托率33.2%，其中有10个国家入托率超过50%，最高丹麦61.8%，韩国53.2%，日本22.5%，而我们国家入托率仅4%至5%。所以，要达到33.2%-61.8% 我们的未来空间的裂变还是非常大的。二是未来市场潜力，从2016年做的城市调研来看，中国适龄婴幼儿4500-5000万，现有实际入托率为5.55%，按照33.3%的需求入托率，托育的市场未来潜量达到1665万。按照61.8%的需求入托率，潜量达到3090万。如果幼儿园达到了三四十万家，托育一定会超过这个体量，甚至是翻倍。

4、0-3岁课程体系怎么规划？如何开展？

0-3岁所有的课程是围绕孩子的发展去进行的，这个阶段的孩子在发展自己、控制自己、管理自己。照护者应围绕照护体系、保育体系、医疗体系三方面来照顾，通过游戏学习来开展。0-2岁是宝宝大脑的发育期，2岁以上是身体躯干发育期，这个阶段的孩子通过视觉神经和听觉神经开始认知，所以我们应给予符合阶段性发展的照护，通过动作发展、语言发展、认知发展、社会情绪以及文化发展等方面，在3岁以前植入孩子的神经元，促进孩子未来的发展。所以课程需要围绕孩子每一个阶段的发展需求，了解孩子的发展特点，也就是我常说没有课程就是课程，而不是设立固定的课程让孩子随着照护者的要求走。

5、早教与托育的区别？

幼儿园，市场强刚需；底子非常厚，无论是师资还是课程体系，管理建设都非常健全。但是近几年国家开始政策性的管控，公办制为导向，市场化的行为受到很大的限制。从商业角度来讲是一个好的项目，但是从盈利角度讲可发挥的空间不大。早教这个领域没有官方管理和监督，工商注册即可。对于家庭来讲也不是一个核心的需求，用“伪刚需”描叙比较贴切，可上可不上，解决不了带娃的问题。从商业操作来讲，预收款的时间限制，课时制的推动难度系数增大，整体生存难。托育是19年国家推动的民生项目，传统意识通常孩子由老一辈父母照顾，如果市场上有规范的托育机构，让父母从家庭中解脱出来，这个需求将被激发出来，且市场空间非常大。从发达国家的入托率看就知道，这个市场一旦被激活就会成为强刚需。但是托育这个业态，虽然含着金钥匙出生，有政策大力支持，但是市场没有人才，没有经验，底子很薄。三个项目各有特点，但是从个人看，幼儿园目前有着成熟的市场竞争和国家管控，再进入这个赛道，生存空间很小，早教是好的商业项目，但是如果花同样的钱能解决能多的问题，我想多数人会选择托育。

6、托育选址的重点有哪些？

首先住建部关于《托儿所,幼儿园建筑设计规范》和卫健委关于《托育机构设置标准（试行）》两个文件已经明确了托育选址的政策要求。从经验角度来讲，建议大家用小而美的方式去落地，依托为社区服务为导向。不宜高打高举，做旗舰店的思维模式。小而美能缓解成本压力，比较容易达到卖方导向的市场。

7、托育创业投资收益

不同机构的盈利平衡点会有不同，测算投资收益主要是几个数据因素。

营业额=托位数*单位定位*消费周期，托位数（保守起见可按80%满园托位计算），单位定价（定价参考当地中等收入家庭请一个优秀保姆全职带娃所需要的花费作为园所的定价起点），消费周期（一般为11个月），成本开支=码头成本+摊销成本+人工成本+营销成本，码头成本（码头成本为最主要的成本，尽量控制到最低，租约周期也会决定成本，最好大于五年以上的租期为佳），摊销成本（摊销按周期摊销），人工成本（参照当地幼儿园中等工资水平标准以上，尽量不要在人工成本上面压缩）营销成本（托育营销不需要太多宣传投入，主要靠专业和口碑），利润=营业额—成本，如按80%满园计算出的利润达到20%左右，其结果算是不错的，还预留了20%的未满园率。当园所接近80%满园率时，就进入卖方导向的市场。投资者就可以思考布局第二家店。

9、园中园如何运营托育？

投资人要思考的问题是：是拿出现有的教室做托班，还是因为园所招生不满，场地闲置，独立拿出场地来做托育机构这是两个问题。如果是前者，只是拿出教室，内部改造，没有独立场地户外场地，这个改造成本比较低，投入成本也不高。但这个项目的瓶颈在于只能招收2岁以上的孩子，这个对于幼儿园来说有一定的便利性。如果幼儿园本身招生就不成问题，这种模式就没必要。

另外一种情况是规划独立的园中园项目的托育，来弥补原来是自由收费现在是普惠收费带来的营收瓶颈。拿出一层或是半层，规划独立户外和独立出入口，进行设计和装修，这个跟独立的托育园所没有任何区别，在房租上就没有那么大的压力，幼托一体话对于您的园所的营收也是不错的，而且0-3岁的孩子毕业后顺理成章的到幼儿园，解决了蓄水池的问题。

如果是前者，用小小班的经验可以驾驭，但是后者如果用早幼教的思维去经营，孵化的成功率是会大大降低。

10、人才培训的策略是什么？

托育的培训不是一件简单且一次能完成的工作，托育培训应具体化，围绕园所必做的每一件事，满足每一个婴幼儿的发展。建议托育园全体人员参训，结合线上和线下，上岗前和上岗后，以及理论和实操来支撑，同时也要防止人员流失导致多频次的培训。建议有一个健全的培训系统，通过线上的理论培训达到多频次培训的效果，从而减少培训成本，做好真托育园所。

理论培训内容要围绕环境配置（符合0-3岁婴幼儿的发展需要、规避安全隐患、照护者的操作动线）、行政管理（行政管理表单、人员分工和职责范围）、照护保育、卫生保健、危机管理、0-3岁适性发展活动设计、沟通艺术和儿童发展等方面进行，其中儿童发展是核心。实操培训内容包含：包尿布的技巧、泡奶粉的技巧、喂食技巧、辅食制作技巧、训练孩子上厕所和洗手等。

11、怎么实现招生？特别是2岁以下？

关于托育机构解决生存和发展的问题就是解决招生招满的问题。让家长买单会有三个必要要素：第一，托育园所呈现的价值感能否超越早教和幼儿园，超越家庭带娃的质量，这个是产品的本身。第二要素是接送距离的便利性。我们倡导小而美，以社区为导向，把接送半径控制在1.5公里之内。步行20分钟，开车5-10分钟，这个是最佳的距离。第三个核心要素就是价格。如果这三个要素能把控好，招生就不会有问题，其中第一要素是最关键，也是比较难但一定要突破的因素。托育中心起步，不要一蹴而就去呈现0-3的专业，这个很难。因为目前0-2岁的专业照护是大陆托育市场的短板。可以去呈现2-3岁照护品质的差异化，因为我们有基础，加入照护品质的差异化，是非常容易实现的。生存期，就是抓住市场最大的蛋糕，同步培养种子选手学习照护0-1.5岁的能力，建立信心。第二个阶段是将1.5岁以上的孩子带好，凸显照护服务品质差异化。当理论实操都有了，第三个阶段全面打开0-3岁托育市场，和市场互相拥抱。当然园所的设计要有0-3岁的储备。2-3的群体，呆一年就走，竞争很大，长远计划和布局就是要覆盖0-3岁。

只有知己知彼，才能百战不殆！