第八章 入 市

阿孩原创

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授牌仪式结束后，卢亚凯才想起，这次出差离家已半月有余了，便匆匆乘机回广州了。舟车劳顿，一脸疲惫进家门，平躺在沙发上，以为妻子像往常一样，煲好靓汤，备好几个小菜为他洗尘。他摸着饥肠咕咕的肚子说：“饭好了吗？”见没人回答，再提高嗓门，妻子没好气地说：“你不是当神仙云游四方了吗？还用人间烟火。好饭菜没有，锅里的残羹剩饭，你自己去受用吧。”卢亚凯心中有数，自当上全国商会执行会长，繁忙的商会活动要占用自己很多的时间，公司繁杂的传统批发零售业务管理统统交给了职业经理人。妻子在公司管财务，回家还得管家务督促孩子读书。经常出差十天半月的，公司的事不管，她没意见，但是无法容忍的是儿子快高中毕业了，国内升大还是留学，至今没个说法。

世上熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利而去，卢亚凯也不明白这样忙乎为了什么？这个问题他也问过终日为商会奔忙，孜孜不倦的古玉山，他笑了笑说：“你看过黑白影片《列宁在1918》吧？”“年少时看过，有些台词至今仍有印象。”。

“还记得影片中苏联在战争期间，物资短缺，列宁的警卫员瓦西里与妻子互让一只面包，并坚定地对饥肠辘辘的妻子说：“面包会有的，牛奶会有的，一切都会有的。”那一句话吗？”

“有大家才有小家”这句话在潜意识中像鱼一样游了过来，他一把抓住，说服了自己，也说服了妻子。

这使他想起一件往事。商会还在筹备时期，古玉山拿出一张盖着筹委会公章的介绍信去找东莞一家地产集团的老总，该集团是全国第一批乡镇企业上市，拥有全国第一家篮球俱乐部，以CBA篮球赛在央视媒体曝光率很高的企业。他家乡商业局局长下海到了这个集团当副总。他们开发的一个临街高层楼宇，几十栋十几层的商品房已售罄，业主已入住几年了，楼下几百个商铺却卖不出去。他看过商会的杂志，知道这个尚未成立的商会很牛逼，势头如旭日东升，霞光万道，前程无可限量。凭他与会长同乡之谊，让商会过来，帮助打造一个专业市场，消化卖不掉又租不出去的商铺肯定没问题。

古玉山将这个任务交了给卢亚凯。他过去常在各地跑业务，知道东莞只有一条自然形成的五金街，没有五金专业市场，新做一个，应该具备条件。话还没往下说，陪同去看现场的副总很高兴，一看午饭时间已到，连忙打电话给董事长，董事长说：“那很好！今天香港著名的鲍鱼酒家在东莞分店开业，邀他品尝在粤港澳大名鼎鼎的鲍鱼大师做的菜。”午餐中，一个戴着高高白色圆筒形帽子的厨师推着一辆镀金餐车进来，服务员介绍说：“今天由厨师长亲自为你们炮制，三头溏心大鲍鱼，每人一只。”

席间，宾主杯筹交错，相叙甚欢，卢亚凯说：“这个市场是可以做，但关键是怎样做？如何吸引在专业街的商户搬迁来这里，是至关重要。”副总指着厨师长那顶高高的帽子说：“你知道为什么他的帽子这么高吗？在法国，厨师帽子的标准，根据厨师技术水平的高低和工龄的长短，规定厨师所带帽子的高低，人们一看帽子，便知道这位厨师的烹饪水平，帽子越高，手艺也越高。你们这些全国行业商会的会长，不都是有实力和有号召力的行业精英吗？他们振臂一呼，万商响应。”

“打造专业市场，不同行业集聚一起开会，招商工作要深入细致、旷日持久，进驻市场的客源在本地商户手里。全国商会的媒体给你们推介是可以的，如实施招商，恐怕鞭长莫及。如果你们一定要做，也不是没有办法，恐怕要假以时日，待广东五金商会成立后，事情就好办多了”。卢亚凯一边说，一边看着服务员送到席跟前的那碟炮制好的三头鲍，发起愁来。上次经企联开会长会，一个财大气粗的国企请客，四五头干鲍每人半只尚且吃到腻了，现在是几倍的量，怎么咽得下去。回来后他告诉妻子：“一两年内，我再也不敢吃鲍鱼了。”

虽然这次招商任务像三头鲍一样消化不了，但市场对商会的热切期望，触发了卢亚凯的思绪，商会是什么？市场又是什么？它们之间有一种什么样的关系？作为商会运营者，是时候去恶补经济学的必修课程，将市场列入今后的研究课题了。

　　有天，妻子告诉他：最近，在铁道边旁居民小区里的旧市场邻近，有一个运输公司搬迁后，场地腾出来做了两百多个比较规范的商铺，市场经理说：“让卢会长带头进驻，好带动市场招商”，卢亚凯想，自己在旧市场的商铺，是用居民楼的住宅改成，楼层低矮还可以将就，但门前三四米宽的断头路上，一辆小货车仅可开进，地方窄小，货物扛上扛下就受不了。现在新铺安排在市场大门口一侧，第一间大马路内部双向开门脸的几间铺面，虽然租金贵些，但楼层七米多高，搭两层阁楼办公或堆货，租金成本一下降低了三分之二，更诱人的条件是，只要你领先搬迁，十几万的赞助费就免了。位置好、房子妙、费用低，如果拒绝，老婆也不会饶我，再者，这是企业行为，商会同仁方面也说得过去。

搬迁过去几个月，卢亚凯接了一个广东商会理事老沈的电话，相约在五金市场新店里见面。他因事晚到，回来刚停好车，发现一个人蹲在自己门店一侧墙角抽烟，眼睛却盯着店前络绎不绝的顾客。一看原来就是老沈，问他为什么不进去坐，他笑眯眯地说：“你店门生意太忙，哪有我容身之地？”

“你风尘仆仆，骑摩托从城南跑到城西几十里地到来，有要紧事吗？”

“你们这个市场地处老城区，大货车白天不能进城，仓储物流极不便利，商铺大多数由住宅改成，内外经营环境差，你们有没有想过搬出去好点的市场？”

“穷则思变，这不是赶趟了吗？这里新增了两百多间铺面，我搬进来了，花了几十万装修，商铺经营环境不是很好吗？”

“你当会长当然好了，难为这里还有几百户还在水深火热中挣扎。”

“你就别贫了，这里老城区生意兴旺，钞票收不赢，水深火热？怕是痛苦并乐疯了吧？”

“好是好，但市场容量太小，没有发展潜力，新晋的商户想进来都没机会。商会成立时，你信誓旦旦要带领大家奔富，如不去找一个容量大市场，让商会几百号人共同发展，你这个会长当得安稳吗？”

老沈是潮汕人，除经营五金外也卖像供销社般的一应俱全生活杂品，人能吃苦，人缘好，也挺能来事，城南有几家五金市场，每家新开张，他都牵头组织一些老乡率先进驻，因而获得位置较好的铺位和减免租金和其他的优惠条件，除了自己经营外，他会多要些铺面，待市场兴旺再转租出去，一个铺的转让费十万八万的，这两年斩获甚丰。日前他又发现了一个商机，城西有个占地几百亩的百货市场，几千个商铺的规模，一阵旋风式的招商活动，被刮进去的人只租出两三百间商铺就偃旗息鼓了。老板租地盖的房，几个月没有新租客，想到那上千万的银行贷款，急得像热锅上的蚂蚁。他找到老沈，老沈一看市场的体量太大，凭自己的本事，犹如小瓦片投到湖里，纵有很好的技巧，溅起的水花也只能激起几道涟漪。要大兵团作战，找商会才行。会长新官上任三把火，势必想做点业绩出来。但会长已在此安营扎寨，劝他拔营退兵有点难，他想用激将法将他激出来，事情就好办多了。

卢亚凯不傻，自然知道他是来借东风的，而这里市场刚扩容，大家搬过去才几个月，没人响应的概率很大。但老沈说得也对，做商会就是要为行业大多数人谋利益，他提供的信息，说不准是行业市场转型升级，我们“腾鸟换笼”的好机会。他说：“有几个市场都有这样的诉求，他们来找过我，要求与商会合作招商。既然你说这个市场体量最大，有发展潜力，那就拿到理事会上讨论吧。”老沈见事情已成，笑盈盈地走了。

　　一个乍暖还寒的春日，省商会在东莞召开理事扩大会。理事们为商会蓬勃发展的形势兴奋不已，纷纷出谋献策，有人提议将商家组织起来联购分销，降低采购成本，也有人提议共同打造一个商会品牌产品，利益共享，多数意见认为，解决经营环境的根本出路，在于商会必须有自己的专业市场。要到郊外跟农民租几百亩地，集资建造一个市场，一方面会员自用，一方面出租，部分收益给商会工作经费。正进一步拟定实施方案时，老沈举手发言说：“不用建，这里有个现成的”，接着介绍了城西市场的情况，主张大家先去看看再作决定。

他轻声对卢亚凯说：那个市场老板闻风而至，人在外面，能让他参加这个会议吗？卢亚凯想，这是商会理事会会议，让他参加不合适，但大老远来了，拒绝也不近人情，况且商会刚成立，正招兵买马，何不让他"先上车后买票"呢？于是，就让他后排列席旁听。

会议继续进行，关于打造商会自己市场的讨论中，有人认为马上成立工作小组，去找市场用地，共同投资建造市场；另一种意见认为既然有现成的，为何不与市场老板合作，共同运营呢？两种意见相持不下，卢亚凯想，既然市场老板来了，应该听听他的意见。本来这是市场推广求之不得的机会，但不知老板是平时讷直少言，还是认为已请老沈做了代言，谦让几次才说了几句欢迎大家有空去看看之类的话。

卢亚凯正要做总结发言，一个副会长悄悄给他说：“我在旧市场附近圈了一块地做市场，也要招商，那人不是我会成员，与他合作不太合适吧？”他闪烁其词，没有将自己实情透露，弄得卢亚凯不好拍板，于是与市场合作的事情就不了了之了。

又过了一个月，已率先入驻城西市场，租了十几个店门营业的老沈见商会一直没动静，耐不住了，又找到卢亚凯说：“你不去看市场，我是商会理事，你总的去看看我开的新店吧？”卢亚凯听他讲的也在理，就不好推却了，约了几个副会长去看个究竟。

原来，新市场在车流密集的两个城市的通衢大道旁，占地几百亩，已建好近几千间商铺。大家一看交通便利，仓储物流畅顺，认为这市场未来前景很好，在不久的将来，不但会很快替代老市场，还能成为南华地区的五金机电产品集散地。卢亚凯心中暗暗欢喜，商会如能抓住这个机遇，可以使商家有一个更好的营商环境，也令这个新生的商会有个展示自己的活动平台。

市场老板设宴接待了卢亚凯一行，席间，大家对市场环境赞口不绝，老板说：“你们也不要走马观花就贸然入驻，可以多来看看，我这人好客喜欢喝酒，欢迎商会组织参观，也欢迎大家随意呼朋唤友来玩，不管想不想进驻市场，来的都是朋友，我逢客必请。”

卢亚凯也在打自己的算盘，五一节快到了，商会也该搞一次大聚会欢庆了，何不顺水推舟，将这欢庆宴会放在邻近市场的饭店里，好让大家也顺便参观市场。

宴会开始了，除了商会会议例行议程外，市场老板也没上去说什么，却拉着卢亚凯陪他每桌敬酒，卢亚凯一看就皱起眉头，七八十桌，就是用最小号的水晶小酒杯，也两斤酒的量落肚，只好请餐厅经理准备两瓶不一样的酒，其中一瓶是凉开水。让服务员掂量喝酒情形和主人的手势，再决定倒左边还是右边那一瓶酒。一路敬酒过去，都用左边那瓶酒，没过一半，两人已是酒酣耳热，卢亚凯知道，这样下去自己一定不胜酒力，添酒时不由自主指着右边的酒瓶。市场老板却不干了，对卢亚凯说：“我不能喝假酒”。

卢亚凯说：“再喝就醉了。”

“我宁愿喝醉…醉。”话里已有卷舌音，他仍在坚持。

卢亚凯这时才明白，什么叫低调是银，沉默是金，原来不善辞令的老板才是宣传高手，诚信第一呀。

第二次领教他酒文化是小众聚会，市场附近没有高档酒馆，一桌酒席三四百块钱，平时业内聚会一般上几十块钱一瓶的“皖酒王”。但他每次上的都是一两千块钱的轩尼诗XO洋酒，酒后又请大家去卡拉OK，大家赞叹他出手阔绰，背后必定财力雄厚。

业内许多老板发现，不过相距几里地，这里应酬的费用竟便宜了一大截，纷纷把业务应酬移至此地，有些企业也尝试在设点。没隔多久，几十个企业入驻了城西市场。

卢亚凯明白，市场老板的“愚公移山”运动已经开始，他找了几个商会伙伴商量，审时度势，权衡利弊，要不要抱团进去。

2021年12月3日写于广州

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