地招

邢秋平

　　地招，是学校招生的一种形式，从字面解释就是下到乡镇街道、大街小巷、农家户院、田间地头，进行深入细致而不留死角的招生，采取一对一、面对面，反复做家长和学生的思想工作，促成家长带学生到学校参观报名交费。

地招是民办学校常用的且十分有效的招生模式，多数民办学校采用的招生方法。公办学校由于收费低，得到大多家长的认可，公办学校一般不会采取这种招生方式。中考达到分数线的初中毕业生多数被家长送到了公办学校，民办学校只能通过地招去争抢那些为数不多的生源。

地招又称“地推”，这更加直白形象，就是下到基层、走到人民群众中去，按照预定方案，逐乡镇、逐村庄、逐门户推进，夸张一点就是不放过一村一户一人。

　　招生工作在民办学校占有特别重要的意义，倘若没有了学生，学校就失去了存在的价值，学校的老师也失去了应有的作用，学校的其它工作也无从谈起。说到底，招生工作对民办学校来说是关系到生死存亡、关系到发展壮大，是基础中的基础，是重中之重，说它有多么多么的重要，一点也不为过。

　　6月底，进入夏季三伏天，学校秋季招生也随之火热展开，学校老师们被分成若干小组开启“地招”模式。

随着在校学生期末考试和放假开始，招生动员培训工作也在如火如荼地展开，掌握招生话术，明确注意事项，解答疑难问题，划分地招小组，安排任务责任，确定口号誓言，宣读奖励政策。老师们特别是没有参加过招生工作和新入职老师更是充满了期待，可以说是信心百倍，跃跃欲试。

早上7点半，太阳已经升起来，火辣的阳光洒向大半个操场，气温也达到20多度，空气中没有丝毫凉风，刚刚吃过早饭的招生老师们，脸上还挂着汗珠，匆匆赶到球场列队，有起床迟的跑到饭堂抓个馒头、拿个鸡蛋，边走边吃，一路小跑赶来。按照学校规定，老师们要着得体工装，他们携带着可装招生简章的红绿蓝宣传袋。小组长带领小组成员站成一路，一组、二组、三组、四组……从右至左依次排开，清点人员，负责学校招生工作的领导到场进行出发前简短的“战前动员”，各组在小组长带领下依次齐呼口号，虽然没有像部队作战出征前那样豪壮，但也声音铿锵有力、整齐划一，达到了凝聚力量、振奋精神、充满信心、力争打赢的目的。有时由于特殊原因，早上出发的时间会更早，甚至凌晨5-6点就出发了。

以小组为单位各乘坐一辆车，检查装具物品，按照导航的地招路线前进，一天地招的工作就此拉了帷幕。

早上8点来钟的车内开始闷热起来，耀眼的阳光透过车窗斜射在裸露的手臂上还有点刺痛，开车师傅打开了车内的空调，车内顿时凉了下来。刚开始招生的老师们和师傅相互聊着，由于在去的路上就要奔波一个多小时，大家赶紧趁机闭目养精蓄锐，十几分钟后，车内渐渐静了下来，后座上招生老师偶而发出轻微鼾声。

每天到招生的地方大都比较陌生，选择路线只能靠车载导航或手机导航。快到乡村时，司机就会询问小组长，是到村委会还是就在此处停车，组长作为地招小组最高领导多数会说，到村委会再说。乡村的村委会大多在村子的中心位置和交通十分便利的地方，也是村民常聚集的地方，在这里地招也是非常不错的想法。华北平原上的农村，2000人的村就算是小村，多数村在5000人左右。

村委会门前“中国共产党某某村党支部委员会”、“某某村民委员会”和“某某村退役军人管理服务站”三块牌子格外引人注目。地招小组在村委会这个的政治、经济、文化、医疗中心展开地招工作。

走进乡村集镇，感受最深的是通过改革开放40年来农村发生了天翻覆地的变化，新农村建设卓有成效，城镇化初具规模。通往村里的乡村柏油或水泥路修得快赶上了等级公路，村里的水泥路横平竖直、四通八达、干净整洁，路两旁花草树木修剪得法很有艺术感，层次分明，争奇斗艳，特别是村民的房屋一家赛过一家，独门独院，多层欧式风格小洋楼比比皆是，每家大门装修的比过去的县衙门还高大漂亮，红、绿两种色调的大门各有千秋，尽显荣华富贵。

农村发展快慢，到村委会一看便知。村委会大多有文化活动广场，门前街常常是购物一条街，车水马龙，属村里集市。这为地招创造了有利条件。拉横幅，设招生报名咨询点，为过往的行人发放招生宣传简章。在村的文化活动中心广场，有几个老人在一起谈天论地、打发时光，眼睛还在打量着一个个外来的陌生人。你一说是哪个学校招生的老师，他们大都会伸出那双饱尽风霜的手接那份花花绿绿的招生简章。倘若这些老人家中有晚辈是初三毕业生且平时学习成绩不好的，他们会主动打听学校的情况。倘若没有学生，他们也懒得问，有的还低下头瞅一瞅简章内容，有的干脆把简章塞在屁股疷下。

村委会都安装有大喇叭，村里有什么通知都能给广播。村里广播员都是上了年纪的打杂看门人员，收费2-3元，给广播广播，最贵的也不超过5元。在地招中，农村广播省时省力，但效果不理想，村里的人们对招生好像时空见惯，没有什么吸引力，听到广播来村委会咨询招生的事的人少之又少。刚开始地招时还采取这种广播方式，后来也逐渐失去了信心，白费那个钱，白费那个时间。

接下来走村串户。地招老师们必须口勤、腿勤，多问村里人今年初三毕业生住在哪里，多到村里的大街小巷摸排掌握第一手资料。

到学生家里家访交流更是一门学问。为了赢得家长的信任，招生老师有的称是孩子学校的老师，有的称是教育局的工作人员搞调查，有的称是孩子同学介绍来的帮助填报志愿的，只要是家长感兴趣的怎说都不为过。接下来，询问了解孩子学习和家庭生活情况，中考分数没公布之前，有的家长说孩子不知考的怎样，那就问中考前一、二模的成绩。招生老师一听成绩好，心里就凉一截，不是自己学校的“菜”；一听成绩考200-300分（指不超高中入档分数线，每年有所不同），平时不听话不好好学习，即确定为主招对象。发给学校招生简章，介绍学校专业优势和管理特色，帮助孩子选定合适的专业，互留联系方式，免费提供接送车辆邀请家长孩子参观学校，最好争取交纳一定的订金。之后不定时加强维护，特别是中专分数出来后，后续工作一定得跟上，否则前功尽弃，竹篮打水一场空。

　　地招，看似一项平常的工作，吃了苦受了累，但不一定有收获，它需要信心，需要坚持，需要挑战，需要经验，更需要技巧。

地招，是一种苦乐并存的工作，要流汗，要经得起太阳晒，要吃惯地摊饭，要克服没有午休连续作战；乐得是能够亲身感受到改革开放40年来，在党的领导下新农村和美丽乡村建设取得的伟大成就，能够真实了解底层社会的生活状况，了解当地风土人情和历史传统，了解不同的家庭对待教育态度，更重要的是能够招到满意的学生。