高效的沟通，来自于两种能力

美友65331698

有一个段子说到年轻人砍价和妈妈砍价的区别：

“自己砍价，抹个零都很开心了，妈妈砍价，甚至有点心疼卖家。”

一件衣服，妈妈砍价能从200砍成20，从“什么材质就值200块钱”的质疑，到“便宜点我下次还来你家”的承诺，从“谁挣钱都不容易”的哭穷，到“别家也有同款，你能卖就卖，不卖拉倒”的威胁，一套“砍价组合拳”下来，就是一场优秀的心理战。

砍价的本质，是一场谈判，而砍价的高手，就是牢牢掌握主导权，达成自己的目的。

美国的著名谈判家尼尔伯伦格说：“只要人们是为了改变彼此间的关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ”

比如：

朋友欠你钱总也不还，怎么张口要钱才能让他尽快归还；

年底希望上司给自己涨工资，怎么说才会让对方欣然同意；

老人总是干涉自己的生活，怎么说才会让他们尊重自己，又不会感觉被嫌弃……

一个人的沟通能力、处理问题的能力，看的不是无关紧要的事情上多能聊，而是在这些关键问题上有没有谈判的能力。

最难的沟通是什么？

彼此观点不同、带着强烈的情绪、话说出口，还冒着一定的风险。

比如你发现正在读中学的孩子早恋了，最近成绩也有所下滑，你认为是早恋影响到了成绩，带着强烈的担心和焦虑，想和孩子谈一谈。

但只要一开口，就会让孩子感到被冒犯，甚至在逆反心理的作用下更加不爱学习。

比如新搬来的邻居总是把垃圾堆在门口，你希望他们能改掉这个坏习惯，同时不让对方觉得自己多管闲事。

再比如你认为一个项目的奖金分配不公平，你的付出大于你的回报，希望上司给你增加奖金，但是一旦对方拒绝了你，你可能就跟他有了嫌隙。

这些对话之所以关键，是因为它与普通的日常休闲聊天不同，影响到相关人的利益和生活质量。

《掌控谈话》是一本教你掌控谈话的主动权的书，作者克里斯·沃斯，是国际危机谈判专家，在谈判领域拥有20多年的实战经验。

他将从实际案例中总结出的谈话技巧和策略，从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，都在这本书里倾囊相授。

真正的谈判高手，两种能力必不可少，一是倾听，二是同理心。

作者在书中写到：一场谈判中，刚开始说的最多的，到最后几乎都是输家。

你有没有经历过这种场面？谈一个项目时，一方开始滔滔不绝地介绍，对方在认真聆听，介绍完之后，听项目的一方会提出很多尖锐的问题，让讲述的一方陷入被动。

因为在讲述的过程中，一方已经透露了自己的需求，一份心理研究的结果显示，当个体感受到被别人倾听时，他们会更细心地关注自己的表达，更开放地评估自己的感受。

同时，他们会降低防御和抵触心理，也就更愿意听取对方的意见。

所以，主动倾听是你在沟通、谈判时能够采取的最主动的行为，它是最快获得对方理解和信任的方式。

乔·吉拉德被称为“世界上最伟大推销员”，35岁那年，他破产了，负债高达6万美元。

为了生存下去，他做了汽车销售，工作初期，有一件事让他受益终生。

在一次推销中，他马上就要和客户签约了，结果对方却突然变卦。

他不甘心，按照客户留下的地址上门询问原因，客户见他满脸真诚，就坦诚地说：

就在我准备签约之前，我提到了独生子就要上大学了，还谈到他出色的体育成绩和未来的抱负，我以他为荣，可是你却转过头去和别人讲电话，我一恼就改变主意了。

你的失败在于你没有听完我的话。

这番话点醒了吉拉德，以后面对客户，无论是否与销售有关，他都认真听对方把话讲完，这让他获得了更多的信任，成为推销界的神话。

三年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩，打破了当年的汽车销售的吉尼斯世界纪录。

倾听不只是安静地坐在那里听，能够听到对方语言背后真实的需求，就需要策略性的同理心。

所谓策略性的同理心，是指我们在倾听别人的感受和想法时，能和对方的情绪有联结，有精神共鸣。

在谈判中，人的情绪会变得异常高亢，只有理解对方的情感，平复对方的情绪，才能掌握主动权，达成共赢。

同理心的核心不是同情，而是理解。

怎么使用策略性的同理心呢？

《掌控谈话》中给出一个方法叫“标注对方的情绪”，将对方当下的情绪和真实需求直接表达出来，会增强对方的信任感和安全感。

有一首歌叫“我知道你很难过”，就运用了标注对方情绪的方法。

比如有一天你的伴侣回家后一直闷闷不乐，你看出来他情绪不好，却什么都不肯说，这时候如果你问他：“你是不是发生了什么事情”，得到的答案可能只是一句“没事”。

但如果你说：“你看起来好像不太高兴。”

对方的情绪被你观察到并且标注出来了，就更容易告诉你发生了什么事情。

小时候喜欢看战国的故事，当时时局动荡，各个国家都注重人才、招揽人才，催生了一大批谈判高手，张仪和苏秦，就是最耀眼的两个。

二人一起学游说之术，凭借三寸不烂之舌游说各国。

一个让秦国不费一兵一卒，说服各国从联合抗秦，变成亲秦；另一个洞察天下大势，促使各国联盟合纵。

其实，人生无处不谈判，不管你愿不愿意，你都是一名谈判者。

要和客户讨价还价，要和老板商量提薪，要和孩子商定看手机的时间，要和伴侣制定分工规则……

有效的谈判是一种实用的智慧，将谈判内化为自己的能力，就能在生活的方方面面建立心理优势，更好地达到你的目的。

有哪些技巧可以提高自己的倾听能力？

哪些方法可以让你更有同理心？

怎么说才能达成互利共赢？

点击文章中的图片，领取「十点听书会员」免费体验卡，即可收听《掌控谈话》精讲。

点击海报，收听《掌控谈话》精讲

生活本身就是一场又一场谈话，掌控谈话，才能掌控人生。

点个“在看”，愿口才能成为你实现目标的有力武器。

现在就领取收听！

▼

　　原文转载自微信公众号,著作权归作者所有