李华才谈生意经

誉祥源贸易

生意人做好生意需要有识局、谋局、布局、做局、破局、控局的能力

价格战、渠道战、活动战、烧钱战、排名战、观点战等商战已在所有的营销领域展开，生意人要做好生意，做大生意，做稳生意，需要生意人有识局、谋局、布局、做局、破局、控局的能力。

一、识局

识局就是生意人要有识破市场看清市场趋势，从中找出市场机会的能力。生意人不是去做产品，也不是去卖产品，而是要识别出什么产品最好卖，最合适自己卖，卖什么产品最有前途，也就是要找到市场发展的机会。识局要求生意人不能只看市场的表面现象，不要只看到现在价格战打得很凶猛，资金战打得不可开交，而必须看到市场背后的机会，必须找到市场发展的最有利机会，而且这个机会是最适合自己公司发展的。这才是识局。

加多宝(原先是王老吉)，通过对可乐、茶饮料、果汁饮料、水、咖啡等饮料市场的分析，这些饮料都明显不具备“预防上火”的功能，饮料市场的产品也没有打出“袪火”功能的饮料，因此，打出了“怕上火 喝王老吉”，一举获得巨大的成功。

二、谋局

谋局就是生意人要善于运用营销策划，做一个策划高手。一个公司的资源总是有限的，如果生意人只看到自己公司这点资源，只会运用自己公司现有的资源做市场，对于中小生意人来说，就没有信心做市场，就没有信心做大市场。因此，生意人要善于谋局。

互联网最大的特点是很多资源可以免费使用，生意人就要借用这些免费资源为公司所用，即不求所有，只求所用。会谋局的人，就是在自己资源有限的情况下，通过借助他人的或免费的资源，为我所用，从而做大生意。

比如，生意人都知道热点营销，那么，生意人就要随时留意热点，发现热点，制造热点，参与热点，用热点来达到四两拨千斤的作用。

三、布局

布局就是生意人要对生意进行全面的规划和安排。生意人的资源有限性，就决定了生意人对生意要做好全面的规划，没有规划，走一步看一步，就会偏离生意的主线，就做不大主营业务，做不强生意。

比如，在产品规划上，生意人有没有主营产品的规划，如果没有主营产品，怎么让消费者相信生意人有核心技术和竞争优势，怎么让消费者相信生意人的产品值得购买。比如，格力空调很有名，因为“好空调不需要售后服务”，“好空调格力造”。格力空调的品质得到消费者认可，自然销量就有保障。然而，格力手机，董明珠曾信誓旦旦说要造格力手机，甚至董明珠还在公众面前摔手机，来证明格力手机好，但格力手机就是没有市场。因为消费者不相信格力有手机的核心技术。

又如，任何一个公司要做大都需要进行宣传推广。但是，是不是销量不好才需要宣传推广？是不是宣传推广只有大公司才可做？是不是有钱的时候做宣传推广，没有钱的时候就不宣传推广等问题，都需要生意人做出布局。总体来说，宣传推广活动要有计划地安排，而不能是随心所欲的。

再如，产品的销售是生意人自己直销还是通过分销商销售？放在哪里销售？是线下还是线上？是招募什么样的分销商销售？是招募分销商销售还是全民销售等问题，都需要生意人做出安排和布局。

四、做局

做局就是生意人如何通过营销策划，吸引并促使消费者购买生意人的产品。做局需要生意人懂得和运用诱导营销，通过诱导顾客，让顾客由不喜欢生意人的产品，变成喜欢生意人的产品；由不想购买生意人的产品，变成想购买生意人的产品。

为了能够让消费者购买产品，生意就必须做好做局营销。比如，挖掘产品的卖点，用卖点吸引顾客的注意和好感。畅销的火爆销售的产品都有好的卖点，没有好卖点是很难吸引顾客购买的，照抄和模仿他人卖点也是很难让消费者购买的。元气森林的“0卡0糖0脂”符合想喝饮料不想喝白开水、更不想让自己发胖的消费者的需要，所以获得成功。

现在的互联网世界流行种草营销，通过大量的软文、图片和视频的发布，营造市场热销，消费者很喜欢产品的氛围，吸引消费者购买。

五、破局

生意人的生意面临市场瓶颈时，或者遭到竞争对手攻击影响销量时，或者生意人公司刚创立，又是在一个行业排名清晰的市场时，生意人就要运用破局策略突破市场，抢占市场份额。

比如，现在的价格战非常激烈，对于中小生意人来说，参与价格战是找死，不参与价格战是等死，怎么办？生意人就只好采取破局营销策略。生意人要避免价格战，就只有进行差异化市场营销，通过差异化营销，打造产品的特色，突出产品的优势，让消费者无法把生意人的产品与其他竞争对手的产品进行比较，这样，就既能避免价格战，又能实现形成消费者的偏爱。

又如，当生意的人销量做不上去时，生意人就需要改变营销策略，不能再用传统的方法和经验做市场。比如，可以实施产品破局策略，用现在比较流行的说法就是跨界营销。李宁服装和运动鞋，通过嫁接国货元素，实现了销售的突围，让李宁品牌重现光辉。很多化妆品品牌都通过跨界营销特别是国货元素取得了销售的重大突破。因为中国强大了，中国在国际上的地位提升了，中国品牌的生产技术成熟了，没有没必要再去买洋品牌的产品了。

六、控局

很多生意人是成也是营销，败也是营销。这就是因为这些生意人不是控局。营销可以帮助生意人把生意做大做强，但如果不必营销，只是懂得营销的皮毛，乱用营销，不会控制，同样也会让生意人破产。

广告界有一句名言：企业做广告就像舞女穿上红舞鞋，一直跳到死。企业做广告宣传是一个无底洞，多少钱都花得了。如果生意人不会控制，势必造成：成是广告，败也是广告。比如，金立手机2016年和2017年的营销费用高达62亿。广告宣传对于生意人决不可少，但必须有计划地安排和使用。

现在很多生意人动不动就用明星、达人、网红、开直通车、竞价排名等这些人来做市场，这些都是非常烧钱的营销行为，生意人一定要慎重使用。既然互联网有这么多媒体可以使用，特别是有很多低成本的营销策略可以使用，生意人更多地应该运用低成本营销来做市场，来实现销量的提升。