《可为与有为》

郭兵

勇气：致缔造奇迹而又平凡的我们

　　“星光杯”PK大赛恰逢高考季。接到命题任务，突然发现套用今天的高考作文题《可为与有为》也还贴切。作为星高战士，为何可为？如何有为？现来结合自身星高项目销售案例经历，和各位进行分享。介绍一下物流货代通常的一些项目销售策略和解困方法。如能为大家在遇到困难时候，提供一些借鉴的话，实在是荣幸之至。

为何可为？

　　为什么说在星高大有可为呢？这是基于以下几点：1，星高模式高度契合全球供应链贸易发展趋势。CIF 向FOB（EXW）贸易方式的转变，使得工厂专注于产品和市场，收货人对全程物流掌控。转变势不可挡。2，星高模式16年的成长历程，实质就是提前迎合转变的16年，再加上对东南亚及中东的区域专注，更加彰显叠加效应。3，疫情肆虐，倒逼行业竞争回归物流本质，星高品牌优势和OBD收款，解决了销售的后顾之忧。以上三点无不显示，大有可为。

如何有为？

　　如何有为？简单来说，就是在工作中客服困难，实现目标。困难就像一道道题目，需要我们直面，鼓起勇气，运用正确方法和技巧去解决。我们销售过程中，通常都会有的三个阶段：1，抢单阶段 2，卖单阶段，3，操作阶段。不同阶段的困难，应对方法是有差别的。

业务解困三部曲

• 抢单阶段：先甄别实盘和虚盘，对于天马行空，云山雾罩的询价，别真搞，浪费时间。带有实际装箱单，货物信息和发货人信息的，是实盘。要认真分析代理背后的收货人心态、可能的选择，剥茧抽丝。常规港口别急着找商务询价，以免暴露老底给船东。常规港口的运价及走势，销售应该随手拈来，这是基本功课。Shipper很重要，要练就自身未谋面就能赢得Shipper信任的本领。Shipper是会讲中文的上帝。碰到过几个Shipper给我透露海运报价的好事。这阶段，最高目标是探出目标价。然后针对掌握信息，形成决策情报指导报价。报价节奏需要把握，该快则快，代理死催的报价，一般客户是没有得到其他途径报价。
• 卖单阶段：销售应当转化角色，多站在所配舱船公司销售的角度去寻思破绽，找到合理的方法。在了解船司实际收货情况，价格策略，可能破绽的基础上，通过商务整合箱量形成合力的基础上，达到目的。突破方法很多多种，不一一展开。打法就是换位思考，效果令人意想不到。
• 操作顺利：所有操作都会有很多规矩和流程，要真实了解背后所要达到的目的，这样，一旦出现异常情况，预案自然就会第一时间产生。

解困葵花宝典

• 不怕困难：如果物流没有困难，那还要我们干嘛？困难帮我们长见识，让我们成长，使我们取得合理的盈利逻辑。
• 稳、准、狠：面对困难，切忌惊慌失措。越南风电项目，关键时候，求助LT，就得到了两个字：稳和拖，奇妙不已。
• 关于求助：要敢于求助，善于求助。求助之前要将情况摸准摸透，还要带着解决方案去求助。

拥抱困难

　　困难像风又像雨，通过我们的智慧和努力解决了，能赢得客户的心；困难是光又是电，为我们成长壮大赋能。持续的淬炼，终将让我们成长为攻无不克的钢铁战士。期待困难来得更猛烈些吧！星高的勇士们！