生意場上（十七）乘风破浪～曙光

廣胜

乘风破浪会有时，

直挂云帆济沧海。

只要方向正确，

坚持努力拼搏，

事业前途光明，

远天商海曙光。

开场白；

一觉醒来梦想成真，这是多少人的企盼。但谁都知道绝无可能，一切靠劳动创造，拼搏才会成功。

1995年的拼搏努力，为己经到来的1996年事业发展铺平了道路。在1995年基础上完善发展是硬指标。当然了升级之路还得从巩固启工市场零售这一块开始。

摊位名正言顺的买下了，摊床华丽转身，高、大、上，漂亮！人员两班倒，每班两人都己光荣上岗。接下来看效果怎样？

改革开放的总设计师～邓小平当年说过这样的两句话，一句是“摸着石头过河”另一句是“实践是检验真理的唯一标准”，经过一个阶段的运营那就让我们检验结果吧！

用人之道。

用人之道理念当先。首先从我本人经历说起；前半生下过乡，进过厂，到了四五十岁又下海经商，扑腾了四、五年，一直拼命挣扎在社会的底层，为生存、生活的美好而奋斗着。

我最知道，最理解普通大众的思考与诉求。现在生意做大，需要雇人了，设身处地，以人为本，这个用人理念，根深蒂固深植我心。

于是就有了我当时雇人的独特标准；一、两班制，每天每班工作六小时，主要是考虑到所召售货员大都是己婚女同志，家庭事务繁多，每天半天制工作时间，可以让其腾出一半时间料理家务，免除后顾之忧。

至于所卖糕点饼干必须尝，随便吃，更好理解了，新货上来，如果售货员事先不品尝怎么向顾客介绍其特点。随便吃更是理所当然啦，食品吗？就是吃的。

早晨上班急，没在家吃早饭，到了自己工作岗位的摊床上，吃几块蛋糕饼干的理所当然，有什么不可以吗？每天六小时工作制，时间是不太长，所以一般都不带饭，其间如果饿了，守着食品不让吃？非人道，必须吃。

据我本人经商的经验看，卖什么不爱吃什么是常理，只有不卖了，过段时间才想吃。不信你试试（后来我发现，果然如此，她们常常自己由家带些东西来吃）。我这几条规定实施后，深得员工的拥护。

但是还真有好事顾客及同宿舍的相熟邻居，到我和老伴这来打小报告；“你不在这的时候卖货的偷吃饼干了”。我涚：“饼干不就是让人吃的吗？卖饼干的自己吃几块有什么不可以吗？跟我在不在有关系吗？”好心报信者目瞪口呆，哑口无言，我得意地微笑着离开。

关於事假不扣钱，病假给慰问金我是这样理解的，我们这里虽然每天半天班，但没有星期天（那时工厂单位是每周六天工作制）小事彼此间可串班解决，但遇上大事急事怎么办？人之常情不能扣钱。

病假必须不仅不扣钱，还需送上慰问金，这时送的不是钱，是温暖，是人心。一般病假的慰问金是100～200元不等，特事特办。

曾经有一位在我们批发部工作，职务是库房理货员。她爱人不幸得了重病，她请假护理了一个月，我不仅没扣她的工资，而且又额外送给她500元的慰问金，她当时感动的流下了泪水，危难见真情。

以后回来工作，更加积极主动认真。这样的感情传递是良好的风气，影响着在我这里勤勤恳恳兢兢业业工作着的所有人。

在我这里工作的员工每人月工资300元（当时单位工人的工资是200元）高是高了点，但其作用是稳定人心。后来雇用的蹬车送货工（男同志）老白班，八小时工作制，因工作相对辛苦月薪500元。

那些年里街坊顾客经常納闷的向我询问：“人家雇人卖货老换人，你家的怎么来了就不走，工作还特认真”。我是这样回答的：“进了我家门，就是一家人，还能走吗？”他们听得云山雾罩，不知所以，莫名其妙。

一件小事。

然而万事不能一成不变，一帆风顺，在招人的过程中，也有波折。

那次经朋友推荐介绍来一位三十岁的年轻女性，由农村到市内要到我这谋职。碍於情面我留下了她，让她暂时到摊床学习。没想到她第一天来工作，下班回库我查钱的时候，就发现整整少了五十元。

第二天我就将此事通报给了摊床售货员，提醒大家卖货收钱注意。其实具体原因我心中有数，剑指新来的卖货女子，让她至此收手。

沒曾想摊床老售货员不解其义，怒了。晚间收工后首先向我发难，她们问：“薄哥，你咋知道昨天卖货差钱啦，而且是整数五十元”。

我不急不慌地反问她们，“你们每天早晨是否我亲自装车与你们一起摆摊上货。”她们回答：“是呀”。我又道：“是不是每天晚上都是我亲自去帮助你们收摊，补货，回头数钱，而且白天卖断的货也是我，或者我托人送到摊床上去的”。 她们又点了点头，于是我告诉她们说：“你们也知道，我与你们一样，都是卖货出身，所以你们现在每天卖多少货，我一清二楚。根据每天你们卖货的具体情况，我就知道你们每天具体卖了多少钱，八九不离十，都在我心里”。

她们听了我的话狐疑的对望了一眼，其中一位性格直爽的员工发话问：“那你说今天我们摊床卖了多少钱？”我略一思忖做了回答，并告诉她们说上下误差不会超过10元钱。听了我的回答，如听天方夜谈，她们哪里肯信，便抢过钱箱数了起来。钱数完了，黙不作声地用复杂眼神望着我，我问：“多少钱呀？”她们低声说：“你说得对，只差5元，神了，你是怎么做到的？”“熟中生巧呗”，我淡淡地回答到。

我还是概率高手，告诉她们能信吗？她们投来了钦佩的目光。以前在员工的眼里薄大哥随和、和蔼可亲。通过后来几件事，又有了敬佩之心。在这样的大哥手下工作顺心服气。从此以后，我更加得到了她们由衷的信仼与敬重。

当然啦，那位后来的女士被我辞退了，她当时到此求职便心怀不轨，误认为钱箱没人看管，便有空子可钻。怎知刚一伸手便被发觉，面上无颜，心中无奈呀！我让她走时，她沒问原因究竟，彼此心知肚明。

摊床桥头堡。

启工九路市场摊床经过升级改造完成之后，展示出了高大上的崭新面貌，吸引来了更多顾客与客户。

为加强其窗口作用，我在摊床的木制钱箱里留下了名片。如遇推销食品与有意上货人员，或发名片让他们自己找到库房来，或直接将人领过来。

我们摊床上的这四位售货员都是干将，领会了我的意图后，除积极认真恪守其职卖货外，努力地配合着我的批发工作。此时摊床的实际作用不容小觑。

指日可待。

有诸多忠诚女将为我守护“摊床”这块前沿阵地我放心。我开始转过身来一门心思研究批发。

现在铁西饼干批发四足鼎立，但是另外他们三家的活动范围大都在保工街以东的广大区域内。

卫工街以西， 至于洪南里这片区域经过我一年多的紧密联系，精耕细作，己大都觅为已有。不觉间悄然积聚的力量，使我跻身四强，指日可待。

奇思妙想～行动。

零售批发家门口，上货与销出。随着饼干生意批发量不断增加，到了需要自己上货的时候啦，但是上货需要汽车，这恰是我的弱项（他们三家都有汽车）。怎样补齐短板，费思量。

批发饼干利润低，一箱8～10斤毛利1元至1元5之间，仅相当於零售1斤饼干的利润。但饼干的需求量大，没有汽车拉运是万万不行的，我起步晚，底子薄，显然目前需要雇汽车去上货。但是雇车增加费用，无形中又削弱了饼干微薄的批发利润，与现在让他们送货到家无太大差别。

怎么解决其间的题，我反复地思索着，突然灵机一动“以货易货”一条妙计涌上心头。也就是说雇车以后，每次去小东上货同时，带上一些我这里的特色点心委托带卖。“糕点出，饼干进”。如果成功，不仅能大幅度提高“铁西糕点批发部”的知名度，同时租车的费用也有了着落。

想到就办，雷历风行，是我一贯的作风。第二天我便依计，带着金花生、小蛋糕、长软糕，三种这里自认为比较拿手的糕点，去了沈阳市小东路食品批发市場。

小东路北库房区批发饼干，路南大厅批发糕点。我到了小东直奔大厅，向门旁最显眼的一家糕点批发床铺走去，批货的是一位三十来岁，落落大方高个女子。她见我凑上床前以为我是上货之人，马上热情地笑脸相迎。

当她知道我是上门推销货物的马上向里面喊了一声：“老刘，接待一下客人”。我寻声望去，原来里面还坐着一位其貌不扬，脸色微黑个头矮小，四十多岁正在喝茶的中年男子，那人听到招呼，马上起身朝我迎面走来。

我 递上名片报上大号。他接过名片看了看，迟疑地望着我说：“我就是铁西人，铁西我熟悉，我和小张就是在铁西沈阳饼干厂下来到此做生意的。我从来也没听说过铁西有家糕点批发部，更沒见过你这个人，。头一次谋面，照直说，你到底是什么人？来此准备干什么”？ （喝，警惕性还挺高，佩服）我一听是沈阳饼干厂下来的，心里窃喜忙问：“你可否认识二车间的张班长、李班长吗？”那老刘一听连忙点头道：“认识，认识，我们俩就是从二车间出来的”。

紧接着连忙用手指着我说：“我认出你来了，你莫非就是二车间工友们常说的那位卖什么，什么火的大能人”。我锷然了：“你认识我？你是怎么知道我的”。 老刘笑了笑说：“去年我回厂办事，在车间里就听说你帮助張班长、李班长卖库房大量积压的油茶、裂纹酥一事。他们描绘了你的长相，中等偏瘦的身材，一副无所谓模样，和善微笑的面容，睿智犀利的眼神，那说的不就是眼前的你吗？”

我幌然大悟，原来通过94年我与饼干厂成功做成那两笔生意后，竞成了工人口中传奇式的“大能人”啦。什么能人不能人的，只有我知道。

这个世界真的很奇妙，有时你感觉它很大，偶尔一见再无踪杳，有时又觉得很小，既时分手总有再次相交。彼此的熟悉拉近了距离，我如实地向老刘讲出我目前的窘境与打算，得到了老刘的肯定支持，我很欣慰。

最后老刘在这三种点心里挑出了金花生说：“我们这里就要它了，下次你来拉饼干，先直接带上三十箱。我尽力推荐走货，实在卖不动，对不起，拉回去”。初步成功，我掩饰住内心的喜讯，大声说：“可以”，然后我们的双手紧紧握到了一起。

我们双手紧握在一起传递着彼此的信任。打马探营，铺货成功。原来感觉很困难挺复杂的事情，沒想到真办起来竞这么简单。

金花生~我独家的拳头产品。

喜悦～成功。

我初次出马上货，租了辆天津大发小箱货车，载了三十箱（300斤）“金花生”到小东批发大厅，卸到老刘的床铺上。然后到路北饼干库房去上货。

这里有十几家饼干批发部在库房批货，除及少数厂家在自卖外，大都是沈阳饼干代理经销商。货物从广东早餐饼到福建、山东、河北、天津的饼干，直至沈阳道义的大奶宝，香炉山的夹心饼干，总有二三百个品种开外。而且厂家还经常不断推陈出新，品种更加繁多。（而令人奇怪的是少有上海，江浙一带的饼干）。

我租的这小货箱大发车，如到沈阳附近的食品厂上货，（道义、香炉山）可装180箱饼干，但去小东因有广东小早餐，靑岛大白方这样占地方的大箱饼干，每车只能装150箱。这也足够了，每趟来回两三个小时租车费只收50元。

由于车小，上货只有勤跑，初时我一天一趟地跑在铁西至小东上货的路上。这样是累了点，但最大的好处是信息快，总能最及时地上到新品种饼干，最快地推销到我客户手中，增加了竞争力。

没想到的是第一天上午送到小东老刘货铺上“金花生”，晚上便接到了老刘的反馈电话，告诉我上午送去的“金花生”销路很好，一两个小时便批光了，让我下次过去送60箱。好勒！我马上打电话联系在于洪区为我生产金花生的食品厂，要求他们明天上午八点钟以前将60箱“金花生”送到库房来。

要货多，时间紧，厂家迟疑了一会还是应承了下来，第二天厂家如期的将点心送到。而我又直接装上了天津大发将货物送到了小东。老刘小张见我及时的将货物送到，高兴的合不拢嘴。因为在小东批发市场，无论哪个批发摊床都因为有抢手的俏货都自豪，感觉荣耀。

从此以后，我包销了于洪区食品厂的“金花生”。于洪食品厂给我的价格是3.6元1斤，我发货小东的价格是3.8元1斤，这样算来，我往小东发送出去的点心所赚，除去抵消我拉饼干雇车费外，还小有赢余，我是不是又赚了。

“金花生”的故事。

“金花生”在小东批发火了起来，火得一塌糊涂，但想要充足的货却没有可能，原来于洪食品厂就有这么大的生产能力（每天100箱，1000斤货物）。我这里也需要零售批发，肉少狼多，平均每日最大量，只能为小东的老刘摊床提供六七十箱的货物。

为正规起见，后来我让于洪食品厂用了统一的纸壳箱，并贴上了“铁西糕点批发部”的标笺。

说起这“金花生”还有一段故事。“金花生”原名“花生酥”。因制作此点心原饼膨脹度高，自然酥脆，膨脹的酥饼两面裹滿糖浆沾上碎花生，金光闪闪煞是好看，吃到嘴里甜、酥、脆。此货由沈阳小东批发至内蒙，招来了牧民的喜欢，沏壶奶茶，吃上方便可口的花生酥甜点，那叫惬意。

根据这点心圆圆的形状，金光闪闪的外貌，亲切形象地称呼随之而出～“金花生”，名符其实。一经牧民叫出，大家觉得有道理，齐声附和，“金花生”诞生了。

“金花生”在小东批发市場火爆之后，在大厅外截着我们汽车高价要货的大有人在。做生意诚信为本，他们的高价诱饵对我没有絲毫的作用。但是却因此业内大家都知道了，沈阳铁西确实有实力不菲的“铁西糕点饼干批发部”。而且他们的拳头产品“金花生”供不应求销售红火。经理是谁？长得怎般模样？由於我的低调，好多人并不知晓。都在神密的传闻里。在传闻里都知有铁西老薄这一号人物，只是神龙见首不见尾罢了。

说起“金花生”的销售，还有一段奇闻小故事。说得是这家铁西食品厂创业之初，生产“金花生”后，便给他的亲戚（铁西三家饼干批发商之一）送去代售，结果很不理想，就走上了自销之路，自销路上遇到了我，被我相中打开了销路，并直销小东打开出省大路火了起来。

于是这家批发商又回头找到他亲戚，厚着脸皮以肥水不流外人田套近乎，要销售。碍於情面，于洪食品厂背着我给了他一些货。当他拿着这批货兴高采烈地拉到小东找人批货时，傻眼了，不论贵贱没人肯代销他的产品。大家异口同声地说他送的是假货。

原因有二，其一、“金花生”货源这么紧张怎么可能有外流的。其二、他的送货箱上“铁西糕点饼批发部”的标笺哪里去了？因为这两个原因，尽管他怎么解释都无人相信，无人理采。

后来只能将货又灰溜溜拉回铁西，送回亲戚的食品厂去了，往后再也不提销售“金花生”一事。这也是后来我听于洪食品厂，厂内工人当笑话讲给我听的，我听过之后一声长叹，一笑了之。

送货上门。

“铁西糕点饼干批发部”的架子搭起来了，并且很快得到同行认可。上货渠道打通后，我又将注意力转向了销售。

因为来库房上货顾客的增多，我已无遐分身跑市场了，于是又雇了一位工人骑着自行车拿着我的名片跑市场拓宽销路。

当有了知名度后，为巩固老客户，争取新客户，我又买了辆大倒骑驴以每月500元的薪资雇了位男下岗工人当送货员，率先推出了送货上门业务。

只要顾客来电话，报上地址摊位、饼干名称、箱数，我们批发部便会迅速装车送达。免除了客户的上货之苦，这条便民措施，为我争取了大批的客户，我的饼干批发业务开始走上发达之路。

关於送货上门，现在人人清楚，早已不是新闻啦。但是在二十五年前的中国，却鲜有之，而我在铁西业内实属创举。这是在我当初。的经销环境下被逼出来的无奈之举。

试想，一个在远离区域中心，在宿舍区居民楼下，租平房做批发生意的后起之秀，怎样同区域中心批发市场里的前贤竞争？我只有选择这条路了。

由于我库房批发成本低，既便雇人送货也合得来。就这样，不管同行愿不愿意，用怎样的眼光看待我，我楞是硬着头皮在铁西这一亩三分地挤出了自己批发的一片天地。

由于我所居住地理位置，决定了业务面一直向于洪区发展，最远发展至沙岭。沙岭路远倒骑驴送货困难，好在那里人富有，（其中有一大批五爱街批发服装的业主）购买力强。所以那里的客户要货量大。我在那里有四家大客户，一次上货二三百箱，于是我便临时雇汽车送货。 回来路上拐至辛集鮮族村，找家饭店，盘坐炕上，吃热乎乎狗肉，喝大杯米酒，那叫惬意。

当两年后“送货上门”业务在社会上大行其道后，铁西同行的那三位前贤终於也看清了形势，其中有两家撤出了区域中心的批发市场，回到各自家中，在附近租库房学我一样做起了送货上门的生意。

因为我送货上门起步早，有了稳固的基本盘，他们的改弦易張对我影响不大，在铁西糕点饼干批发的行业里，我已站稳了脚跟。

在整理这部美篇时，无意中寻找到了当年“铁西糕点饼干批发部”的几張珍贵旧照片。照片里留下了我当年拼搏时苍桑的面容，以及面对艰辛傲视不屈的风采。在简陋的库房办公室里，每天信心满满紧张认真地工作着。

对！那个品种的饼干在最里面。

这是我们第二任库房理货员，不仅靓丽，有皎好的面容，那模特般高挑的身材更令人羡慕，库房里到处都是高高摞起的饼干箱，别人得踩凳够取，而她只消舒展玉臂，便可轻轻拿起，递与他人，那自然轻松的优美神态醉眼迷人。

我、老伴、库房理货员，在条件简陋的库房办公室里工作着。

安家立业。

“铁西糕点饼干批发部”

理清了上货渠道，打开了食品的销路。随之的问题是原有的库房不够用了。好说，我挨着原库房又延长租了一家。现在不是流行着一句；“只要是拿钱能摆平的，都不是事”吗？这句话简单直接有道理。

这次租的平房离家最近，就在我住的这栋楼西房山，中间只隔着一条小柏油路。这是两大间屋，我将它充分地利用了起来，既是装货的库房，又是临时“办公室”。

当时能有这个临时办公室已够我兴奋的啦，起码刮风下雨毒日头天，我有栖身之地。隆冬北风飘雪时，我有个温暖的小屋。我又请电话局来人将楼上的电话拉入这间屋内形成分支。不仅楼上楼下可通电话，外部来的电话楼上、楼下库房可以同时接收，真方便。

又在开门进屋的北侧彻起了可坐五六个人的一道暖墙，旁边搭起了炉灶，在建设大路北面的焦碳厂买来了焦碳，解决了冬天取暖，烧水，热饭的问题。来库房上货的客户坐在小暖床上，屁股底下热乎乎的多得劲。

屋内临门处放了張小桌，电话、记算器、记录本三大件摆在桌上，毎天进屋便可坐在“老板椅”上办公了，真爽！库房多了，应对前来上货的客户需要各库房游走挑货，客户同时来的人多了，我一个人照顾不过来。我一旦离开了“办公室”又怕漏接了上货人打来要货的电话，无奈又雇了个理货员，解决了这个问题。

就这样，我们这个“铁西糕点饼干批发部”走上了正轨，每天都可以按部就班的上班工作。想想这些年的奔波，初步的成功来之不易呀！

库房虽然陈旧了些，但是很温馨舒适，我老伴現在坐的地方，就是能坐下五六个人的暖床，在飘雪的冬日，来此的客户坐在暖床上谈生意，是否感觉心中也是暖暖的。

你看，坐在库房的老板椅上，我和老伴，谁象经理。

谢谢欣赏

7884字45图

本篇部分图片来自网络。