<p class="ql-block">全国DTP药房数量及区域布局</p><p class="ql-block">2021-03-15</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">为什么很多药企转型难？——从院内市场的江河日下，到院外市场的绝处逢生？</p><p class="ql-block">为什么很多药企上量难？——弃标落标市场，怎么开拓院外营销市场新局面？</p><p class="ql-block">为什么很多药企管理难？——院内的队伍不愿意跑院外，院外的队伍不会接院内？</p><p class="ql-block">为什么很多药企陷入战略迷茫？新品顶不上来，老品遭遇VBP；院内市场即将失去，院外市场路在何方？…</p><p class="ql-block">据米内网数据，2020年公立医院药品份额从2014年的69%下降至63.2%，零售药店的药品份额则从22.7%上升到26.6%。据中国医药物资协会DTP委员会数据，2020年院外市场总金额约为750亿元，较2019年增长25%，远高于2020年全国药品销售增长率。</p><p class="ql-block">阿斯利康，罗氏、恒瑞，正大天晴等龙头药企，正在剧烈调整内部架构，协同各方资源，做到院内院外一体化，线上线下一体化，To B To C 一体化……</p><p class="ql-block">做院外市场，必须要破解如下的7大类焦点难题：</p><p class="ql-block">难题1-模式选择题：落标、弃标市场任务量怎么完成？院外销售和院内销售关键差异在哪？做处方药院外销售，怎样根据品种特点、核心竞争力，合理规划自己的多渠道营销策略？怎么筛选品种？定哪个品种？渠道怎样重新架构？怎样确定市场启动步骤？怎样打好第一枪？……</p><p class="ql-block">难题2-市场定位题：弃标落标产品，如何进入药店/诊所/基层/民营医院等多渠道市场？定哪个渠道：选零售、选DTP、选诊所、选基层？定什么层级市场：一线城市、地市级还是县级下沉？</p><p class="ql-block">难题3-市场组合题：院内外线上下多渠道价格如何制定？院内外多渠道利益链如何更好重新分配？如何平衡多支队伍的任务、销量、利益等分配？对于DTP药店和院内品种，如何解决多规格价格差异问题？医院药店诊所基层医疗机构，多个渠道同时卖货不冲突如何做到？队伍之间怎样相互资源和能力协同，让效果最大化？……</p><p class="ql-block">难题4-竞争策略题：零售药店中被大品牌产品/高毛利仿制品占位，怎么去竞争？产品进零售渠道没有主推被同类产品渠道/终端拦截，怎么办？药店进货就要高扣率+高进场费+高进店费+赞助费等，怎么合作？</p><p class="ql-block">难题5-品牌打造题：医院内品牌效应，怎么能够为院外市场所用？在院外市场，品牌效应如何扩大？怎样在患者心中塑造优势品牌？怎样针对药店店员患者进行有效的品牌推广？</p><p class="ql-block">难题6-团队建设题：处方院内转院外，队伍怎么转型？如何新建队伍？销售怎么划分？销售队伍思想观念跟不上、不能快速转型，怎么办？销售队伍需要重建，怎样配置与处方院外化相适应的组织架构和绩效考核？企业内部的多渠道队伍出现，如何分销量？定制度？立规矩？怎样配置不同渠道的人力、市场、费用等资源？</p><p class="ql-block">难题7-开发上量题：怎样进入院外渠道的采购系统、并产生销量？新队伍推广不见起色，怎么组织市场开拓？诊所基层大普药大控销企业占位，要么不要货，要么就是进货不动销，怎么办？怎样打造样板市场？</p><p class="ql-block"><br></p>