量房！是签单成功的敲门砖！

装饰公益课堂大卫老师

量房的重要性量房是与业主的第一次见面，无论在任何场合，第一印象都是特别重要的。 场景：你去一家餐厅吃饭，如果这家餐厅的环境比较脏乱差，你去了第一次，你还会去第二次吗？男女朋友第一次见家长为什么会紧张？都是为了给长辈留一个好印象，给自己加分。很多公司与业主的第一印象就在量房阶段，这是你签单与否的第一步，无论是业务人员还是设计师一定要把握好。 业主可能会说“我已经有图纸了，你帮我出个报价”，这时很多伙伴可能就会妥协或者直接放弃。这个时候不管是业务人员还是设计师，都需要“教育”一下业主：告诉他不去现场量房是极其不负责任的行为，告诉他会有怎样的后果（后面有漏项、报价不齐全，增项多），设计方案包括采光、朝向这方面都是无法考虑在内，而且报价都是和设计相关的，不去现场看是不行的。说完再次提出上门量房的请求，业主也会因此认为你是认真负责的，就会同意量房了。 量房前要确认的内容：上门量房以下信息是必须问到的：量房时间、地点、新旧房、装修范围、是否交房、房屋面积、特殊要求等。 量房真正的成功是什么第一、现场铺垫成功首先让业主认可你的专业能力，这是很关键的，设计是设计师的本专业，现场给业主解决一些设计方面的问题，比如量房的一些具体方法，风水方面、排污方面，这些都是可以谈及的，这一下就拉近了与业主的关系，让业主觉得你够专业，是可以为他解决问题的。另外可以适当的透露一些公司文化，但切记不要很夸张，主要就是公司的核心竞争力，简单来讲就是你们公司的核心卖点是什么，让业主对你的公司是有印象的。第二、增加业主进店欲望要给业主造梦，就比如你们公司有样板间或者展厅，你可以讲业主到店以后可以得到什么，比如你可以看到1:1的样板间，让业主提前看到装修后的效果，或者告诉业主公司有工艺展示，让他知道装修的隐蔽工程是怎样做的，装修每一分钱花在了哪里等等，这些都是给业主找一个进店的理由。我们的装修服务能给业主带来什么？连一个面谈的机会都没有，签单率怎么可能会高？所以量房的最终目的是让业主进店，让他们更深入了解你的公司，让成交多一点可能。如果量房了，哪些情况表示你不成功呢？ 量完房，业主都不知道你是谁，是你哪家公司的，对你完全没印象！ 量完房，业主不理你了，发消息不回，电话不接！ 量完房，业主答复不装修了！ 量完房，业主不到店！ 请注意：无到店，无签约 量房阶段到了量房阶段，一定要两个人一起去，而且要有一位老练的设计师或者销售型的客户经理。量房的时间是有限的，量一个房一般是1-1.5小时，如果业主精力有限的情况下，一定不要把量房时间拖太久，现场邀约业主两天内到店。 两人要有分工，专业的人做专业的事。设计师对房屋进行测量及工程量勘测时，客户经理就可以和业主聊聊生活、工作，拉拉近乎，然后沟通装修需求及客户信息，简单介绍公司模式，核心竞争力，暗示业主进店，并确定业主下次到店时间；如果这个时候设计师量完房了，就可以跟业主沟通设计，设计师可以把现场业主的要求记录下来。 注意：1、 设计师/客户经理在与业主沟通时，一定是要把要点记在本子上，而不是只顾着点头，让业主觉得你不专业，同时设计师可能回来整理时漏掉一些细节。 2、 在现场量房时，设计师要关注到这个跟你沟通的人是不是业主或者装修决策人，可能是业主亲戚或者邻居，如果你前期沟通的不是决策人，一定要想办法联系到决策人。告之量房的信息，即使决策人不在场，他对你们的服务体验感也是非常好的。 3、 设计师一定给客户体现你的专业，客户经理在沟通中不要太着急，不要显得急功近利，营造一个很舒适的交流环境。两人配合，提升业主对公司以及设计师的好感度以及信任度，现场邀约业主2天内到店！ 组建专属微信服务群最关键的是微信群，一定要和业主说明稍后会加业主的微信，公司团队会建一个专属服务群，并告诉业主建群的目的是为了今后的跟进服务，设计总监也全程参与设计服务，后期施工阶段我们会同步施工进度照片。 这个群建议是在添加业主微信的时候就建起来。这个群非常必要，一方面可以让设计总监有效监控订单情况和设计师状态，方便复盘；另一方面，通过建群建立与业主之间的互动与信任。