生意场上（十一）商海踏浪再扬帆

廣胜

怒海行舟揚大帆，

不惧恶浪闯峰尖，

待到风平狂涛尽，

再展宏图望远天。

商海扬帆再启航，

寻找新商机。

一种商品既使再好再便宜，在一个地方卖久了，顾客的购买热情也会逐渐下降。我在北一马路光明街卖了两个多月的饼干便遇到了这样的问题，转移战場？近处没有好市场，一倒骑驴饼干又不宜远行，这时我选择了重找商机。

不管赔赚，我在商海里己经摸爬滚打一年多，己经习惯了经常的更新生意内容。过去我也和大多数初涉商海的生意人一样，眼光老向外瞄，寻找商机。通过实践，现在我慢慢地明白了，沈阳是整个东北区域内最大的中心城市，虽与北上广不能相提并论，但仍是国内充满商机的大城市之一。每天有多少天南地北的人来此闯荡，谋求生计。多少好生意，赚钱之道就在身边，而我们常常是不留意而已。

我刚刚做完的饼干生意不就是一例吗？看似平常，留意了，抓住了就挣钱，反之什么也不会得到。我这样想着想着，脑瓜忽然灵光一现，由饼干想到了沈阳饼干厂，我何不去转转，或许会有意想不到的新发现。

沈阳站的东出口。

沈阳站的西出口。

沈阳市和平区与铁西区曾被无数条铁路线隔开。东面是东北交通总枢纽~沈阳站及商业中心~繁华的太原街。

西侧是东方首尔~工厂林立的全国制造业基地，它们同在沈城，肩负着各自不同使命。沈阳饼干厂，便在西侧紧临铁道线的兴工街上。

随着时代的推移，沈阳站开了西门，包括沈阳饼干厂在内，兴工街上的工厂倒闭的倒闭，搬迁的搬迁，阵痛之后的铁西轻装上阵，焕发新貌，如今的兴工街更加地繁华了起来。

如今的铁西区兴工街己经更加地繁华了起来。

视察沈阳饼干厂。

那时沈阳有两个饼干厂，一个在皇姑区北行附近叫“儿童饼干厂”，一个就是现在我马上就要去的“沈阳饼干厂”。沈阳饼干厂座落在铁西区兴工街，与繁华的沈阳站太原街，隔着无数条铁路线。这无数条铁路线隔出了东西两重天。东面是东北交通大枢纽，及繁华的商业街，而西面却是工厂林立的工业制造基地，沈阳饼干厂就在其中。

但那时的沈阳饼干厂同铁西的所有国营企业一样，受改革大潮的无情冲击，也正在摸着石头过河，试图着各种改制。我去的那天刚刚走到沈阳饼干厂门前，只见沿街两面的人行道边摆满了一家挨一家的零售饼干摊，足有二三十家之多。看得出其中有几家算是有门路的买卖，占用着饼干厂的房，邻街开门，做着同样的生意却高人一头。

饼干厂，顾名思义是做饼干的，但不全对，他们也生产各式糖果，各类点心，甚至饮料。沈阳饼干厂生产的糖果以前很有名气，其中的“双喜”、“什绵”“大虾酥”等糖都是国家著名产品。

我顺着大门向厂里走去，门卫连看我一眼都不屑，任由我进入。我想门卫是把我当成外面摆摊卖饼干的那些本厂职工了吧。沈阳饼干厂属於全国大型国营食品企业，那时外面是自由散乱的管理，内部也是一团糟。

进去以后，我从一个车间走到另一个车间如入无人之境，沿途沒有一个人问我是干什么的，更没有一个人，一个地方阻拦我的自由行动。

饼干厂车间里忙碌的工人。

“油茶”动心。

就这样，我从一个车间走向另一个车间转悠了起来，一边走一边东瞅西看，仿佛逛大街一般。

走着看着一辆装着几个白色塑料箱的电瓶车在我身边驶过，在前面一个类似库房的地方停下，电瓶东驾驶员是个穿工装的小伙，他走下车来手中拿着钥匙去开门。我近前一看，白色的塑料箱内装的是一斤一袋的油茶。青丝红玫瑰放在油茶上面，没有混参在一起倒挺好看。

这时那开电瓶车的小伙打开门后一转身正看着我瞧着塑料箱里的油茶，于是他对我喊道：“看什么看？没见过油茶呀，你想买咋地？”“多少钱一袋”？我低声问道。这时那开电瓶车的小伙才认真地打量着我，一边打量一边问“你不是厂里的人呀？是来要上货的吗”？我冲他肯定地点点头。他面露喜色稍有焦急地问我：“你能要油茶面吗？能要多少？”我轻松的回答道：“那就看你们什么价格卖，有多少货了”。那穿工装开电瓶车的小伙一听我说这话，瞪着惊鄂的大眼睛问我：“你说得可是真的？”我接碴肯定地说：“如假包换”。“好吧，那你稍等一会，我把这些油茶入完库领你去见班长，你们面谈”。 好勒！我一面答应着一面走上前去搭把手，将车上装着油带茶的塑料箱抬起，放到靠墙的一排铁架子上。

长长的一溜铁架上几乎摆满了油茶，有放在白色塑料箱里的，也有是放在黑色大托盘里的。我不禁妈呀一声自言自语说道：“这里的油茶真多呀！”那个小伙接碴说：“”可不是吗，总共有两吨货呢”。我一听马上思忖了起来…

由于我的帮忙，电瓶车上的油茶很快卸完摆到了铁架子上，我坐上了电瓶车。那个的小伙开车，拉着我向刚才过来的那个車间开去。

敲定生意。

我坐上了电瓶车又重新回到了刚才走过去的那个大车间，由穿工装开车小伙的引见，在车间一个角落的休息室里我见到了他们的班长。原来他们班长 是个三十来岁的小伙，中等身材，貌似宽厚的脸上给人一种平易近人的感觉。

我们见面握手相识坐下谈起话来感觉很轻松，我俩先进行了自我介绍。他满脸诚恳地对我说：“今天见到你很高兴，你是我们班组独立核算以来第一个找上门来做生意的客人，但愿我们的这桩生意能谈妥，开个好头，你生意兴隆发大财，我们生意开张讨吉利”。还别说，这个班长的开場白很有水平，我不敢小觑。

他把话慢慢讲来，通过与他的交谈我知道，原来我们现在谈话的这个地方是沈阳饼干厂的二车间，因为车间总体效益不好就将承包生产的权力下放到了各班组，自己揽活，自己生产，自己开支。

这个班长姓张，手下有十几位工友，十几天前经人介绍酒桌上认识了个外地姓陈的商人，听说是个大老板。双方知道身份后那个陈姓老板当場拍板，让他回去后生产两吨油茶给他，价格公道就可以。并且给了他一张名片，交待一星期后油茶生产完给他打电话，他便会来交钱提货。

这个張姓班长以前也从未做过生意，因此也不知道做每笔生意都非得签合同交定钱才算数。以为人人都是诚义字当头，说话算数呢。所以他当时也没感觉出哪里不妥，便高高兴兴地应承了下来。回车间后组织安排人手，买油买面买材料，准备开工烤油茶。后来买材料发现班组结余的钱不够，就又向班组每个工友借了二百元，说是等忙完活后，挣了钱马上先还给大家，好在钱不多又有指望，大家都没得话说，筹钱很容易。怎奈几天前油茶生产完，按照名片上的电话给陈老板打过去提起油茶交易时，对方根本不认账，反问他签合同了吗？抠喻他酒话也当真，并嘲笑他白痴。

这事弄得他又憋气又窝火。现在商場上油茶另售的价格是4~5元。张班长他们为陈老板加工的这批油茶本准备3元一斤批发出去，如果陈老板嫌价高的话还有每斤让利两角的余地，价格很公道。谁知陈老板突然不要了，于是他们便撒出人去批发市場，商場联系买家。批发市場是代卖不给钱，能批多少没准信，商塲都有其固定的上货渠道，对他们这种包装的油茶根本不感兴趣。唉一个星期过去了，一斤油茶也没有推销出去，这月的工资我拿什么给弟兄们开，更关健的是我与工友借的买料钱拿什么还，再过几天不还的话工友们会造反的。

听了張班长这许多掏心窝子的伤心话，我动情了，决意用我目前的能力帮他们一把。“帮人也是帮自己”，这是广胜的经典台词。我这样跟張班长说：“我这次亲自登门到贵厂来，本没想一定要做成什么生意，只是来考察考察。今天你我相遇也是缘分。听了你讲“油茶”的遭遇让我动了侧隐之心，决定帮你一把”。

張班长听我说这话，眼睛亮了起来，赶紧站起身过来紧紧地握住了我的手，我不容他谢谢二字出口，便又拉他坐下同他继续往下说：“我是搞个体零售的，你这两吨油茶我虽然要了，一时半会也不会销售出去，现在是冬天，油茶的销售季节，所以我敢包售这批货。但是有一点需要说明一下，上货钱我可以预付给你们，因为我目前没有库房，油茶还得暂时放在你们的仓库里，别嫌麻烦，我需要多少就来取多少，直至取完卖完为止。 你要是同意的话我从明天开始就来取货，顺便先交3000元定钱，你把借工友的钱还上，然后签一份合同，把我们双方的意愿责任讲明白”。我一口气将我的打算全部说出，張班长听得连连点头，最后感激地说：“全听你的，全听你的”。

我说别全听我的呀，咱俩价格还没谈呢，張班长一楞神马上接过话来，好说好说，就算你两元五吧！我叹了口气说，本来你越便宜给我我越高兴，但生意得两头乐才叫真好呀！两元五多难听，咱们定价两元六吧！我能拉出去挣点，你也能这个月给工友开点工资，两全其美多好哇！

张班长听了我语重心长的话，感动得热泪盈眶，一句话也说不出来了，我起身告辞时，他握紧我的手上下摇动着久久没有松开。我走了，摆摆手，明天见！

　　走在回家的路上，一面蹬车，一面欣赏沿路的街景，更忘不了一面吆喝着卖货，这是我现在的本份。

初战告捷。

第二天上午我怀揣三千元钱，蹬着倒骑驴，如约来到了饼干厂二车间（这次我蹬车进厂，门卫仍然没有理睬我）。

见到張班长后，我先递上三千元钱略表我的诚意，然后接过张班长按我们昨天交谈内容，拟好的合同上签了字，双方各留一份，这份“油茶”买卖圆满成功。

兴奋的张班长非要拉我到外面的饭店喝酒庆祝一下，我谢绝了。任何生意签约的成功，只是履约销售行动的开始，不可轻身。我借用了他们六个白色的塑料箱，装上初次需要的三百袋油茶，装到了倒骑驴上，告别一众送行的張班长及其工友蹬车回家。

我这次所以敢接手这两吨油茶，并不单单是同情张班长，主要是由以下三个条件决定的；一、因为油茶是冬季热销食品，如今十一月份，正是上此货的季节，往后油茶一天比一天好卖。

二、区区两吨货，如果在外行人眼里看确实很多，但在我这个现在己成为做买卖的行家里手的眼里实在算不得什么，我自信自己现在销售同样商品的能力是一般人的2~3倍。另外就是我性格上的吃苦耐劳。早市、上午、下午、傍晚（职工下班时），一天我这四个卖货节点，每个节点卖二十斤油茶，一天就是八十斤。五十天销售两吨货，对于我来说肯定不难。加之待到三九隆冬之日油茶销售更火，区区两吨货，实在不算啥，仅凭我一人之力，努努力，估计一个半月定拿下。 其三、我想蹬着倒骑驴，借卖油茶之机，由我家为圆点，实践考察一下周遭二三十个露天农贸市场的情况，做到心中有实数。

因为那时我便隐约地感觉到，这些将来都是属于我的一片天地。我一边想着一边往家蹬着倒骑驴。沿途我也沒有忘记，一边走，一边吆喝着卖货，车到家楼下又卖出了十二袋油茶（算是路费吧）。每袋3元5卖出的。今后我便准备坚持这个价格销货，在市场上一定有强大的竞争力。

我搬到了楼上二百袋油茶，放到了外屋厨房内，车上剩下的88袋我没动，让楼下的邻居帮忙照看着，我便上楼休息吃饭去了。午后我载着车上剩下的88袋油茶，蹬车出去开始按计划地游走市塲了。

当天的目标是离家较近的重工街，五六路之间的桥梁市場。晚上归来，又销售了48袋，加之路上销售的12袋，首战的成绩是销售了60袋油茶，净赚54元钱。

游走销售。

在以后的日子里，我每天骑着倒骑驴，倒骑驴的木板上放着个装满了油茶的白塑料箱，车把上挂着个纸壳牌，上面写着；优质油茶，每斤3.5元，走街串巷，游走在各个露天农贸市塲之间。

我给自己划了条线，东不过卫工街西至于洪区委，南至十二路至十三路间，北至北一路铁道沿线熊家岗、东药，延伸到薄板厂。其间我最看好的露天农贸市塲（露天这两个字多余，因为在那个年代，我们这一片的农贸市场全是在露天）有离我家最近的工人村市場，紧接着依次是；十二路市場、赞工街市場、于洪南里市場，轻工街市場、水泵厂市场、东药市場、桥梁厂市場，卫工街六路市場，马壮市塲，这十来个规模较大的市場呑吐着铁西区三分之一的货源，这都是我将来的商品销售目标。

在我蹬着倒骑驴拉着油茶在铁西西部及于洪地区市场吆喝叫卖时，每天的平均销量是八十来袋，日进七八十元。这些收入对当时的我来说己经不满足了，但因还肩负考察市場的使命我都认了。

就这样到了1992年12月未沈阳饼干二车间的油茶己经让我卖掉了七八成，如没有意外一月份中旬我可以将曾经定下的两吨油茶全部卖完。这个速度，我的这种销售能力，让张班长及其工友佩服的五体投地。

周遭的市场。

如今高楼林立，宽阔的铁西大街。

饼干厂的车间里。

新工艺制作的裂纹酥。

老核桃酥。

香酥裂纹添新彩。

冬日晴朗的无风天暖阳高照，这一天我又蹬着倒骑驴来到了沈阳饼干厂，进厂后一拐弯远远地就看见有两个人站立在二车间门口好似在等人。近前一看认出了其中一人便是張班长，我连忙挥手打招呼，瞬间他也看到了我，手上打着招呼朝我走来，我跳下了车，近前握住他的手又摇晃了起来。

他说：“我就知道你今天这个时间点差不多要到了，我和老刘站在这等你半天了”。“我俩没预约呀，你等不着我咋办？为什么等我？有什么事么？”我一口气接连发问。

“ 走，进屋，屋里去谈”。张班长将我让进二车间他们的休息屋内坐下后与其一同进来的老刘介绍到：“这就是我跟你讲特仗义的生意场能人老薄”。唉！我啥时又成了“特仗义的生意场能人”啦，我咋不知道呢？头一次听说。張班长见我不解的样子认真的说：“我们班的工友都这样讲”。

噢，原来如此呀，我说：“不就是帮你们班销售了两吨油茶吗？还没全卖完呢，我今天就是特意来拉油茶的”。張班长连忙说：“知道、知道。”然后指着旁边的老刘又给我介绍到：“这是我们车间的刘班长，他让我找你有事相求。”我问：“什么事呀？怎么还用上了求不求的字眼啦”。

这时刘班长说话了，他介绍到“我们班组烤了2000斤的裂纹酥，一时找不到销路。听张班长传神地说到了你，我就求張班长引荐，求你帮帮我们这个忙好吗？”其实因为二车间的油茶快销售完了，我也正想找些其它产品卖呢。听他一说，我痛快地答应到：“既然你是張班长的朋友，信任我求我帮忙，我义不容辞答应你。但是还要看看货，论论价才行呀”。

他点了点头，忙从旁边的箱子上捧下早已准备好的一大托盘裂纹酥来。我一看，乐了！这是现代工艺制作，上面洒满黑白芝麻的裂纹酥，因为它不象传统制作的那样腻口，因此很流行。烤出红黄的颜色，散发着芝麻的清香，看着就有食欲，我拿起一块掰开品尝了起来，甜香、酥脆。可以，我相中了。

我一边品尝着一边问刘班长：“什么价格呢？”刘班长听后，急忙地说：“我听張班长介绍，知道你的为人，这批裂纹酥的价格与油茶同价，你看如何？”我爽快地说了声：“成交”！举手同他对拍一掌。

这个质量价格的裂纹酥我很满意，如在批发市场上货，最便宜也要三元钱一斤，在这两元六便拿下，便宜。看来张班长的宣传起到了作用，做生意如做人，还是与人为善好呀！

他们的裂纹酥都是装在纸壳箱里，每箱八斤，我吩咐他们将250箱裂纹酥一并装到张班长的库房里，明天我拿现金给他们结账。

痛快人遇到了痛快人，痛快人办事痛快，又一柱生意成交了皆大欢喜呀！

　　从那天以后，在沈阳市铁西区卫工街以西的各个农贸市場里，总能看到一位蹬着倒骑驴，車里装满了一箱箱裂纹酥，车上一块卖货的木板上放着一塑料箱油茶面，还有一个打开的纸壳箱内，可以看到里面焦黄酥脆的裂纹酥，纸壳箱的旁边放着一杆10斤的拎秤。箱板后面立着块小黑板，上面写着；油茶3.5元1袋（1斤装），裂纹酥7元钱2斤。

一位精神削瘦的中年人一手拿着发声的电子喊话筒，脚上慢悠悠地蹬着车，一双明眸四处张望的卖货者，正是鄙人也。

下海首淘万元金。

第二天我骑着自行车到了沈阳饼干厂，当着張班长的面，我将随身携带的5200元钱递到了刘班长手中，出于彼此真诚的信任，不用开收据了，拍拍手，两清。

从此后我的倒骑驴箱货后立了块黑板，上面写道；香脆裂纹酥厂价直销~2斤7元。香甜油茶3.5元一斤。卖裂纹酥可以2斤2斤的卖。卖油茶不行，这要掌握顾客的心理，小事情上有大学问。要不然怎有；“英雄成败看细节”这句精典名言呢。

因为油茶所剩无几，我将宣传销售的重点转移到裂纹酥上来了。裂纹酥这种食品早市特受欢迎，傍晚工人下班高峰期销售得也很火。裂纹酥好卖，每天销售十多箱100来斤轻飘飘。

就这样在1993年春节前，我的油茶、裂纹酥销售一空，净收入5000多元。一秋一冬，不到五个月的时间里，凭着我的聪明智慧，辛勤耐劳，卖饼干，卖油茶，卖裂纹酥，终於挣得万元，成为迟到的北方“万元户”。

想想我两年前踌躇满志下海经商时，尽管吃尽千般苦，万般难，十分的努力，得到的结果是什么呢？将近一年半的时间里，赔光了结婚后十年的积蓄8000元人民币。但面对挫折，我不灰心，不气馁，总结经验教训，依然信心满满，越挫越勇，顽强拼搏，而后只用了仅仅五个月的时间又翻本挣回10000元人民币。广胜能力何来？商海是否神奇？

我用行动证实了自身的价值，商海浪大我不怕，逆水行舟任从容，面对艰难视糞土，不达目的死不休。广胜大无畏，不会被淹死。广胜，做买卖，能行！杠杠滴。

2021.2.3日6452字102图

谢谢欣赏

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